Unterm Strich…
Verärgern Sie Ihre Kunden mit dem Preis oder geben Sie ihnen genau das, was sie brauchen? Finden Sie heraus, wie Sie die Preisfrage am Telefon beantworten und mehr Aufträge gewinnen können.
Daniel: Willkommen beim American Small Business Institute, The Couch. Es erinnert mich ein wenig an die Daily Show. In der Daily Show haben wir eine Couch, auf der die Leute sitzen. Das ist eine kleine persönliche Raumsituation, die wir hier haben.
Stephen Semple:Ja, du hast die Grenze definiert.
Daniel:Ja, auf derselben Couch zu sitzen bedeutet, dass es hier keine wirklichen Barrieren gibt.
Stephen Semple:Nein, die gibt es wirklich nicht.
Daniel:Ich schätze, das bedeutet… oh Gott. Es passiert wirklich. I guess that means it’s sharing time.
Stephen Semple:Yeah. I guess it is.
Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.
Stephen Semple:Ich danke Ihnen. That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.
Daniel:Ah, it’s a sharing couch.
Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, „How much is it for X,“ and they-
What is the price for x?
Daniel: Oh, no. I know where this is going.
Stephen Semple:What do they immediately say?
Daniel: „It depends.“ Oder: „Wir müssen mehr über Ihr Unternehmen wissen“, oder-
Stephen Semple:Und: „Ich muss-
Daniel: „Ich muss mich bei Ihnen melden.“.
Stephen Semple:Vielleicht sogar-
Daniel:Oh, nein.
Stephen Semple: … sich mit Ihnen treffen, um Ihr Projekt zu besprechen, richtig?
Daniel: Nein, nein, nein, nein. Warum? Warum Leute, warum?
Stephen Semple:Also wie-
Daniel: Geben Sie uns eine Zahl.
Stephen Semple:In letzter Zeit haben Sie viele Schecks ausgestellt, viel in Rechnung gestellt. Sie waren ein Käufer, eine Person, die viel Geld ausgibt.
Daniel:Ja.
Stephen Semple: Wie fühlst du dich als Käufer?
Daniel: Es ist so frustrierend, wenn ich nur diese eine Sache kaufen muss. Ich rufe an und frage: „Wie viel kostet diese eine Sache?“
Stephen Semple:Ja.
Daniel: Ich bin in Eile. Ich habe nur fünf Minuten Zeit für dieses Gespräch. Eigentlich weniger, wenn ich ehrlich bin, weil ich danach noch vier andere Stellen anrufen werde. Für alle diese Anrufe habe ich fünf Minuten Zeit. Ich habe keine Zeit, um ein Treffen mit Ihnen zu vereinbaren. Es ist mir nicht wichtig genug.
Stephen Semple: Wer sind unsere absolut besten Kunden? Leute, die keine Zeit und viel Geld haben, und was wollen wir denen sagen: „Ich kann Ihre Frage nicht beantworten“, denn was brauche ich? Mehr …
Daniel: Zeit.
Stephen Semple:Richtig. Nun, wenn ich Ihnen meine verdammte Zeit gebe, kann ich sie auch billig kaufen, oder?
Daniel:Ja.
Stephen Semple:Ja.
Daniel: Weil Zeit für mich viel wichtiger ist. Oder ich gebe das zusätzliche Geld aus, um nicht mit Ihnen reden zu müssen.
Stephen Semple:Genau. Ich möchte, dass die Leute, die zuschauen, Folgendes verstehen. Das war kein Drehbuch. Ich habe Daniel nicht im Voraus gesagt, worum ich ihn bitten würde. Ich wollte, dass er es mitteilt, weil ich möchte, dass alle es verstehen.
Daniel: Ich fühle mich jetzt übrigens sehr unwohl.
Stephen Semple:Ihre Kunden fühlen sich so.
Daniel: Ja, das tun sie.
