Insights and Research for Marketing, Sales Development and Sales

What maakt een goede sales pitch? Als je zoals de meeste verkopers bent, zou je een tweeledig antwoord op deze vraag geven – een goed ontworpen set dia’s en een effectieve uitvoering van die dia’s. Hoewel dat antwoord technisch gezien correct is, onderschat het de impact die een goede verkooppresentatie kan hebben op het bewegen van kopers door de top van de verkooptrechter. Het gaat ook voorbij aan de tientallen elementen die een effectief verkoopgesprek vormen, van de voorbereiding tot de levering en het afsluiten voor de volgende stappen. Gebruik de volgende tips bij het ontwerpen en geven van uw verkooppresentatie om ervoor te zorgen dat u de hoogst mogelijke conversieratio’s behaalt.

Zorg ervoor dat uw verkoopgesprek een doelstelling heeft

Het is opmerkelijk hoe weinig verkopers het doel van hun verkooppresentatie echt begrijpen, vooral gezien hoe eenvoudig het is om een doelstelling te ontwikkelen. Misschien probeert u een overzicht te geven van uw bedrijf, uw product en de waarde die u aan klanten biedt. Het kan ook zijn dat u probeert zoveel mogelijk te weten te komen over de koper, wat hij nodig heeft en waarom hij dat nodig heeft. Maar het belangrijkste doel is om met uw verkooppraatje de koper naar de volgende stap in uw verkoopproces te leiden. Uw presentatie moet gericht zijn op het verstrekken van informatie, zoals de waarde die u creëert en wat de koper vervolgens moet doen, zodat hij instemt met de volgende stappen met u. Het is een eenvoudig, maar vaak over het hoofd gezien punt.

Focus op wat de klant belangrijk vindt

Goede verkooppresentaties geven informatie over iets wat uw potentiële klant echt belangrijk vindt. Uw publiek interesseren is het belangrijkste wat u kunt doen in uw verkooppresentatie. Als u uw verkooppresentatie maakt en uiteindelijk geeft, vraag uzelf dan af – wat hebben zij eraan? Er zijn een aantal verschillende zakelijke redenen, zoals het verhogen van de omzet of het verlagen van de kosten, die ervoor zouden zorgen dat een klant om uw presentatie geeft. Er zijn ook persoonlijke redenen waarom een klant belang zou hechten aan uw verkooppresentatie. Helpt datgene wat u de koper voorlegt bijvoorbeeld bij het krijgen van een promotie of bij het verkrijgen van erkenning binnen hun bedrijf of in hun branche?

3. Bouw uw verkooppraatje op rond een goed verhaal

Elke goede verkooppresentatie is gebouwd bovenop een goed verhaal. Als mensen houden we van goede verhalen en in een zakelijke omgeving is dat niet anders. Goede verhalen hebben een aantal gemeenschappelijke kenmerken die u in uw verkoopverhaal kunt verwerken. Goede verhalen zijn bijvoorbeeld vaak persoonlijk van aard en roepen emotionele reacties op, variërend van angst tot hebzucht. Kopers houden ook van “verhaallijnen” die aantonen hoe u verandering in hun organisatie zal teweegbrengen door de status quo te veranderen. Uw verkooppraatje moet de koper laten zien hoe hij van punt a naar punt b komt.

Organiseer uw verkooppraatje rond een centraal idee

Net als een goed verhaal moet uw verkooppraatje een centraal of organiserend idee hebben. In de meeste verkooppresentaties moet dat centrale idee of thema zich richten op het voordeel dat u de klant zult bieden. Vraag je bij het maken van je pitch af wat het echte voordeel is dat je de klant gaat leveren en zorg ervoor dat het verhaal dat je vertelt in je verkooppresentatie om dat voordeel draait.

Breng structuur aan in je presentatie

Een goede sales pitch heeft ook een structuur die het voor de koper gemakkelijk maakt om te volgen wat je presenteert. Een van de meest gebruikte structuren in verkooppresentaties is die van het verwoorden van wat het probleem van de koper is; het presenteren van een mogelijke oplossing voor dat probleem; en ten slotte het afspreken van een volgende stap met de koper. Het is een eenvoudige structuur die elke potentiële klant in staat stelt gemakkelijk te volgen wat u voorstelt. Vergeet niet om het eenvoudig te houden. Veel kopers ervaren cognitieve dissonantie wanneer u hen een nieuw idee voorlegt. Door het ze gemakkelijk te maken om het te volgen, kun je die uitdaging overwinnen.

Breng je verkoopverhaal in balans

Er is veel tegenstrijdige informatie over dia-ontwerp en hoeveel informatie je dia’s moeten bevatten. Veel hiervan is een gevolg van de Zen-achtige dia’s die Steve Jobs een aantal jaren geleden populair maakte. De meeste presentatie-experts pleiten voor deze “meer is minder”-benadering als het gaat om het ontwerpen van dia’s, maar in een verkoopgesprek moeten uw dia’s genoeg specifieke informatie overbrengen om de prospect verder te brengen in het koopproces. Om u hierbij te helpen, moet u zich richten op het schrijven van diatitels die het belangrijkste punt van elke dia overbrengen, een visueel element zoals een screenshot op elke dia opnemen, en nooit meer dan drie stukjes informatie op elke dia hebben.

