Come scrivere proposte di consulenza in 10 semplici passi (+ modello gratuito!)

Questo è un post di Victor Eduoh, un consulente di strategia di contenuto SaaS e copywriter. Aiuta le aziende SaaS in fase iniziale e di crescita a guidare la crescita, utilizzando la strategia dei cluster di contenuti SaaS e il Product-Led Storytelling, due concetti da lui sviluppati.

“E, dopo tutto, vincere il business è ciò che riguarda lo scrivere proposte”. Tom Sant, nel suo libro bestseller, Persuasive Business Proposals, continua:

“Anche se una grande proposta di per sé raramente vince un accordo, una cattiva proposta ne perde sicuramente uno.”

Tom ha ragione.

Scrivere una proposta di consulenza non è una pallottola d’argento per ottenere il tuo prossimo cliente. Ma se non riesci a crearne una eccellente e professionale, non riuscirai a chiudere nessun affare.

Da quando hai trovato la strada per questo post, non vuoi questo, giusto? Neanche noi lo vogliamo.

Quindi, in questo articolo di Process Street, troverai dieci passi pratici per rendere la tua prossima proposta di consulenza eccellente (cioè, degna di chiudere un affare).

Ecco cosa copriremo:

• Cos’è una proposta di consulenza?
• Come si scrive una proposta di consulenza?
• Cosa bisogna includere in una proposta di consulenza?
• Come si formatta una proposta di consulenza?
• I miei superpoteri vincenti

Suona bene? Continua a leggere per una checklist gratuita per iniziare.

Consulting Proposal Checklist

Sai già tutti i passi e cosa includere nella tua prossima proposta di consulenza? (Humblebrag: Migliaia di consulenti e imprenditori come te la usano😊)

Vuoi una guida dettagliata, che ti mostri cosa includere e i passi per ottenere il massimo dal modello di proposta di consulenza qui sopra?

Tuffiamoci!

Cos’è una proposta di consulenza?

Una proposta di consulenza definisce e delinea il rapporto di lavoro tra te (il consulente) e il tuo potenziale cliente. È un documento formale che allinea te e il potenziale cliente per capire e gestire le reciproche aspettative.

Come documento formale, il tuo deve essere professionale, e ti dirò perché.

In una storia condivisa da Consulting Success, un consulente ha convinto un cliente a pagarlo 2 volte il prezzo offerto da un concorrente di grande nome.

Chiesto come hanno fatto, hanno detto: “La loro proposta era più professionale.”

Ma cosa significa la frase “più professionale” in questo caso?

Significa che la vostra proposta deve fornire informazioni dettagliate con cui il vostro potenziale cliente può relazionarsi e dare valore. Il risultato di fare questo?

Da un lato, la vostra proposta crea una sensazione di fiducia nei vostri clienti. Dall’altro, vi permette di competere sulla conoscenza, la vostra esperienza unica, e non sul prezzo.

In altre parole, i potenziali clienti ti vedono come il capo:

Anche io sono un consulente (creo strategie di cluster tematici per brand SaaS). Quindi, conosco quella sensazione da capo quando ricevo un feedback positivo da un prospect sulle mie proposte:

Quindi, quello che segue non è qualche noioso consiglio teorico. Mostrerò come creo proposte di consulenza professionali che fanno vincere i contratti.

E come bonus, se leggi fino alla fine, ti svelerò anche i miei due superpoteri di successo!

Come si scrive una proposta di consulenza?

Se hai trovato questo post con questa domanda in mente, non sei solo.

Ho fatto questa stessa domanda la prima volta che un potenziale cliente mi ha chiesto una proposta. Quindi, se state per creare la vostra prima (o state cercando di ottenere qualcosa di meglio di quello che avete), siete più fortunati di me.

Lo dico perché allora, non riuscivo a trovare le tre risposte concise dettagliate qui sotto, che ti daranno un vantaggio.

Step #1: Parla con il tuo prospect

Sia al telefono, un incontro uno contro uno, o una videochiamata, assicurati di parlare con i tuoi prospect prima di iniziare a scrivere la tua proposta.

Chiamate di scoperta, questo vi permette di sapere se siete una buona scelta.

Fare queste chiamate di scoperta è diventata la mia regola pratica dopo che non ho mai avuto successo con le proposte inviate ai potenziali clienti dopo alcuni scambi di email. Lo stesso vale per le Request For Proposals (RFP) messe fuori dalle aziende dove chiunque può candidarsi. Non ho mai avuto successo con loro, e credo che sia perché non ho mai parlato con un rappresentante dell’azienda.

