Tutto quello che devi sapere sulle entrate ricorrenti mensili (MRR)

Che tu sia un leader delle vendite, un manager o un rappresentante, le metriche sono la chiave del tuo successo. Ti aiutano a valutare la performance del business, del team e dei singoli collaboratori.

Diciamo che ti stai preparando per un incontro con il tuo VP delle vendite. In questa riunione, devi fornire un aggiornamento sui risultati del tuo team di vendita. Se stai guardando il surplus di dashboard e report nel tuo database CRM, tutti i grafici, i numeri e le percentuali possono essere schiaccianti.

Quali metriche di vendita riflettono il maggiore impatto aziendale? Ci sono alcune metriche a cui dovresti dare la priorità?

Una metrica che dovresti analizzare è il ricavo ricorrente mensile (MRR). Dice a te e al tuo VP quanto reddito viene generato ogni mese. Non solo puoi guardare le tendenze delle entrate nel tempo, ma puoi anche confrontare l’MRR con il tasso di iscrizione mensile per il tuo prodotto o servizio, il tasso di crescita mensile degli account e la ritenzione dei clienti.

Un’analisi dell’MRR ti dirà se le tue entrate si stanno riducendo o crescendo nel tempo, inoltre, informa i leader delle vendite in modo che possano prendere decisioni di business educate.

Prima di iniziare, definiamo alcuni termini.

• Entrate: Il reddito che il tuo business guadagna in cambio delle vendite di beni e servizi.
• Entrate ricorrenti: Questo è il reddito che ci si può aspettare di guadagnare su base regolare. Le entrate ricorrenti possono essere misurate su base mensile o annuale (ad esempio, MRR: entrate ricorrenti mensili, ARR: entrate ricorrenti annuali).

Allora, cosa significa MRR in pratica? Lavori per un’azienda di cloud computing che vende una piattaforma di archiviazione di foto nel cloud. I clienti firmano un contratto per un abbonamento annuale e pagano una quota mensile per utilizzare il servizio di archiviazione delle foto.

Diciamo che il cliente ha accettato di pagare $1.200 all’anno, e in base al loro acquisto ci si può aspettare di guadagnare $100 ($1.200/12 mesi) in reddito ogni mese. Il ricavo mensile ricorrente (MRR) per questo cliente è di $100.

Una volta calcolato l’MRR per ogni cliente, puoi calcolare l’MRR totale per il tuo business.

Formula MRR

Il ricavo medio per account (ARPA) è la metrica fondamentale per calcolare l’MRR. Si arriva a questa cifra prendendo la media di quanto pagano tutti i tuoi clienti e dividendola per il numero totale di clienti di quel mese.

Per determinare il tuo MRR, moltiplichi questa cifra per il tuo numero totale di clienti. Quindi, se hai 100 clienti che pagano una media di 50 dollari al mese, il tuo MRR sarebbe di 5.000 dollari.

Ci sono altri metodi che puoi usare per calcolare l’MRR. A seconda di quale la tua azienda sceglie, la formula varierà.

Per esempio, la tua azienda può usare il metodo cliente per cliente. Con questa formula, combini i pagamenti mensili di tutti i tuoi clienti. Se tu avessi 90 clienti che ti pagano 10 dollari al mese, l’MRR sarebbe 900 dollari.

Il metodo cliente per cliente potrebbe essere meno efficiente del metodo ARPA, ma entrambe le equazioni dovrebbero comunque portarti alla stessa cifra.

Ma cosa significa questa cifra? E come può essere applicata? Non c’è una risposta unica a queste due domande. Questo perché l’MRR può essere suddiviso, sezionato e analizzato in diversi contesti per diversi scopi.

Tipi di MRR

Suddividere ulteriormente l’MRR ti aiuterà a guardare la crescita delle entrate e le tendenze per vedere se ci sono aree in cui potresti migliorare.

1. Nuovo MRR

Nuovo MRR è il ricavo mensile ricorrente generato da nuovi clienti. Diciamo che hai 10 nuovi clienti in un mese, metà di loro paga $50/mese e l’altra metà paga $100/mese – il nuovo MRR sarebbe $750.

2. MRR di espansione

Questo numero rappresenta le entrate ricorrenti mensili aggiuntive dai tuoi clienti esistenti. L’MRR di espansione è anche conosciuto come un aggiornamento e può anche risultare da un upsell o cross-sell. Usando l’esempio di cui sopra, se quattro clienti aggiornano i loro contratti da $50 a $100/mese – l’MRR di espansione sarebbe $200.

