Wie man Beratungsangebote in 10 einfachen Schritten schreibt (+ kostenlose Vorlage!)

Dies ist ein Gastbeitrag von Victor Eduoh, einem SaaS-Content-Strategieberater und Texter. Er hilft SaaS-Unternehmen in der Früh- und Wachstumsphase, ihr Wachstum voranzutreiben, indem er die SaaS-Content-Themencluster-Strategie und das Product-Led Storytelling, zwei von ihm entwickelte Konzepte, einsetzt.

„Und schließlich geht es beim Schreiben von Angeboten darum, Geschäfte zu gewinnen.“ Tom Sant fährt in seinem Bestseller Persuasive Business Proposals fort:

„Obwohl ein großartiges Angebot allein selten ein Geschäft gewinnt, wird ein schlechtes Angebot definitiv ein Geschäft verlieren.“

Tom hat Recht.

Das Schreiben eines Beratungsangebots ist kein Königsweg, um Ihren nächsten Kunden zu gewinnen. Aber wenn Sie es nicht schaffen, ein hervorragendes, professionelles Angebot zu erstellen, werden Sie kein Geschäft abschließen.

Da Sie den Weg zu diesem Beitrag gefunden haben, wollen Sie das nicht, richtig? Das wollen wir auch nicht.

Deshalb finden Sie in diesem Process Street-Artikel zehn praktische Schritte, um Ihr nächstes Beratungsangebot exzellent (d.h. abschlusswürdig) zu gestalten.

Wir gehen auf folgende Punkte ein:

• Was ist ein Beratungsangebot?
• Wie schreibe ich ein Beratungsangebot?
• Was sollte ein Beratungsangebot enthalten?
• Wie formatiert man ein Beratungsangebot?
• Meine Superkräfte, um ein Angebot zu gewinnen

Hört sich gut an?

Consulting Proposal Checklist

Kennen Sie schon alle Schritte und wissen Sie, was Sie in Ihr nächstes Consulting Proposal schreiben müssen? (Humblebrag: Tausende von Beratern und Geschäftsinhabern wie Sie verwenden sie😊)

Wollen Sie einen detaillierten Leitfaden, der Ihnen zeigt, was Sie einschließen müssen und welche Schritte Sie unternehmen müssen, um die obige Vorlage für ein Beratungsangebot optimal zu nutzen?

Lassen Sie uns eintauchen!

Was ist ein Beratungsangebot?

Ein Beratungsangebot definiert und umreißt die Arbeitsbeziehung zwischen Ihnen (dem Berater) und Ihrem potenziellen Kunden. Es ist ein formelles Dokument, das Sie und den potenziellen Kunden darauf ausrichtet, die gegenseitigen Erwartungen zu verstehen und zu erfüllen.

Als formelles Dokument muss Ihr Angebot professionell sein, und ich sage Ihnen, warum.

In einem Bericht von Consulting Success hat ein Berater einen Kunden dazu gebracht, ihm das Doppelte des Preises zu zahlen, den ein namhafter Konkurrent angeboten hatte.

Auf die Frage, wie er das geschafft hat, sagte er: „Ihr Angebot war professioneller.“

Aber was bedeutet die Formulierung „professioneller“ in diesem Fall?

Es bedeutet, dass Ihr Angebot detaillierte Informationen enthalten muss, mit denen der Interessent etwas anfangen kann und die er zu schätzen weiß. Was ist das Ergebnis dieser Vorgehensweise?

Auf der einen Seite schafft Ihr Angebot ein Gefühl des Vertrauens bei Ihren Kunden. Zum anderen konkurrieren Sie mit Ihrem Wissen, Ihrer einzigartigen Kompetenz, und nicht mit dem Preis.