Houd de kracht van drie

De overgrote meerderheid van de mensen kan niet meer dan drie dingen tegelijk onthouden. Goede verkooppresentaties volgen de 3×3-regel – in totaal mag uw verkoopverhaal niet meer dan drie grote, centrale ideeën bevatten en elke afzonderlijke dia mag niet meer dan drie stukjes informatie bevatten die u de koper wilt laten begrijpen.

Maak een korte en een lange versie van uw verkoopverhaal

U moet een lange en een korte versie van uw verkooppresentatie hebben. De lange versie van uw presentatie moet ongeveer 30 tot 45 minuten lang zijn en moet het grootste deel van een 60 minuten durende vergadering met een koper vullen. Hoewel het aantal dia’s kan variëren, raden wij aan te mikken op drie minuten per dia. Uw verkooppresentatie van 30-45 minuten zou dus 10-15 dia’s moeten bevatten. De korte versie van uw presentatie moet ergens tussen 5 en 15 minuten lang zijn. Veel verkopers vragen zich af waarom ze een korte verkooppresentatie nodig hebben, maar er zijn een aantal veel voorkomende scenario’s waarin een korte preso van pas komt. Bijvoorbeeld, een koper kan u vertellen dat ze slechts 30 minuten hebben voor een afspraak in plaats van de 60 minuten die u oorspronkelijk had gepland. Een korte versie van uw presentatie kan slechts 5 slides bevatten. Bovendien moet u voorbereid zijn om de korte versie zonder dia’s te geven.

Voorbereiden op de no slide pitch

De beste verkopers zijn in staat om hun verkooppraatje zonder dia’s te houden. Om dit te doen, moet u uw pitch oefenen zonder de hulp van dia’s. Focus op de algemene structuur van je pitch en het verhaal dat je probeert te vertellen (zie hierboven). Je moet ook oefenen met het beantwoorden van de 5-10 meest voorkomende vragen die je van kopers krijgt. Verkooppraatjes zonder slides gaan veel sneller over in conversaties (en dat is maar goed ook). Deze gesprekken draaien meestal om een aantal veelgestelde vragen die je goed moet kunnen beantwoorden.

Personaliseer je verkoopverhaal

De meest effectieve verkooppresentaties bevatten inhoud die is gepersonaliseerd voor je doelgroep. Er zijn enkele eenvoudige richtlijnen die u kunt volgen om de hoeveelheid werk te minimaliseren die nodig is om een presentatie aan te passen voor een specifieke bijeenkomst. Ten eerste, zorg ervoor dat je slechts een handvol dia’s personaliseert, meestal de eerste paar dia’s in je deck. Ten tweede moet u zich richten op een handvol veelgebruikte manieren om koperspecifieke informatie in uw verkooppresentatie op te nemen. U kunt sectorspecifieke informatie opnemen of inhoud die specifiek is voor de rol van de koper. U kunt dit ook doen door informatie op te nemen die is verzameld tijdens de behoeftenevaluatie of ontdekkingsfase van uw verkoopcyclus. Ten derde, zorg ervoor dat u een proces hebt om de presentatie voorafgaand aan de vergadering te personaliseren. Te veel verkopers springen meteen in hun verkoopspraatje zonder te hebben nagedacht over personalisatie. Zorg ervoor dat u 15 tot 30 minuten uittrekt voor elk belangrijk verkoopgesprek, zodat u de klant een overtuigend verhaal kunt vertellen.

Stel een duidelijke agenda op

Stel aan het begin van uw gesprek een duidelijke agenda op die de structuur van het gesprek voor de klant schetst. Focus op 3-5 belangrijke onderwerpen die u wilt behandelen in het verkoopgesprek en zet ze in een logische volgorde. Dat is uw agenda. U hebt geen agenda met 10 punten nodig – dat zal de koper en uzelf in verwarring brengen. Tot slot, als je de agenda presenteert, vraag de koper of ze het ermee eens zijn of dat ze het willen veranderen.

Bedenk dat specificiteit wint

Veel verkooppreso’s zijn gevuld met informatie van hoog niveau, gemeenplaatsen, nutteloos zakelijk jargon, en inhoudsloze though leadership. Uw pitch moet specifieke informatie bevatten die de koper helpt een betere beslissing te nemen, uw geloofwaardigheid vestigt, en de koper verder brengt in het koopproces. Probeer specifieke informatie op te nemen waaruit een diepgaand begrip blijkt van de beoogde koper, de specifieke manieren waarop u bedrijven zoals dat van de koper helpt, en hoe mensen uw product of dienst precies gebruiken.

