Il vostro marchio è forse il bene più prezioso della vostra azienda di servizi professionali. Se questo è vero, allora sviluppare un marchio più forte è il vostro compito più importante (ecco perché abbiamo sviluppato la nostra Guida alla costruzione del marchio). Non siete convinti? Considerate cos’è un marchio di servizi professionali.
Il vostro marchio definito
Un marchio di servizi professionali è meglio inteso come la reputazione della vostra azienda e la sua visibilità sul mercato. La forza del vostro marchio può essere misurata come Reputazione X Visibilità.
C’è anche un’altra dimensione importante del vostro marchio: quanto è rilevante per il vostro target di clienti.
Scaricate la Guida alla costruzione del marchio per le società di servizi professionali
Lo sviluppo del marchio definito
Lo sviluppo del marchio è il processo di creazione e rafforzamento del vostro marchio di servizi professionali. Quando aiutiamo le aziende a sviluppare i loro marchi, dividiamo il processo in tre fasi.
- La prima fase è quella di ottenere la giusta strategia del marchio e allineata con i vostri obiettivi di business.
- La seconda è lo sviluppo di tutti gli strumenti necessari per comunicare il marchio, come il logo, lo slogan e il sito web.
- Infine, c’è la fase di rafforzamento del vostro marchio appena sviluppato o aggiornato.
La vostra strategia di sviluppo del marchio è come si va a realizzare questi compiti. Per rendere il compito un po’ più facile, abbiamo suddiviso la strategia di sviluppo del marchio in 10 passi.
A 10-Step Brand Development Strategy
1. Considerate la vostra strategia generale di business.
Un marchio forte e ben differenziato renderà la crescita della vostra azienda molto più facile. Ma che tipo di azienda volete? Avete intenzione di crescere organicamente? La vostra strategia aziendale complessiva è il contesto per la vostra strategia di sviluppo del marchio, quindi questo è il punto di partenza. Se avete chiaro dove volete portare il vostro studio, il vostro marchio vi aiuterà a raggiungerlo.
2. Identificate i vostri clienti target.
Chi sono i vostri clienti target? Se dite “tutti” state commettendo un grosso errore. La nostra ricerca mostra chiaramente che le aziende ad alta crescita e ad alto profitto si concentrano sull’avere clienti target chiaramente definiti. Più stretto è il focus, più veloce è la crescita. Più il target è vario, più i vostri sforzi di marketing saranno diluiti. Quindi come fate a sapere se avete scelto il giusto gruppo di clienti target? È qui che entra in gioco il prossimo passo.
3. Ricercate il vostro gruppo di clienti target.
Le aziende che fanno una ricerca sistematica sul loro gruppo di clienti target crescono più velocemente e sono più redditizie (vedi figura sotto). Inoltre, quelle che fanno ricerche più frequentemente (almeno una volta al trimestre) crescono ancora più velocemente.
La ricerca vi aiuta a capire la prospettiva e le priorità del vostro cliente target, ad anticipare i loro bisogni e a mettere il vostro messaggio in un linguaggio che risuoni con loro. Vi dice anche come vedono i punti di forza della vostra azienda e il vostro marchio attuale. Come tale, riduce drasticamente il rischio di marketing associato allo sviluppo del marchio.
4. Sviluppare il posizionamento del marchio.
Si è ora pronti a determinare il posizionamento del marchio del vostro studio all’interno del mercato dei servizi professionali (detto anche posizionamento di mercato). In che modo il vostro studio è diverso dagli altri e perché i potenziali clienti del vostro target dovrebbero scegliere di lavorare con voi?
Una dichiarazione di posizionamento è tipicamente lunga da tre a cinque frasi e cattura l’essenza del posizionamento del vostro marchio. Deve essere fondato sulla realtà, poiché dovrete mantenere ciò che promettete. Deve anche essere un po’ aspirazionale in modo da avere qualcosa per cui lottare.
5. Sviluppa la tua strategia di messaggistica.
Il tuo prossimo passo è una strategia di messaggistica che traduce il posizionamento del tuo marchio in messaggi per i tuoi vari pubblici di riferimento. Il vostro pubblico di riferimento include tipicamente potenziali clienti, potenziali dipendenti, fonti di riferimento o altri influenzatori e potenziali opportunità di partnership, per nominare alcuni dei soliti sospetti.
Mentre il posizionamento del vostro marchio deve essere lo stesso per tutti i pubblici, ogni pubblico sarà interessato a diversi aspetti di esso. I messaggi per ogni pubblico enfatizzeranno i punti più rilevanti. Ogni pubblico avrà anche preoccupazioni specifiche che devono essere affrontate, e ognuno avrà bisogno di diversi tipi di prove per sostenere i vostri messaggi. La vostra strategia di messaggistica dovrebbe rispondere a tutte queste esigenze. Questo è un passo importante per rendere il vostro marchio rilevante per il vostro pubblico di riferimento.
Fai da te: Differenziazione, Posizionamento & Corso di messaggistica
6. Sviluppare il vostro nome, logo e tagline.
Per molti studi, un cambio di nome non è necessario. Ma se siete un nuovo studio, state subendo una fusione o siete gravati da un nome che non si adatta più al vostro posizionamento, un cambio di nome potrebbe essere necessario. Anche se non cambiate il nome del vostro studio, un nuovo logo e un nuovo slogan potrebbero avere senso per sostenere meglio il posizionamento del vostro marchio.
Ricordate, il vostro nome, il logo e lo slogan non sono il vostro marchio. Sono una parte della vostra brand identity, i modi per comunicare o simboleggiare il vostro marchio. Dovete viverlo per renderlo reale.
