Aujourd’hui, grâce aux médias sociaux, vous n’avez pas besoin d’un énorme budget publicitaire pour communiquer avec vos clients. Vous pouvez les atteindre organiquement — si vous comprenez qui ils sont et ce qui les motive.
Prenez Ryford Estores, l’inventeur de 33 ans de Self-Cut System, un miroir tridimensionnel portable et une application commercialisés sur le marché des cheveux courts pour hommes, qui représente 2,5 milliards de dollars. Self-Cut System est un produit qui définit une catégorie, et sa croissance a été inextricablement liée à l’essor des médias sociaux.
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Estores a résolu un problème pour les hommes qui aiment garder leurs cheveux courts et courts aussi frais que possible sans visites hebdomadaires chez le coiffeur. Incroyablement, Estores a fait croître son entreprise de produits de 3 millions de dollars à partir de zéro, tout seul, en utilisant le marketing de contenu numérique et mobile.
Mettre n’importe quel produit sur le marché est un exploit, et encore moins un produit que vous autofinancez et pour lequel vous ne vous endettez jamais. Comment a-t-il fait ? Je l’ai interviewé pour le savoir.
Les cheveux courts demandent des efforts. Self-Cut le comprend.
Divulgation complète : j’ai rencontré Estores parce que je dirige une entreprise qui aide les gens à obtenir des licences pour leurs idées. Je pense que la licence est le moyen le plus sain et le plus efficace de mettre des produits sur le marché aujourd’hui. Mais certaines idées ne peuvent pas être licenciées, du moins pas au début.
Au lieu de cela, si votre idée est nouvelle, vous devez d’abord créer un marché pour elle — c’est-à-dire investir le temps et l’argent nécessaires pour construire une entreprise, une marque et un public prospères. C’est la façon typique dont vous mettez des produits sur le marché. Je ne saurais trop insister sur ce point : Les médias sociaux ? C’est votre plan marketing.
Comment Estores a développé le système Self-Cut illustre parfaitement la façon dont vous pouvez et devez laisser votre client raconter votre histoire pour vous. Cet objectif est incroyablement puissant ; et avec les médias sociaux, c’est incediablement faisable.
Après six ans d’activité, Self-Cut System est un produit connu et célébré : Tapez « Self-Cut System » sur YouTube, et des vidéos amateurs surgissent montrant des hommes se coupant eux-mêmes les cheveux.
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En avril, Estores a reçu un gros coup de pouce marketing : 15 hommes et une femme ont concouru devant 10 000 personnes lors du salon et de la compétition Barber Expo dans le Connecticut en utilisant le produit d’Estores. C’est incroyable quand on sait que, jusqu’en 2012, il n’existait même pas de catégorie pour le self-grooming.
Le « self-grooming » à l’Expo impliquait que les hommes se coupent eux-mêmes les cheveux à l’Expo, par opposition aux barbiers qui s’affrontent pour des prix basés sur l’originalité de la coupe de cheveux et la précision des contours et des bords.
En résolvant un problème, qu’Estores avait lui-même vécu, puis en racontant cette histoire sur YouTube, Instagram et le site populaire d’agrégation de vidéos numériques WorldStarHipHop.com, cet entrepreneur a construit un nouveau segment de l’industrie. » Nous avons été rentables dès le premier jour « , m’a-t-il dit fièrement.
Il a de quoi être fier. Il s’est appuyé sur ses nombreuses années d’expérience à couper des cheveux — d’abord les siens, puis ceux des autres, ce qu’il faisait de manière informelle — et enfin, à couper professionnellement à partir de l’âge avancé de 16 ans. En d’autres termes, Estores connaissait bien son public. Et, chose cruciale, il a continué à y prêter une attention toute particulière.
Par exemple, après avoir fondé Self-Cut et commencé à utiliser Instagram pour le promouvoir, il a rapidement réalisé que les hommes qui voulaient des coupes de cheveux fraîches et d’apparence professionnelle en permanence aimaient montrer leurs compétences. Leurs cheveux étaient une source de fierté – comme tout autre aspect de l’apparence.
Lors de notre entretien, je n’ai pas été surpris de découvrir qu’Estores suscite actuellement l’intérêt de sociétés de produits de beauté qui cherchent à acquérir son invention ou à en obtenir une licence. Dans quelques jours, Estores organisera les premiers séminaires internationaux sur le système Self-Cut en Colombie et au Brésil. « D’après nos recherches et nos propres clients, nous avons découvert que les hommes hispaniques sont les plus susceptibles de se couper les cheveux eux-mêmes », m’a-t-il dit. « L’industrie capillaire est en plein essor dans les pays d’Amérique du Sud. »
Le résultat ? Lorsqu’il obtiendra son contrat de licence là-bas, son licencié obtiendra plus qu’un miroir sans tain et une application.
Estores partage huit conseils pour mettre votre produit sur le marché.
