Ceci est un billet invité de Victor Eduoh, consultant en stratégie de contenu SaaS et rédacteur. Il aide les entreprises SaaS en phase de démarrage et de croissance à stimuler leur croissance, en utilisant la stratégie des grappes de sujets de contenu SaaS et le Product-Led Storytelling, deux concepts qu’il a développés.
« Et, après tout, gagner des affaires, c’est ce dont il s’agit en rédigeant des propositions. » Tom Sant, dans son livre à succès, Persuasive Business Proposals, poursuit :
« Bien qu’une excellente proposition en soi gagne rarement un marché, une mauvaise proposition en perdra définitivement un. »
Tom a raison.
Rédiger une proposition de conseil n’est pas une solution miracle pour décrocher votre prochain client. Mais échouez à en élaborer une excellente et professionnelle et vous ne conclurez aucune affaire.
Puisque vous avez trouvé votre chemin vers ce post, vous ne voulez pas cela, n’est-ce pas ? Nous ne le voulons pas non plus.
Donc, dans cet article de Process Street, vous trouverez dix étapes pratiques pour rendre votre prochaine proposition de conseil excellente (c’est-à-dire digne de conclure des affaires).
Voici ce que nous allons couvrir :
- Qu’est-ce qu’une proposition de conseil ?
- Comment rédiger une proposition de conseil ?
- Qu’est-ce que vous devez inclure dans une proposition de conseil ?
- Comment formater une proposition de conseil ?
- Mes superpouvoirs pour gagner une proposition
Ça vous va ? Lisez la suite pour obtenir une liste de contrôle gratuite pour commencer.
- Liste de contrôle de la proposition de conseil
- Qu’est-ce qu’une proposition de conseil ?
- Comment rédiger une proposition de conseil ?
- Étape n°1 : parler à votre prospect
- Étape n°2 : Communiquez les désirs et les objectifs de votre client
- Étape #3 : Rendez-le spécifique à la valeur
- Que devez-vous inclure dans une proposition de conseil ?
- Étape n° 4 : n’inclure que des informations pertinentes
- Étape n°5 : Incluez votre processus, votre champ d’application, & votre calendrier
- Étape n° 6 : Inclure une & étude de cas relatable pertinente
- Comment formater une proposition de conseil ?
- Etape n°7 : Introduction de la proposition
- Etape n°8 : Définir leur(s) problème(s)
- Étape n° 9 : Spécifiez votre ou vos solutions
- Étape n° 10 : Conclusion – Estimations, coûts et CTA
- Enfin (mes superpouvoirs pour gagner des propositions)
Liste de contrôle de la proposition de conseil
Vous connaissez déjà toutes les étapes et les éléments à inclure dans votre prochaine proposition de conseil ? Alors, donnez-lui vie avec notre liste de contrôle de la proposition de conseil ci-dessous. (Humblebrag : des milliers de consultants et de propriétaires d’entreprise comme vous l’utilisent😊)
Envie d’un guide détaillé, vous montrant ce qu’il faut inclure et les étapes pour tirer le meilleur parti du modèle de proposition de conseil ci-dessus ?
Plongeons-nous !
Qu’est-ce qu’une proposition de conseil ?
Une proposition de conseil définit et décrit la relation de travail entre vous (le consultant) et votre client potentiel. C’est un document formel qui vous aligne, vous et un prospect, pour comprendre et gérer les attentes de chacun.
En tant que document formel, la vôtre doit être professionnelle, et je vais vous dire pourquoi.
Dans une histoire partagée par Consulting Success, un consultant a obtenu d’un client qu’il lui paye 2X le prix proposé par un concurrent de grande renommée.
En leur demandant comment ils ont fait, ils ont répondu : » Leur proposition était plus professionnelle. «
Mais que signifie l’expression, » plus professionnelle » dans ce cas ?
Elle signifie que votre proposition doit fournir des informations détaillées auxquelles votre prospect peut s’identifier et qu’il peut valoriser. Le résultat de cette démarche ?
D’un côté, votre proposition crée un sentiment de confiance chez vos clients. De l’autre, elle vous donne le pouvoir de rivaliser sur les connaissances, votre expertise unique, et non sur le prix.
