Que vous soyez un chef de vente, un manager ou un représentant, les mesures sont la clé de votre succès. Ils vous aident à évaluer les performances de l’entreprise, de l’équipe et des contributeurs individuels.
Disons que vous vous préparez à une réunion avec votre vice-président des ventes. Lors de cette réunion, vous devez faire le point sur les réalisations de votre équipe de vente. Si vous regardez le surplus de tableaux de bord et de rapports dans votre base de données CRM, tous les graphiques, les chiffres et les pourcentages peuvent être écrasants.
Quels sont les indicateurs de vente qui reflètent le plus grand impact commercial ? Y en a-t-il certaines que vous devriez privilégier ?
Une métrique que vous devriez analyser est le revenu mensuel récurrent (MRR). Il vous indique, à vous et à votre VP, combien de revenus sont générés chaque mois. Non seulement vous pouvez examiner les tendances des revenus au fil du temps, mais vous pouvez également comparer le MRR au taux d’inscription mensuel pour votre produit ou service, au taux de croissance mensuel du compte et à la fidélisation des clients.
Une analyse du MRR vous permettra de savoir si vos revenus diminuent ou augmentent au fil du temps, de plus, elle informe les responsables des ventes afin qu’ils puissent prendre des décisions commerciales éclairées.
Qu’est-ce que le MRR ?
Le MRR est l’abréviation de revenu mensuel récurrent. C’est une mesure normalisée des revenus prévisibles d’une entreprise qu’elle s’attend à gagner chaque mois. Par exemple, si vous avez 10 clients et qu’ils vous paient 50 $ par mois, votre MRR serait de 500 $.
Avant de commencer, définissons certains termes.
- Revenu : Les revenus que votre entreprise perçoit en contrepartie de la vente de biens et de services.
- Revenus récurrents : Il s’agit du revenu que vous pouvez vous attendre à gagner sur une base régulière. Les revenus récurrents peuvent être mesurés sur une base mensuelle ou annuelle (par exemple, MRR : monthly recurring revenue, ARR : annual recurring revenue).
Alors, à quoi ressemble le MRR en pratique ?
Imaginez ceci : Vous travaillez pour une entreprise de cloud computing qui vend une plateforme de stockage de photos en nuage. Les clients signent un contrat pour un abonnement annuel et ils paient des frais mensuels pour utiliser le service de stockage de photos.
Disons que le client a accepté de payer 1 200 $ par an, et sur la base de son achat, vous pouvez vous attendre à gagner 100 $ (1 200 $/12 mois) de revenus chaque mois. Le revenu mensuel récurrent (MRR) de ce client est de 100 $.
Une fois que vous avez calculé le MRR de chaque client, vous pouvez calculer le MRR total de votre entreprise.
Formule du MRR
Le revenu moyen par compte (ARPA) est la mesure cruciale lors du calcul du MRR. Vous arrivez à ce chiffre en prenant la moyenne de ce que tous vos clients paient et en le divisant par le nombre total de clients ce mois-là.
Pour déterminer votre MRR, vous multipliez ce chiffre par votre nombre total de clients. Ainsi, si vous avez 100 clients qui paient en moyenne 50 $ par mois, votre MRR sera de 5 000 $.
Comment calculer le MRR
- Calculer le revenu total généré par tous les clients au cours du mois
- Déterminer le montant mensuel moyen payé par tous les clients
- Multiplier la moyenne par le nombre total de clients
Il existe d’autres méthodes que vous pouvez utiliser pour calculer le MRR. Selon celle que votre entreprise choisit, la formule variera.
Par exemple, votre entreprise peut utiliser la méthode client par client. Avec cette formule, vous combinez les paiements mensuels de tous vos clients. Si vous avez 90 clients qui vous versent 10 $ chaque mois, le MRR serait de 900 $.
La méthode client par client est peut-être moins efficace que la méthode ARPA, mais les deux équations devraient tout de même vous amener au même chiffre.
Mais, que signifie ce chiffre ? Et comment peut-il être appliqué ? Il n’y a pas de réponse unique à ces deux questions. C’est parce que le MRR peut être partitionné, disséqué et analysé dans différents contextes à des fins différentes.
Types de MRR
Décomposer encore plus le MRR vous aidera à examiner la croissance des revenus et les tendances pour voir s’il y a des domaines que vous pourriez améliorer.
1. Nouveau MRR
Le nouveau MRR est le revenu mensuel récurrent qui est généré par de tout nouveaux clients. Disons que vous avez 10 nouveaux clients en un mois, que la moitié d’entre eux paient 50 $/mois et que l’autre moitié paie 100 $/mois — le nouveau MRR serait de 750 $.
