Monthly Recurring Revenue (MRR) について知っておくべきすべてのこと

あなたがセールス リーダー、マネージャー、担当者のいずれであっても、測定基準はあなたの成功のカギを握っています。

たとえば、販売担当副社長との会議の準備をしているとしましょう。 この会議では、販売チームの成果に関する最新情報を提供する必要があります。

どの営業指標が最大のビジネスインパクトを反映しているのでしょうか?

分析すべき指標の1つに、月間定期収入 (MRR) があります。 これは、あなたとあなたの副社長に、毎月どれだけの収入があるかを教えてくれます。 時間の経過とともに収益の傾向を見ることができるだけでなく、MRRを製品やサービスの月間契約率、月間アカウント成長率、顧客保持率と比較することもできます。

MRR の分析により、収益が時間とともに減少しているか増加しているかを知ることができ、さらに、営業リーダーに情報を提供して、賢明なビジネス上の決定を下すことができます。 これは、ビジネスが毎月獲得すると予想される予測可能な収益を正規化した指標です。

始める前に、いくつかの用語を定義しておきましょう。

• 収益：あなたのビジネスが商品やサービスの販売と引き換えに得る収入
• 定期的な収益。 これは、定期的に得られると期待できる収入です。 経常収益は月単位または年単位で測定できます（例：MRR: monthly recurring revenue、ARR: annual recurring revenue）。

では、MRRは実際にはどのようなものでしょうか。

思い浮かべてみてください。 あなたは、クラウド フォト ストレージ プラットフォームを販売するクラウド コンピューティング企業に勤めています。

たとえば、顧客が年間 1,200 ドルを支払うことに同意し、その購入額に基づいて、毎月 100 ドル (1,200 ドル/12 か月) の収入を期待できるとしましょう。

各顧客の MRR を計算したら、ビジネスの合計 MRR を計算できます。

MRR の計算式

Average Revenue Per Account (ARPA) は MRR を計算するときに重要な指標になります。

アカウントあたりの平均収入 (ARPA) は、MRR を計算する際に重要な指標です。すべての顧客が支払っている金額の平均を取り、その月の顧客の合計数で割ることによって、この数字にたどり着きます。

その数字に総顧客数を掛けたものがMRRです。つまり、100人の顧客が毎月平均50ドルを支払っている場合、MRRは5,000ドルとなります。

MR を計算するのに他にも使用できるメソッドがいくつかあります。

たとえば、あなたのビジネスでは、顧客ごとの方法を使用できます。 この式では、すべての顧客の毎月の支払いを組み合わせます。

顧客別方法は、ARPA 法よりも効率が悪いかもしれませんが、どちらの式でも同じ数字になるはずです。

しかし、その数値は何を意味するのでしょうか。 また、どのように適用することができるのでしょうか。 これらの質問に対する答えは1つではありません。 それは、MRR は異なる目的のために異なる文脈で分割、分解、および分析できるからです。

MRR の種類

MRR をさらに分解すると、収益の伸びと傾向を調べて、改善できる分野があるかどうかを確認するのに役立ちます。 新規 MRR

新規 MRR とは、新規顧客から発生した月ごとの定期的な収益のことです。 たとえば、1 か月に 10 人の新規顧客がいて、そのうちの半分が月 50 ドル、残りの半分が月 100 ドルを支払っているとしましょう。 拡張 MRR はアップグレードとしても知られており、アップセルやクロスセルの結果である場合もあります。

解約 MRR

解約 MRR は、顧客が解約したりダウングレードしたりすることによって失われた収益です。 つまり、1 人の顧客が 50 ドルの月額プランをキャンセルし、3 人の顧客が 100 ドルから 50 ドルにダウングレードした場合、解約 MRR は 200 ドルになります。

4. 純新規 MRR

この金額は、上記の 3 つの MRR タイプを使用して計算されます。

Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Churned MRR

計算結果は、あなたが獲得または喪失した MRR の量を示しています。 新規 MRR と拡張 MRR の合計が解約 MRR よりも少ない場合、あなたはお金を失ったことになります。

なぜ MRR は重要なのか

MRR は、ビジネスに大きな影響を与える全体像の指標のように見えるかもしれませんが、経営陣と同様に、個々の営業担当者にとっても重要です。

「MRR は、財務的成長にとって最も重要な指標です。 成長率、保持率、平均販売価格、担当者の生産性など、他にも重要な指標がありますが、結局のところ、最も重要な指標は、顧客がクレジットカードに記録するか、請求書を通じて支払うことを望む月間経常収益の金額です」と、HubSpotのセールスディレクター、Dan Tyre氏は言います。 「会社、部門、チーム、そして個々のパフォーマーに至るまで、MRRの達成状況に基づいて判断しています。

パフォーマンスの追跡

成約している案件はどれくらいの規模なのでしょうか。 MRRによって、営業担当者は自分が管理しているアカウントの規模を見ることができます。

毎月の MRR のノルマを達成するのに苦労していませんか?

• あなたから購入した顧客には何か共通点がありますか
• 販売サイクルを通じて、販売にプラスの影響を与えたことはありましたか

これらの詳細を振り返ることで、パイプラインの機会に対して販売アプローチを修正することができます。

売上予測

担当者が個人のパフォーマンスを見ることができるように、営業マネージャーやリーダーは全体像を見て、チームが全体としてどのように動いているのかを見ることができます。 MRR の合計を見ることで、より正確な売上予測と予測を立てることができます。

予算

安定した収入源がなければ、事業を成功させることは困難です。

今月はもっとビジネス開発担当者を雇うことができるでしょうか?

今月はビジネス開発担当者をもっと雇うことができますか?

収支が悪化している場合は、財務上の問題を示すかもしれない、長期にわたる MRR の傾向を特定することもできます。

しかし、毎月の経常収益が上昇傾向にある場合、MRR は販売チームのモチベーションの源となります。

MRRは、ビジネスプランニングと意思決定のための重要な指標です。 もっと知りたい方は、次の他の最も重要な営業指標をご覧ください。

編集部注：この記事は2019年3月3日に公開されたもので、包括的に更新されています。