En d’autres termes, les prospects vous voient comme le patron :
Je suis également consultant (je crée des stratégies de grappes de sujets pour des marques SaaS). Par conséquent, je connais ce sentiment de patron lorsque je reçois un retour positif d’un prospect sur mes propositions :
Donc, ce qui suit n’est pas un conseil théorique ennuyeux. Je vais montrer comment je crée des propositions de conseil professionnelles qui permettent de remporter des contrats.
Et en bonus, si vous lisez jusqu’au bout, j’exposerai également mes deux superpouvoirs de réussite en matière de proposition !
Comment rédiger une proposition de conseil ?
Si vous avez trouvé ce post avec cette question en tête, vous n’êtes pas seul.
J’ai posé cette même question la première fois qu’un prospect m’a demandé une proposition. Donc, si vous êtes sur le point de créer votre première (ou si vous cherchez à obtenir quelque chose de mieux que ce que vous avez), vous avez plus de chance que moi.
Je dis cela parce qu’à l’époque, je n’ai pas pu trouver les trois réponses concises détaillées ci-dessous, qui vous donneront une longueur d’avance.
Étape n°1 : parler à votre prospect
Que ce soit au téléphone, lors d’une réunion en tête-à-tête ou par appel vidéo, assurez-vous de parler à vos prospects avant de commencer à rédiger votre proposition.
Appelés appels de découverte, cela vous permet de savoir si vous êtes même un bon ajustement.
Faire ces appels de découverte est devenu ma règle de base après que je n’ai jamais eu de succès avec les propositions envoyées aux prospects après quelques échanges d’emails. Il en va de même pour les demandes de propositions (RFP) lancées par des entreprises où tout le monde peut postuler. Je n’ai jamais eu de succès avec eux, et je crois que c’est parce que je n’ai jamais parlé à un représentant de l’entreprise.
Donc, d’après mon expérience, parler à votre prospect a sa façon unique d’établir la confiance. Cela prépare le terrain pour mieux les comprendre. Et vous aurez l’occasion d’entendre des détails cachés sur leur entreprise et leurs objectifs, ce qui n’est pas possible sans une conversation directe et en direct.
En fin de compte, de telles conversations donnent lieu à un brief client pour vous permettre de démarrer.
Et dans la liste de contrôle des propositions de conseil de Process Street, vous pouvez télécharger ce brief, comme l’une de vos tâches de rédaction de pré-propositions :
Étape n°2 : Communiquez les désirs et les objectifs de votre client
Toutes mes propositions de conseil réussies ont une chose en commun. Elles ont articulé et développé ce qu’un client m’a dit au cours de notre conversation de découverte.
Les vôtres ne devraient pas être différentes.
La rédaction d’une proposition réussie commence par deux choses : une articulation des désirs de votre client et une expansion détaillée de ses objectifs.
Prenez-moi, par exemple. La plupart des clients qui viennent me voir en désirant une stratégie de regroupements de sujets ont toujours des objectifs sous-jacents. Ils veulent construire une autorité topique (ou créer une nouvelle catégorie), en tirant parti de cette dernière pour générer plus de trafic organique, de prospects et de ventes.
Comment puis-je le savoir ?
Je les écoute attentivement au cours de notre appel de découverte, et vous devriez faire de même. Permettez à votre prospect de parler de ses désirs et de ses objectifs. N’interrompez-le que pour poser des questions pertinentes.
Lorsque vous faites cela, la rédaction de votre proposition de conseil devient une réponse aux besoins des prospects. Il articule leurs désirs et s’étend sur la façon dont vous les aiderez à atteindre leurs objectifs commerciaux.
Le résultat ?
Premièrement, l’écoute vous rend sympathique. Ce qui, à son tour, augmente vos chances de conclure l’affaire.
Étape #3 : Rendez-le spécifique à la valeur
Savoir ou non, nous faisons tous les choses pour l’acronyme, WIIFM – « What’s In It For Me. »
Vous avez ouvert (et lisez encore) ce post parce qu’il promettait de vous montrer comment élaborer des propositions de conseil réussies, n’est-ce pas ?
