ボトムラインへの到達…
Price 見込み客を怒らせていませんか、それとも彼らが必要としているものを正確に与えていますか？
Daniel: American Small Business Institute, The Couchへようこそ。 それはちょっと私を思い出させる、それはデイリーショーのようなにおいがします。 デイリーショー、私たちはソファを持っており、人々はそれに座っている。
Stephen Semple:ええ、あなたは境界線を定義しましたね。
Daniel:Yeah, being on the same couch means there’s no real barriers here.
Stephen Semple:No, there really isn’t.
aniel:I guess that means…oh God. それは起こっています。 I guess that means it’s sharing time.
Stephen Semple:Yeah. I guess it is.
Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.
Stephen Semple:ありがとうございます。 That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.
Daniel:Ah, it’s a sharing couch.
Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, “How much is it for X,” and they-
What is the price for x?
Daniel: Oh, no. I know where this is going.
Stephen Semple:What do they immediately say?
Daniel: “It depends.” あるいは、”We need to know more about your company,” or-
Stephen Semple:And, “I need to-
Daniel: “I need to get back to you.”.
Stephen Semple:Maybe even-
Daniel:Oh, no.
Stephen Semple: ・・・プロジェクトについてあなたと会って話し合う、ですね？
Daniel:No,No,No, no. なぜですか？
Stephen Semple:だからどのように-
Daniel: 私たちに番号を与える。
Stephen Semple:最近、あなたは多くの小切手を書いて、この周りのものをたくさん請求している。
Daniel:Yes.
Stephen Semple:あなたはバイヤーであり、たくさんのお金を渡す人でした。
ダニエル：私はちょうど、見て、私はちょうどこの1つのものを購入する必要があるようなとき、それはとてもイライラしています。
Stephen Semple:ええ。
Daniel:私は急いでいます。 この会話のために5分を持っています。 正直に言うと、この後、他の4つの場所に電話するつもりなので、実際はもっと少ないです。 この後、4件ほど電話する予定なので、5分しかない。 あなたとのミーティングを予約する時間がないんです。
スティーブン・センプルです。 私たちの絶対的な最高の顧客は誰でしょうか。
スティーブン・センプル: 私たちの最高の顧客は誰でしょうか? もっと…
ダニエル：時間。
スティーブン・センプル：そうですね。
Daniel:Yes.
Stephen Semple:ええ、
Daniel: 時間は私にとってはるかに重要だからです。
Stephen Semple:そうです。 ここで、見ている人たちに理解してもらいたいことがあります。 これは台本通りではありません。 私は事前にダニエルに何をお願いするか伝えませんでした。
ところで、私は今、本当に不快な気分です。
スティーブン・センプル:あなたの顧客はこのように感じています。
ダニエル:ええ、そうです。
スティーブン・センプル。 あなたの頭脳を通してそれを取得します。 さて、ここで私も理解していることがあります。 皆さんは、「ああ、でもスティーブ、私のサービスは違うんだ」と言うでしょう。 ここで私はこうします。 誰が電話をかけてきても、この質問にどう答えればいいのかがわかるような、簡単な方法をお教えします。 面白いことに、ダニエル、そのような答えをする人たちに対して、私はこんなことをするようになったんです。
スティーブン・センプルです。 彼らは「素晴らしい」と言います。 「これまでで最も高価なプロジェクトは何ですか？ 彼らは「たくさんだ」と言います。 それは……」と言います。 「いや、ちょっとユーモアで頼むよ。 今までで一番高価なプロジェクトは何ですか？ “いいね。 それを説明してくれ” “すごいな” “いや、君の言うとおりだ。 そんなのやらないよ” “今までで一番安いのは？” “一番安いのは……” 「気にしないでください。 気にするな。
Daniel:I got something for 50 bucks from a nephew.