2. Expansion MRR
Ce nombre représente les revenus mensuels récurrents supplémentaires provenant de vos clients existants. Le MRR d’expansion est également connu comme une mise à niveau et peut également résulter d’une vente ascendante ou d’une vente croisée. En utilisant l’exemple ci-dessus, si quatre clients mettent à niveau leur contrat de 50 $ à 100 $/mois – le MRR d’expansion serait de 200 $.
3. MRR de désabonnement
Le MRR de désabonnement est le revenu qui a été perdu en raison des clients qui annulent ou qui rétrogradent. Ainsi, si un client annule son abonnement de 50 $ et que trois rétrogradent leur abonnement mensuel de 100 $ à 50 $/mois, le MRR de désabonnement sera de 200 $. Et cela signifie que vous aurez moins de MRR à travailler, dans les mois à venir.
4. Nouveau MRR net
Ce montant est calculé en utilisant les trois types de MRR ci-dessus. Voici la formule du nouveau MRR net:
Nouveau MRR net = Nouveau MRR + MRR d’expansion – MRR baratté
Le résultat du calcul vous indiquera combien de MRR vous gagnez ou perdez. Si la somme des nouvelles DMR et des DMR d’expansion est inférieure aux DMR renouvelées, alors vous avez perdu de l’argent. Mais si elles sont supérieures au MRR de désabonnement, vous avez gagné de l’argent.
Pourquoi le MRR est-il important ?
Bien que le MRR puisse sembler être une métrique globale qui a un impact sur l’entreprise à haut niveau, il est tout aussi important pour les commerciaux individuels que pour la direction.
« Le MRR est la métrique la plus importante pour la croissance financière. Il existe d’autres métriques importantes comme le taux de croissance, la rétention, le prix de vente moyen et la productivité des représentants, mais en fin de compte, la métrique la plus importante est le montant des revenus mensuels récurrents que les clients sont prêts à mettre sur leur carte de crédit ou à payer par le biais d’une facture « , explique Dan Tyre, directeur des ventes chez HubSpot. « Nous évaluons les performances de nos entreprises, de nos divisions, de nos équipes, jusqu’à l’individu, sur la base de l’atteinte du MRR. C’est une métrique fondamentale pour examiner les performances des équipes et des commerciaux. »
Suivre les performances
Quelle est la taille des affaires que vous concluez ? Le MRR permet aux vendeurs de voir la taille des comptes qu’ils gèrent. Si vous touchez une commission basée sur le revenu récurrent mensuel que vous concluez, votre salaire net pourrait être impacté en fonction de la proportion de clients à fort et faible MRR auxquels vous avez vendu.
Vous avez du mal à atteindre votre quota de MRR chaque mois ? Jetez un coup d’œil aux affaires à MRR élevé que vous avez conclues.
- Y a-t-il des similitudes entre les clients qui ont acheté chez vous ?
- Y a-t-il quelque chose que vous avez fait tout au long du cycle de vente qui a eu un impact positif sur la vente ?
La réflexion sur ces détails vous aidera à modifier votre approche commerciale pour les opportunités dans votre pipeline. Et avec un peu de chance, votre analyse vous permettra de conclure des affaires à haut TRM.
Prévisions des ventes
De même que les représentants peuvent examiner leurs performances individuelles, les directeurs des ventes et les dirigeants peuvent avoir une vue d’ensemble et voir comment l’équipe se comporte dans son ensemble. En regardant le MRR total, ils peuvent faire des prévisions et des projections de ventes plus précises. Et cela aide l’équipe de vente à planifier la croissance à court et à long terme.
Budgétisation
Sans un flux de revenus régulier, il est difficile de gérer une entreprise prospère. Le MRR indique aux chefs d’entreprise combien d’argent rentre chaque mois et peut être réinvesti.
Pourrez-vous embaucher plus de représentants du développement commercial ce mois-ci ? Pouvez-vous mener cette campagne de génération de prospects ? Le montant des revenus que vous rapportez est l’un des facteurs décisifs dans ces situations.
Si vous avez du mal à joindre les deux bouts, vous pouvez également identifier toute tendance dans le MRR au fil du temps qui pourrait indiquer des problèmes financiers.
Mais, si les revenus mensuels récurrents ont une tendance à la hausse, le MRR peut être une source de motivation pour votre équipe de vente. Au fur et à mesure que vos représentants commerciaux prennent de l’élan et concluent des affaires à MRR élevé, ils seront engagés dans leur rôle et désireux d’en conclure davantage.
Le MRR est une mesure clé pour la planification et la prise de décisions commerciales. Pour en savoir plus, consultez les autres métriques de vente les plus importantes ci-après.
Note de la rédaction : ce billet a été initialement publié le 3 mars 2019 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.
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