Vos prospects ne feront pas autrement.
Ils ouvrent votre proposition en cherchant à trouver comment vous allez les aider. Et la seule raison pour laquelle ils la liront jusqu’à la fin et iront jusqu’à signer le contrat, c’est si vous leur montrez ce qu’ils y trouveront.
Mais, pour arriver à cette ligne d’arrivée de la signature du contrat, votre proposition doit être spécifique sur la valeur que vous allez apporter.
Ne rédigez pas votre proposition de conseil en donnant à un client un puzzle à résoudre, en faisant des affirmations verbeuses ou en montrant vos accolades. Soyez très précis sur la valeur que vous allez fournir et sur le moment où ils peuvent s’attendre à commencer à les voir.
Que se passe-t-il lorsque votre proposition de conseil est spécifique à la valeur ?
Selon un rapport de Pipedrive :
» vous distingue de la concurrence, sécurise les clients à long terme et apporte un sens distinct à votre marque et à votre solution. »
Que devez-vous inclure dans une proposition de conseil ?
N’incluez que ce qui est pertinent dans votre proposition de conseil. Et ce qui est pertinent dépend du client, du problème que vous allez résoudre pour lui, et des exigences d’exécution du projet.
En d’autres termes, il n’existe pas de liste unique de ce que vous devez inclure dans votre proposition de conseil.
Cependant, les étapes qui suivent mettent en évidence ce qui est inclus (et ne l’est pas) dans les propositions de conseil gagnantes.
Étape n° 4 : n’inclure que des informations pertinentes
J’ai compris.
Vous êtes très confiant et vous ressentez le besoin de le montrer. Vous voulez aussi que le prospect voie comment vous vous surpassez pour vos clients. Sans aucun doute, ces choses ont leur place.
Mais ne les laissez pas vous tromper en incluant de nouvelles informations dans votre proposition de conseil. Ils vous feront plus de mal que de bien.
Les nouvelles informations sont tout ce qui n’est pas pertinent par rapport à ce que votre prospect a mentionné pendant l’appel de découverte. Si vous ne l’avez pas capturé dans votre briefing client, c’est probablement une nouvelle information.
Ils finissent par confondre vos prospects. Et non seulement la confusion conduit à la paralysie de la décision, mais ils conduisent également à l’inaction.
Le résultat ? Des prospects qui parcourent votre proposition et ne savent pas quoi faire ensuite.
Vous voulez éviter cela ?
Alors, dans votre proposition de conseil, n’incluez que les informations pertinentes à ce que vous avez capturé lors de l’appel de découverte et du brief client que vous avez créé.
Mais comment vous assurer que vous ne vous écartez pas de cela ?
C’est simple. Equipez-vous d’une liste de contrôle pendant la rédaction de votre proposition de conseil.
Et pour cela, Process Street vient à la rescousse.
Il suffit de cliquer sur le bouton » Modifier la liste de contrôle » ci-dessous pour enregistrer les infos essentielles que vous devez inclure (et exclure) dans votre proposition.
Étape n°5 : Incluez votre processus, votre champ d’application, & votre calendrier
Quel est le processus unique que vous suivrez pour atteindre les objectifs de votre client ?
Au minimum, incluez-en un résumé logique d’une manière qui résonne avec votre client.
Oui, vous ne devez pas donner tous vos secrets commerciaux. Mais le fait de ne pas inclure un aperçu de votre processus laisse à votre client des problèmes de confiance sur la façon dont vous allez lui apporter de la valeur.
Montrer votre processus est essentiel. À côté de cela, il y a l’étendue de la valeur que vous promettez de fournir et le calendrier prévu.
Ce sont toutes des inclusions critiques dans toute proposition de conseil gagnante.
D’une part, ils vous aident à gérer les attentes en décrivant ce que vous allez livrer. D’autre part, faire cela est nécessaire si les choses tournent mal avec les poursuites judiciaires.
Il n’est pas rare que les clients fassent des réclamations avec des actions en justice lorsque vous êtes profondément engagé dans un contrat avec eux.
Donc, soyez clair sur la portée et le calendrier pour atteindre la valeur promise dans votre proposition.
