A közösségi médiának köszönhetően ma már nincs szükség hatalmas hirdetési költségvetésre ahhoz, hogy kommunikáljon az ügyfelekkel. Szervesen is elérheted őket — ha megérted, kik ők és mi motiválja őket.
Vegyük például Ryford Estores-t, a Self-Cut System 33 éves feltalálóját, aki a 2,5 milliárd dolláros férfi rövid frizurák piacán forgalmazott hordozható háromirányú tükröt és alkalmazást. A Self-Cut System kategóriateremtő termék, és növekedése elválaszthatatlanul összefonódott a közösségi média térnyerésével.
Kapcsolódó: 10 közösségi média marketingstratégia a vállalatok számára
Az áruházak megoldottak egy problémát azon férfiak számára, akik a lehető legfrissebbnek szeretnék tartani rövid, rövid hajukat anélkül, hogy hetente fodrászhoz kellene járniuk. Hihetetlen, de Estores a semmiből, egyedül, digitális és mobilos tartalommarketing segítségével növelte 3 millió dolláros terméküzletét.
Milyen terméket piacra vinni nem kis teljesítmény, nemhogy olyat, amit önerőből finanszírozol, és amiért soha nem veszel fel adósságot. Hogyan csinálta? Interjút készítettem vele, hogy kiderítsem.
A rövid haj erőfeszítésbe kerül. A Self-Cut megérti ezt.
Full disclosure: azért találkoztam Estores-szal, mert egy olyan céget vezetek, amely segít az embereknek licencelni az ötleteiket. Úgy gondolom, hogy a licencelés ma a legésszerűbb és leghatékonyabb módja a termékek piacra dobásának. De néhány ötletet nem lehet licencelni, legalábbis kezdetben nem.
Ehelyett, ha az ötleted újszerű, először piacot kell teremtened neki – vagyis időt és pénzt kell befektetned a sikeres üzlet, márka és közönség felépítéséhez. Ez a tipikus módja a termékek piacra juttatásának. Ezt nem tudom eléggé hangsúlyozni: A közösségi média? Az a marketingterved.”
Hogyan az Estores megnövelte a Self-Cut Systemet, tökéletesen illusztrálja, hogyan lehet és kell hagynod, hogy az ügyfeled mesélje el helyetted a történetedet. Ez a cél hihetetlenül erőteljes; és a közösségi médiával ez hihetetlenül megvalósítható.
A Self-Cut System hat évnyi működés után már egy jól ismert és ünnepelt termék: Írja be a YouTube-ra a “Self-Cut System” kifejezést, és amatőr videók bukkannak fel, amelyekben férfiak mutatják be, amint saját maguk vágják a hajukat.
Related: Áprilisban az Estores nagy marketinglökést kapott: 15 férfi és egy nő 10 000 ember előtt versenyzett a Connecticutban megrendezett Barber Expo szakkiállításon és versenyen az Estores termékével. Ez hihetetlen, ha figyelembe vesszük, hogy 2012-ig nem is létezett kategória az önápolásra.
Az “önápolás” az Expón azt jelentette, hogy a férfiak maguk vágták le a hajukat az Expón, szemben a borbélyokkal, akik a hajvágás eredetiségén, valamint a körvonal és az él pontosságán alapuló díjakért küzdöttek.
A vállalkozó egy olyan probléma megoldásával, amelyet Estores maga is tapasztalt, majd a YouTube-on, az Instagramon és a WorldStarHipHop.com népszerű digitális videó-összesítő oldalon mesélte el ezt a történetet, egy új iparági szegmenst hozott létre. “Az első naptól kezdve nyereségesek voltunk” – mondta büszkén.”
Méltán lehet büszke. Sokéves tapasztalatára támaszkodva vágott hajat — először a saját, majd mások haját, amit informálisan csinált –, végül pedig 16 éves korától kezdve hivatásszerűen vágott hajat. Más szóval, Estores jól ismerte a közönségét. És ami döntő fontosságú, folyamatosan nagyon figyelt.
Miután például megalapította a Self-Cutot, és elkezdte az Instagramot használni a népszerűsítésére, hamar rájött, hogy azok a férfiak, akik állandóan friss, profi kinézetű frizurát akartak, szívesen mutogatják a tudásukat. A hajuk büszkeség tárgya volt — mint a legjobb megjelenés bármely aspektusa.”
Az interjúnk során nem lepődtem meg, amikor kiderült, hogy Estores jelenleg olyan szépségipari cégek érdeklődését fogadja, amelyek szeretnék megvásárolni vagy licencelni a találmányát. Néhány napon belül Estores Kolumbiában és Brazíliában megrendezi az első nemzetközi Self-Cut System szemináriumokat. “Kutatásaink és saját ügyfeleink alapján rájöttünk, hogy a spanyolajkú férfiak vágják le leginkább a saját hajukat” – mondta nekem. “A hajipar virágzik a dél-amerikai országokban.”
Az eredmény? Amikor ott licencszerződést köt, a licencvevője többet kap majd egy háromoldalú tükörnél és egy alkalmazásnál.”
Estores nyolc tippet oszt meg a termék piacra viteléhez.