Mit anderen Worten: Ihre Kunden sehen in Ihnen den Chef:

Ich bin auch Berater (ich erstelle Themencluster-Strategien für SaaS-Marken). Daher kenne ich das Gefühl des Chefs, wenn ich von einem potenziellen Kunden ein positives Feedback zu meinen Vorschlägen bekomme:

Das Folgende ist also kein langweiliger theoretischer Ratschlag. Ich zeige Ihnen, wie ich professionelle Beratungsangebote erstelle, mit denen Sie Aufträge gewinnen.

Und als Bonus, wenn Sie bis zum Ende lesen, verrate ich Ihnen auch meine zwei Superkräfte für erfolgreiche Angebote!

Wie schreibe ich ein Beratungsangebot?

Wenn Sie diesen Beitrag mit dieser Frage gefunden haben, sind Sie nicht allein.

Die gleiche Frage habe ich mir auch gestellt, als mich ein Interessent zum ersten Mal um ein Angebot bat. Wenn Sie also gerade dabei sind, Ihr erstes zu erstellen (oder etwas Besseres als das zu bekommen, was Sie haben), haben Sie mehr Glück als ich.

Ich sage das, weil ich damals die folgenden drei prägnanten Antworten nicht finden konnte, die Ihnen einen Vorsprung verschaffen werden.

Schritt Nr. 1: Sprechen Sie mit Ihrem Interessenten

Ob am Telefon, in einem persönlichen Gespräch oder per Videoanruf, stellen Sie sicher, dass Sie mit Ihrem Interessenten sprechen, bevor Sie mit dem Schreiben Ihres Angebots beginnen.

Dieses Gespräch wird auch als „Discovery Call“ bezeichnet und gibt Ihnen Aufschluss darüber, ob Sie überhaupt zueinander passen.

Diese „Discovery Calls“ wurden zu meiner Faustregel, nachdem ich mit Angeboten, die ich nach einem kurzen E-Mail-Austausch an potenzielle Kunden geschickt habe, keinen Erfolg hatte. Das Gleiche gilt für Ausschreibungen, die von Unternehmen veröffentlicht werden, bei denen sich jeder bewerben kann. Ich hatte nie Erfolg damit, und ich glaube, das liegt daran, dass ich nie mit einem Vertreter des Unternehmens gesprochen habe.

Meiner Erfahrung nach schafft das Gespräch mit einem potenziellen Kunden auf einzigartige Weise Vertrauen. Es schafft die Grundlage, um sie besser zu verstehen. Und man erfährt verborgene Details über ihr Geschäft und ihre Ziele, die ohne ein direktes, lebendiges Gespräch nicht möglich wären.

Aus solchen Gesprächen ergibt sich schließlich ein Kundenbriefing, mit dem Sie beginnen können.

Und in der Checkliste für Beratungsangebote von Process Street können Sie dieses Briefing als eine Ihrer Aufgaben vor der Angebotserstellung hochladen:

Schritt 2: Kommunizieren Sie die Wünsche und Ziele Ihres Kunden

Alle meine erfolgreichen Beratungsangebote haben eines gemeinsam. Sie artikulierten und erweiterten, was mir ein Kunde während unseres Erkundungsgesprächs mitteilte.

Das sollte bei Ihnen nicht anders sein.

Ein erfolgreiches Angebot zu schreiben, beginnt mit zwei Dingen – der Formulierung der Wünsche Ihres Kunden und einer detaillierten Erweiterung seiner Ziele.

Bei mir zum Beispiel. Die meisten Kunden, die mit dem Wunsch nach einer Themencluster-Strategie zu mir kommen, haben immer ein bestimmtes Ziel. Sie wollen thematische Autorität aufbauen (oder eine neue Kategorie schaffen) und diese nutzen, um mehr organischen Traffic, Leads und Verkäufe zu erzielen.

Woher weiß ich das?

Ich höre ihnen in unserem Gespräch aufmerksam zu, und das sollten Sie auch tun. Erlauben Sie Ihrem Interessenten, über seine Wünsche und Ziele zu sprechen. Unterbrechen Sie ihn nur, um relevante Fragen zu stellen.

