Ez egy vendégposzt Victor Eduoh, SaaS tartalomstratégiai tanácsadó és szövegíró tollából. A korai és növekedési szakaszban lévő SaaS-vállalkozásoknak segít növekedést elérni, az általa kidolgozott két koncepció, a SaaS-tartalom témaklaszter-stratégia és a termékvezérelt történetmesélés segítségével.
“És végül is a pályázatok írása az üzlet megnyeréséről szól.” Tom Sant a Persuasive Business Proposals című bestseller könyvében így folytatja:
“Bár egy jó ajánlat önmagában ritkán nyer üzletet, egy rossz ajánlat biztosan elveszít egyet.”
Tomnak igaza van.”
A tanácsadói ajánlat megírása nem egy csodafegyver a következő ügyfél megszerzéséhez. De ha nem sikerül kiváló, professzionális ajánlatot készítenie, akkor nem fog üzletet kötni.
Ha már rátaláltál erre a bejegyzésre, ezt nem akarod, ugye? Mi sem akarjuk.
Ezért ebben a Process Street cikkben tíz gyakorlati lépést találsz, hogy a következő tanácsadói ajánlatodat kiválóvá (azaz üzletkötéshez méltóvá) tedd.
Íme, miről lesz szó:
- Mi az a tanácsadói ajánlat?
- Hogyan kell tanácsadói ajánlatot írni?
- Mit kell tartalmaznia egy tanácsadói ajánlatnak?
- Hogyan kell formázni egy tanácsadói ajánlatot?
- A javaslatnyerő szupererőim
Jól hangzik? Olvasson tovább egy ingyenes ellenőrzőlistáért, hogy elkezdhesse.
- Tanácsadási javaslat ellenőrzőlista
- Mi az a tanácsadói ajánlat?
- Hogyan írjak tanácsadói ajánlatot?
- 1. lépés: Beszélj az érdeklődőddel
- 2. lépés: Közöld az ügyfél vágyait és céljait
- 3. lépés: Legyen érték-specifikus
- Mit kell tartalmaznia egy tanácsadói ajánlatban?
- 4. lépés: Csak releváns információkat tartalmazzon
- 5. lépés: Írd bele a folyamatodat, a hatókörödet, & idővonalat
- 6. lépés: Tartalmazzon egy releváns & relatíve releváns esettanulmányt
- Hogyan kell formázni egy tanácsadói ajánlatot?
- 7. lépés: A javaslat bevezetése
- 8. lépés: Definiáld a problémá(ka)t
- 9. lépés: Adja meg a megoldás(oka)t
- 10. lépés: Konklúzió – becslések, költségek és CTA
- Végezetül (az én nyerő ajánlati szupererőim)
Tanácsadási javaslat ellenőrzőlista
Már tudja az összes lépést és azt, hogy mit kell tartalmaznia a következő tanácsadói javaslatában?Akkor keltse életre az alábbi tanácsadói javaslat ellenőrzőlistánkkal. (Humblebrag: Tanácsadók és vállalkozók ezrei használják, mint te is😊)
Szeretnél egy részletes útmutatót, ami megmutatja, mit kell tartalmaznia és milyen lépéseket kell tennie, hogy a legtöbbet hozza ki a fenti tanácsadói javaslat sablonból?
Vessünk bele!
Mi az a tanácsadói ajánlat?
A tanácsadói ajánlat meghatározza és felvázolja az Ön (a tanácsadó) és a leendő ügyfél közötti munkakapcsolatot. Ez egy hivatalos dokumentum, amely összehangolja Önt és a leendő ügyfelet, hogy megértsék és kezeljék egymás elvárásait.
Amint hivatalos dokumentumnak, a tiédnek is professzionálisnak kell lennie, és elmondom, miért.
A Consulting Success által megosztott történetben egy tanácsadó rávett egy ügyfelet, hogy kétszeres árat fizessen nekik, mint amit egy nagynevű versenytársuk ajánlott.
