Giovani della crescita aziendale

Il prezzo fa incazzare i potenziali clienti o dà loro esattamente ciò di cui hanno bisogno? Scopri come rispondere alla domanda sul prezzo al telefono e vincere più affari.

Daniel: Benvenuto all’American Small Business Institute, The Couch. Mi ricorda un po’ il Daily Show. The Daily Show, abbiamo un divano e la gente ci si siede sopra. Questa è una piccola situazione di spazio personale che abbiamo qui.

Stephen Semple:Sì, hai definito la linea.

Daniel:Sì, essere sullo stesso divano significa che non ci sono vere barriere qui.

Stephen Semple:No, non ci sono proprio.

Daniel:Credo che significhi… oh Dio. Sta succedendo. I guess that means it’s sharing time.

Stephen Semple:Yeah. I guess it is.

Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.

Stephen Semple:Grazie. That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.

Daniel:Ah, it’s a sharing couch.

Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, “How much is it for X,” and they-

What is the price for x?

Daniel: Oh, no. I know where this is going.

Stephen Semple:What do they immediately say?

Daniel: “It depends.” Oppure, “Abbiamo bisogno di sapere di più sulla tua azienda,” o-

Stephen Semple:E, “Ho bisogno di-

Daniel: “Ho bisogno di tornare da te.”.

Stephen Semple:Forse anche-

Daniel:Oh, no.

Stephen Semple: … incontrarti per discutere il tuo progetto, giusto?

Daniel: No, no, no, no. Perché? Perché gente, perché?

Stephen Semple:Allora come-

Daniel: Dacci un numero.

Stephen Semple:Recentemente, hai scritto molti assegni, fatturato molte cose qui intorno. Sei stato un acquirente, sei stato una persona che ha distribuito molti soldi.

Daniel:Sì.

Stephen Semple: Come ti fa sentire come acquirente?

Daniel: È così frustrante quando sono come, guarda, ho solo bisogno di comprare questa cosa. Vado a chiamare, “Quanto vi fate pagare” per quell’unica cosa?

Stephen Semple:Sì.

Daniel: Sono di fretta. Ho cinque minuti per questa conversazione. Meno, in realtà, se devo essere onesto, perché devo chiamare altri quattro posti dopo questo. Ho cinque minuti per tutte quelle chiamate. Non ho tempo per fissare un incontro con te. Non mi interessa abbastanza.

Stephen Semple: Chi sono i nostri migliori clienti in assoluto? Le persone che non hanno tempo e un sacco di soldi, e cosa vogliamo dire loro, “Non posso rispondere alla tua domanda”, perché, di cosa ho bisogno? Più …

Daniel: tempo.

Stephen Semple:Giusto. Beh, se ho intenzione di darti il mio dannato più tempo, potrei anche comprarlo a buon mercato, giusto?

Daniel:Sì.

Stephen Semple:Sì.

Daniel: Perché il tempo è molto più importante per me. O spenderò i soldi in più per non dover parlare con te.

Stephen Semple:Giusto. Ecco cosa voglio che la gente che guarda capisca. Questo non era programmato. Non ho detto a Daniel prima del tempo cosa avrei chiesto. Volevo che lui condividesse questo, perché questo è quello che voglio che tutti capiscano.

Daniel: Mi sento davvero a disagio ora, a proposito.

Stephen Semple:I tuoi clienti si sentono così.

Daniel: Sì, lo fanno.

Stephen Semple: Ficcatevelo in testa. Ora, ecco cosa ho capito anch’io. Tutti voi direte: “Oh, ma Steve, il mio servizio è diverso”, perché è diverso in ogni caso. Ecco cosa farò. Vi darò il modo semplice in cui potete capire come rispondere a questa domanda, non importa chi chiama. La cosa divertente, Daniel, è che ecco cosa ho iniziato a fare con le persone che mi danno questa risposta. In realtà faccio loro queste domande.

Stephen Semple: Loro dicono: “Fantastico”. “Qual è il progetto più costoso che hai fatto?” Dicono: “Un sacco. Non è …” “No, assecondami qui. Qual è il progetto più costoso che abbiate mai fatto?”. “Grande. Descrivimelo”. “Fantastico”. “No, hai ragione. Non lo farò”. “Qual è il più economico che hai fatto?” E loro diranno: “Beh, il più economico non è …” “Non mi interessa. Assecondami. Dimmi qual è il più economico che hai fatto.”

Daniel:Ho avuto qualcosa per 50 dollari da un nipote.

Stephen Semple:Giusto. Ti dicono il più economico. Indovinate un po’, gente. Possono rispondere a queste domande, perché mi hanno detto il più costoso, mi hanno detto… Ho detto, “Grande.” La maggior parte della gente ti chiama. Cosa fai pagare e cosa fai per loro? Beh, la maggior parte delle persone, perché di solito trovo che a questo punto muoiono dalla voglia di dirmi la media. Dicono: “Beh, la maggior parte delle persone …” Io dico: “Ok, fantastico”.