Wenn Sie dies tun, wird Ihr Beratungsangebot zu einer Antwort auf die Bedürfnisse des Interessenten. Es artikuliert ihre Wünsche und erläutert, wie Sie ihnen helfen können, ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Das Ergebnis?

Erstens: Zuhören macht Sie sympathisch. Das wiederum erhöht Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss.

Schritt Nr. 3: Machen Sie es wertorientiert

Bewusst oder unbewusst tun wir alle Dinge nach dem Akronym WIIFM – „Was ist für mich drin?“

Sie haben diesen Beitrag geöffnet (und lesen ihn immer noch), weil er Ihnen zeigen soll, wie Sie erfolgreiche Beratungsangebote erstellen können, nicht wahr?

Ihre potenziellen Kunden werden nicht anders handeln.

Sie öffnen Ihr Angebot, um zu erfahren, wie Sie ihnen helfen können. Und der einzige Grund, warum sie es bis zum Ende lesen und den Vertrag unterschreiben werden, ist, wenn es ihnen zeigt, was für sie drin ist.

Um jedoch zur Vertragsunterzeichnung zu gelangen, muss Ihr Angebot den Wert, den Sie liefern werden, genau beschreiben.

Schreiben Sie Ihr Beratungsangebot nicht so, dass Sie dem Kunden ein Rätsel aufgeben, weitschweifige Behauptungen aufstellen oder mit Ihren Lorbeeren prahlen. Seien Sie sehr spezifisch in Bezug auf den Wert, den Sie liefern werden und wann der Kunde damit rechnen kann, ihn zu sehen.

Was passiert, wenn Ihr Beratungsangebot wertespezifisch ist?

Nach einem Bericht von Pipedrive:

„hebt Sie von der Konkurrenz ab, sichert langfristige Kunden und verleiht Ihrer Marke und Ihrer Lösung eine eindeutige Bedeutung.“

Was sollte ein Beratungsangebot enthalten?

Fügen Sie in Ihr Beratungsangebot nur das ein, was relevant ist. Und was relevant ist, hängt vom Kunden, dem Problem, das Sie für ihn lösen werden, und den Anforderungen für die Durchführung des Projekts ab.

Mit anderen Worten: Es gibt keine allgemeingültige Liste der Dinge, die Sie in Ihr Beratungsangebot aufnehmen sollten.

Die folgenden Schritte zeigen jedoch, was in erfolgreichen Beratungsangeboten enthalten sein sollte (und was nicht).

Schritt Nr. 4: Nur relevante Informationen einbeziehen

Ich habe verstanden.

Sie sind sehr selbstbewusst und haben das Bedürfnis, dies zu zeigen. Sie möchten auch, dass der potenzielle Kunde sieht, dass Sie für ihn mehr tun, als er erwartet. Zweifellos haben diese Dinge ihre Berechtigung.

Aber lassen Sie sich dadurch nicht dazu verleiten, neue Informationen in Ihr Beratungsangebot aufzunehmen. Sie werden Ihnen mehr schaden als nützen.

Neue Informationen sind alles, was nicht mit dem übereinstimmt, was Ihr Interessent während des Informationsgesprächs erwähnt hat. Wenn Sie sie nicht in Ihrem Kundenbriefing festgehalten haben, handelt es sich wahrscheinlich um neue Informationen.

Sie verwirren Ihre Interessenten. Und Verwirrung führt nicht nur zu Entscheidungslähmung, sondern auch zu Untätigkeit.

Das Ergebnis? Interessenten, die Ihr Angebot durchgehen und nicht wissen, was sie als nächstes tun sollen.

Wollen Sie dies vermeiden?

Dann nehmen Sie in Ihr Beratungsangebot nur Informationen auf, die für das Gespräch mit dem Kunden und das von Ihnen erstellte Briefing relevant sind.

Aber wie stellen Sie sicher, dass Sie nicht davon abweichen?

Das ist ganz einfach. Rüsten Sie sich beim Verfassen Ihres Beratungsangebots mit einer Checkliste aus.