A kérdésre, hogyan csinálták, azt válaszolták, hogy: “
De mit jelent ebben az esetben a “professzionálisabb” kifejezés?
Ez azt jelenti, hogy az ajánlatának részletes információkat kell tartalmaznia, amelyekkel az érdeklődő kapcsolatba tud lépni és értékelni tudja. Ennek eredménye?
Egyrészt az ajánlata bizalmat kelt az ügyfelekben. Másrészt felhatalmazza Önt arra, hogy a tudás, az Ön egyedi szakértelme, és ne az ár alapján versenyezzen.
Más szóval, az érdeklődők Önt tekintik főnöknek:
Tanácsadó is vagyok (SaaS márkák számára készítek témaklaszter-stratégiákat). Ezért ismerem azt a főnöki érzést, amikor pozitív visszajelzést kapok egy érdeklődőtől a javaslataimra:
Az alábbiak tehát nem unalmas elméleti tanácsok. Megmutatom, hogyan készítek professzionális tanácsadói ajánlatokat, amelyekkel üzleteket nyerek.
És bónuszként, ha a végéig elolvasod, felfedem a két sikeres ajánlattevő szuperképességemet is!
Hogyan írjak tanácsadói ajánlatot?
Ha ezzel a kérdéssel a fejedben találtál erre a bejegyzésre, nem vagy egyedül.
Én is ugyanezt a kérdést tettem fel, amikor egy érdeklődő először kért tőlem ajánlatot. Szóval, ha éppen az első elkészítésénél tartasz (vagy valami jobbat szeretnél kapni, mint amit eddig kaptál), akkor szerencsésebb vagy, mint én voltam.
Azért mondom ezt, mert akkoriban nem találtam meg az alábbiakban részletezett három tömör választ, amelyekkel előnyt szerezhetsz.
1. lépés: Beszélj az érdeklődőddel
Függetlenül attól, hogy telefonon, egy személyes találkozón vagy videohíváson, mindenképpen beszélj az érdeklődőkkel, mielőtt elkezded megírni az ajánlatodat.
Az úgynevezett felfedező hívások segítségével megtudhatja, hogy egyáltalán illenek-e egymáshoz.
A felfedező hívások elvégzése azután vált az én szabályommá, hogy néhány e-mailváltás után soha nem volt sikerem az érdeklődőknek küldött ajánlatokkal. Ugyanez igaz a cégek által kiírt Ajánlatkérésekre (RFP) is, amelyekre bárki jelentkezhet. Soha nem volt sikerem velük, és azt hiszem, ez azért van, mert soha nem beszéltem a vállalat képviselőjével.
A tapasztalataim alapján tehát az érdeklődővel való beszélgetésnek megvan a maga egyedi módja a bizalomépítésre. Megteremti az alapot ahhoz, hogy jobban megértsd őket. És olyan rejtett részleteket is megtudhatsz az üzletükről és a céljaikról, amelyek közvetlen, élő beszélgetés nélkül nem lehetségesek.
Az ilyen beszélgetésekből végül egy ügyfélbrief születik, amivel elindulhatsz.
A Process Street tanácsadói ajánlatok ellenőrző listájába pedig ezt a briefet töltheted fel, mint az ajánlatírás előtti feladatok egyikét:
2. lépés: Közöld az ügyfél vágyait és céljait
Minden sikeres tanácsadói ajánlatomnak van egy közös vonása. Megfogalmazták és kibővítették azt, amit az ügyfél elmondott nekem a felfedező beszélgetésünk során.
Az Öné sem lehet más.
A sikeres ajánlat megírása két dologgal kezdődik – az ügyfél vágyainak megfogalmazásával és céljainak részletes kibővítésével.
