Ob Sie nun Vertriebsleiter, Manager oder Vertreter sind, Kennzahlen sind der Schlüssel zu Ihrem Erfolg. Sie helfen Ihnen, die Leistung des Unternehmens, des Teams und der einzelnen Mitarbeiter zu bewerten.
Angenommen, Sie bereiten sich auf ein Treffen mit Ihrem VP of Sales vor. In dieser Besprechung müssen Sie über die Leistungen Ihres Vertriebsteams berichten. Wenn Sie sich das Überangebot an Dashboards und Berichten in Ihrer CRM-Datenbank ansehen, können all die Diagramme, Zahlen und Prozentsätze überwältigend sein.
Welche Vertriebskennzahlen spiegeln die größten geschäftlichen Auswirkungen wider? Gibt es bestimmte Kennzahlen, die Sie vorrangig behandeln sollten?
Eine Kennzahl, die Sie analysieren sollten, ist der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR). Sie gibt Ihnen und Ihrem Vizepräsidenten Aufschluss darüber, wie viele Einnahmen jeden Monat erzielt werden. Sie können nicht nur die Umsatztrends im Laufe der Zeit betrachten, sondern die MRR auch mit der monatlichen Anmeldequote für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, der monatlichen Kontowachstumsrate und der Kundenbindung vergleichen.
Eine MRR-Analyse zeigt Ihnen, ob Ihr Umsatz im Laufe der Zeit schrumpft oder wächst, und informiert die Vertriebsleiter, damit sie fundierte Geschäftsentscheidungen treffen können.
Was ist MRR?
MRR steht für monatlich wiederkehrenden Umsatz. Es handelt sich um ein normalisiertes Maß für die vorhersehbaren Einnahmen eines Unternehmens, die es jeden Monat zu erzielen erwartet. Wenn Sie zum Beispiel 10 Kunden haben, die Ihnen 50 Dollar pro Monat zahlen, beträgt Ihr MRR 500 Dollar.
Bevor wir anfangen, sollten wir einige Begriffe definieren.
- Einnahmen: Die Einnahmen, die Ihr Unternehmen durch den Verkauf von Waren und Dienstleistungen erzielt.
- Wiederkehrende Einnahmen: Dies sind die Einnahmen, die Sie regelmäßig erwarten können. Wiederkehrende Einnahmen können auf monatlicher oder jährlicher Basis gemessen werden (z.B. MRR: monatlich wiederkehrende Einnahmen, ARR: jährlich wiederkehrende Einnahmen).
Wie sieht MRR also in der Praxis aus?
Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie arbeiten für ein Cloud-Computing-Unternehmen, das eine Plattform zur Speicherung von Fotos in der Cloud anbietet. Die Kunden schließen einen Vertrag für ein Jahresabonnement ab und zahlen eine monatliche Gebühr für die Nutzung des Fotospeicherdienstes.
Angenommen, der Kunde hat sich bereit erklärt, 1.200 US-Dollar pro Jahr zu zahlen, und Sie können davon ausgehen, dass Sie auf der Grundlage seines Kaufs jeden Monat 100 US-Dollar (1.200 US-Dollar/12 Monate) einnehmen. Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) für diesen Kunden beträgt 100 $.
Nachdem Sie den MRR für jeden Kunden berechnet haben, können Sie den gesamten MRR für Ihr Unternehmen berechnen.
MRR-Formel
Der durchschnittliche Umsatz pro Konto (ARPA) ist die entscheidende Kennzahl zur Berechnung des MRR. Sie erhalten diese Zahl, indem Sie den Durchschnittsbetrag aller Ihrer Kunden nehmen und ihn durch die Gesamtzahl der Kunden in diesem Monat dividieren.
Um Ihre MRR zu ermitteln, multiplizieren Sie diese Zahl mit der Gesamtzahl Ihrer Kunden. Wenn Sie also 100 Kunden haben, die durchschnittlich 50 Dollar pro Monat zahlen, beträgt Ihre MRR 5.000 Dollar.
Wie berechnet man die MRR
- Berechnen Sie die Gesamteinnahmen, die alle Kunden im Laufe des Monats erwirtschaftet haben
- Bestimmen Sie den durchschnittlichen monatlichen Betrag, den alle Kunden gezahlt haben
- Multiplizieren Sie den Durchschnittswert mit der Gesamtzahl der Kunden
Es gibt noch andere Methoden, mit denen Sie die MRR berechnen können. Je nachdem, für welche Methode sich Ihr Unternehmen entscheidet, variiert die Formel.
Sie können zum Beispiel die Methode „Kunde für Kunde“ verwenden. Bei dieser Formel kombinieren Sie die monatlichen Zahlungen aller Ihrer Kunden. Hätten Sie 90 Kunden, die Ihnen jeden Monat 10 Dollar zahlen, läge die MRR bei 900 Dollar.
Die kundenindividuelle Methode mag weniger effizient sein als die ARPA-Methode, aber beide Gleichungen sollten Sie dennoch auf die gleiche Zahl bringen.
Aber was bedeutet diese Zahl? Und wie kann sie angewandt werden? Auf beide Fragen gibt es keine einheitliche Antwort. Das liegt daran, dass die MRR in verschiedenen Zusammenhängen und für unterschiedliche Zwecke aufgeteilt, zerlegt und analysiert werden kann.
Arten von MRR
Wenn Sie die MRR noch weiter aufschlüsseln, können Sie das Umsatzwachstum und die Trends untersuchen, um festzustellen, ob es Bereiche gibt, die Sie verbessern können.
1. Neue MRR
Neue MRR ist der monatlich wiederkehrende Umsatz, der von neuen Kunden generiert wird. Nehmen wir an, Sie haben 10 neue Kunden in einem Monat, von denen die Hälfte 50 $/Monat und die andere Hälfte 100 $/Monat zahlt – die neue MRR würde 750 $ betragen.