1. Legyen képes eladni az elképzelését. “Vállalkozóként a meggyőzés az első számú eszközöd” – mondta Estores. Emlékszik, hogy a Fülöp-szigetekről New York külvárosába bevándorlóként házról házra járt, és felajánlotta, hogy lapátolja a szomszédok kocsifelhajtóit. “Ha akartam valamit, meg kellett dolgoznom érte.”
2. Ne félj kísérletezni. Estores emlékszik, hogy utált egy bozontos frizurát, amit az anyja adott neki. A helyi fodrász próbálkozásai sem tetszettek neki, így a nyolcadik osztály első napján lógott. Másnap már kalapot viselt. Egy barátja egy másik fodrászt ajánlott. “Amikor egy fekete környéken lévő borbélyhoz mentem, azonnal beilleszkedtem. Beleszerettem az első fazonomba” – mondta Estores. Minden héten visszament. De gyakran kellett várnia, néha órákat.
Azt gondolta: “Ezt nem tudom tovább csinálni”. Vett egy hajvágógépet egy helyi drogériában, és több tükörrel állította be magát. Miután a feje minden szögét látta, elkezdte maga vágni a haját.
3. Gyakorold a mesterségedet. A középiskolában, ahol megjelent az új saját vágású hajával, a helyi borbélyként vált ismertté. “Mindenkinek levágtam a haját – még a kosárlabdaedzőimét is. Még a tanárokét is! Ez volt a hivatásom.”
Egy helyi fodrászat felajánlotta Estoresnek a saját székét, hogy ne vegye el tőle az üzletet. Felvette a szakmát. Érettségi után ápolást és marketinget tanult. De miután elkezdte vallásosan nézni a The Big Idea With Donny Deutsch című műsort, termékötleteken kezdett el gondolkodni. “Tüzet gyújtott bennem.”
Egyik este jött az ötlet: A férfiak nem vágják le a saját hajukat, mert nem látnak és nincsenek utasításaik. Ha meg tudna tervezni egy háromirányú tükröt, amely hordozható és állítható, és lefilmezné magát a bemutatókon, biztos volt benne, hogy piacra tudná dobni.”
4. Ne félj a kudarctól. Hogy olcsón elkészíttessen egy prototípust, Estores visszatért szülőföldjére, a Fülöp-szigetekre. De a prototípus, amit kapott, fából készült, és 30 kilót nyomott. A következő 10 font volt, de még mindig nem volt megfelelő. A Craigslisthez fordult, hogy modelleket keressen.
5. Ne próbáljon meg mindent maga csinálni. A Self-Cut első Facebook-oldalán “öt lájk volt a barátoktól és a családtól”. De miután Estores fizetett egy YouTube önápoló influencernek, hogy posztoljon egy Self-Cut videót, a forgalom az egekbe szökött. Az influencer megszólítása jelentette a fordulópontot.
Az Estores termékének mai rajongói közé tartozik az R&B Boyz II Men és a Hot97 nevű New York-i hip-hop állomás műsorvezetői. A YouTube-on rendkívül népszerű 360Jeezy önápoló művész Self-Cutot használó videói több százezres nézettséget értek el.
6. Maradj karcsú — de nem mindig. Amikor piacra dob egy terméket, álljon ellen a pénzköltés kísértésének. Amikor 2011-ben meghívták az első borbélycsatájára, Estores ellenállt annak, hogy pénzt költsön marketinganyagokra, és arra koncentrált, hogy saját magát tegye ki a piacra. Ez bejött: Találkozott egy iparági vezetővel, aki szerette a termékét, és meghívta, hogy filmezze le a terméket használó férfiakat egy 2000 résztvevővel teli éjszakai klubban tartott rendezvényen. “A felvételek zseniálisak voltak! Sokat köszönhetek neki” – mondta Estores. Miután feltette a YouTube-ra, azon vitatkozott, hogy fizessen-e a WorldStarHipHop.com videó-összesítő oldalnak több mint 2000 dollárt a közzétételért.
Related:
Go big or go home, gondolta, és átutalta a pénzt. Másnap reggel a telefonját ellenőrizve több száz nem fogadott hívást látott az ügyfelektől. “200 megrendelést vettem fel, és egy nap alatt visszakaptam a pénzem. A weboldalam a napi 25-30 látogatóról több mint 10 000-re nőtt.”
7. Hagyd, hogy a közösségi média végezze el a munkát. helyetted. Estores észrevette, hogy a férfiak szívesen posztolnak videókat az Instagramon arról, ahogyan a Self-Cutot használják. Ezért reklám helyett újraposztolta a videóikat, és arra ösztönözte az ügyfeleket, hogy küldjenek neki még többet. “Nincsenek díszes fotók az oldalunkon. Nem kell, hogy jó minőségűek legyenek” – mondta Estores. Egyszóval a közösségi média jobban működött, mint a reklám.”
8. Folytassa az innovációt. A következő hónapban Estores kiadja a Self-Cut System utazási változatát. A Self-Cut Shave Club elindítása márciusban várható.
“Mindig azt mondom az embereknek: “Kezdd abból, amit ismersz” – mondta Estores. “Először egy frusztrált vásárló voltam. A legnagyobb előnyöm az volt, hogy ismertem a közönségemet. Nem kellett kinyitnom egy könyvet, hogy megismerjem a városi piacot. Számomra az egész szórakoztató volt.”
Hogyan fogja használni a közösségi médiát, hogy növelje a terméküzletét?