Che cos’è un business plan?

Questo articolo fa parte della nostra “Guida al Business Planning” – una lista curata dei nostri articoli che vi aiuteranno nel processo di pianificazione! Nella sua forma più semplice, un business plan è una guida, una tabella di marcia per il tuo business che delinea gli obiettivi e i dettagli su come intendi raggiungere tali obiettivi.

In questo articolo, esplorerò le sezioni di un business plan, così come:

• Chi ha bisogno di un business plan
• Come scegliere il giusto tipo di business plan
• Le componenti chiave che ogni business plan dovrebbe includere
• Come usare il tuo piano per ottenere una crescita più veloce della tua concorrenza

Per iniziare, non ingoiare l’idea obsoleta che il business plan debba essere un documento lungo e formale come se fosse una tesina che devi scrivere. Questo non è più vero. Mentre ogni azienda ha enormi benefici da trarre dal processo di pianificazione aziendale, solo un piccolo sottoinsieme ha bisogno del documento formale del business plan richiesto per cercare investitori o sostenere un prestito commerciale.

La maggior parte di noi ha bisogno solo di un Lean Business Plan, per uso interno, con solo elenchi di punti elenco e proiezioni importanti. Le buone imprese tengono sempre aggiornato il loro Lean Plan.

Il business plan snello è una grande novità perché rende il processo di pianificazione molto meno scoraggiante. Si inizia in modo semplice e si cresce organicamente. Non fai nulla che non abbia uno scopo commerciale, quindi non descrivi il tuo team di gestione (per fare un esempio) a meno che tu non abbia bisogno di quella sezione per gli esterni. Di più su questo nella sezione sul Lean Plan.

E inoltre, anche per quelli di voi che hanno bisogno di produrre un documento di business plan, il compito di scrivere un business plan formale oggi è molto meno scoraggiante di una volta. In questi giorni, i business plan sono più semplici, più brevi e più facili da produrre di quanto non siano mai stati. Sono finiti i giorni dei business plan di 30 e 40 pagine – i business plan moderni sono più brevi, più facili da scrivere e, fortunatamente, più facili da leggere (e si può sempre far scrivere un business plan dai nostri esperti di consulenza MBA, se si vuole).

Iniziamo con le basi.

Che cos’è un business plan?

Se hai mai buttato giù un’idea di business su un tovagliolo con alcuni compiti da realizzare, hai scritto un business plan o almeno i componenti di base di uno. Nel suo cuore, un business plan è solo un piano per come il tuo business funzionerà, e come lo porterai al successo.

Quanto dovrebbe essere lungo il tuo piano?

In genere, un business plan è più lungo di una lista su un tovagliolo (anche se, come vedrai più avanti, è possibile – e a volte ideale – scrivere il tuo intero business plan su una pagina). Per me in pratica, e per la maggior parte delle imprese reali, può essere semplice come il Lean Plan che ha alcuni punti elenco per focalizzare la strategia, le tattiche, le pietre miliari per tracciare i compiti e le responsabilità, e le proiezioni finanziarie di base di cui hai bisogno per pianificare: flusso di cassa, budget, spese.

Come dovresti presentare il tuo business plan?

Una nota sul formato: i business plan dovrebbero diventare documenti stampati solo in occasioni selezionate, come quando hai bisogno di condividere informazioni con gli esterni o con i membri del team. Altrimenti, dovrebbero essere documenti dinamici che mantieni sul tuo computer.

Il piano va avanti per sempre, il che significa che lo stai costantemente modificando, perché stai valutando regolarmente la salute del tuo business, quindi la versione stampata è come un’istantanea di ciò che il piano era il giorno in cui è stato stampato.

Cosa include un piano formale?

Se avete bisogno di un documento formale di business plan, allora questo include elementi come:

• Un riassunto esecutivo
• Una panoramica dell’azienda
• Qualche informazione sui vostri prodotti e/o servizi
• Il vostro piano di marketing
• Un elenco delle principali pietre miliari dell’azienda
• Qualche informazioni su ogni membro del team di gestione e il loro ruolo nell’azienda
• Dettagli del piano finanziario della tua azienda

Queste sono spesso chiamate “sezioni” o “capitoli” del business plan, e andrò molto più in profondità su ciascuno di essi di seguito.