3. Churn MRR

Churn MRR è il reddito che è stato perso a causa di clienti che cancellano o declassano. Quindi, se un cliente cancella il suo abbonamento da 50$ e tre declassano il loro abbonamento mensile da 100$ a 50$/mese, il churn MRR sarà di 200$. E questo significa che avrai meno MRR con cui lavorare nei prossimi mesi.

4. Net New MRR

Questo importo è calcolato utilizzando i tre tipi di MRR di cui sopra. Ecco la formula del nuovo MRR netto:

Nuovo MRR netto = Nuovo MRR + MRR in espansione – MRR trasformato

Il risultato del calcolo ti dirà quanto MRR stai guadagnando o perdendo. Se la somma del nuovo MRR e dell’MRR di espansione è inferiore all’MRR trasformato, allora hai perso soldi. Ma se sono più grandi dell’MRR di rotazione, hai guadagnato soldi.

Perché l’MRR è importante?

Mentre l’MRR potrebbe sembrare una metrica che ha un impatto di alto livello sul business, è importante tanto per i singoli rappresentanti quanto per il management.

“L’MRR è la metrica più importante per la crescita finanziaria. Ci sono altre metriche importanti come il tasso di crescita, la ritenzione, il prezzo medio di vendita e la produttività dei rappresentanti, ma alla fine della giornata, la metrica più importante è la quantità di entrate ricorrenti mensili che i clienti sono disposti a mettere sulla loro carta di credito o pagare attraverso una fattura”, dice Dan Tyre, direttore delle vendite di HubSpot. “Giudichiamo le prestazioni delle nostre aziende, divisioni, squadre, fino al singolo esecutore in base al raggiungimento dell’MRR. È una metrica fondamentale per esaminare le prestazioni del team e dei rappresentanti di vendita.”

Tracking Performance

Quanto sono grandi gli affari che stai chiudendo? L’MRR permette ai venditori di vedere le dimensioni dei conti che gestiscono. Se guadagni una commissione basata sulle entrate ricorrenti mensili che chiudi, il tuo stipendio potrebbe essere influenzato dalla proporzione di clienti ad alto e basso MRR a cui hai venduto.

Fai fatica a raggiungere la tua quota MRR ogni mese? Dai un’occhiata agli affari con alto MRR che hai chiuso.

• C’è qualche somiglianza tra i clienti che hanno acquistato da te?
• C’è qualcosa che hai fatto durante il ciclo di vendita che ha avuto un impatto positivo sulla vendita?

Riflettere su questi dettagli ti aiuterà a modificare il tuo approccio di vendita per le opportunità nella tua pipeline. E se tutto va bene, la tua analisi ti porterà a chiudere accordi ad alto MRR.

Previsioni di vendita

Così come i rappresentanti possono guardare alle loro prestazioni individuali, i manager delle vendite e i leader possono guardare il quadro generale e vedere come il team sta facendo nel suo complesso. Guardando l’MRR totale, possono fare previsioni di vendita e proiezioni più accurate. E questo aiuta il team di vendita a pianificare la crescita a breve e lungo termine.

Budgeting

Senza un flusso di reddito costante, è difficile gestire un business di successo. L’MRR dice ai business leader quanti soldi arrivano ogni mese e possono essere reinvestiti.

Sarà in grado di assumere più rappresentanti per lo sviluppo del business questo mese? Puoi eseguire quella campagna di lead generation? La quantità di entrate che stai portando è uno dei fattori decisivi in queste situazioni.

Se stai lottando per far quadrare i conti, puoi anche identificare qualsiasi tendenza nell’MRR nel tempo che potrebbe indicare problemi finanziari.

Ma, se le entrate ricorrenti mensili tendono al rialzo, l’MRR può essere una fonte di motivazione per il tuo team di vendita. Man mano che i tuoi rappresentanti costruiscono lo slancio e chiudono accordi ad alto MRR, saranno impegnati nei loro ruoli e desiderosi di chiuderne altri.

MRR è una metrica chiave per la pianificazione aziendale e il processo decisionale. Per saperne di più, controlla le altre metriche di vendita più importanti accanto.

Nota dell’editore: Questo post è stato originariamente pubblicato il 3 marzo 2019 ed è stato aggiornato per completezza.