La maggior parte degli acquirenti di nuove auto cerca di ottenere il miglior prezzo di acquisto possibile da un concessionario attraverso la negoziazione. Al fine di fare una buona controfferta al prezzo di listino dell’auto, è utile conoscere il costo del concessionario del veicolo: il prezzo effettivo che il concessionario ha pagato al produttore per l’auto. Come regola generale, questo costo di vendita è il più basso che il concessionario può vendere l’auto senza perdere soldi e rappresenta il valore minimo dell’auto. È difficile per chiunque, tranne che per il concessionario, conoscere questo costo, poiché cambia in base a una serie di variabili che differiscono da concessionario a concessionario.
Quando si determina il costo del concessionario, si dovrebbe iniziare ignorando tutti i prezzi pubblicati per il veicolo tranne il prezzo di fattura del concessionario. Il prezzo di fattura serve come punto di partenza per la ricerca del costo, in quanto elenca il prezzo basato sulla marca e sul modello dell’auto e sulle caratteristiche elencate. Tuttavia, non include alcun pagamento o sconto fornito al concessionario per la vendita dell’auto all’acquirente.
Il primo pagamento che cambierà il prezzo fatturato elencato dal concessionario è l’incentivo del concessionario. Questo è un pagamento in contanti fornito direttamente al concessionario per una vendita. È l’equivalente di uno sconto per auto da parte del concessionario e riduce il costo che il concessionario deve pagare per il veicolo. Molti concessionari ricevono anche un dealer holdback, una somma di denaro che il produttore fornisce per compensare il costo di stoccaggio e pubblicità di nuove auto.
Alcuni concessionari risparmieranno anche sul costo dei veicoli attraverso programmi di bonus del produttore. Un concessionario può ricevere un bonus per la vendita di veicoli che il produttore è particolarmente interessato a spostare, o per la vendita di un gran numero di veicoli. I concessionari possono anche essere incoraggiati a vendere un’auto a un basso tasso di finanziamento organizzato dal produttore che prende il posto di uno sconto del concessionario. In questo caso, l’importo dello sconto risparmiato viene sottratto dal costo totale del concessionario dell’auto.
Ogni piccolo pagamento da parte del produttore abbassa il costo del concessionario dell’auto, e questi risparmi possono essere passati all’acquirente come incentivo all’acquisto. Un acquirente dovrebbe tenere a mente che mentre il prezzo di acquisto dell’auto rappresenta il suo valore attuale su quel lotto di auto, perde una grande fetta di quel valore attraverso la svalutazione dell’auto nel momento in cui viene guidata fuori dal lotto.
Il costo del concessionario è quasi impossibile da determinare per chiunque tranne che per il concessionario. Bisogna sapere esattamente quali accordi di rimborso il concessionario ha fatto con il produttore per conoscere il costo del concessionario. Con ogni programma che si può identificare, ci si avvicina di più al prezzo reale. Basta iniziare con la fattura del concessionario, e sottrarre qualsiasi incentivo del concessionario che si incontra. Questo vi darà un buon prezzo di base che si può utilizzare per iniziare una trattativa che può portare a risparmi significativi dal prezzo di listino pubblicato sulla finestra dell’auto.