Quante volte dovreste rivedere il vostro business plan?

In tutti i casi, l’elemento più importante della pianificazione aziendale è il programma di revisione: stabilire tempi specifici per rivedere i vostri progressi verso i vostri obiettivi. Questo è semplice come “il terzo giovedì di ogni mese” per citare un esempio ovvio.

Specificamente, è il momento di rivedere i tuoi progressi sulle pietre miliari e di confrontare i tuoi dati reali con le tue proiezioni finanziarie. Un vero business plan è sempre sbagliato – da qui la revisione regolare e le revisioni – e non è mai finito, perché il processo di revisione è vitale.

A chi serve un business plan?

Se stai solo progettando di prendere qualche lavoro freelance per integrare il tuo reddito, puoi saltare il business plan. Ma, se ti stai imbarcando in un’impresa più significativa che probabilmente consumerà una quantità significativa di tempo, denaro e risorse, allora hai bisogno di un business plan.

Se fai sul serio negli affari, prendere la pianificazione seriamente è fondamentale per il tuo successo.

Purtroppo, molte persone pensano ai business plan solo per iniziare una nuova attività o per richiedere prestiti commerciali. Ma i business plan sono anche vitali per la gestione di un’impresa, per la pianificazione strategica, che abbia o meno bisogno di nuovi prestiti o nuovi investimenti. Le aziende esistenti dovrebbero avere dei business plan che mantengono e aggiornano quando le condizioni del mercato cambiano e quando si presentano nuove opportunità.

Ogni azienda ha obiettivi a lungo e a breve termine, obiettivi di vendita e budget di spesa – il business plan comprende tutte queste cose ed è utile tanto per una startup che cerca di raccogliere fondi quanto per un’azienda di 10 anni che sta cercando di crescere.

Il più classico scenario di business planning è quello di una startup, per la quale il piano aiuta i fondatori a scomporre l’incertezza in pezzi significativi, come la proiezione delle vendite, il budget delle spese, le pietre miliari e i compiti.

La necessità diventa ovvia non appena si riconosce che non si sa di quanti soldi si ha bisogno, e quando se ne ha bisogno, senza definire le vendite previste, i costi, le spese e i tempi dei pagamenti. E questo vale per tutte le startup, che abbiano o meno bisogno di convincere investitori, banche o amici e parenti a separarsi dai loro soldi e finanziare la nuova impresa.

In questo caso, il business plan si concentra sullo spiegare cosa farà la nuova azienda, come raggiungerà i suoi obiettivi, e – cosa più importante – perché i fondatori sono le persone giuste per fare questo lavoro. Un business plan di una startup dettaglia anche la quantità di denaro necessaria per far decollare l’attività e per le fasi iniziali di crescita che porteranno (si spera!) alla redditività.

Aziende esistenti

Non tutti i business plan sono per startup che stanno lanciando la prossima grande cosa. Le imprese esistenti usano i business plan per gestire e dirigere strategicamente il business, non solo per affrontare i cambiamenti nei loro mercati e per approfittare di nuove opportunità. Usano un piano per rafforzare la strategia, stabilire le metriche, gestire le responsabilità e gli obiettivi, monitorare i risultati e gestire e pianificare le risorse, compreso il flusso di cassa critico. E, naturalmente, usano un piano per stabilire il programma per una regolare revisione e revisione.

I piani aziendali possono essere un fattore critico di crescita per le aziende esistenti. Sapevate che le imprese che scrivono piani e li usano per gestire il loro business crescono il 30 per cento più velocemente delle imprese che adottano un approccio di tipo “seat of the pants”? Uno studio del professor Andrew Burke, direttore fondatore del Bettany Centre for Entrepreneurial Performance and Economics alla Cranfield School of Management, ha scoperto esattamente questo. Invece di un documento statico, i business plan nelle aziende esistenti diventano strumenti dinamici che vengono utilizzati per tracciare la crescita e individuare potenziali problemi prima che facciano deragliare il business.

