Eine Earn-Out-Zahlung ist eine zusätzliche künftige Vergütung, die an den/die Eigentümer eines Unternehmens nach dessen Verkauf gezahlt wird. Die Bedingungen, die zu einer Earn-Out-Zahlung führen, sind in einer Earn-Out-Vereinbarung enthalten, die Teil des Kaufvertrags ist. In der Regel ist diese Zahlung davon abhängig, dass das Unternehmen in den Jahren nach dem Verkauf bestimmte Bedingungen erfüllt.
In den letzten Jahren sind Earn-Out-Zahlungen bei Fusionen und & Übernahmen sehr üblich geworden. Dennoch empfinden viele Berater, Unternehmensverkäufer und Käufer die Einbeziehung einer Earn-Out-Zahlungsvereinbarung in die Struktur eines Geschäfts als problematisch. Dies muss jedoch nicht der Fall sein, wenn Verkäufer und Käufer die Bedingungen in der Earn-Out-Zahlungsvereinbarung auf ihre gemeinsamen Ziele nach dem Abschluss abstimmen.
Warum werden Earn-Out-Zahlungen verwendet?
Ein Grund für die Existenz von Earn-Out-Zahlungen ist die Differenz oder Lücke zwischen dem, was ein Käufer bereit ist, dem Eigentümer eines Unternehmens zu zahlen, und dem Angebotspreis des Unternehmens. Eine Earn-Out-Zahlung kann die Lücke zwischen den jeweiligen Bewertungen überbrücken, um den Verkauf abzuschließen.
Earn-Out-Vereinbarungen werden auch verwendet, wenn ein Käufer mit der vom Verkäufer prognostizierten Rentabilität und dem erwarteten Wachstum nicht einverstanden ist. In diesem Fall muss das Unternehmen bestimmte Rentabilitätserwartungen erfüllen, damit der Käufer dem Verkäufer eine zusätzliche Entschädigung zahlen kann.
In beiden Fällen ist es wichtig zu verstehen, dass eine Earn-Out-Zahlung dem Geschäftsinhaber nicht garantiert wird, es sei denn, eine solche Garantie ist in der Earn-Out-Vereinbarung festgelegt und die Bedingungen der Vereinbarung werden erfüllt.
Wer sollte eine Earn-Out-Vereinbarung in Betracht ziehen?
Earn-Out-Vereinbarungen sind in den letzten Jahren immer häufiger geworden, und sie sind in Zeiten wirtschaftlicher und politischer Unsicherheit am beliebtesten. Obwohl bei jeder Art von Unternehmensverkauf eine Earn-Out-Vereinbarung in Betracht gezogen werden kann, sind sie vor allem bei Private-Equity-Investoren beliebt, die möglicherweise nicht über das Fachwissen verfügen, um das Unternehmen nach dem Kauf allein weiterzuführen. In solchen Fällen kann eine Earn-Out-Vereinbarung verwendet werden, um den ehemaligen Geschäftsinhaber dazu zu bewegen, nach dem Verkauf im Unternehmen zu bleiben.
Unabhängig von der Art des Unternehmens sollten Earn-Out-Vereinbarungen nur dann in Betracht gezogen werden, wenn das Unternehmen in den kommenden Jahren genauso betrieben und geführt wird wie zum Zeitpunkt des Verkaufs. Dies ist der bessere Weg, um zukünftige Leistungen zu prognostizieren. Wenn die Zukunftspläne jedoch dramatische Veränderungen im Betrieb vorsehen, ist eine Earn-Out-Vereinbarung möglicherweise nicht sinnvoll, vor allem nicht für den Verkäufer.
Was ist eine Earn-Out-Zahlungsformel?
