Un Earn Out Payment est une rémunération future supplémentaire versée au(x) propriétaire(s) d’une entreprise après sa vente. Les conditions qui donnent lieu à un paiement d’appoint sont contenues dans un accord d’appoint qui fait partie de l’accord de vente. Généralement, ce paiement dépend du respect de conditions spécifiques par l’entreprise lors de son exploitation dans les années qui suivent la vente.
Ces dernières années, les paiements d’earn out sont devenus très courants dans les fusions & Acquisitions. Pourtant, de nombreux conseillers, vendeurs d’entreprises et acheteurs trouvent que l’inclusion d’un accord de paiement Earn Out dans la structure d’une transaction est problématique. Mais cela ne doit pas nécessairement être le cas si le vendeur et l’acheteur alignent les termes de l’accord de paiement d’Earn Out avec leurs objectifs communs après la clôture.
- Pourquoi les paiements d’Earn Out sont-ils utilisés ?
- Qui devrait envisager un Earn Out Agreement?
- Qu’est-ce qu’une formule de paiement Earn Out ?
- Limitations et mises en garde lors de l’examen d’un accord d’Earn Out
- Qui devrait négocier les termes de l’Earn Out Agreement lors de la vente d’une entreprise
Pourquoi les paiements d’Earn Out sont-ils utilisés ?
L’une des raisons pour lesquelles les paiements d’Earn Out existent est due à une différence ou un écart entre ce qu’un acheteur est prêt à payer au propriétaire d’une entreprise et son prix demandé. Un Earn Out Payment peut combler l’écart entre les évaluations respectives afin de conclure la vente.
Les Earn Out Agreements sont également utilisés lorsqu’un acheteur n’est pas d’accord avec la rentabilité prévue et la croissance attendue du vendeur. Dans ce cas, l’entreprise doit répondre à certaines attentes en matière de rentabilité pour que l’acheteur verse au vendeur une rémunération supplémentaire.
Dans les deux cas, il est important de comprendre que le paiement d’un Earn Out n’est pas garanti au propriétaire de l’entreprise, sauf si une telle garantie est spécifiée dans l’Earn Out Agreement et que les conditions de l’accord sont respectées.
Qui devrait envisager un Earn Out Agreement?
Les Earn Out Agreements sont devenus de plus en plus courants ces dernières années et ils sont plus populaires en période d’incertitude économique et politique. Et bien que tout type de vente d’entreprise puisse envisager un accord d’Earn Out, ils ont tendance à être plus populaires parmi les investisseurs en capital privé qui peuvent ne pas avoir l’expertise nécessaire pour faire fonctionner l’entreprise par elle-même après l’achat. Dans ce cas, un accord d’Earn Out peut être utilisé pour inciter l’ancien propriétaire de l’entreprise à rester impliqué dans l’entreprise après la vente.
Quel que soit le type d’entreprise, les accords d’Earn Out ne devraient être envisagés que lorsque l’entreprise sera exploitée et gérée de la même manière dans les années à venir qu’au moment de la vente. C’est la meilleure façon de projeter les performances futures. Mais si les plans futurs impliquent des changements dramatiques dans l’exploitation, un accord Earn Out peut ne pas avoir de sens, en particulier pour le vendeur.
Qu’est-ce qu’une formule de paiement Earn Out ?
Les paiements Earn Out peuvent être liés à presque tout ce sur quoi un vendeur et un acheteur consentants peuvent s’entendre. Voici des exemples de mesures que l’on trouve généralement dans les formules de paiement des gains : Le revenu brut, la marge bénéficiaire brute, l’EBITDA, l’EBITDA ajusté, l’EBIT, le revenu brut par employé à temps plein, le taux de rétention des employés, le taux de croissance du revenu brut, et plus encore.
Typiquement, un Earn Out a lieu sur une période de trois à cinq ans après l’acquisition. En général, les vendeurs doivent être avertis de limiter la durée du versement car un accord d’Earn Out pourrait reporter n’importe où de 10 à 50 pour cent du prix d’achat.
Limitations et mises en garde lors de l’examen d’un accord d’Earn Out
Lorsqu’il examine les termes d’un accord d’Earn Out, un vendeur prudent devrait limiter son exposition uniquement aux termes sur lesquels il a le contrôle. Sinon, le sort de l’Earn Out Payment du vendeur pourrait tomber entre les mains de l’acheteur ou d’autres parties après la clôture.
Par exemple, un Earn Out Payment lié à la rentabilité de l’entreprise après la vente serait peu judicieux, à moins que le vendeur ne conserve le contrôle de la gestion. Même si le vendeur conserve le contrôle total de la gestion après la vente de l’entreprise, ce type de mesure de l’Earn Out Payment peut ne pas être idéal. L’acheteur peut s’inquiéter que le vendeur puisse sous-estimer les dépenses ou surestimer les revenus pour assurer le futur paiement.
A l’inverse, un vendeur peut s’inquiéter que l’entreprise soit volontairement mal gérée dans le but de manquer les objectifs de performance requis pour qu’une rémunération supplémentaire soit versée au vendeur. Néanmoins, c’est toujours la meilleure pratique de lier la formule de l’Earn Out Payment à une mesure ou à une métrique qui sera sous le contrôle du vendeur après la vente de l’entreprise.
Qui devrait négocier les termes de l’Earn Out Agreement lors de la vente d’une entreprise
Pour éviter les conflits potentiels après la clôture, l’acheteur et le vendeur devraient s’assurer que leurs représentants respectifs ont une compréhension approfondie des opérations de l’entreprise et de ses flux de trésorerie. Bien qu’il ne soit pas rare que le courtier d’affaires ou l’intermédiaire M&A négocient au nom de leurs clients respectifs, ces conseillers n’ont généralement pas une connaissance approfondie de l’entreprise du vendeur.
De même, les avocats du vendeur connaissent bien le droit des transactions, mais ne comprennent généralement pas les finances de l’entreprise vendeuse. Par conséquent, il est préférable d’envisager de confier la négociation des conditions du paiement Earn Out au propriétaire de l’entreprise et à son directeur financier.
Si les Earn Outs peuvent certainement offrir une tranquillité d’esprit et une juste valeur à l’acheteur et au vendeur, ils nécessitent un temps supplémentaire pour être négociés, rédigés et mis en œuvre, et ils pourraient entraîner une vente perdue ou des coûts supplémentaires pour l’acheteur ou le vendeur, notamment des litiges et des audits.
That’s why it’s always best practice to enlist the services of an attorney with extensive experience creating well-reasoned and legally binding Earn Out Agreements which make sense for both the buyer and the seller.
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