Scegliere il giusto tipo di business plan per la tua azienda

Considerando che i business plan servono a molti scopi diversi, non è una sorpresa che siano disponibili in molte forme diverse.

Prima ancora di iniziare a scrivere il business plan, è necessario pensare a chi è il pubblico e quali sono gli obiettivi del tuo piano. Mentre ci sono componenti comuni che si trovano in quasi tutti i business plan, come le previsioni di vendita e la strategia di marketing, i formati dei business plan possono essere molto diversi a seconda del pubblico e del tipo di business.

Per esempio, se stai costruendo un piano per un’azienda biotech, il tuo piano entrerà nei dettagli dei processi di approvazione del governo. Se stai scrivendo un piano per un ristorante, i dettagli sulla posizione e le ristrutturazioni potrebbero essere fattori critici. E il linguaggio che usereste nel business plan di una società biotecnologica sarebbe molto più tecnico di quello che usereste nel piano per il ristorante.

I piani possono anche differire molto in lunghezza, dettaglio e presentazione. I piani che non lasciano mai l’ufficio e sono usati esclusivamente per la pianificazione strategica interna e la gestione potrebbero usare un linguaggio più informale e potrebbero non avere molto stile visivo.

Dall’altra parte dello spettro, un piano che è destinato alla scrivania di un top venture capitalist avrà un alto grado di lucidatura e si concentrerà sugli aspetti di alta crescita del business e sul team esperto che sta per fornire risultati sorprendenti.

Ecco una rapida panoramica di tre tipi comuni di piani:

Un business plan di una pagina

Un business plan di una pagina è esattamente quello che sembra: un rapido riassunto del vostro business consegnato in una sola pagina. No, questo non significa una dimensione dei caratteri molto piccola e l’inserimento di tonnellate di informazioni in una sola pagina – significa che il business è descritto in un linguaggio molto conciso che è diretto e diretto al punto.

Un business plan di una pagina può servire a due scopi. In primo luogo, può essere un ottimo strumento per presentare il business a persone esterne, come i potenziali investitori. Poiché gli investitori hanno poco tempo per leggere business plan dettagliati, un semplice piano di una pagina è spesso un approccio migliore per ottenere il primo incontro. Più avanti nel processo, sarà necessario un piano più dettagliato, ma il piano di una pagina è ottimo per entrare nella porta. Pensate al business plan di una pagina come ad una versione ampliata del buttare giù la vostra idea su un tovagliolo. Mantenere l’idea di business su una pagina rende facile vedere l’intero concetto a colpo d’occhio e perfezionare rapidamente i concetti quando vengono fuori nuove idee. Per saperne di più su come creare un business plan di una pagina.

Il Lean Business Plan

Un Lean Plan è più dettagliato di un piano di una pagina e include più informazioni finanziarie, ma non è lungo come un business plan tradizionale. È più probabile che i Lean Plan siano usati internamente come strumenti per la pianificazione strategica e la crescita.

Il Lean Business Plan rinuncia alle formalità che sono necessarie quando si presenta un piano all’esterno per un prestito o un investimento e si concentra quasi esclusivamente sulla strategia aziendale, le tattiche, le pietre miliari, le metriche, i budget e le previsioni.

Questi business plan snelli saltano sezioni come la storia dell’azienda e il team di gestione poiché tutti nell’azienda quasi certamente conoscono queste informazioni. Non fate una sezione di exit strategy del vostro business plan se non state scrivendo per gli investitori e quindi non vi preoccupate di un’uscita.

Il più semplice business plan snello usa punti elenco per definire la strategia, le tattiche, date e compiti specifici concreti, e numeri essenziali tra cui vendite previste, spese e flusso di cassa. Sono solo da cinque a 10 pagine quando vengono stampate. E pochi Lean Plan hanno bisogno di essere stampati. Lasciateli sul computer. Rivedili e rivedili almeno una volta al mese. Il primo piano snello richiede solo poche ore per farlo (o meno), e una revisione mensile può richiedere solo un’ora o due al mese.

