Insights and Research for Marketing, Sales Development and Sales

Co sprawia, że prezentacja handlowa jest dobra? Jeśli jesteś podobny do większości handlowców, odpowiesz na to pytanie dwuczęściowo – dobrze zaprojektowany zestaw slajdów i skuteczne ich wygłoszenie. Choć odpowiedź ta jest technicznie poprawna, nie docenia ona wpływu, jaki doskonała prezentacja handlowa może mieć na przejście kupujących przez górną część lejka sprzedażowego. Nie uwzględnia również dziesiątek elementów, które składają się na skuteczną prezentację handlową, począwszy od przygotowania, poprzez wygłoszenie, aż po zamknięcie w celu podjęcia kolejnych kroków. Skorzystaj z poniższych wskazówek podczas projektowania i wygłaszania prezentacji sprzedażowej, aby zapewnić sobie najwyższe możliwe wskaźniki konwersji.

Upewnij się, że Twoja prezentacja sprzedażowa ma cel

To zadziwiające, jak niewielu sprzedawców rozumie cel swojej prezentacji sprzedażowej, zwłaszcza biorąc pod uwagę, jak łatwo jest opracować cel. Być może próbujesz przedstawić ogólny zarys swojej firmy, produktu i wartości, jakie zapewniasz klientom. Możesz również próbować dowiedzieć się jak najwięcej o kupującym, o tym, czego potrzebuje i dlaczego tego potrzebuje. Jednak najważniejszym celem jest wykorzystanie prezentacji handlowej do przeniesienia kupującego do następnego kroku w procesie sprzedaży. Twoja prezentacja powinna skupić się na dostarczeniu informacji, takich jak wartość, którą tworzysz i co kupujący powinien zrobić w następnej kolejności, aby zgodził się na kolejne kroki z Tobą. Jest to prosty, ale często pomijany punkt.

Skup się na tym, na czym zależy klientowi

Dobre prezentacje sprzedażowe dostarczają informacji na temat czegoś, na czym naprawdę zależy Twojemu potencjalnemu klientowi. Sprawianie, by słuchaczom zależało, to najważniejsza rzecz, jaką możesz zrobić w swojej prezentacji handlowej. Tworząc i ostatecznie wygłaszając swój program sprzedażowy, zadaj sobie pytanie – co z tego będzie dla nich? Istnieje wiele różnych powodów biznesowych, takich jak zwiększenie przychodów lub obniżenie kosztów, które sprawią, że klientowi będzie zależało na Twojej prezentacji. Istnieją również powody osobiste, dla których klient powinien zainteresować się Twoją prezentacją handlową. Na przykład, czy to, co przedstawisz kupującemu, pomoże mu uzyskać awans lub uznanie w jego firmie lub branży?

3. Zbuduj swoją prezentację wokół dobrej historii

Każda dobra prezentacja handlowa jest zbudowana na bazie dobrej historii. Jako ludzie jesteśmy stworzeni do lubienia dobrych historii i w środowisku biznesowym nie jest inaczej. Dobre historie mają kilka wspólnych cech, które można włączyć do swojej prezentacji handlowej. Na przykład, dobre historie często mają charakter osobisty i wywołują reakcje emocjonalne, od strachu po chciwość. Nabywcy lubią również „łuki opowieści”, które pokazują, w jaki sposób wprowadzisz zmiany w ich organizacji, zmieniając status quo. Twoja ścieżka sprzedaży powinna pokazać kupującemu, jak dostać się z punktu a do punktu b.

Organizuj swoją ścieżkę sprzedaży wokół centralnego pomysłu

Jak dobra historia, Twoja ścieżka sprzedaży powinna mieć centralny lub organizujący pomysł. W większości prezentacji sprzedażowych ten centralny pomysł lub temat powinien skupiać się na korzyściach, jakie dostarczysz swojemu klientowi. Tworząc swoją prezentację, zadaj sobie pytanie, jaka jest prawdziwa korzyść, którą dostarczysz swojemu klientowi i upewnij się, że historia, którą opowiesz w swojej prezentacji sprzedażowej, obraca się wokół tej korzyści.

Daj swojej prezentacji strukturę

Dobra prezentacja sprzedażowa ma również strukturę, która ułatwia kupującemu śledzenie tego, co prezentujesz. Jedną z bardziej powszechnych struktur stosowanych w prezentacjach sprzedażowych jest ta, która polega na wyartykułowaniu problemu kupującego, przedstawieniu potencjalnego rozwiązania tego problemu i wreszcie uzgodnieniu z kupującym kolejnego kroku. Jest to prosta struktura, która pozwala każdemu potencjalnemu klientowi łatwo podążać za tym, co prezentujesz. Pamiętaj tylko, aby zachować prostotę. Wielu kupujących doświadcza dysonansu poznawczego, kiedy przedstawiasz im nowy pomysł. Ułatwienie im podążania za Tobą pomoże Ci przezwyciężyć to wyzwanie.