Und dafür ist Process Street die Rettung.

Klicken Sie einfach auf die Schaltfläche „Checkliste bearbeiten“ unten, um die wichtigsten Informationen zu erfassen, die Sie in Ihr Angebot aufnehmen (und ausschließen) müssen.

Schritt #5: Fügen Sie Ihren Prozess, Umfang, & Zeitplan hinzu

Wie sieht der einzigartige Prozess aus, den Sie anwenden werden, um die Ziele Ihres Kunden zu erreichen?

Zumindest sollten Sie eine logische Zusammenfassung in einer für den Kunden verständlichen Art und Weise geben.

Ja, Sie sollten nicht alle Ihre Geschäftsgeheimnisse preisgeben. Aber wenn Sie keinen Einblick in Ihren Prozess geben, hat Ihr Kunde kein Vertrauen in die Art und Weise, wie Sie ihm einen Mehrwert bieten.

Die Darstellung Ihres Prozesses ist von wesentlicher Bedeutung. Daneben müssen Sie den Umfang des von Ihnen versprochenen Nutzens und den voraussichtlichen Zeitrahmen angeben.

Dies sind alles wichtige Bestandteile eines erfolgreichen Beratungsangebots.

Einerseits helfen sie Ihnen, die Erwartungen zu steuern, indem Sie darlegen, was Sie liefern werden. Zum anderen ist dies notwendig, falls es zu einem Rechtsstreit kommen sollte.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Kunden rechtliche Schritte einleiten, wenn Sie einen Vertrag mit ihnen geschlossen haben.

Sein Sie sich also über den Umfang und den Zeitplan im Klaren, um den in Ihrem Angebot versprochenen Wert zu erreichen.

In meinem Fall nehme ich diese Angaben nicht nur in meine Angebote auf, um mich vor Klagen zu schützen. Ich tue es auch, um zu verhindern, dass ein Kunde Forderungen für Dinge stellt, die bei der Vertragsunterzeichnung nicht abgedeckt sind.

Schritt Nr. 6: Fügen Sie eine relevante & belegbare Fallstudie ein

Sehen ist Glauben.

Sie können über den Wert sprechen, den Sie liefern werden, Ihre Prozesse darlegen und genaue Zeitangaben machen.

Aber nichts wird einen potenziellen Kunden mehr zum Handeln bewegen, als zu sehen, wie Sie mit diesen Methoden echte Ergebnisse für einen ähnlichen Kunden erzielt haben.

Eine aussagekräftige Fallstudie zeigt, dass Sie die Dinge in die Tat umgesetzt haben, und fördert die Konversion.

Am Anfang meiner Beraterkarriere war es der Mangel an Fallstudien, der mir die ersten Aufträge verwehrte.

Die Interessenten liebten meinen Prozess. Sie erkannten mein Fachwissen an. Dennoch wollten sie einen Beweis dafür, dass ich praktische Erfahrung mit dem hatte, was ich ihnen versprach.

Um meinen ersten Auftrag an Land zu ziehen, fügte ich in mein Angebot ein, wie ich meinen SaaS-Content-Marketing-Prozess zum Ranking meiner Website einsetzte. Ich untermauerte dies mit Bewertungen von Experten, die meine Arbeit zum Abschluss meines ersten Kunden beurteilten.

Warum erzähle ich Ihnen das?

Wenn Sie gerade erst anfangen, ist es normal, dass Sie keine Fallstudie haben. Teilen Sie in einem solchen Fall alle echten Ergebnisse mit, die Sie erzielt haben.

Erwarten Sie nicht, dass ein potenzieller Kunde Ihr Beratungsangebot unterschreibt und sein hart verdientes Geld aufgrund Ihrer Theorien ausgibt.

Was kommt als Nächstes, wenn Sie wissen, wie Sie ein Beratungsangebot schreiben und was darin enthalten sein sollte?

Formatierung.

Wie formatiert man ein Beratungsangebot?