Stephen Semple: Riguardo a: “Cosa fai pagare?”. “Beh, c’è una gamma”. “Beh, qual è la gamma?” “Beh, la gamma è tra” questo e questo. Thank you. Indovinate un po’, quando vi fanno questa domanda, dite: “Il più costoso per cui ho fatto un progetto è questo e include questo. Il più economico per cui l’ho fatto è questo e include questo”, ma la maggior parte delle persone-

Daniel:Sono da qualche parte nel mezzo.

Stephen Semple:… vengono da me ed è questo il prezzo ed ecco la roba che ottengono.

Daniel:Sì.

Stephen Semple: Fatto, risposta alla domanda. Indovina un po’, ogni volta che l’ho fatto con le persone, indovina cosa ho scoperto? Mi trovo abbastanza bene da qualche parte nella media.

Daniel:Sì, la maggior parte di noi lo fa, se non siamo stronzi a riguardo.

Stephen Semple:Sì. Infatti, se scopro che sono proprio al loro limite superiore o se scopro che sono proprio al loro limite inferiore, sono un po’ nervoso a lavorare con loro, perché in realtà quello che voglio essere è da qualche parte nella media. Ma non c’è un business sul pianeta che non possa rispondere alla domanda: qual è il più costoso, qual è il meno costoso e cosa compra la maggior parte delle persone?

Stephen Semple:Se ti siedi lì, e dici, “Oh no, gente, è il prezzo …” Tirate fuori la vostra contabilità, date un’occhiata alla vostra fatturazione. Quello che troverai è che, con tutte le imprese, la metà della tua fatturazione rientra in un ambito piuttosto ristretto.

Daniel:C’era una concessionaria d’auto ad Austin con cui avevo lavorato esclusivamente fino all’ultima auto che ho preso. Per quattro auto, ho lavorato esclusivamente con loro, ed è perché, quando sono andato da loro, la prima volta che sono entrato, ho detto, “Bene, qual è il prezzo su quella X?” Loro hanno detto: “Cosa c’è scritto sulla macchina?”. Ho detto: “Beh, c’è scritto questo numero”. Lui ha detto: “Tutto qui”. Ha detto: “C’è qualche …” No, tutto qui. “L’hai visto sul sito web?” “Sì.” “Quello è il prezzo. Non cambiamo nessun prezzo.”

Stephen Semple:Giusto.

Daniel: “Non negoziamo. Non discutiamo”. Se inserisci quel prezzo nel Kelly Blue Book, scoprirai che è nella fascia bassa di una buona qualità o di un’auto di alta qualità.

Stephen Semple:Giusto, ma questo è il prezzo.

Daniel:Ma è proprio nel Kelly Blue Book. Lo troverai proprio lì. Puoi andare su Craigslist, potresti essere in grado di trovarlo più economico, forse non della stessa qualità, ma non ne discuteremo. Questo è il prezzo. L’unica ragione per cui hai bisogno di incontrarci è per capire come, vuoi pagare, vuoi qualche extra? Tutto qui.

Stephen Semple: Questo è davvero interessante. Le persone chiedono una riduzione di prezzo, non perché hanno bisogno di una riduzione di prezzo, ma quello che è stato insegnato loro dalle cinque persone con cui hai parlato in precedenza. È che se chiedi una riduzione di prezzo, la ottieni subito, quindi, ad essere sinceri, se non chiedi una riduzione di prezzo sei.

Daniel:Sì, chiedi… Beh, e perché, quanti di noi pensano che se non negozi, sei tu il fesso?

Stephen Semple:Beh, perché lo sei, nella maggior parte dei casi.

Daniel:Sì, quindi ti senti come se dovessi farlo o non stai dimostrando chi sei.

Stephen Semple:Giusto. Quando metto un prezzo di fronte a qualcuno per i miei servizi e loro chiedono un taglio di prezzo, so come rispondo loro? Credo, ecco cosa dirò loro. Dirò: “Daniel, io credo nel trattare tutti con onestà e rispetto, perché sono un tipo onesto e penso che sia quello con cui vuoi lavorare. Quindi, quando vi propongo un prezzo, vi propongo il miglior prezzo che posso fare in anticipo”. Questo è quanto. Questo è il prezzo perché penso che tu meriti di essere trattato onestamente”. Ora, come si fa a tornare su questo?

Daniel:Sì. Ok.

Stephen Semple:Sì. Cosa vogliamo tutti che sia fatto? Vogliamo tutti essere trattati onestamente, quindi rispondi alla domanda e poi quando metti la proposta di fronte a qualcuno, se ti chiedono un accordo, non farti male al sedere, perché lo stanno chiedendo a causa delle cinque persone prima-

Daniel:Perché è presumibilmente la cosa responsabile da fare.

Stephen Semple:È la cosa responsabile da fare e le cinque persone prima di te hanno immediatamente ceduto e dato un accordo, quindi riconosci che, se non lo chiedi, ti stanno fregando, e poi dici semplicemente: “No, guarda, questo è il prezzo, perché noi crediamo nell’onestà.”

Daniel:Sì.

Stephen Semple:Ecco fatto.

Daniel:Grazie, signore. Lo apprezzo.

Stephen Semple:Va bene. Thanks, man.

Daniel:All right.

Stephen Semple:Pleasure as always.

Daniel:Oh.

Stephen Semple:Oh, I crossed the line.

Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.