I piani aziendali snelli sono strumenti di gestione utilizzati per guidare la crescita sia delle startup che delle aziende esistenti. Aiutano gli imprenditori a pensare attraverso decisioni strategiche e a misurare i progressi verso gli obiettivi.

Piano d’affari esterno (ovvero il documento standard del piano d’affari)

I piani d’affari esterni, i documenti formali del piano d’affari, sono progettati per essere letti da persone esterne per fornire informazioni su un business. L’uso più comune di un business plan completo è quello di convincere gli investitori a finanziare un business, e il secondo più comune è quello di sostenere una richiesta di prestito. Occasionalmente questo tipo di business plan è anche usato per reclutare o formare o assorbire dipendenti chiave, ma questo è molto meno comune.

Un documento formale di business plan è un’estensione del business plan interno o del Lean Plan. È per lo più un’istantanea del piano interno come esisteva in un certo momento. Ma mentre un piano interno è poco curato e formale, un documento formale di business plan dovrebbe essere molto ben presentato, con più attenzione ai dettagli nel linguaggio e nel formato. Guarda gli esempi di business plan nella nostra libreria di piani di esempio per darti un’idea di come potrebbe essere il prodotto finito.

Inoltre, un piano esterno dettaglia come verranno utilizzati i potenziali fondi. Gli investitori non si limitano a consegnare denaro senza condizioni – vogliono capire come verranno utilizzati i loro fondi e qual è il ritorno previsto per il loro investimento.

Infine, i piani esterni mettono una forte enfasi sul team che sta costruendo l’azienda. Gli investitori investono nelle persone piuttosto che nelle idee, quindi è fondamentale includere le biografie dei membri chiave del team e come il loro background e la loro esperienza aiuteranno a far crescere l’azienda.

Cosa includere nel tuo business plan formale

Mentre abbiamo appena discusso diversi tipi di business plan, ci sono elementi chiave che appaiono praticamente in tutti i business plan. Questi componenti includono il programma di revisione, il riassunto della strategia, le pietre miliari, le responsabilità, le metriche (obiettivi numerici che possono essere monitorati) e le proiezioni di base. Le proiezioni includono le vendite, i costi, le spese e il flusso di cassa.

Questi elementi di base crescono organicamente secondo le necessità del business per l’effettivo scopo del business.

L’ordine non ha molta importanza, quindi non preoccupatevi di avere lo schema “giusto” finché avete uno schema che funziona. Ecco cosa includono normalmente:

Sommario esecutivo

Proprio come il vecchio adagio che non si ha mai una seconda possibilità di fare una prima impressione, il sommario esecutivo è il biglietto da visita del vostro business. Deve essere succinto e colpire i punti salienti del piano. Molti potenziali investitori non andranno mai oltre il riassunto esecutivo, quindi deve essere convincente e intrigante.

Il riassunto esecutivo dovrebbe fornire una rapida panoramica del problema che la vostra azienda risolve, la vostra soluzione al problema, il mercato di riferimento dell’azienda, i principali dati finanziari e un riassunto di chi fa cosa nel team di gestione.

Sebbene sia difficile trasmettere tutto ciò che si potrebbe voler trasmettere nel riassunto esecutivo, mantenerlo breve è fondamentale. Se agganci il tuo lettore, troverà più dettagli nel corpo del piano mentre continua a leggere. Potresti considerare di usare il tuo business plan di una pagina come sommario esecutivo. E LivePlan offre un’eccellente alternativa con ciò che (a partire da agosto 2018) chiama la pagina Pitch, un riassunto standard.

L’opportunità

Una sezione spesso utile di un piano formale descrive il mercato, includendo analisi di mercato, dati, proiezioni, descrizioni e concorrenza.

Mercato di riferimento

Per quanto sia fondamentale che la vostra azienda risolva un problema del mondo reale che le persone o altre aziende hanno, è altrettanto importante dettagliare a chi state vendendo. Capire il vostro mercato di riferimento è la chiave per costruire campagne di marketing e processi di vendita che funzionano. E, al di là del marketing, il tuo mercato di riferimento definirà come la tua azienda crescerà.

