Die meisten Neuwagenkäufer versuchen, durch Verhandlungen mit dem Händler den bestmöglichen Kaufpreis zu erzielen. Um ein gutes Gegenangebot zum ausgewiesenen Aufkleberpreis des Fahrzeugs machen zu können, ist es hilfreich, die Händlerkosten des Fahrzeugs zu kennen: den tatsächlichen Preis, den der Händler an den Hersteller für das Fahrzeug gezahlt hat. Als weiche Faustregel gilt, dass diese Händlerkosten so niedrig sind, wie der Händler das Auto verkaufen kann, ohne Geld zu verlieren, und dass sie den Mindestwert des Autos darstellen. Außer dem Händler kann niemand diesen Preis kennen, da er von einer Reihe von Variablen abhängt, die sich von Händler zu Händler unterscheiden.
Bei der Ermittlung der Händlerkosten sollten Sie zunächst alle veröffentlichten Preise für das Fahrzeug außer dem Rechnungspreis des Händlers ignorieren. Der Rechnungspreis dient als Ausgangspunkt für die Kostenermittlung, da er den Preis auf der Grundlage der Marke und des Modells des Fahrzeugs sowie der aufgeführten Merkmale aufführt. Er enthält jedoch keine Zahlungen oder Rabatte, die der Händler für den Verkauf des Fahrzeugs an einen Käufer erhält.
Die erste Zahlung, die den aufgeführten Händlerrechnungspreis verändert, ist der Händlerbonus. Dabei handelt es sich um eine Barzahlung, die dem Händler direkt für einen Verkauf gewährt wird. Sie ist das Äquivalent zu einem händlerseitigen Autonachlass und verringert die Kosten, die der Händler für das Fahrzeug zu zahlen hat. Viele Händler erhalten auch einen Händlerrabatt, einen Geldbetrag, den der Hersteller zur Verfügung stellt, um die Kosten für die Lagerung von Neuwagen und die Werbung dafür auszugleichen.
Einige Händler sparen auch bei den Fahrzeugkosten durch Bonusprogramme der Hersteller. Ein Händler kann einen Bonus für den Verkauf von Fahrzeugen erhalten, an denen der Hersteller besonders interessiert ist, oder für den Verkauf einer großen Anzahl von Fahrzeugen. Händler können sogar ermutigt werden, ein Fahrzeug zu einem niedrigen, vom Hersteller vereinbarten Finanzierungssatz zu verkaufen, der an die Stelle eines Händlerrabatts tritt. In diesem Fall wird der eingesparte Rabattbetrag von den gesamten Händlerkosten des Fahrzeugs abgezogen.
Jede kleine Zahlung des Herstellers senkt die Händlerkosten des Fahrzeugs, und diese Einsparungen können als Kaufanreiz an den Käufer weitergegeben werden. Der Käufer sollte bedenken, dass der Kaufpreis des Fahrzeugs zwar den aktuellen Wert auf dem Parkplatz darstellt, dass er aber einen großen Teil dieses Wertes durch die Abschreibung des Fahrzeugs verliert, sobald es vom Parkplatz weggefahren wird.
Die Händlerkosten sind für niemanden außer dem Händler zu bestimmen. Man muss genau wissen, welche Rückzahlungsvereinbarungen der Autohändler mit dem Hersteller getroffen hat, um die Händlerkosten zu kennen. Mit jedem Programm, das Sie ermitteln können, kommen Sie dem tatsächlichen Preis näher. Beginnen Sie einfach mit der Händlerrechnung und ziehen Sie alle Händleranreize ab, die Sie finden. Auf diese Weise erhalten Sie einen guten Grundpreis, mit dem Sie eine Verhandlung beginnen können, die zu erheblichen Einsparungen gegenüber dem auf dem Schaufenster angegebenen Preis führen kann.