Earn-Out-Zahlungen können an fast alles geknüpft werden, worauf sich ein williger Verkäufer und Käufer einigen können. Beispiele für Messgrößen, die typischerweise in Earn-Out-Payment-Formeln vorkommen, sind: Bruttoumsatz, Bruttogewinnspanne, EBITDA, bereinigtes EBITDA, EBIT, Bruttoumsatz pro Vollzeitbeschäftigten, Mitarbeiterbindungsrate, Wachstumsrate des Bruttoumsatzes und vieles mehr.
Typischerweise erfolgt ein Earn Out über einen Zeitraum von drei bis fünf Jahren nach der Übernahme. Im Allgemeinen sollten Verkäufer darauf achten, den Zeitrahmen der Auszahlung zu begrenzen, da eine Earn-Out-Vereinbarung zwischen 10 und 50 Prozent des Kaufpreises aufschieben kann.
Einschränkungen und Vorsichtsmaßnahmen bei der Erwägung einer Earn-Out-Vereinbarung
Bei der Erwägung der Bedingungen einer Earn-Out-Vereinbarung sollte ein vorsichtiger Verkäufer sein Risiko nur auf Bedingungen beschränken, auf die er Einfluss hat. Andernfalls könnte das Schicksal der Earn-Out-Zahlung des Verkäufers nach dem Abschluss in die Hände des Käufers oder anderer Parteien fallen.
Zum Beispiel wäre eine Earn-Out-Zahlung, die an die Rentabilität des Unternehmens nach dem Verkauf gebunden ist, unklug, es sei denn, der Verkäufer behält die Kontrolle über die Geschäftsführung. Selbst wenn der Verkäufer nach dem Verkauf die volle Kontrolle über das Unternehmen behält, ist diese Art von Earn Out Payment möglicherweise nicht ideal. Der Käufer könnte befürchten, dass der Verkäufer die Ausgaben zu niedrig oder die Einnahmen zu hoch ansetzt, um sich die künftige Auszahlung zu sichern.
Umgekehrt könnte ein Verkäufer befürchten, dass das Unternehmen absichtlich schlecht geführt wird, um die Leistungsziele zu verfehlen, die für die Zahlung einer zusätzlichen Vergütung an den Verkäufer erforderlich sind. Nichtsdestotrotz ist es immer am besten, die Formel für die Earn-Out-Zahlung an eine Messung oder Kennzahl zu knüpfen, die nach dem Verkauf des Unternehmens in der Hand des Verkäufers liegt.
Wer sollte beim Verkauf eines Unternehmens die Earn-Out-Vereinbarung aushandeln?
Um potenzielle Konflikte nach dem Abschluss zu vermeiden, sollten Käufer und Verkäufer sicherstellen, dass ihre jeweiligen Vertreter ein gründliches Verständnis der Geschäftstätigkeit und des Cashflows des Unternehmens haben. Es ist zwar nicht ungewöhnlich, dass der Unternehmensmakler oder der M&Vermittler im Namen ihrer jeweiligen Kunden verhandelt, doch verfügen diese Berater in der Regel nicht über ein tiefes Verständnis des Unternehmens des Verkäufers.
Gleichermaßen kennen sich die Anwälte des Verkäufers zwar gut mit dem Transaktionsrecht aus, haben aber in der Regel keine Ahnung von den Finanzen des verkaufenden Unternehmens. Dementsprechend ist es am besten, die Aushandlung der Bedingungen für die Earn-Out-Zahlung dem Geschäftsinhaber und seinem Finanzvorstand zu überlassen.
Während Earn-Outs sicherlich sowohl dem Käufer als auch dem Verkäufer Sicherheit und einen fairen Wert bieten können, erfordern sie zusätzliche Zeit für die Aushandlung, den Entwurf und die Umsetzung, und sie könnten zu einem verlorenen Verkauf oder zu zusätzlichen Kosten für den Käufer oder Verkäufer führen, einschließlich Rechtsstreitigkeiten und Wirtschaftsprüfung.
That’s why it’s always best practice to enlist the services of an attorney with extensive experience creating well-reasoned and legally binding Earn Out Agreements which make sense for both the buyer and the seller.
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