Stephen Semple: Geht das in eure Köpfe rein. Also, ich verstehe auch Folgendes. Sie werden jetzt alle sagen: „Oh, aber Steve, mein Service ist anders“, weil er in jedem Fall anders ist. Ich werde Folgendes tun. Ich werde Ihnen einen einfachen Weg aufzeigen, wie Sie diese Frage beantworten können, egal wer anruft. Das Lustige daran ist, Daniel, dass ich angefangen habe, mit Leuten zu arbeiten, die mir diese Antwort geben. Ich stelle ihnen tatsächlich diese Fragen.
Stephen Semple: Sie sagen: „Toll.“ „Was ist das teuerste Projekt, das Sie je gemacht haben?“ Sie antworten: „Eine Menge. Es ist nicht …“ „Nein, machen Sie mir einen Vorschlag. Was ist das teuerste Projekt, das Sie je gemacht haben?“ „Toll. Beschreiben Sie es mir.“ „Fantastisch.“ „Nein, du hast recht. Das werde ich nicht machen.“ „Was ist das Billigste, das Sie je gemacht haben?“ Und sie werden sagen: „Nun, das billigste ist nicht …“ „Ist mir egal. Nehmen Sie mich auf den Arm. Sagen Sie mir, was das Billigste ist, das Sie je gemacht haben.“
Daniel:Ich habe etwas für 50 Dollar von einem Neffen bekommen.
Stephen Semple:Genau. Sie sagen dir, was am billigsten ist. Raten Sie mal, Leute. Sie können diese Fragen beantworten, weil sie mir das Teuerste gesagt haben, mir gesagt haben … Ich sagte: „Toll.“ Die meisten Leute rufen Sie an. Was verlangen Sie und was tun Sie für sie? Nun, die meisten Leute, weil ich normalerweise feststelle, dass sie es zu diesem Zeitpunkt kaum erwarten können, mir den Durchschnitt zu nennen. Sie sagen: „Nun, die meisten Leute …“ Ich sage: „Okay, großartig.“.
Stephen Semple: Etwa: „Was verlangen Sie?“ „Nun, da gibt es eine Spanne.“ „Nun, was ist die Spanne?“ „Nun, die Spanne liegt zwischen“ so und so. Thank you. Wenn Ihnen diese Frage gestellt wird, sagen Sie einfach: „Das teuerste Projekt, das ich je gemacht habe, war das hier und das hier inbegriffen. Das billigste Projekt, das ich je gemacht habe, ist dies und das inbegriffen“, aber die meisten Leute-
Daniel:liegen irgendwo in der Mitte.
Stephen Semple:… kommen zu mir und es ist dieser Preis und hier ist das, was sie bekommen.
Daniel:Ja.
Stephen Semple: Erledigt, Frage beantwortet. Raten Sie mal, was ich jedes Mal, wenn ich das mit Leuten gemacht habe, herausgefunden habe? Ich passe so ziemlich genau in den Durchschnitt.
Daniel:Ja, das tun die meisten von uns, wenn wir nicht zu Arschlöchern werden.
Stephen Semple:Ja. Wenn ich herausfinde, dass ich genau am oberen Ende oder am unteren Ende liege, bin ich ein bisschen nervös, mit ihnen zu arbeiten, denn eigentlich möchte ich irgendwo im Durchschnitt liegen. Aber es gibt kein Unternehmen auf der Welt, das nicht die Frage beantworten kann, was ist das teuerste, was ist das billigste und was kaufen die meisten Leute?
Stephen Semple:Wenn Sie da sitzen und sagen: „Oh nein, Leute, es ist der Preis …“ Holen Sie Ihre Buchhaltung heraus und sehen Sie sich Ihre Rechnungen an. Sie werden feststellen, dass bei allen Unternehmen die Hälfte Ihrer Rechnungen in einen ziemlich engen Bereich passt.
