Függetlenül attól, hogy értékesítési vezető, menedzser vagy képviselő vagy, a mérőszámok kulcsfontosságúak a sikeredhez. Segítségükkel értékelheti az üzlet, a csapat és az egyes munkatársak teljesítményét.
Tegyük fel, hogy egy megbeszélésre készül az értékesítési alelnökével. Ezen a megbeszélésen naprakész tájékoztatást kell adnia értékesítési csapatának eredményeiről. Ha a CRM-adatbázisában található műszerfalak és jelentések sokaságát nézi, a rengeteg diagram, szám és százalékos érték elsöprő lehet.
Mely értékesítési mérőszámok tükrözik a legnagyobb üzleti hatást? Vannak olyanok, amelyeket prioritásként kell kezelnie?
Az egyik mérőszám, amelyet érdemes elemeznie, a havonta ismétlődő bevétel (MRR). Ez megmondja Önnek és az alelnökének, hogy mennyi bevétel keletkezik havonta. Nemcsak a bevételek időbeli alakulását nézheti meg, hanem az MRR-t összehasonlíthatja a termék vagy szolgáltatás havi regisztrációs arányával, a havi fióknövekedési aránnyal és az ügyfélmegtartással is.
Az MRR-elemzésből megtudhatja, hogy bevételei idővel csökkennek vagy növekednek-e, továbbá tájékoztatja az értékesítési vezetőket, hogy megalapozott üzleti döntéseket hozhassanak.
Mi az MRR?
Az MRR a havonta ismétlődő bevétel rövidítése. Ez egy normalizált mérőszáma egy vállalkozás kiszámítható bevételének, amelyet várhatóan minden hónapban meg fog keresni. Ha például 10 ügyfeled van, és ők havonta 50 dollárt fizetnek neked, akkor az MRR-ed 500 dollár.
Mielőtt belevágnánk, definiáljunk néhány fogalmat.
- Bevétel: Az a bevétel, amelyet vállalkozása az áruk és szolgáltatások eladásáért cserébe kap.
- Ismétlődő bevétel: Ez az a bevétel, amelyre rendszeresen számíthat. Az ismétlődő bevételt lehet havi vagy éves alapon mérni (pl. MRR: havonta ismétlődő bevétel, ARR: évente ismétlődő bevétel).
Szóval, hogy néz ki az MRR a gyakorlatban?
Képzelje el ezt: Ön egy felhőalapú számítástechnikai vállalatnál dolgozik, amely egy felhőalapú fotótároló platformot értékesít. Az ügyfelek szerződést kötnek egy éves előfizetésre, és havi díjat fizetnek a fotótároló szolgáltatás használatáért.
Tegyük fel, hogy az ügyfél beleegyezett, hogy évente 1200 dollárt fizet, és a vásárlásuk alapján havonta 100 dollár (1200 dollár/12 hónap) bevételre számíthatsz. Ennek az ügyfélnek a havi ismétlődő bevétele (MRR) 100 $.
Amint kiszámította az egyes ügyfelek MRR-jét, kiszámíthatja a vállalkozása teljes MRR-jét.
MRR-képlet
Az egy fiókra jutó átlagos bevétel (ARPA) a legfontosabb mérőszám az MRR kiszámításakor. Ezt a számot úgy kapod meg, hogy veszed az összes ügyfeled által fizetett összeg átlagát, és elosztod az adott hónapban az összes ügyfél számával.
Az MRR meghatározásához szorozd meg ezt a számot az összes ügyfeled számával. Tehát, ha 100 ügyfeled van, akik átlagosan 50 $-t fizetnek havonta, akkor az MRR-ed 5000 $ lesz.
Hogyan számítsuk ki az MRR-t
- Kalkulálja ki a hónap során az összes ügyfél által generált összes bevételt
- Meghatározza az összes ügyfél által fizetett átlagos havi összeget
- Szorozza az átlagot az ügyfelek teljes számával
Az MRR kiszámításához más módszereket is használhat. Attól függően, hogy az Ön vállalkozása melyiket választja, a képlet is változik.
Az Ön vállalkozása használhatja például az ügyfélenkénti módszert. Ezzel a képlettel az összes ügyfél havi befizetéseit összevonja. Ha 90 olyan ügyfeled lenne, akik havonta 10 dollárt fizetnének neked, az MRR 900 dollár lenne.
A vevőnkénti módszer lehet, hogy kevésbé hatékony, mint az ARPA-módszer, de mindkét egyenletnek így is ugyanarra a számra kell jutnia.
De mit jelent ez a szám? És hogyan lehet alkalmazni? Egyik kérdésre sincs egységes válasz. Ez azért van, mert az MRR-t különböző összefüggésekben, különböző célokra lehet felosztani, boncolgatni és elemezni.
Az MRR típusai
Az MRR további lebontása segít a bevételnövekedés és a trendek vizsgálatában, hogy lássa, vannak-e olyan területek, amelyeken javíthatna.
1. Új MRR
Új MRR az a havonta ismétlődő bevétel, amely vadonatúj ügyfelektől származik. Tegyük fel, hogy egy hónapban 10 új ügyfeled van, akiknek a fele 50 $/hó, a másik fele pedig 100 $/hó fizet — az új MRR 750 $ lenne.