Tendenze di mercato

Descrivi i cambiamenti più importanti che stanno avvenendo nel tuo mercato di riferimento in questo momento. I bisogni, i dati demografici o le preferenze dei potenziali clienti stanno cambiando in modo notevole? Idealmente, spiega come queste tendenze favoriranno i tuoi prodotti o servizi rispetto a quelli dei tuoi concorrenti.

Per esempio, se le persone nel tuo mercato stanno usando sempre più i loro smartphone per compiti che prima facevano al computer, forse l’applicazione mobile che stai sviluppando è ben posizionata per catturare una parte più grande del mercato.

Crescita del mercato

Spiega come il tuo mercato target è cresciuto o diminuito negli ultimi anni. La ricerca è la chiave qui, ovviamente. Puoi usare ricerche su Internet, associazioni commerciali, società di ricerche di mercato, giornalisti che coprono il tuo mercato o altre fonti credibili per valutare la crescita del mercato. Un mercato in crescita è incoraggiante perché suggerisce una domanda più forte per la tua soluzione negli anni a venire. Detto questo, si può ancora avere successo in un mercato debole o in contrazione. È solo importante riconoscere che state nuotando controcorrente.

Concorrenza

Quali altre opzioni hanno i vostri clienti per soddisfare i loro bisogni, e cosa rende la vostra soluzione migliore per loro?

Esecuzione

Prodotti e servizi

La sezione prodotti e servizi del vostro business plan scava nel cuore di ciò che state cercando di ottenere. In questa sezione, dettaglierai il problema che stai risolvendo, come lo stai risolvendo, il panorama competitivo e il vantaggio competitivo della tua azienda.

A seconda del tipo di azienda che stai iniziando, questa sezione può anche dettagliare le tecnologie che stai usando, la proprietà intellettuale che possiedi, e altri fattori chiave sui prodotti che stai costruendo ora e che pensi di costruire in futuro.

Marketing e vendite

Il piano di marketing e vendite dettaglia le strategie che userai per raggiungere il tuo mercato target. Questa parte del tuo business plan fornisce una panoramica di come posizionerai la tua azienda sul mercato, come prezzerai i tuoi prodotti e servizi, come promuoverai le tue offerte, e qualsiasi processo di vendita che devi avere in atto.

Operazioni

A seconda delle specifiche del tuo business, includi piani relativi a sedi e strutture, tecnologia e questioni normative.

Milestones e metriche

I piani non sono nulla senza una solida implementazione. Il capitolo delle pietre miliari e delle metriche del vostro business plan espone compiti concreti che avete intenzione di realizzare, completi di date di scadenza, e i nomi delle persone che saranno ritenute responsabili.

Questo capitolo dovrebbe anche dettagliare le metriche chiave che avete intenzione di usare per tracciare la crescita del vostro business. Questo potrebbe includere il numero di lead di vendita generati, il numero di pagine viste sul vostro sito web, o qualsiasi altra metrica critica che aiuta a determinare la salute del vostro business.

Panoramica aziendale

Per i piani esterni, la panoramica aziendale è un breve riassunto della struttura legale dell’azienda, la proprietà, la storia e la posizione. È comune includere una dichiarazione di missione nella panoramica aziendale, ma questo non è certamente un componente critico di tutti i business plan.

La panoramica aziendale è spesso omessa dai piani interni.

Team

Il capitolo del team di gestione di un business plan è critico per gli imprenditori in cerca di investimenti, ma può essere omesso praticamente per qualsiasi altro tipo di piano.

La sezione del team di gestione dovrebbe includere le biografie del team che spiegano perché il vostro personale di gestione è composto dalle persone giuste per i ruoli. Dopo tutto, le buone idee sono un centesimo a dozzina – è un imprenditore di talento che può prendere quelle idee e trasformarle in business fiorenti.

