En arriver à la ligne de fond…
Prix faites-vous chier les prospects ou leur donnez-vous exactement ce dont ils ont besoin ? Découvrez comment répondre à la question du prix au téléphone et gagner plus d’affaires.
Daniel : Bienvenue à l’Institut américain des petites entreprises, Le Canapé. Ça me rappelle un peu, ça sent le Daily Show. Le Daily Show, nous avons un canapé et les gens s’assoient dessus. C’est une petite situation d’espace personnel que nous avons ici.
Stephen Semple : Oui, vous avez défini la ligne.
Daniel : Oui, être sur le même canapé signifie qu’il n’y a pas de réelles barrières ici.
Stephen Semple : Non, il n’y en a pas vraiment.
Daniel : Je suppose que cela signifie… oh mon Dieu. C’est en train de se produire. I guess that means it’s sharing time.
Stephen Semple:Yeah. I guess it is.
Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.
Stephen Semple:Merci. That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.
Daniel:Ah, it’s a sharing couch.
Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, « How much is it for X, » and they-
What is the price for x?
Daniel: Oh, no. I know where this is going.
Stephen Semple:What do they immediately say?
Daniel: « It depends. » Ou encore : » Nous avons besoin d’en savoir plus sur votre entreprise « , ou…
Stephen Semple:Et, » Je dois…
Daniel : » Je dois vous recontacter. « .
Stephen Semple:Peut-être même…
Daniel:Oh, non.
Stephen Semple : … vous rencontrer pour discuter de votre projet, non ?
Daniel : Non, non, non, non. Pourquoi ? Pourquoi les gens, pourquoi ?
Stephen Semple : Alors comment…
Daniel : Donnez-nous un chiffre.
Stephen Semple : Récemment, vous avez fait beaucoup de chèques, facturé beaucoup de choses ici. Vous avez été un acheteur, vous avez été une personne qui distribue beaucoup d’argent.
Daniel:Oui.
Stephen Semple : Comment cela vous fait-il sentir en tant qu’acheteur ?
Daniel : C’est tellement frustrant quand je suis juste comme, écoutez, j’ai juste besoin d’acheter cette chose. Je vais appeler, » combien vous facturez les gars pour « , cette seule chose ?
Stephen Semple : Ouais.
Daniel : Je suis pressé. J’ai cinq minutes pour cette conversation. Moins, en fait, si je suis honnête, parce que je vais appeler comme quatre autres endroits après cela. J’ai cinq minutes pour tous ces appels. Je n’ai pas le temps de programmer une réunion avec vous. Je ne m’en soucie pas assez.
Stephen Semple : Qui sont nos meilleurs clients absolus ? Les gens qui n’ont pas de temps et beaucoup d’argent, et que voulons-nous leur dire, « Je ne peux pas répondre à votre question », parce que, de quoi ai-je besoin ? Plus …
Daniel : de temps.
Stephen Semple : D’accord. Eh bien, si je dois vous donner mon foutu temps supplémentaire, autant l’acheter pas cher, non ?
Daniel : Oui.
Stephen Semple : Oui.
Daniel : Parce que le temps est bien plus important pour moi. Ou alors je dépenserai l’argent supplémentaire pour ne pas avoir à vous parler.
Stephen Semple : D’accord. Voici ce que je veux que les gens qui nous regardent comprennent. Ceci n’a pas été scénarisé. Je n’ai pas dit à l’avance à Daniel ce que j’allais demander. Je voulais qu’il partage cela, car voici ce que je veux que tout le monde comprenne.
Daniel : Je me sens vraiment mal à l’aise maintenant, d’ailleurs.
Stephen Semple : Vos clients ressentent cela.
Daniel : Oui, ils le ressentent.
Stephen Semple : Mettez-vous bien ça dans le crâne. Maintenant, voici ce que je comprends aussi. Vous allez tous dire : » Oh, mais Steve, mon service est différent « , parce que c’est différent dans tous les cas. Voici ce que je vais faire. Je vais vous donner la façon simple de répondre à cette question, peu importe qui appelle. Ce qui est drôle, Daniel, c’est que voici ce que j’ai commencé à faire avec les gens, qui me donnent cette réponse. En fait, je leur pose ces questions.
Stephen Semple : Ils disent, « Super. » « Quel est le projet le plus cher que vous ayez fait ? » Ils font : « Beaucoup. Ce n’est pas… » « Non, faites-moi plaisir. Quel est le projet le plus cher que vous ayez jamais fait ? » « Super. Décrivez-le-moi. » « Génial. » « Non, tu as raison. Je ne vais pas faire ça. » « Quel est le moins cher que vous ayez fait ? » Et ils diront, « Eh bien, le moins cher n’est pas… » « Je m’en fiche. Faites-moi plaisir. Dites-moi quel est le moins cher que vous ayez fait. »
Daniel : J’ai eu quelque chose pour 50 dollars d’un neveu.
Stephen Semple : Exact. Ils vous disent le moins cher. Devinez quoi, les amis. Ils peuvent répondre à ces questions, parce qu’ils m’ont dit le plus cher, m’ont dit … J’ai dit, « Super. » La plupart des gens vous appellent. Combien prenez-vous et que faites-vous pour eux ? Eh bien, la plupart des gens, parce que je trouve généralement à ce moment-là qu’ils meurent d’envie de me dire la moyenne. Ils disent : « La plupart des gens… » Je dis, « Ok, super. ».