Vegyünk például engem. A legtöbb ügyfélnek, aki hozzám fordul egy témaklaszter-stratégiát kívánva, mindig vannak mögöttes céljai. Tematikus tekintélyt akarnak kiépíteni (vagy új kategóriát létrehozni), és ezt kihasználva több organikus forgalmat, leadeket és értékesítést akarnak elérni.
Honnan tudom ezt?
A felfedező hívásunk során figyelmesen meghallgatom őket, és neked is ezt kell tenned. Hagyja, hogy az érdeklődő beszéljen a vágyairól és céljairól. Csak akkor szakítsd félbe, ha releváns kérdéseket teszel fel.
Ha ezt teszi, a tanácsadási ajánlat megírása az érdeklődők igényeire adott válasszá válik. Megfogalmazza a vágyaikat, és kifejti, hogyan segítesz nekik üzleti céljaik elérésében.
Az eredmény?
Először is, a meghallgatás szimpatikussá teszi Önt. Ez pedig növeli az üzletkötés esélyét.
3. lépés: Legyen érték-specifikus
Tudatosan vagy tudtán kívül mindannyian a WIIFM – “What’s In It For Me.”
Azért nyitotta meg (és olvassa még mindig) ezt a bejegyzést, mert azt ígérte, hogy megmutatja, hogyan készítsen sikeres tanácsadói ajánlatokat, igaz?
Az érdeklődői sem fognak másképp tenni.
Az ajánlatodat azért nyitják meg, hogy megtudják, hogyan fogsz nekik segíteni. És az egyetlen ok, amiért a végéig elolvassák és aláírják a szerződést, az az, ha megmutatja nekik, hogy mit kapnak érte.
De ahhoz, hogy eljusson a szerződés aláírásának célvonaláig, az ajánlatának konkrétan meg kell határoznia, hogy milyen értéket fog nyújtani.
Ne írja meg a tanácsadói ajánlatát úgy, hogy rejtvényt ad az ügyfélnek, amit meg kell oldania, nem tesz bőbeszédű állításokat, és nem dicsekszik az elismeréseivel. Legyen nagyon konkrétan megfogalmazva, hogy milyen értéket fogsz nyújtani, és mikorra számíthat az ügyfél arra, hogy ezt látni fogja.
Mi történik, ha a tanácsadói ajánlatod érték-specifikus?
A Pipedrive jelentése szerint:
” megkülönböztet a versenytársaktól, hosszú távú ügyfeleket biztosít, és megkülönböztetett jelentőséget ad a márkádnak és a megoldásodnak.”
Mit kell tartalmaznia egy tanácsadói ajánlatban?
Csak azt írja bele a tanácsadói ajánlatába, ami lényeges. Az pedig, hogy mi a releváns, az ügyféltől, a problémától, amelyet meg fogsz neki oldani, és a projekt kivitelezésének követelményeitől függ.
Más szavakkal, nincs egy mindenre érvényes lista arról, hogy mit kell beleírnia a tanácsadói ajánlatába.
Az alábbi lépések azonban rávilágítanak arra, hogy mit tartalmaznak (és mit nem) a nyertes tanácsadói ajánlatok.
4. lépés: Csak releváns információkat tartalmazzon
Megértem.
Nagyon magabiztos vagy, és úgy érzed, hogy ezt meg kell mutatnod. Azt is szeretnéd, hogy az érdeklődő lássa, hogyan teszel többet és többet az ügyfeleidért. Nem kétséges, ezeknek a dolgoknak megvan a helyük.
De ne hagyja, hogy megtévesszék, és új információkat foglaljon bele a tanácsadási ajánlatába. Többet ártanak Önnek, mint használnak.
Új információ minden olyan információ, ami nem kapcsolódik ahhoz, amit az érdeklődője a felfedező hívás során említett. Ha nem rögzítette az ügyféltájékoztatóban, akkor valószínűleg új információról van szó.
A végén összezavarják az érdeklődőket. És nemcsak a zűrzavar vezet a döntés megbénulásához, hanem a tétlenséghez is.