2. Bővülő MRR
Ez a szám a meglévő ügyfeleidtől származó további havi ismétlődő bevételt jelenti. A bővítési MRR-t frissítésnek is nevezik, és lehet upsell vagy cross-sell eredménye is. A fenti példát használva, ha négy ügyfél 50 $-ról 100 $/hó/hó-ra frissíti szerződését – a bővítési MRR 200 $ lenne.
3. Churn MRR
A Churn MRR az a bevétel, amely az ügyfelek lemondása vagy visszaminősítése miatt kiesett. Tehát ha egy ügyfél lemondja az 50 dolláros előfizetését, és három leminősíti a havi előfizetését 100 dollárról 50 dollár/hónapra, akkor az elvándorlási MRR 200 dollár lesz. Ez pedig azt jelenti, hogy kevesebb MRR-rel dolgozhatsz a következő hónapokban.
4. Nettó új MRR
Ezt az összeget a fenti három MRR-típus felhasználásával számoljuk ki. Íme a nettó új MRR képlete:
Nettó új MRR = Új MRR + Bővülő MRR – Elvált MRR
A számítás eredménye megmutatja, hogy mennyi MRR-t nyersz vagy veszítesz. Ha az új MRR és a bővítési MRR összege kisebb, mint az eladott MRR, akkor pénzt vesztettél. Ha viszont nagyobb, mint az elvándorló MRR, akkor pénzt nyert.
Miért fontos az MRR?
Míg az MRR egy olyan átfogó mérőszámnak tűnhet, amely magas szinten befolyásolja az üzletet, az egyéni értékesítők számára ugyanolyan fontos, mint a menedzsment számára.
“Az MRR a pénzügyi növekedés legfontosabb mérőszáma. Vannak más fontos mérőszámok is, mint a növekedési ráta, a megtartás, az átlagos értékesítési ár és a képviselői termelékenység, de végső soron a legfontosabb mérőszám az a havi ismétlődő bevétel összege, amelyet az ügyfelek hajlandóak a hitelkártyájukra tenni vagy számlán keresztül kifizetni” – mondja Dan Tyre, a HubSpot értékesítési igazgatója. “Az MRR elérése alapján ítéljük meg vállalataink, részlegeink, csapataink teljesítményét, egészen az egyéni teljesítőkig. Ez egy alapvető mérőszám a csapat és az értékesítők teljesítményének vizsgálatához.”
Teljesítmény nyomon követése
Mekkora üzleteket zársz le? Az MRR lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy lássák az általuk kezelt számlák méretét. Ha az általuk lezárt havi ismétlődő bevételek alapján kapnak jutalékot, akkor az otthoni fizetésüket befolyásolhatja a magas és alacsony MRR-rel rendelkező ügyfelek aránya, akiknek értékesítettek.
Az MRR-kvóta havi elérésével küszködnek? Vessen egy pillantást azokra a magas MRR-rel rendelkező ügyletekre, amelyeket már lezárt.
- Vannak hasonlóságok az Öntől vásárolt ügyfelek között?
- Volt valami, amit az értékesítési ciklus során tett, ami pozitívan befolyásolta az eladást?
Az ilyen részletek átgondolása segít Önnek módosítani értékesítési megközelítését a csővezetékében lévő lehetőségekhez. És remélhetőleg az elemzésed eredményeként magas MRR-értékű üzleteket fogsz lezárni.
Eladási előrejelzések
Amint ahogy a képviselők is megnézhetik egyéni teljesítményüket, úgy az értékesítési vezetők és menedzserek is átfogó képet alkothatnak, és láthatják, hogyan teljesít a csapat egésze. A teljes MRR-t vizsgálva pontosabb értékesítési előrejelzéseket és előrejelzéseket tudnak készíteni. Ez pedig segít az értékesítési csapatnak a rövid és hosszú távú növekedés megtervezésében.
Büdzsétervezés
Szilárd bevételi források nélkül nehéz sikeres vállalkozást működtetni. Az MRR megmondja az üzleti vezetőknek, hogy mennyi pénz érkezik havonta, amit újra be lehet fektetni.
Még ebben a hónapban több üzletfejlesztési képviselőt tud felvenni? Le tudja futtatni azt a leadgeneráló kampányt? A bevételek összege az egyik döntő tényező ezekben a helyzetekben.
Ha a megélhetésért küzd, akkor az MRR időbeli tendenciáit is azonosíthatja, amelyek pénzügyi nehézségekre utalhatnak.
De ha a havi ismétlődő bevételek emelkedő tendenciát mutatnak, az MRR motivációt jelenthet az értékesítési csapat számára. Ahogy az értékesítői lendületet vesznek és magas MRR-értékű ügyleteket zárnak le, elkötelezettek lesznek a szerepük iránt, és további ügyleteket szeretnének lezárni.
Az MRRR az üzleti tervezés és döntéshozatal kulcsfontosságú mérőszáma. Ha többet szeretne megtudni, nézze meg a többi legfontosabb értékesítési mérőszámot a következőkben.
Szerkesztő megjegyzése: Ez a bejegyzés eredetileg 2019. március 3-án jelent meg, és a teljesség kedvéért frissítettük.