2. Expansions-MRR
Diese Zahl steht für zusätzliche, monatlich wiederkehrende Einnahmen von Ihren bestehenden Kunden. Expansions-MRR wird auch als Upgrade bezeichnet und kann auch durch einen Upsell oder Cross-Sell entstehen. Wenn im obigen Beispiel vier Kunden ihren Vertrag von 50 auf 100 Dollar/Monat erhöhen, beträgt die Expansions-MRR 200 Dollar.
3. Abwanderungs-MRR
Die Abwanderungs-MRR ist der Umsatz, der durch die Kündigung oder das Downgrade von Kunden verloren gegangen ist. Wenn also ein Kunde sein 50-Dollar-Abonnement kündigt und drei Kunden ihr Monatsabonnement von 100 Dollar auf 50 Dollar/Monat herabstufen, beträgt die Churn-MRR 200 Dollar. Und das bedeutet, dass Sie in den kommenden Monaten weniger MRR zur Verfügung haben.
4. Netto-Neu-MRR
Dieser Betrag wird anhand der drei oben genannten MRR-Typen berechnet. Hier ist die Formel für die Netto-Neu-MRR:
Netto-Neu-MRR = Neu-MRR + Expansions-MRR – Abgewanderte MRR
Das Ergebnis der Berechnung zeigt Ihnen, wie viel MRR Sie gewinnen oder verlieren. Wenn die Summe aus neuer MRR und Expansions-MRR geringer ist als die Churned MRR, haben Sie Geld verloren.
Warum ist die MRR wichtig?
Die MRR mag zwar wie eine Metrik mit großem Überblick erscheinen, die sich auf das gesamte Unternehmen auswirkt, doch ist sie für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter ebenso wichtig wie für die Geschäftsleitung.
„Die MRR ist die wichtigste Metrik für das finanzielle Wachstum. Es gibt noch andere wichtige Kennzahlen wie Wachstumsrate, Kundenbindung, durchschnittlicher Verkaufspreis und Produktivität der Vertriebsmitarbeiter, aber am Ende des Tages ist die wichtigste Kennzahl die Höhe des monatlich wiederkehrenden Umsatzes, den die Kunden bereit sind, auf ihre Kreditkarte zu setzen oder über eine Rechnung zu bezahlen“, sagt Dan Tyre, Sales Director bei HubSpot. „Wir beurteilen die Leistung unserer Unternehmen, Abteilungen und Teams bis hin zum einzelnen Mitarbeiter anhand der erzielten MRR. Es ist eine grundlegende Kennzahl für die Untersuchung der Leistung von Teams und Vertriebsmitarbeitern.“
Leistungsverfolgung
Wie groß sind die Geschäfte, die Sie abschließen? Mithilfe der MRR können Vertriebsmitarbeiter die Größe der von ihnen betreuten Kunden sehen. Wenn Sie eine Provision verdienen, die auf den monatlich wiederkehrenden Umsätzen basiert, die Sie abschließen, kann sich der Anteil der Kunden mit hoher und niedriger MRR auf Ihr Einkommen auswirken.
Haben Sie Schwierigkeiten, Ihre MRR-Quote jeden Monat zu erreichen? Werfen Sie einen Blick auf die Geschäfte mit hoher MRR, die Sie abgeschlossen haben.
- Gibt es Ähnlichkeiten zwischen den Kunden, die bei Ihnen gekauft haben?
- War irgendetwas, was Sie während des Verkaufszyklus getan haben, das sich positiv auf den Verkauf ausgewirkt hat?
Das Nachdenken über diese Details wird Ihnen helfen, Ihren Verkaufsansatz für die Chancen in Ihrer Pipeline zu ändern. Und hoffentlich wird Ihre Analyse dazu führen, dass Sie Geschäfte mit hoher MRR abschließen.
Verkaufsprognosen
So wie Vertriebsmitarbeiter ihre individuelle Leistung betrachten können, können Vertriebsmanager und -leiter das Gesamtbild betrachten und sehen, wie das Team als Ganzes abschneidet. Durch die Betrachtung der gesamten MRR können sie genauere Umsatzprognosen und -projektionen erstellen. Und das hilft dem Vertriebsteam bei der kurz- und langfristigen Wachstumsplanung.
Budgetierung
Ohne einen stetigen Einkommensstrom ist es schwierig, ein erfolgreiches Unternehmen zu führen. Anhand der MRR können Unternehmer erkennen, wie viel Geld jeden Monat hereinkommt, das reinvestiert werden kann.
Werden Sie in diesem Monat mehr Vertreter für die Geschäftsentwicklung einstellen können? Können Sie diese Lead-Generierungskampagne durchführen? Die Höhe der Einnahmen, die Sie erzielen, ist einer der entscheidenden Faktoren in diesen Situationen.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, über die Runden zu kommen, können Sie auch Trends in der MRR im Laufe der Zeit erkennen, die auf finanzielle Schwierigkeiten hindeuten könnten.
Wenn die monatlich wiederkehrenden Einnahmen jedoch nach oben tendieren, kann die MRR eine Quelle der Motivation für Ihr Vertriebsteam sein. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter in Schwung kommen und Geschäfte mit hohen MRR-Werten abschließen, sind sie in ihrer Rolle engagiert und wollen weitere Geschäfte abschließen.
MRR ist eine wichtige Kennzahl für die Geschäftsplanung und Entscheidungsfindung. Um mehr zu erfahren, sehen Sie sich die anderen wichtigsten Vertriebskennzahlen an.
Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich am 3. März 2019 veröffentlicht und wurde für eine bessere Verständlichkeit aktualisiert.