Az eredmény? Az érdeklődők, akik átnézik az ajánlatát, és nem tudják, mit tegyenek ezután.
Azt szeretné elkerülni?
Akkor a tanácsadói ajánlatában csak olyan információkat szerepeltessen, amelyek relevánsak ahhoz, amit a felderítő hívás során rögzített, és az Ön által készített ügyfél briefhez.
De hogyan biztosítja, hogy ne térjen el ettől?
Egyszerű. Szerelkezzen fel egy ellenőrző listával, miközben megírja a tanácsadói ajánlatát.
És ehhez a Process Street a segítségére van.
Egyszerűen kattintson az alábbi “Ellenőrző lista szerkesztése” gombra, és rögzítse azokat a lényeges információkat, amelyeket be kell építenie (és ki kell zárnia) ajánlatába.
5. lépés: Írd bele a folyamatodat, a hatókörödet, & idővonalat
Mi az az egyedi folyamat, amivel elérheted az ügyfeled céljait?
Legalább egy logikus összefoglalót tartalmazzon róla úgy, hogy az rezonáljon az ügyfelére.
Igen, nem szabad kiadnia az összes üzleti titkát. De ha elmulasztja, hogy bepillantást engedjen a folyamatába, az ügyfelének bizalmi problémái maradnak azzal kapcsolatban, hogy Ön hogyan fog értéket nyújtani neki.
A folyamat bemutatása alapvető fontosságú. Mellette az Ön által ígért értékek köre és a várható ütemezés.
Ezek mind kritikus elemei minden nyerő tanácsadói ajánlatnak.
Egyrészt segítenek az elvárások kezelésében azáltal, hogy felvázolják, mit fog szállítani. Másrészt ezekre akkor is szükség van, ha a peres ügyek rosszul alakulnak.
Nem szokatlan, hogy az ügyfelek jogi követelésekkel lépnek fel, amikor Ön már mélyen benne van a velük kötött szerződésben.
Sajátítsa tehát világosan az ajánlatában ígért érték elérésének terjedelmét és ütemezését.
Az én esetemben nem csak azért írom ezeket bele az ajánlataimba, hogy megvédjem magam a perektől. Azért is megteszem, hogy megakadályozzam, hogy az ügyfél olyan dolgokra vonatkozó követeléseket támasszon, amelyekről a szerződés aláírásakor nem esett szó.”
6. lépés: Tartalmazzon egy releváns & relatíve releváns esettanulmányt
Aki lát, az hisz.
Beszélhet az értékről, amit nyújtani fog, megfogalmazhatja a folyamatait, és konkrétan meghatározhatja a határidőket.
De semmi sem fogja cselekvésre késztetni az érdeklődőt, mint látni, hogyan alkalmazta ezeket, hogy valós eredményeket érjen el egy hasonló ügyfélnél.
Egy releváns esettanulmány megmutatja, hogy Ön a gyakorlatban is megállta a helyét, és növeli a konverziót.
Tanácsadói karrierem elején az esettanulmányok hiánya miatt nem tudtam megkötni az első üzleteket.
Az érdeklődők imádták a folyamatomat. Elismerték a szakértelmemet. Mégis bizonyítékot akartak arra, hogy gyakorlati tapasztalattal rendelkezem abban, amit ígértem nekik.
Az első üzletem megszerzéséhez az ajánlatomba belefoglaltam, hogyan alkalmaztam a SaaS-tartalommarketing-folyamatomat a weboldalam rangsorolására. Ezt az első ügyfelemet lezáró munkámról maradt szakértői véleményekkel támasztottam alá.
Miért mondom ezt el neked?
Ha most kezded, normális, ha nincs esettanulmányod. Ilyen esetben ossz meg minden valós eredményt, amit elértél.
Ne várd el, hogy az érdeklődő a te elméleteid alapján írja alá a tanácsadói ajánlatodat, és váljon meg a nehezen megkeresett pénzétől.