Stephen Semple:そうですね。 彼らは最も安いものを教えてくれます。 皆さん、どうでしょう。 彼らはこれらの質問に答えることができます、彼らは私に最も高価なものを教えてくれたので、私は「素晴らしい」と言いました。 ほとんどの人があなたに電話します。 あなたは何を請求し、彼らのために何をするのですか？ まあ、たいていの人は、この頃になると、本当は平均値を言いたくてたまらなくなるものなんですけどね。 ほとんどの人が、”まあ、だいたいの人は…… “と言うんです。
スティーブン・センプルです。 「料金はいくらですか？ 「まあ、幅がありますね」。 “そうですね、幅はどのくらいですか？” 「
Steven Semple: 「料金はいくらですか？ Thank you. その質問をされたら、「今までやった中で一番高いのは、これとこれとです」と言いましょう。
Daniel:Are somewhere in the middle.
Stephen Semple:…come to me and it’s this price and here’s the stuff they get.
Daniel:Yeah.
Stephen Semple.But most people –
Daniel:中間のどこかにいるんですよ。 完了し、質問に答えた。
スティーブン・センプル:完了、疑問は解決しました。
Daniel:Yeah, most of us do, if we’re being assholes about it.
Stephen Semple:Yeah. 実際、もし自分が彼らの上端にいることがわかったり、下端にいることがわかれば、彼らと働くことに少し神経質になりますね。
スティーブン・センプル：もしあなたがそこに座って、「いや、みんな、それは価格だ」と言うのなら……。 会計を引っ張り出して、請求書を見てみてください。
ダニエル:オースティンにある自動車ディーラーがありました。 4台の車について、私は彼らと独占的に仕事をしてきました。それは、私が彼らのところに行ったとき、最初にその場所に入ったとき、私は言いました。”さて、そのXの価格はいくらですか？” と。 すると彼らは、”車にはなんて書いてあるんだ？”と言ったんです。 私は “この数字です “と言いました。 彼は「それだけだ」と言った。 彼は言った、”何か……” いや、それだけだ。 “ホームページで見たか？” “ああ” “その値段です
Stephen Semple:そうですね
Daniel: “We don’t negotiate. 議論もしません。”
Stephen Semple:そうですね、でもこれが価格です。
Daniel:But it’s right in Kelly Blue Book.
Daniel:But it’s right in Kelly Blue Book.あなたはそこでそれを見つけることができます。 あなたはCraigslistに行くことができます、あなたはそれがより安く見つけることができるかもしれません、多分良い品質ではありませんが、我々はそれを議論するつもりはありません。 それが価格だ 私たちと会う必要がある唯一の理由は、どのように支払うか、余分なものが欲しいかどうかを理解することです。
スティーブン・センプルです。 それは実に興味深いことです。 価格破壊を求める人は、価格破壊が必要だからではなく、あなたが以前話した5人から教わったことなのです。
Daniel:ええ、あなたは…そして、もしあなたが交渉しなければ、あなたがカモだと考える人がどれだけいるでしょうか？
Stephen Semple:そう、ほとんどの場合、あなたはそうだからです。
Daniel:Yeah, so you feel like you have to or you’re not proving who you are.
Stephen Semple:そうです。
Steephen Semple:そうです。私が自分のサービスのために誰かの前に価格を置くと、彼らは価格破壊を求めるとき、私は彼らにどのように答えるか知っていますか？ 私は、彼らにこう言うと信じています。 ダニエル、私は誰に対しても誠実さと尊敬の念を持って接することを信条としています。なぜなら、私は率直な人間であり、あなたが一緒に働きたいと思うのはそのような人間だからです。 だから、私が価格を提示するときは、できる限りのベストプライスを提示することにしているんだ。 そうです。 なぜなら、あなたは正直に扱われるに値すると思うからです。”
Daniel:ええ。
Stephen Semple:ええ。 私たちは皆、何をされたいと思っているのでしょうか？ 私たちは皆、正直に扱われたいので、質問に答え、そして、誰かの前に提案を出すとき、もし彼らが取引を求めてきたら、それについて尻ごみしないでください、なぜなら彼らは以前の5人の人々のために求めているからです
Daniel:だってそれは、おそらく責任あることだと思います。
スティーブン・センプル:それは責任あることで、前の5人はすぐに転んで取引をしました。だから、もしあなたが尋ねなければ、あなたは騙されることを認識し、それから、「いいえ、いいですか、これが価格です。 感謝します。
Stephen Semple:わかりました。 Thanks, man.
Daniel:All right.
Stephen Semple:Pleasure as always.
Daniel:Oh.
Stephen Semple:Oh, I crossed the line.
Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.