Auch hier gibt es kein Patentrezept, wie man ein Beratungsangebot formatiert. Sie sollten sich bei der Formatierung von den Inhalten leiten lassen.

Ich werde jedoch mein Versprechen einhalten und Ihnen mitteilen, wie ich meine Angebote formatiere, um Geschäfte abzuschließen. Im Überblick sieht das so aus:

Lassen Sie uns erkunden, wie Sie Ihr Angebot mit den nächsten Schritten formatieren können.

Schritt Nr. 7: Einleitung

Beginnen Sie Ihr Beratungsangebot mit einer aussagekräftigen, relevanten Einleitung. Geben Sie Ihrem Interessenten einen Grund, weiterzulesen.

Folgen Sie dem mit kurzen Absätzen, die:

• Danken Sie dem Interessenten dafür, dass er Ihre Dienste in Erwägung zieht.
• Erläutern Sie das Thema und den Zweck des Angebots.
• Betonen Sie Ihre Erfahrung und Ihre Zuversicht, einen Mehrwert zu liefern.
• Erinnern Sie den Interessenten an den Zweck des Angebots und daran, was er zu erwarten hat.

Behalten Sie dies im Kopf. Mit Ihrer Einleitung und dem gesamten Angebot begrüßen Sie den Interessenten, mit dem Sie gesprochen haben, um herauszufinden, was er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen erwarten kann.

Steigern Sie also Ihr schriftstellerisches Können und gestalten Sie das Angebot so persönlich wie möglich. Geben Sie ihnen das Gefühl, dass Sie direkt auf alles eingehen, was sie Ihnen gesagt haben.

Allerdings sollte Ihre Einleitung das Problem nicht definieren, also halten Sie sie so kurz wie möglich. Versuchen Sie, so viel Interesse zu wecken, dass Sie weiter nachhaken.

Schritt Nr. 8: Definieren Sie das/die Problem(e) des Interessenten

Hier wollen Sie dem Interessenten zeigen, dass Sie recherchiert haben, seine Probleme erkannt haben und auf derselben Seite stehen.

Auch hier tun Sie dies mit einer Reihe von Absätzen. Diese Absätze sollten jeweils ein oder zwei enthalten:

• Eine zusammenfassende Diagnose ihres Problems.
• Die negativen Auswirkungen des Problems auf sie und ihr Geschäft.
• Wie ihr Leben (und ihr Geschäft) aussehen könnte, wenn sie dieses Problem lösen würden.

In meinen erfolgreichen Beratungsangeboten verwende ich diesen Abschnitt, um den Interessenten ihre Probleme schmackhaft zu machen. Das macht sie begierig darauf, sie sofort zu lösen.

Schritt Nr. 9: Spezifizieren Sie Ihre Lösung(en)

Wenn es Ihnen gelingt, die Interessenten so weit zu bringen, haben Sie gezeigt, dass Sie sie und ihre Probleme verstanden haben.

Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie ihnen zeigen, wie Sie diese Probleme lösen und ihr Leben verbessern werden. Dazu gehören:

• Eine relevante Definition Ihrer Lösung.
• Ihr kurzer, schrittweiser Aktionsplan.
• Eine Liste der angestrebten Ziele, Meilensteine und der von Ihnen zu erbringenden Leistungen.
• Erwarteter Zeitrahmen für das Erreichen dieser Ziele und Meilensteine.
• Der zu erwartende Nutzen und die Ergebnisse.
• Was Sie von ihnen benötigen (Anmeldedaten, Passwörter usw.)
• Ihr Team, Empfehlungen und eine entsprechende Fallstudie.

Die meisten Interessenten springen direkt zu diesem Abschnitt, wenn sie Ihr Beratungsangebot öffnen. Aber egal, ob sie dies tun oder von Anfang an lesen, Sie möchten, dass sie diesen Abschnitt mit den folgenden Worten beenden:

Ja, genau das wollte ich!

Schritt Nr. 10: Schlussfolgerung – Schätzungen, Kosten und CTA

Alles im Leben muss ein Ende haben, auch Beratungsangebote.