Mi következik azután, hogy tudod, hogyan kell megírni egy tanácsadói ajánlatot, és mit kell belefoglalni vagy kihagyni belőle?
Formázás.
Hogyan kell formázni egy tanácsadói ajánlatot?
Mégis, nincs mindenre egyformán alkalmas módszer a tanácsadói ajánlatok formázására. A formázási döntéseidet annak kell vezérelnie, hogy mit fogsz beleírni.
Mindamellett, ígéretemhez híven megosztom, hogyan formázom az enyémet, hogy üzleteket kössek. Áttekintésként ez így néz ki:
Fedezzük fel, hogyan formázhatod meg a tiédet a következő tanácsadói ajánlatírási lépésekkel.
7. lépés: A javaslat bevezetése
Tanácsadási javaslatát egy erős, releváns bevezetéssel kezdje. Törekedj arra, hogy okot adj az érdeklődődnek arra, hogy tovább olvasson.
Ezt rövid bekezdések kövessék, amelyek:
- Megköszöni az érdeklődőnek, hogy fontolóra vette az Ön szolgáltatásait.
- Ismerteti az ajánlat tárgyát és célját.
- Ismételten kifejezi tapasztalatát és bizalmát az értékteremtésben.
- Emlékezteti az érdeklődőt az ajánlat céljára és arra, hogy mire számíthat.
Azt tartsa szem előtt. A bevezetője és az egész ajánlat az Ön módja arra, hogy üdvözölje az érdeklődőt, akivel beszélt, hogy feltárja, mit kaphat, ha Önnel dolgozik.
Úgyhogy mozgósítsd szövegírói képességeidet, és személyre szabd számukra, amennyire csak lehetséges. Hagyd, hogy úgy érezzék, hogy közvetlenül válaszolsz mindarra, amit elmondtak neked, hogy szeretnének elérni.
A bevezetődnek azonban nem szabad definiálnia a problémát, ezért tartsd rövidre, amennyire csak lehet. Törekedj arra, hogy eléggé érdekeljen ahhoz, hogy folytasd a felfedezést.
8. lépés: Definiáld a problémá(ka)t
Itt meg akarod mutatni az érdeklődőnek, hogy elvégezted a kutatást, diagnosztizáltad a problémáikat, és egy oldalon állsz velük.
Még egy újabb bekezdéssel teszed ezt meg. Ezeknek a bekezdéseknek egy-kettőt kell tartalmazniuk:
- A problémájuk összefoglaló diagnózisát.
- A probléma negatív hatásait rájuk és az üzletükre.
- Milyen lehetne az életük (és az üzletük), ha megoldanák ezt a problémát.
A sikeres tanácsadói ajánlataimban ezt a részt arra használom, hogy az érdeklődők megvetik a problémáikat. Ezáltal lelkesek lesznek arra, hogy azonnal elkezdjék megoldani őket.
9. lépés: Adja meg a megoldás(oka)t
Ha sikerül idáig eljuttatnia az érdeklődőket, akkor bebizonyította, hogy megértette őket és a problémáikat.
Ezzel a ponttal meg akarod mutatni nekik, hogyan oldod meg ezeket a problémákat, és hogyan teszed jobbá az életüket. A következő dolgok tartoznak ide:
- A megoldásod releváns definíciója.
- A rövid, lépésről lépésre felépített cselekvési terved.
- A kitűzött célok és mérföldkövek listája, és hogy mit fogsz teljesíteni.
- A célok és mérföldkövek elérésének várható ütemezése.
- A várható előnyök és eredmények.
- Mire lesz szüksége tőlük (bejelentkezési adatok, jelszavak stb.)
- A csapatát, ajánlásait és egy kapcsolódó esettanulmányt.
A legtöbb érdeklődő egyből erre a szakaszra ugrik, amikor megnyitja a tanácsadói ajánlatát. De akár ezt teszik, akár az elejétől kezdve olvassák, azt szeretné, ha ezt a szakaszt azzal fejeznék be, hogy felkiáltanak:
Igen, pont ezt akartam!