Dans mon cas, non seulement je les inclus dans mes propositions pour me protéger des poursuites judiciaires. Je le fais aussi pour empêcher un client de faire des demandes pour des choses qui n’ont pas été couvertes lors de la signature du contrat.
Étape n° 6 : Inclure une & étude de cas relatable pertinente
Voir, c’est croire.
Vous pouvez parler de la valeur que vous allez apporter, articuler vos processus et être précis sur les délais.
Mais rien ne poussera un prospect à l’action que de voir comment vous les avez appliqués pour obtenir des résultats réels pour un client similaire.
Une étude de cas pertinente montre que vous avez joint le geste à la parole et booste la conversion.
Au début de ma carrière de consultant, ce qui m’a privé de mes premiers contrats, c’est le manque d’études de cas.
Les prospects aimaient mon processus. Ils reconnaissaient mon expertise. Pourtant, ils voulaient la preuve que j’avais une expérience pratique de ce que je leur promettais.
Pour décrocher mon premier contrat, j’ai inclus dans ma proposition la façon dont j’ai appliqué mon processus de marketing de contenu SaaS pour classer mon site Web. Je l’ai soutenu avec des examens que les experts ont laissé de mon travail pour conclure mon premier client.
Pourquoi je vous raconte ça ?
Si vous débutez, il est normal de ne pas avoir d’étude de cas. Dans ce cas, partagez tous les résultats réels que vous avez obtenus.
Ne vous attendez pas à ce qu’un prospect signe votre proposition de conseil et se sépare de son argent durement gagné sur la base de vos théories.
Qu’est-ce qui suit après avoir su comment rédiger une proposition de conseil et ce qu’il faut inclure ou exclure de celle-ci ?
Formatage.
Comment formater une proposition de conseil ?
Encore, il n’y a pas de manière unique de formater les propositions de conseil. Ce que vous inclurez devrait guider vos décisions de formatage.
Toutefois, en tenant ma promesse, je vais partager comment je formate le mien pour conclure des accords. En guise d’aperçu, cela ressemble à ceci :
Examinons comment vous pouvez formater les vôtres avec les prochaines étapes de rédaction de propositions de conseil.
Etape n°7 : Introduction de la proposition
Débutez votre proposition de conseil par une introduction forte et pertinente. Visez à donner à votre prospect une raison de continuer à lire.
Suivez cette introduction par de brefs paragraphes, qui :
- Remercie le prospect d’avoir envisagé vos services.
- Enonce le sujet et l’objectif de la proposition.
- Réaffirme votre expérience et votre confiance dans la fourniture de valeur.
- Rappelle l’objectif de la proposition et ce à quoi il doit s’attendre.
Ne perdez pas cela de vue. Votre introduction et l’ensemble de la proposition sont votre façon d’accueillir un prospect avec lequel vous avez discuté pour explorer ce qu’il obtiendra en travaillant avec vous.
Donc, faites jouer vos talents de rédacteur et personnalisez-la pour eux autant que possible. Faites-leur sentir que vous répondez directement à tout ce qu’ils vous ont dit vouloir réaliser.
Cependant, votre introduction ne doit pas définir le problème, alors soyez bref autant que possible. Visez à intéresser suffisamment pour continuer à explorer.
Etape n°8 : Définir leur(s) problème(s)
Ici, vous voulez montrer au prospect que vous avez fait vos recherches, diagnostiqué ses problèmes et que vous êtes sur la même longueur d’onde.
Encore, vous faites cela avec une autre série de paragraphes. Un ou deux pour chacun, ces paragraphes devraient capturer :
- Un diagnostic résumé de leur problème.
- Le péage négatif que le problème a sur eux et leur entreprise.
- Ce à quoi leur vie (et leur entreprise) pourrait ressembler s’ils résolvaient ce problème.
Dans mes propositions de conseil réussies, j’utilise cette section pour que les prospects méprisent leurs problèmes. Faire cela les rend impatients de commencer à les résoudre immédiatement.
Étape n° 9 : Spécifiez votre ou vos solutions
Si vous réussissez à amener les prospects jusqu’ici, vous avez démontré que vous les avez compris, eux et leurs problèmes.