Il business plan dovrebbe aiutare a identificare non solo i punti di forza di un business, ma le aree che hanno bisogno di miglioramento e le lacune che devono essere colmate. Identificare le lacune nel team di gestione mostra conoscenza e lungimiranza, non una mancanza di capacità di costruire il business.

Piano finanziario

Il piano finanziario è una componente critica di quasi tutti i business plan. Gestire un business di successo significa prestare molta attenzione a quanti soldi si stanno portando e a quanti soldi si stanno spendendo. Un buon piano finanziario aiuta a determinare quando assumere nuovi dipendenti o comprare un nuovo pezzo di equipaggiamento.

Se siete una startup e/o state cercando finanziamenti, un solido piano finanziario vi aiuta a capire di quanto capitale ha bisogno la vostra azienda per iniziare o per crescere, così sapete quanti soldi chiedere alla banca o agli investitori.

Un tipico piano finanziario include:

• Previsione delle vendite
• Piano del personale
• Dichiarazione dei profitti e delle perdite
• Dichiarazione dei flussi di cassa
• Statuto patrimoniale

Per maggiori dettagli su cosa includere nel tuo business plan, controlla il nostro dettagliato schema di business plan, scarica un modello di business plan in formato Word, o leggi la nostra libreria di esempi di business plan per vedere come altre aziende hanno strutturato i loro piani e come hanno descritto la loro strategia aziendale.

Utilizzare il tuo business plan per andare avanti

Ho detto prima in questo articolo che le aziende che scrivono business plan crescono il 30% più velocemente delle aziende che non lo fanno. Fare il semplice passo avanti per fare qualsiasi pianificazione metterà certamente la vostra azienda in un vantaggio significativo rispetto alle aziende che semplicemente vanno avanti senza piani specifici.

Ma il solo fatto di scrivere un business plan non garantisce il vostro successo.

Il modo migliore per estrarre valore dal vostro business plan è quello di usarlo come uno strumento di gestione continua. Per fare questo, il vostro business plan deve essere costantemente rivisto e corretto per riflettere le condizioni attuali e le nuove informazioni che avete raccolto durante la gestione del vostro business.

Quando gestite un business, imparate cose nuove ogni giorno: cosa piace e cosa non piace ai vostri clienti, quali tattiche di marketing funzionano e quali no. Il tuo business plan dovrebbe essere un riflesso di questi apprendimenti per guidare la tua strategia futura.

Questo sembra un sacco di lavoro, ma non deve esserlo.

Suggerimenti per estrarre il massimo valore dal tuo piano nel minor tempo possibile

1. Usa il tuo business plan di una pagina per delineare rapidamente la tua strategia. Usa questo documento per rivedere periodicamente la tua strategia di alto livello. Stai ancora risolvendo lo stesso problema per i tuoi clienti? Il tuo mercato di riferimento è cambiato?
2. Usa un piano Lean per documentare i processi che funzionano. Condividete questo documento con i nuovi dipendenti per dare loro un quadro chiaro della vostra strategia generale.
3. Imposta delle pietre miliari per ciò che hai intenzione di realizzare nei prossimi 30 giorni. Assegna questi compiti ai membri del team, fissa delle date e assegna parte del tuo budget se necessario.
4. Tieni aggiornate le tue previsioni di vendita e il budget delle spese. Man mano che imparate di più sui modelli di acquisto dei clienti, rivedete le vostre previsioni.
5. Confrontate i vostri budget pianificati e le previsioni con i vostri risultati effettivi almeno mensilmente. Fate delle modifiche al vostro piano in base ai risultati.
6. L’ultimo e più importante aspetto per sfruttare il vostro business plan come motore di crescita è programmare una revisione mensile. La revisione non deve durare più di un’ora, ma deve essere un incontro regolare e ricorrente nel vostro calendario. Nella vostra revisione mensile, esaminate i vostri numeri chiave rispetto al vostro piano, rivedete le pietre miliari che avete pianificato di realizzare, impostate nuove pietre miliari, e fate una rapida revisione della vostra strategia generale.

E’ più facile di quanto sembri e può metterti nel club del “30 per cento di crescita” più velocemente di quanto pensi.