Stephen Semple : A propos de : « Vous facturez combien ? » « Eh bien, il y a une fourchette. » « Eh bien, quelle est la gamme ? » « Eh bien, la fourchette est entre » ceci et cela. Thank you. Devinez quoi, quand on vous pose cette question, dites : « Le plus cher que j’ai fait pour un projet est ceci et inclut ceci. Le moins cher pour lequel je l’ai fait est ceci et incluait ceci », mais la plupart des gens
Daniel:Sont quelque part au milieu.
Stephen Semple :… viennent me voir et c’est ce prix et voici ce qu’ils obtiennent.
Daniel:Ouais.
Stephen Semple : C’est fait, la question a été répondue. Devinez quoi, chaque fois que j’ai fait ça avec des gens, devinez ce que j’ai découvert ? Je me situe à peu près quelque part dans la moyenne.
Daniel : Ouais, la plupart d’entre nous le font, si nous ne sommes pas des connards à ce sujet.
Stephen Semple : Ouais. En fait, si je découvre que je suis juste à leur extrémité supérieure ou si je découvre que je suis juste à leur extrémité inférieure, je suis un peu nerveux de travailler avec eux, parce qu’en fait ce que je veux être est quelque part dans la moyenne. Mais il n’y a pas une entreprise sur la planète qui ne peut pas répondre à la question, qu’est-ce qui est le plus cher, qu’est-ce qui est le moins cher et qu’est-ce que la plupart des gens achètent ?
Stephen Semple : Si vous êtes assis là, et que vous dites : « Oh non, les gens, c’est le prix… » Sortez votre comptabilité, jetez un coup d’œil à votre facturation. Ce que vous trouverez, c’est qu’avec toutes les entreprises, la moitié de votre facturation rentre dans un cadre assez étroit…
Daniel : Il y avait un concessionnaire automobile à Austin avec lequel j’avais travaillé exclusivement jusqu’à la dernière voiture que j’ai eue. Depuis quatre voitures, je travaille exclusivement avec eux, et c’est parce que, quand je suis allé les voir, la première fois que je suis entré dans l’endroit, j’ai dit : « Eh bien, quel est le prix de cette X ? ». Ils ont dit : « Qu’est-ce qui est écrit sur la voiture ? » J’ai dit : « Il y a ce numéro. » Il a dit : « C’est tout. » Il a dit : « Y a-t-il un… » Non, c’est tout. « Vous l’avez vu sur le site Internet ? » « Oui. » « C’est le prix. Nous ne changeons aucun prix du tout. »
Stephen Semple : Exact.
Daniel : « Nous ne négocions pas. Nous ne discutons pas. » Si vous branchez ce prix dans le Kelly Blue Book, vous verrez qu’il se situe dans la fourchette basse d’une voiture de bonne qualité ou de haute qualité.
Stephen Semple : C’est vrai, mais c’est le prix.
Daniel : Mais c’est juste dans le Kelly Blue Book. Vous le trouverez juste là. Vous pouvez aller sur Craigslist, vous pourriez être en mesure de le trouver moins cher, peut-être pas d’aussi bonne qualité, mais nous n’allons pas en discuter. C’est le prix. La seule raison pour laquelle vous devez nous rencontrer est de déterminer comment, voulez-vous payer pour cela, voulez-vous des extras ? C’est tout.
Stephen Semple : C’est vraiment intéressant. Les gens demandent une rupture de prix, non pas parce qu’ils ont besoin d’une rupture de prix, mais ce que leur ont appris les cinq personnes à qui vous avez parlé précédemment. C’est que si vous demandez une rupture de prix, vous en avez une tout de suite, donc pour être tout à fait franc, si vous ne demandez pas une rupture de prix, vous êtes.
Daniel : Oui, vous demandez… Eh bien, et parce que, combien d’entre nous pensent que si vous ne négociez pas, vous êtes le pigeon ?
Stephen Semple:Eh bien, parce que vous l’êtes, dans la plupart des cas.
Daniel:Ouais, donc vous vous sentez comme si vous deviez le faire ou vous ne prouvez pas qui vous êtes.
Stephen Semple:Exact. Quand je mets un prix devant quelqu’un pour mes services et qu’il demande une rupture de prix est-ce que je sais comment je lui réponds ? Je crois, voici ce que je vais leur dire. Je leur dis : « Daniel, je crois qu’il faut traiter tout le monde avec honnêteté et respect, parce que je suis un gars honnête et je pense que c’est avec cela que vous voulez travailler. Donc, quand je vous propose un prix, je vous propose d’emblée le meilleur prix possible. Et c’est tout. C’est le prix parce que je pense que vous méritez d’être traité honnêtement. » Maintenant, comment revenez-vous sur ce point ?
Daniel : Oui. Okay.
Stephen Semple:Yeah. Qu’est-ce que nous voulons tous que l’on fasse ? Nous voulons tous être traités honnêtement, alors répondez à la question et ensuite, lorsque vous mettez la proposition devant quelqu’un, s’il demande un accord, ne vous faites pas mal au cul à ce sujet, parce qu’il demande à cause des cinq personnes avant…
Daniel:Parce que c’est soi-disant la chose responsable à faire.
Stephen Semple:C’est la chose responsable à faire et les cinq personnes avant se sont immédiatement retournées et ont donné un accord, donc vous reconnaissez que, si vous ne demandez pas, vous vous faites avoir, et puis dites juste, « Non, écoutez, c’est le prix, parce que nous croyons en l’honnêteté. »
Daniel:Ouais.
Stephen Semple:Voilà.
Daniel:Merci, monsieur. Je l’apprécie.
Stephen Semple:Très bien. Thanks, man.
Daniel:All right.
Stephen Semple:Pleasure as always.
Daniel:Oh.
Stephen Semple:Oh, I crossed the line.
Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.