Quindi, in base alla mia esperienza, parlare con il tuo prospect ha il suo modo unico di costruire la fiducia. Pone le basi per capirli meglio. E si arriva a sentire dettagli nascosti sul loro business e i loro obiettivi che non sono possibili senza una conversazione diretta, dal vivo.

In definitiva, queste conversazioni producono un briefing del cliente per iniziare.

E nella lista di controllo delle proposte di consulenza di Process Street, puoi caricare questo brief, come uno dei tuoi compiti di scrittura pre-proposta:

Step #2: Comunicare i desideri e gli obiettivi del tuo cliente

Tutte le mie proposte di consulenza di successo hanno una cosa in comune. Hanno articolato e ampliato ciò che un cliente mi ha detto durante la nostra conversazione di scoperta.

La tua non dovrebbe essere diversa.

Scrivere una proposta di successo inizia con due cose: un’articolazione dei desideri del tuo cliente e un’espansione dettagliata dei suoi obiettivi.

Prendete me, per esempio. La maggior parte dei clienti che vengono da me e desiderano una strategia di cluster tematici hanno sempre degli obiettivi di fondo. Vogliono costruire un’autorità topica (o creare una nuova categoria), facendo leva sulla stessa per guidare più traffico organico, lead e vendite.

Come faccio a saperlo?

Li ascolto attentamente durante la nostra chiamata di scoperta, e tu dovresti fare lo stesso. Permetti al tuo potenziale cliente di parlare dei suoi desideri e obiettivi. Interrompi solo per fare domande pertinenti.

Quando fai questo, scrivere la tua proposta di consulenza diventa una risposta ai bisogni dei prospect. Articola i loro desideri e spiega come li aiuterai a raggiungere i loro obiettivi di business.

Il risultato?

In primo luogo, l’ascolto ti rende simpatico. Questo, a sua volta, aumenta le tue possibilità di chiudere l’affare.

Step #3: Rendi il valore specifico

Consapevolmente o meno, tutti noi facciamo le cose per l’acronimo WIIFM – “What’s In It For Me.”

Hai aperto (e stai ancora leggendo) questo post perché ti ha promesso di mostrarti come creare proposte di consulenza di successo, giusto?

I tuoi potenziali clienti non faranno diversamente.

Aprono la tua proposta cercando di scoprire come li aiuterai. E l’unica ragione per cui la leggeranno fino alla fine e andranno a firmare il contratto è se mostra loro cosa c’è dentro per loro.

Ma, per arrivare al traguardo della firma del contratto, la vostra proposta deve essere specifica sul valore che fornirete.

Non scrivere la tua proposta di consulenza dando al cliente un puzzle da risolvere, facendo affermazioni prolisse, o mostrando i tuoi riconoscimenti. Sii molto specifico sul valore che fornirai e quando possono aspettarsi di iniziare a vederlo.

Cosa succede quando la tua proposta di consulenza è specifica sul valore?

Secondo un rapporto di Pipedrive:

” ti distingue dalla concorrenza, ti assicura clienti a lungo termine e dà un significato distinto al tuo marchio e alla tua soluzione.”

Cosa includere in una proposta di consulenza?

Includete solo ciò che è rilevante nella vostra proposta di consulenza. E ciò che è rilevante dipende dal cliente, dal problema che gli risolverai e dai requisiti per l’esecuzione del progetto.

In altre parole, non c’è una lista unica di ciò che dovresti includere nella tua proposta di consulenza.

Tuttavia, i passi che seguono evidenziano cosa viene incluso (e cosa no) nelle proposte di consulenza vincenti.

Step #4: Includere solo informazioni rilevanti

Ho capito.

Sei molto sicuro di te e senti il bisogno di mostrarlo. Vuoi anche che il potenziale cliente veda come vai al di sopra e oltre per i tuoi clienti. Senza dubbio, queste cose hanno il loro posto.

Ma non permettere loro di ingannarti includendo nuove informazioni nella tua proposta di consulenza. Ti faranno più male che bene.

Le nuove informazioni sono qualsiasi cosa non pertinente a ciò che il tuo prospect ha menzionato durante la chiamata di scoperta. Se non l’hai catturato nel tuo brief per il cliente, è probabilmente un’informazione nuova.

Finiscono per confondere i tuoi potenziali clienti. E non solo la confusione porta alla paralisi decisionale, ma anche all’inazione.

Il risultato? Prospect che passano attraverso la vostra proposta e non sanno cosa fare dopo.

Vuoi evitare questo?

Allora, nella tua proposta di consulenza, includi solo le informazioni pertinenti a ciò che hai catturato nella discovery call e nel brief del cliente che hai creato.

Ma come ti assicuri di non deviare da questo?

È semplice. Dotati di una lista di controllo mentre scrivi la tua proposta di consulenza.