1. Soyez capable de vendre votre vision. « En tant qu’entrepreneur, la persuasion est votre outil numéro un », a déclaré Estores. En tant qu’immigrant des Philippines dans la banlieue de New York, se souvient-il, il faisait du porte-à-porte en proposant de déblayer les allées des voisins. « Si je voulais quelque chose, je devais travailler pour l’obtenir. »
2. N’ayez pas peur d’expérimenter. Estores se souvient avoir détesté une coupe de cheveux hirsute que sa mère lui avait donnée. Il n’aimait pas non plus les tentatives de son coiffeur local pour la réparer, alors il a séché le premier jour de la huitième année. Le jour suivant, il a porté un chapeau. Un ami lui a recommandé un autre coiffeur. « Quand je suis allé chez un coiffeur dans un quartier noir, j’étais tout à fait à ma place. Je suis tombé amoureux de ma première coupe », a déclaré Estores. Il y est retourné chaque semaine. Mais il devait souvent attendre, parfois pendant des heures.
Il s’est dit : » Je ne peux plus faire ça. » Il a acheté des tondeuses dans une pharmacie locale et s’est installé avec plusieurs miroirs. Une fois qu’il a pu voir tous les angles de sa tête, il a commencé à se couper lui-même les cheveux.
3. Pratiquez votre métier. Au lycée, où il se présentait avec sa nouvelle coupe automatique, il s’est fait connaître comme le barbier local. » Je coupais les cheveux de tout le monde… même ceux de mes entraîneurs de basket. Même ceux des professeurs ! C’était mon arnaque. »
Un salon de coiffure local a offert à Estores son propre fauteuil pour l’empêcher de prendre le marché. Il a repris le métier. Après son diplôme, il a étudié les soins infirmiers et le marketing. Mais après avoir commencé à regarder religieusement The Big Idea With Donny Deutsch, il a commencé à réfléchir à des idées de produits. « Ça a allumé un feu en moi. »
Un soir, l’idée a frappé : Les hommes ne se coupent pas les cheveux eux-mêmes parce qu’ils ne voient pas et n’ont pas d’instructions. S’il pouvait concevoir un miroir tridimensionnel portable et réglable, et se filmer en train de faire des démonstrations, il était sûr de pouvoir le commercialiser.
4. Ne pas avoir peur d’échouer. Pour faire fabriquer un prototype à moindre coût, Estores est retourné dans ses Philippines natales. Mais le prototype qu’il a obtenu était fait de bois et pesait 30 livres. Le suivant pesait 10 livres, mais ne convenait toujours pas. Il s’est tourné vers Craigslist pour dénicher des modèles.
5. N’essayez pas de tout faire vous-même. La première page Facebook de Self-Cut avait « cinq likes d’amis et de famille ». Mais après qu’Estores a payé un influenceur de YouTube spécialisé dans l’auto-grooming pour qu’il publie une vidéo de Self-Cut, le trafic est monté en flèche. Tendre la main à un influenceur a été un tournant.
Aujourd’hui, les fans du produit d’Estores comprennent les Boyz II Men de R&B et les animateurs de la station hip-hop new-yorkaise Hot97. Les vidéos de l’artiste 360Jeezy, très populaire sur YouTube, qui s’auto-garde en utilisant Self-Cut ont recueilli des centaines de milliers de vues.
6. Restez mince — mais pas tout le temps. Lorsque vous mettez un produit sur le marché, résistez à la tentation de dépenser de l’argent. En 2011, lorsqu’il a été invité à sa première bataille de barbiers, Estores a résisté à dépenser de l’argent pour du matériel de marketing et s’est concentré sur le fait de se mettre en avant. Cela a fonctionné : Il a rencontré un leader du secteur qui aimait son produit et l’a invité à filmer des hommes l’utilisant lors d’un événement dans une boîte de nuit remplie de 2 000 participants. « Les images étaient géniales ! Je lui dois beaucoup », m’a dit Estores. Après l’avoir postée sur YouTube, il a débattu de l’opportunité de payer le site d’agrégation de vidéos WorldStarHipHop.com plus de 2 000 $ pour l’afficher.
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Voir grand ou rentrer chez soi, s’est-il dit, et il a transféré l’argent. En vérifiant son téléphone le lendemain matin, il a vu des centaines d’appels manqués de clients. « J’ai pris 200 commandes et j’ai récupéré mon argent en un jour. Mon site web est passé de 25 à 30 visiteurs par jour à plus de 10 000. »
7. Laissez les médias sociaux faire le travail. pour vous. Estores a remarqué que les hommes aimaient poster sur Instagram des vidéos d’eux-mêmes utilisant Self-Cut. Il a donc reposté leurs vidéos à la place de la publicité et a encouragé les clients à lui en envoyer d’autres. « Il n’y a pas de photos fantaisistes sur notre page. Elles n’ont pas besoin d’être de haute qualité », a déclaré Estores. En bref, les médias sociaux ont mieux fonctionné que la publicité.
8. Continuez à innover. Le mois prochain, Estores lancera une version de voyage du système Self-Cut. Le lancement de Self-Cut Shave Club est prévu pour mars.
« Je dis tout le temps aux gens : ‘Commencez à partir de ce que vous connaissez' », a déclaré Estores. « J’étais d’abord un client frustré. Mon plus grand avantage était que je connaissais mon public. Je n’ai pas eu besoin d’ouvrir un livre pour connaître le marché urbain. C’était très amusant pour moi. »
Comment allez-vous utiliser les médias sociaux pour développer votre entreprise de produits ?