À ce stade, vous voulez leur montrer comment vous allez résoudre ces problèmes et rendre leur vie meilleure. Les choses à inclure ici sont :
- Une définition pertinente de votre solution.
- Votre bref plan d’action, étape par étape.
- Une liste d’objectifs cibles, de jalons et de ce que vous livrerez.
- Les délais prévus pour atteindre ces objectifs et jalons.
- Les avantages et les résultats qu’ils peuvent attendre.
- Ce dont vous aurez besoin de leur part (détails de connexion, mots de passe, etc.)
- Votre équipe, vos recommandations et une étude de cas connexe.
La plupart des prospects sautent directement à cette section en ouvrant votre proposition de conseil. Mais qu’ils le fassent ou qu’ils lisent depuis le tout début, vous voulez qu’ils terminent cette section en s’exclamant :
Oui, c’est exactement ce que je voulais !
Étape n° 10 : Conclusion – Estimations, coûts et CTA
Tout dans la vie doit avoir une fin, y compris les propositions de conseil.
Gardez cette section concise et directe. Si vous avez suivi toutes les étapes ci-dessus, votre prospect est prêt à acheter. Alors, résumez et montrez-lui comment procéder.
Dans votre résumé, incluez :
- Une réitération de l’objectif et des principaux points de la proposition.
- Vos estimations et le coût de livraison de votre solution.
- Un résumé des avantages que leur investissement leur apportera.
- Spécifiez les prochaines étapes qu’ils doivent suivre (votre appel à l’action).
- Merci à l’avance de travailler avec vous.
- Vos coordonnées au cas où ils auraient besoin de précisions.
Je me souviens de la première fois où un client est passé directement à la signature de mon contrat après avoir parcouru ma proposition.
C’était un sentiment libérateur. Un qui ne validait pas seulement mes compétences, mais qui prouvait aussi que je valais mon prix.
Les clients passeront aussi directement à la signature de vos contrats si vous suivez toutes les étapes que j’ai partagées.
Pourquoi ?
Parce que, comme ils l’ont fait pour moi, suivre ces étapes fait deux choses essentielles. Premièrement, cela transforme vos propositions de conseil en un document proposant de la valeur aux prospects. Il démontre également votre expertise pour délivrer cette valeur.
Le résultat est un prospect qui s’empresse de travailler avec vous dès qu’il parcourt votre proposition.
Mais avant de partir, tenez bon car j’ai gardé le meilleur pour la fin.
Enfin (mes superpouvoirs pour gagner des propositions)
Premièrement, j’ai suivi les résultats de cette recherche, qui a montré que les propositions envoyées le vendredi et pendant le week-end avaient 32% plus de chances de se conclure.
Les données ne mentent pas. J’ai suivi celle-ci, et elle fonctionne pour moi. Alors, faites-en l’essai.
Deuxièmement, un coach de productivité de renommée mondiale, Brian Tracy, que je respecte tant, m’a enseigné quelque chose que je porte depuis des années.
Dans ses mots, » la liste de contrôle est l’un des outils de productivité les plus puissants jamais découverts. «
Cette citation m’a amené à réexaminer l’importance d’avoir une liste de contrôle. Je les ai trouvées extrêmement utiles. Et j’en garde toujours une lors de l’exécution de tâches critiques déterminantes pour l’entreprise.
Pour la rédaction de mes propositions de conseil, Process Street me fournit cette superpuissance de liste de contrôle.
Leur modèle de liste de contrôle de proposition de conseil rend super facile de garder une trace de tout lors de la rédaction de mes propositions de conseil.
Mais pas seulement.
Je peux créer, attribuer et gérer des tâches, des procédures et des flux de travail récurrents avec des coéquipiers.
En outre, je peux le connecter à des milliers d’Apps via Zapier et automatiser les flux de travail essentiels.
La meilleure partie ?
C’est gratuit de s’inscrire et d’utiliser cette liste de contrôle (cela ne prend que quelques minutes !).
Il suffit de cliquer sur le bouton » Modifier la liste de contrôle » ci-dessous, et vous êtes prêt à commencer à rédiger des propositions de conseil qui concluent des contrats.