Daniel:Es gab ein Autohaus in Austin, mit dem ich bis zum letzten Auto, das ich bekommen habe, exklusiv gearbeitet habe. Bei vier Autos habe ich ausschließlich mit ihnen zusammengearbeitet, und das liegt daran, dass ich beim ersten Mal, als ich zu ihnen ging, sagte: „Nun, wie hoch ist der Preis für dieses X?“ Sie sagten: „Was steht denn auf dem Auto?“ Ich sagte: „Nun, da stand diese Nummer.“ Er sagte: „Das war’s.“ Er sagte: „Gibt es noch andere…“ Nein, das war’s. „Haben Sie es auf der Website gesehen?“ „Ja.“ „Das ist der Preis. Wir ändern überhaupt keine Preise.“
Stephen Semple:Richtig.
Daniel: „Wir verhandeln nicht. Wir diskutieren nicht.“ Wenn Sie diesen Preis in Kelly Blue Book eingeben, werden Sie feststellen, dass er am unteren Ende eines Autos von guter Qualität oder hoher Qualität liegt.
Stephen Semple:Richtig, aber das ist der Preis.
Daniel:Aber er steht direkt in Kelly Blue Book. Sie werden ihn dort finden. Sie können auf Craigslist gehen, vielleicht finden Sie es billiger, vielleicht ist die Qualität nicht so gut, aber das werden wir nicht diskutieren. Das ist der Preis. Der einzige Grund, warum Sie sich mit uns treffen müssen, ist, um herauszufinden, wie Sie es bezahlen wollen, ob Sie irgendwelche Extras wünschen. Das war’s.
Stephen Semple: Das ist wirklich interessant. Die Leute fragen nach einem Preisnachlass, nicht weil sie einen Preisnachlass brauchen, sondern weil sie von den fünf Leuten, mit denen Sie zuvor gesprochen haben, gelernt haben. Wenn man um einen Preisnachlass bittet, bekommt man sofort einen, also um ehrlich zu sein, wenn man nicht um einen Preisnachlass bittet, ist man…
Daniel:Ja, man bittet… Nun, und weil, wie viele von uns denken, wenn man nicht verhandelt, ist man der Dumme?
Stephen Semple:Na ja, weil man das in den meisten Fällen ist.
Daniel:Ja, also hat man das Gefühl, dass man es muss, sonst beweist man nicht, wer man ist.
Stephen Semple:Genau. Wenn ich jemandem einen Preis für meine Dienstleistungen nenne und derjenige nach einem Preisnachlass fragt, weiß ich dann, was ich ihm antworte? Ich glaube, ich werde Folgendes sagen. Ich sage: „Daniel, ich glaube daran, jeden mit Ehrlichkeit und Respekt zu behandeln, denn ich bin ein ehrlicher Typ und ich denke, das ist es, womit Sie arbeiten wollen. Wenn ich Ihnen also einen Preis nenne, dann nenne ich Ihnen den besten Preis, den ich Ihnen machen kann. Das war’s also. Das ist der Preis, denn ich denke, Sie verdienen es, ehrlich behandelt zu werden.“ Wie kommen Sie jetzt darauf zurück?
Daniel:Ja. Okay.
Stephen Semple:Ja. Was wollen wir alle erreichen? Wir alle wollen ehrlich behandelt werden, also beantworten Sie die Frage und wenn Sie dann jemandem den Vorschlag unterbreiten und derjenige um einen Deal bittet, sollten Sie sich nicht darüber aufregen, weil er wegen der fünf Leute vor ihm fragt…
Daniel:Weil es angeblich das Verantwortungsvollste ist, was man tun kann.
Stephen Semple:Es ist das Verantwortungsvolle, und die fünf Leute davor haben sich sofort umgedreht und einen Deal gemacht, also erkennen Sie, dass Sie, wenn Sie nicht fragen, verarscht werden, und dann sagen Sie einfach: „Nein, hören Sie, das ist der Preis, weil wir an Ehrlichkeit glauben.“
Daniel:Ja.
Stephen Semple:Bitte sehr.
Daniel:Danke, Sir. Ich weiß das zu schätzen.
Stephen Semple:Alles klar. Thanks, man.
Daniel:All right.
Stephen Semple:Pleasure as always.
Daniel:Oh.
Stephen Semple:Oh, I crossed the line.
Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.