10. lépés: Konklúzió – becslések, költségek és CTA
Az életben mindennek véget kell érnie, így a tanácsadói ajánlatoknak is.
Tartsd ezt a részt tömörnek és lényegre törőnek. Ha minden fenti lépést betartottál, akkor az érdeklődőd készen áll a vásárlásra. Tehát foglalja össze és mutassa meg nekik, hogyan tegyék ezt.
Az összegzésben szerepeljen:
- A javaslat céljának és fő pontjainak megismétlése.
- A becslései és a megoldás megvalósításának költségei.
- A befektetésükkel járó előnyök összefoglalása.
- Meghatározza a következő lépéseket, amelyeket meg kell tennie (az Ön cselekvésre való felhívása).
- Előre megköszöni nekik a veled való együttműködést.
- Az Ön elérhetősége, ha valamilyen pontosításra lenne szükségük.
Emlékszem az első alkalomra, amikor egy ügyfél rögtön a szerződésem aláírására ment, miután átnézte az ajánlatomat.
Felszabadító érzés volt. Olyan, amely nemcsak a képességeimet igazolta, hanem azt is bizonyította, hogy megérem az áramat.
Az ügyfelek is rögtön a te szerződéseid aláírására fognak lépni, ha követed az általam megosztott összes lépést.
Miért?
Mert ahogy velem is tették, ezeknek a lépéseknek a követése két kritikus dolgot tesz. Először is, a tanácsadói ajánlatát olyan dokumentummá alakítja át, amely értéket ajánl az érdeklődőknek. Emellett bizonyítja az Ön szakértelmét, hogy ezt az értéket meg tudja teremteni.
Az eredmény az lesz, hogy az érdeklődők sietnek veled dolgozni, amint átnézik az ajánlatodat.
De mielőtt elmész, tarts ki, mert a legjobbat a végére tartogattam.
Végezetül (az én nyerő ajánlati szupererőim)
Először is követtem a kutatás eredményeit, amelyek szerint a pénteken és hétvégén elküldött ajánlatokat 32%-kal nagyobb valószínűséggel zárják le.
Az adatok nem hazudnak. Ezt követtem, és nekem bevált. Szóval próbáld ki.
Második, egy világhírű termelékenységi tréner, Brian Tracy, akit nagyon tisztelek, megtanított valamire, amit évek óta folytatok.
Az ő szavaival élve: “Az ellenőrző lista az egyik leghatásosabb termelékenységi eszköz, amit valaha felfedeztek.”
Ez az idézet arra késztetett, hogy újra megvizsgáljam, mennyire fontos, hogy legyen ellenőrző listánk. Rendkívül hasznosnak találtam őket. És mindig tartok egyet, amikor kritikus, üzletileg meghatározó feladatokat hajtok végre.
Tanácsadási javaslataim megírásához a Process Street biztosítja számomra ezt az ellenőrzőlista-szuperképességet.
A tanácsadói javaslatuk ellenőrzőlista-sablonja szuper egyszerűvé teszi, hogy mindent számon tartsak, amikor a tanácsadói javaslataimat írom.
De nem csak ez.
Társaimmal együtt létrehozhatok, hozzárendelhetek és kezelhetek ismétlődő feladatokat, eljárásokat és munkafolyamatokat.
Sőt, a Zapier segítségével több ezer alkalmazáshoz csatlakoztathatom, és automatizálhatom az alapvető munkafolyamatokat.
A legjobb rész?
A regisztráció és az ellenőrzőlista használata ingyenes (mindössze néhány percet vesz igénybe!).
Egyszerűen kattintson az alábbi “Ellenőrzőlista szerkesztése” gombra, és máris elkezdheti írni a tanácsadói ajánlatokat, amelyek lezárják az üzleteket.