Gebruik relevante voorbeelden en gegevens

Op dezelfde manier moet u specifieke voorbeelden en gegevens in uw verkoopverhaal opnemen. Bijvoorbeeld, in plaats van generiek te beschrijven wat uw product doet, geef de klant een specifiek voorbeeld van hoe een bedrijf uit dezelfde branche het product gebruikt. Gebruik waar mogelijk contextrelevante voorbeelden en specifieke meetgegevens om de belangrijkste punten die u maakt te ondersteunen.

Conversatie boven presentatie

Veel verkooppresentaties richten zich uitsluitend op het helpen van de verkoper om informatie aan de koper over te brengen. De meest effectieve verkooppresentaties faciliteren echter een informatie-uitwisseling in twee richtingen tussen verkoper en koper. Zorg ervoor dat uw presentatie de koper stimuleert om informatie met u te delen over waarom ze met u praten, hun wensen en waar ze zich in het koopproces bevinden. Met een paar eenvoudige regels kom je al een heel eind: laat de koper je onderbreken wanneer hij wil; vraag de koper om de vijf minuten of hij vragen heeft; en presenteer informatie waardoor de koper het met je eens of oneens is.

Laat tijd over aan het eind van uw verkoopgesprek

Hoeveel verkoopgesprekken heeft u al meegemaakt waarbij de verkoper aan het eind geen tijd overlaat om de volgende stappen te bespreken? U bent niet alleen, als u “allemaal” hebt geantwoord. Zorg ervoor dat u aan het einde van de vergadering ten minste vijf minuten overlaat om feedback van de klant te krijgen en de volgende stappen te bespreken.

Overeenstemming over volgende stappen

Overeenstemming over volgende stappen met de koper aan het einde van uw verkoopgesprek is een van de belangrijkste dingen die u kunt doen. Vraag de koper aan het einde van de presentatie expliciet om de volgende stap met u te zetten, of het nu gaat om het aanmelden van de koper voor een gratis proefperiode, het plannen van een demo, of het akkoord gaan met het samenstellen van een voorstel voor hen. In feite draait uw hele pitch om het bereiken van het punt waarop u de koper daadwerkelijk vraagt om de volgende stap met u te zetten. Om dit te doen, moet u zich tijdens uw presentatie op twee dingen concentreren. Ten eerste, zorg ervoor dat u en de koper het eens zijn dat er een probleem of een kans is waar de koper hulp bij nodig heeft. Ten tweede moet u uw presentatie gebruiken om de koper geloofwaardig te maken, zodat hij gelooft dat u hem daadwerkelijk kunt helpen met dat probleem of die kans. Als je die twee dingen goed doet, dan is het relatief eenvoudig om de koper te vragen om met jou de volgende stappen te zetten. Het is zo eenvoudig als zeggen “wij denken dat we kunnen helpen en we zouden het op prijs stellen om een voorstel voor u te maken, u in te schrijven voor een gratis proefperiode, of u door een demo te leiden”.

De schaalbare verkooppresentatie

Ten slotte, zorg ervoor dat uw verkooppresentatie schaalbaar is. Veel verkooppresentaties worden gemaakt in de verkeerde veronderstelling dat slechts één persoon (meestal de maker van de presentatie) de enige persoon zal zijn die verantwoordelijk is voor het leveren van de presentatie, terwijl potentieel honderden tot duizenden verkopers de pitch zullen moeten leveren. Een paar eenvoudige tips zullen uw verkooppresentatie oneindig schaalbaar maken. Ten eerste moet de titel van elke dia leesbaar zijn voor de persoon die de presentatie geeft en het belangrijkste punt voor die specifieke dia overbrengen. In feite, als u uw diatitels aan elkaar zou rijgen, zouden ze een boeiend, samenhangend verhaal moeten vormen wanneer ze worden voorgelezen. Ten tweede, wees er zeker van dat de presentator de 1-3 belangrijkste punten voor elke dia begrijpt. U kunt deze in het notitieveld van uw presentatiedia’s zetten. Tenslotte, voorzie het verkoopteam van een opname van een meesterpresentator (iemand zoals de VP of Sales of CEO) die het verkooppraatje houdt.

Over de auteur: Scott Albro is de CEO en oprichter van TOPO. TOPO is een onderzoeks- en adviesbureau dat bedrijven helpt sneller te groeien. We doen dit door het identificeren van de patronen, toneelstukken, en gedragingen die uitzonderlijke omzetgroei te rijden. Het zijn deze gegevens die onze klanten (enkele van ’s werelds snelst groeiende bedrijven) helpen om meer verkeer, meer leads, hogere conversieratio’s, grotere gemiddelde dealgroottes, kortere verkoopcycli en lagere churnpercentages te genereren. Het resultaat? Onze klanten groeien 2X sneller dan de concurrentie.

Volg Scott op Twitter om meer te weten te komen over hoe TOPO ’s werelds snelst groeiende bedrijven helpt sneller te groeien!