E per questo, Process Street viene in soccorso.

Basta cliccare sul pulsante “Edit Checklist” qui sotto per registrare le informazioni essenziali che devi includere (ed escludere) nella tua proposta.

Step #5: Includi il tuo processo, lo scopo, & la tempistica

Qual è il processo unico che adotterai per raggiungere gli obiettivi del tuo cliente?

Almeno, includete un riassunto logico di esso in un modo che risuoni con il vostro cliente.

Sì, non dovresti rivelare tutti i tuoi segreti commerciali. Ma il fallimento nell’includere una sbirciatina al vostro processo lascia il vostro cliente con problemi di fiducia su come gli fornirete valore.

Mostrare il vostro processo è essenziale. Accanto ad esso c’è la portata del valore che promettete di fornire e la tempistica prevista.

Queste sono tutte inclusioni critiche in qualsiasi proposta di consulenza vincente.

Da un lato, ti aiutano a gestire le aspettative delineando ciò che consegnerai. Dall’altro, questo è necessario nel caso in cui le cose vadano male con le cause legali.

Non è insolito per i clienti avanzare pretese con azioni legali quando si è in profondità in un contratto con loro.

Così, sii chiaro circa lo scopo e la tempistica per raggiungere il valore promesso nella tua proposta.

Nel mio caso, non solo li includo nelle mie proposte per proteggermi dalle cause legali. Lo faccio anche per evitare che un cliente faccia richieste per cose non coperte al momento della firma del contratto.

Step #6: Includere un rilevante & caso studio relazionabile

Vedere è credere.

Puoi parlare del valore che darai, articolare i tuoi processi ed essere specifico sulle scadenze.

Ma niente spingerà un potenziale cliente all’azione quanto vedere come avete applicato questi processi per ottenere risultati reali per un cliente simile.

Un caso di studio pertinente dimostra che avete fatto il vostro dovere e aumenta la conversione.

All’inizio della mia carriera di consulente, ciò che mi ha negato i miei primi contratti è stata la mancanza di case study.

I potenziali clienti amavano il mio processo. Hanno riconosciuto la mia esperienza. Eppure, volevano la prova che avevo esperienza pratica in ciò che avevo promesso loro.

Per concludere il mio primo affare, ho incluso nella mia proposta come ho applicato il mio processo di content marketing SaaS per classificare il mio sito web. L’ho supportato con recensioni di esperti lasciate dal mio lavoro per chiudere il mio primo cliente.

Perché ti sto dicendo questo?

Se hai appena iniziato, è normale non avere un caso di studio. In tal caso, condividi tutti i risultati reali che hai ottenuto.

Non aspettarti che un potenziale cliente firmi la tua proposta di consulenza e si separi dal suo denaro duramente guadagnato sulla base delle tue teorie.

Cosa fare dopo aver saputo come scrivere una proposta di consulenza e cosa includere o escludere da essa?

Formattare.

Come si formatta una proposta di consulenza?

Ancora una volta, non c’è un modo unico per formattare una proposta di consulenza. Ciò che includerai dovrebbe guidare le tue decisioni di formattazione.

Tuttavia, mantenendo la mia promessa, condividerò come formatto la mia per chiudere gli affari. Come panoramica, si presenta così:

Esploriamo come puoi formattare la tua con i prossimi passi di scrittura della proposta di consulenza.

Step #7: Introduzione alla proposta

Inizia la tua proposta di consulenza con un’introduzione forte e rilevante. Mira a dare al tuo potenziale cliente una ragione per continuare a leggere.

Segui con brevi paragrafi che:

• Ringrazia il potenziale cliente per aver preso in considerazione i tuoi servizi.
• Dichiara l’oggetto e lo scopo della proposta.
• Rinnova la tua esperienza e la tua fiducia nel fornire valore.
• Ricorda lo scopo della proposta e cosa aspettarsi.

Tieni a mente questo. La tua introduzione e l’intera proposta è il tuo modo di accogliere un potenziale cliente con cui hai parlato per esplorare ciò che otterrà lavorando con te.

Quindi, fletti le tue abilità di copywriting e personalizzalo per loro il più possibile. Fagli sentire che stai rispondendo direttamente a tutto ciò che ti hanno detto di voler ottenere.

Tuttavia, la vostra introduzione non dovrebbe definire il problema, quindi mantenetela breve il più possibile. Mira ad interessare abbastanza per continuare ad esplorare.

Step #8: Definisci il loro problema

Qui, vuoi mostrare al potenziale cliente che hai fatto la tua ricerca, diagnosticato i loro problemi, e sei sulla stessa pagina.