Fassen Sie sich in diesem Abschnitt kurz und bringen Sie es auf den Punkt. Wenn Sie alle oben genannten Schritte befolgt haben, ist Ihr Interessent bereit zu kaufen. Fassen Sie also zusammen und zeigen Sie ihm, wie er das tun kann.

Fassen Sie zusammen:

• Wiederholen Sie den Zweck und die wichtigsten Punkte des Vorschlags.
• Ihre Kostenvoranschläge und die Kosten für die Bereitstellung Ihrer Lösung.
• Zusammenfassung der Vorteile, die Ihre Investition dem Kunden bringen wird.
• Nennen Sie die nächsten Schritte, die der Kunde unternehmen sollte (Ihre Aufforderung zum Handeln).
• Bedanken Sie sich im Voraus für die Zusammenarbeit mit Ihnen.
• Ihre Kontaktinformationen, falls der Kunde noch Fragen hat.

Ich erinnere mich an das erste Mal, als ein Kunde meinen Vertrag direkt unterzeichnete, nachdem er mein Angebot durchgelesen hatte.

Es war ein befreiendes Gefühl. Ein Gefühl, das nicht nur meine Fähigkeiten bestätigte, sondern auch bewies, dass ich meinen Preis wert bin.

Kunden werden auch Ihre Verträge sofort unterschreiben, wenn Sie alle von mir genannten Schritte befolgen.

Warum?

Weil die Befolgung dieser Schritte, wie bei mir, zwei entscheidende Dinge bewirkt. Erstens verwandelt es Ihre Beratungsangebote in ein Dokument, das den potenziellen Kunden einen Mehrwert bietet. Außerdem zeigt es Ihre Kompetenz, diesen Wert zu liefern.

Das Ergebnis ist ein potenzieller Kunde, der sich beeilt, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, sobald er Ihr Angebot durchgelesen hat.

Aber bevor Sie gehen, halten Sie sich fest, denn das Beste kommt zum Schluss.

Schließlich (meine Superkräfte zum Gewinnen von Angeboten)

Zuerst habe ich mich an die Ergebnisse dieser Studie gehalten, die gezeigt hat, dass Angebote, die freitags und am Wochenende verschickt werden, mit 32 % höherer Wahrscheinlichkeit zum Abschluss kommen.

Daten lügen nicht. Ich habe mich an diese Studie gehalten, und sie funktioniert bei mir. Also probieren Sie es aus.

Zweitens hat mir ein weltbekannter Produktivitätscoach, Brian Tracy, den ich sehr schätze, etwas beigebracht, das ich seit Jahren befolge.

Er sagte: „Die Checkliste ist eines der leistungsstärksten Produktivitätswerkzeuge, die je entdeckt wurden.“

Dieses Zitat veranlasste mich, die Bedeutung einer Checkliste zu überdenken. Ich habe sie als äußerst nützlich empfunden. Und ich führe immer eine, wenn ich kritische, geschäftsentscheidende Aufgaben ausführe.

Für das Schreiben meiner Beratungsangebote bietet mir Process Street diese Checklisten-Superkraft.

Die Vorlage für die Checkliste für Beratungsangebote macht es super einfach, den Überblick zu behalten, wenn ich meine Beratungsangebote schreibe.

Aber nicht nur das.

Ich kann wiederkehrende Aufgaben, Verfahren und Arbeitsabläufe erstellen, zuweisen und mit Teamkollegen verwalten.

Außerdem kann ich sie über Zapier mit Tausenden von Apps verbinden und wichtige Arbeitsabläufe automatisieren.

Das Beste daran?

Es ist kostenlos, sich anzumelden und diese Checkliste zu verwenden (es dauert nur ein paar Minuten!).

Klicken Sie einfach auf die Schaltfläche „Checkliste bearbeiten“ unten, und schon können Sie mit dem Schreiben von Beratungsangeboten beginnen, die Geschäfte abschließen.