E non fate l’errore di mostrare il nuovo logo all’interno per ottenere un consenso. Il nome, il logo e lo slogan non sono per voi. Sono per il vostro mercato e dovrebbero essere giudicati su quanto bene comunicano, non su quanto piacciono ai partner.
7. Sviluppate la vostra strategia di marketing dei contenuti.
Abbiamo potuto chiamare questo passo “sviluppare la vostra strategia di marketing”. Ma non l’abbiamo fatto. Invece chiediamo una strategia di content marketing.
Perché? Il content marketing è particolarmente adatto alle società di servizi professionali nell’era di Internet. Fa tutte le cose che fa il marketing tradizionale, ma le fa in modo più efficiente. Utilizza contenuti educativi di valore per attrarre, nutrire e qualificare i potenziali clienti.
Ricorda che la forza del tuo marchio è guidata sia dalla reputazione che dalla visibilità. Aumentare la visibilità da sola, senza rafforzare la vostra reputazione, raramente ha successo. Questo è il motivo per cui la pubblicità o le sponsorizzazioni tradizionali di “costruzione della consapevolezza” danno spesso risultati deludenti. D’altra parte, il content marketing aumenta la visibilità e la reputazione allo stesso tempo. È anche il modo perfetto per rendere il tuo marchio rilevante per il tuo pubblico di riferimento. Caso chiuso.
8. Sviluppa il tuo sito web.
Il tuo sito web è il tuo strumento di sviluppo del marchio più importante. È il luogo dove tutto il vostro pubblico si rivolge per sapere cosa fate, come lo fate e chi sono i vostri clienti. Non è probabile che i potenziali clienti scelgano il vostro studio solo in base al vostro sito web. Ma potrebbero anche escludervi se il vostro sito manda il messaggio sbagliato.
Inoltre, il vostro sito web sarà la sede dei vostri contenuti di valore. Quel contenuto diventerà il fulcro dei vostri sforzi di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) in modo che i vostri potenziali clienti, dipendenti e fonti di riferimento vi trovino e conoscano la vostra azienda. Il contenuto online è centrale per qualsiasi strategia moderna di sviluppo del marchio.
In questi giorni, i siti web di servizi professionali sono disponibili in due varietà. Il primo è un sito di branding. Un sito di questo tipo racconta la vostra storia e trasmette chi siete, chi servite e cosa fate. In breve, trasmette il messaggio del tuo marchio. L’altra varietà fa quanto sopra e inoltre genera e nutre nuovi potenziali clienti. Noi li chiamiamo siti web ad alte prestazioni.
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9. Costruisci il tuo toolkit di marketing.
Il passo successivo nel processo è quello di costruire il resto del vostro toolkit di marketing. Questo potrebbe includere “fogli di vendita” di una pagina che descrivono i servizi principali offerti o i mercati chiave serviti. Inoltre, potrebbe esserci un breve “pitch deck” che descriva l’azienda o le offerte chiave e una e-brochure sull’azienda. Questi sono ormai raramente pezzi stampati.
Sempre più spesso questo toolkit di marketing include anche video. Gli argomenti più popolari dei video sono le panoramiche dello studio, i casi di studio o i video “meet the partner”. Anche le offerte di servizi chiave sono molto utili. Se preparati in modo appropriato, questi strumenti servono non solo ad una funzione di sviluppo del business ma sono anche importanti per lo sviluppo del marchio.
10. Implementare, monitorare e regolare.
Questo passo finale nel processo di sviluppo del marchio può essere uno dei più importanti. Ovviamente una strategia vincente di sviluppo del marchio non serve a molto se non viene mai implementata. Potreste essere sorpresi di quanto spesso questo accada. Una strategia solida è sviluppata e iniziata con tutte le buone intenzioni che l’azienda può raccogliere. Poi interviene la realtà. Le persone sono occupate con il lavoro dei clienti e i compiti di sviluppo del marchio vengono rimandati… e poi dimenticati.
Ecco perché il monitoraggio è così importante. Raccomandiamo vivamente di monitorare sia l’implementazione del piano che i risultati. La strategia è stata implementata come previsto? Cosa è successo con le misure oggettive, come il traffico di ricerca e i visitatori del web? Quanti nuovi contatti, candidature di dipendenti e opportunità di partnership sono stati generati? Solo tracciando l’intero processo si può essere sicuri di trarre le giuste conclusioni e fare le giuste correzioni.
Ecco un processo di sviluppo del marchio in 10 passi per guidare la crescita e la redditività della vostra azienda.
Risorse aggiuntive
- Ottieni strategie, consigli e strumenti per sviluppare il marchio della tua azienda con la Guida alla costruzione del marchio di Hinge per le aziende di servizi professionali.
- Scaricate una copia gratuita del rapporto di ricerca Inside the Buyer’s Brain, Third Edition per imparare a costruire un marchio potente per aiutare la vostra azienda a chiudere più vendite.
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Come Hinge può aiutarti
Un’efficace strategia di sviluppo del marchio deve collegarsi con il nuovo acquirente di servizi professionali. Il programma di branding di Hinge può aiutare la tua azienda a distinguersi dalla concorrenza e a costruire un marchio che guidi una crescita sostenuta.
Autore: Lee Frederiksen, Ph.D. Chi porta gli stivali nel nostro ufficio? That would be Lee, our managing partner, who suits up in a pair of cowboy boots every day and drives strategy and research for our clients. With a Ph.D. in behavioral psychology, Lee is a former researcher and tenured professor at Virginia Tech, where he became a national authority on organizational behavior management and marketing. He left academia to start up and run three high-growth companies, including an $80 million runaway success story.
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