Ancora una volta, fai questo con un’altra serie di paragrafi. Uno o due per ciascuno, questi paragrafi dovrebbero catturare:

• una diagnosi riassuntiva del loro problema.
• Il pedaggio negativo che il problema sta avendo su di loro e sul loro business.
• Come potrebbe essere la loro vita (e il loro business) se risolvessero questo problema.

Nelle mie proposte di consulenza di successo, uso questa sezione per far disprezzare ai potenziali clienti i loro problemi. Questo li rende desiderosi di iniziare a risolverli immediatamente.

Step #9: Specifica la tua soluzione

Se riesci a portare i potenziali clienti fin qui, hai dimostrato di aver capito loro e i loro problemi.

A questo punto, vuoi mostrare loro come risolverai quei problemi e migliorerai la loro vita. Le cose da includere qui sono:

• Una definizione pertinente della tua soluzione.
• Il tuo breve piano d’azione passo dopo passo.
• Una lista di obiettivi, pietre miliari, e cosa consegnerete.
• Tempistiche previste per raggiungere questi obiettivi e pietre miliari.
• I benefici e i risultati che possono aspettarsi.
• Cosa ti servirà da loro (dettagli di accesso, password, ecc.)
• Il tuo team, le raccomandazioni e un caso di studio correlato.

La maggior parte dei potenziali clienti passa direttamente a questa sezione quando apre la tua proposta di consulenza. Ma sia che lo facciano o che leggano dall’inizio, tu vuoi che finiscano questa sezione esclamando:

Sì, è proprio quello che volevo!

Step #10: Conclusione – Stime, costi e CTA

Tutto nella vita deve finire, anche le proposte di consulenza.

Mantieni questa sezione concisa e dritta al punto. Se hai seguito tutti i passi precedenti, il tuo potenziale cliente è pronto a comprare. Quindi, riassumete e mostrategli come fare.

Nel vostro riepilogo, includete:

• Una reiterazione dello scopo della proposta e dei punti principali.
• Le vostre stime e il costo per fornire la vostra soluzione.
• Un riepilogo dei benefici che il loro investimento porterà loro.
• Specificate i prossimi passi che dovrebbero fare (la vostra call-to-action).
• Grazie in anticipo per aver lavorato con voi.
• Le vostre informazioni di contatto se hanno bisogno di qualche chiarimento.

Ricordo la prima volta che un cliente è andato direttamente a firmare il mio contratto dopo aver letto la mia proposta.

È stata una sensazione liberatoria. Una sensazione che non solo convalidava le mie capacità, ma dimostrava anche che valevo il mio prezzo.

Anche i clienti passeranno direttamente alla firma dei vostri contratti se seguite tutti i passi che ho condiviso.

Perché?

Perché, come hanno fatto con me, seguire questi passi fa due cose fondamentali. Primo, trasforma le tue proposte di consulenza in un documento che propone valore ai potenziali clienti. Inoltre, dimostra la tua esperienza nel fornire questo valore.

Il risultato è una prospettiva che si affretta a lavorare con te nel momento in cui esamina la tua proposta.

Ma prima che tu vada, aspetta perché ho tenuto il meglio per ultimo.

Finalmente (i miei superpoteri vincenti)

In primo luogo, ho seguito i risultati di questa ricerca, che ha dimostrato che le proposte inviate il venerdì e nel fine settimana hanno il 32% di probabilità di chiudere.

I dati non mentono. Ho seguito questo, e funziona per me. Quindi fate una prova.

Secondo, un allenatore di produttività di fama mondiale, Brian Tracy, che rispetto molto, mi ha insegnato qualcosa che ho portato avanti per anni.

Nelle sue parole, “la lista di controllo è uno degli strumenti di produttività più potenti mai scoperti.”

Questa citazione mi ha portato a riesaminare l’importanza di avere una lista di controllo. Le ho trovate estremamente utili. E ne tengo sempre una quando eseguo compiti critici per il business.

Per scrivere le mie proposte di consulenza, Process Street mi fornisce questo superpotere della lista di controllo.

Il loro modello di lista di controllo per le proposte di consulenza rende super facile tenere traccia di tutto quando scrivo le mie proposte di consulenza.

Ma non solo.

Posso creare, assegnare e gestire compiti ricorrenti, procedure e flussi di lavoro con i compagni di squadra.

Inoltre, posso collegarlo a migliaia di app attraverso Zapier e automatizzare i flussi di lavoro essenziali.

La parte migliore?

È gratuito iscriversi e usare questa lista di controllo (ci vogliono solo un paio di minuti!).

Basta cliccare sul pulsante “Modifica lista di controllo” qui sotto, e sei pronto per iniziare a scrivere proposte di consulenza che chiudono i contratti.