Zachowaj równowagę w swoich slajdach

Jest wiele sprzecznych informacji na temat projektowania slajdów i tego, ile informacji powinny one zawierać. W dużej mierze jest to rezultat slajdów w stylu Zen, które Steve Jobs spopularyzował kilka lat temu. Większość ekspertów od prezentacji opowiada się za podejściem „więcej znaczy mniej”, jeśli chodzi o projektowanie slajdów, ale w przypadku prezentacji handlowych slajdy muszą przekazywać wystarczająco dużo konkretnych informacji, aby posunąć potencjalnego klienta dalej w procesie zakupu. Aby to ułatwić, skup się na pisaniu tytułów slajdów, które przekazują kluczowy punkt każdego slajdu, uwzględnij element wizualny, taki jak zrzut ekranu na każdym slajdzie i nigdy nie umieszczaj więcej niż trzy informacje na każdym slajdzie.

Pamiętaj o potędze trzech

Zdecydowana większość ludzi nie jest w stanie zapamiętać więcej niż trzy rzeczy naraz. Dobre prezentacje sprzedażowe opierają się na zasadzie 3×3 – w sumie Twoja prezentacja sprzedażowa powinna przekazywać informacje wokół nie więcej niż trzech dużych, centralnych idei, a każdy pojedynczy slajd powinien zawierać nie więcej niż trzy informacje, które chcesz, aby kupujący zrozumiał.

Stwórz krótkie i długie wersje swojej prezentacji sprzedażowej

Powinieneś mieć długą i krótką wersję swojej prezentacji sprzedażowej. Długa wersja prezentacji powinna trwać od 30 do 45 minut i wypełniać większość z 60-minutowego spotkania, które możesz odbyć z kupującym. Choć liczba slajdów może być różna, zalecamy, aby każdy slajd trwał trzy minuty. W związku z tym Twoja 30-45-minutowa prezentacja handlowa powinna zawierać od 10 do 15 slajdów. Krótka wersja Twojej prezentacji powinna mieć od 5 do 15 minut długości. Wielu handlowców zastanawia się, dlaczego potrzebują krótkiej prezentacji handlowej, ale istnieje kilka typowych scenariuszy, w których krótka wersja prezentacji jest przydatna. Na przykład, kupujący może powiedzieć Ci, że ma tylko 30 minut na spotkanie zamiast 60 minut, które pierwotnie zaplanowałeś. Krótka wersja Twojej prezentacji może mieć zaledwie 5 slajdów. Co więcej, musisz być przygotowany, aby dać krótką wersję bez slajdów.

Przygotuj się na brak slajdów

Najlepsi przedstawiciele handlowi są w stanie dostarczyć swoją prezentację bez slajdów. Aby to zrobić, musisz przećwiczyć swoje stanowisko bez pomocy slajdów. Skup się na ogólnej strukturze swojego przemówienia i historii, którą próbujesz opowiedzieć (patrz wyżej). Powinieneś również przećwiczyć odpowiadanie na 5-10 najczęstszych pytań, które otrzymujesz od kupujących. Momenty sprzedaży, w których nie używa się slajdów, znacznie szybciej zamieniają się w rozmowy (to dobrze). Rozmowy te zazwyczaj koncentrują się wokół zestawu najczęściej zadawanych pytań, na które musisz umieć odpowiedzieć.

Spersonalizuj swoją prezentację

Najbardziej efektywne prezentacje sprzedażowe zawierają treści, które są spersonalizowane dla Twojej grupy docelowej. Istnieje kilka prostych wskazówek, których możesz przestrzegać, aby zminimalizować ilość pracy potrzebnej do dostosowania prezentacji do konkretnego spotkania. Po pierwsze, upewnij się, że personalizujesz tylko kilka slajdów, zwykle kilka pierwszych slajdów w talii. Po drugie, skup się na kilku popularnych sposobach włączania informacji specyficznych dla nabywcy do prezentacji sprzedażowej. Możesz zawierać informacje specyficzne dla branży lub treści, które są specyficzne dla roli kupującego. Można to również zrobić poprzez włączenie informacji zebranych podczas oceny potrzeb lub fazy odkrywania cyklu sprzedaży. Po trzecie, upewnij się, że posiadasz proces personalizacji prezentacji przed spotkaniem. Zbyt wielu sprzedawców od razu przystępuje do prezentacji, nie myśląc o personalizacji. Upewnij się, że przeznaczyłeś 15 do 30 minut przed każdym większym spotkaniem sprzedażowym, aby móc opowiedzieć klientowi przekonującą historię.

Ustal jasną agendę

Na początku spotkania ustal jasną agendę, która nakreśli strukturę spotkania dla klienta. Skoncentruj się na 3-5 kluczowych tematach, które chcesz poruszyć w rozmowie sprzedażowej i ułóż je w logicznej kolejności. To jest twoja agenda. Nie potrzebujesz 10-punktowej agendy – będzie ona mylić kupującego i Ciebie w tej sprawie. Wreszcie, jak przedstawiasz agendę, zapytaj kupującego, czy się z nią zgadzają lub czy chcieliby ją zmienić.

Pamiętaj, że specyfika wygrywa

Wielu sprzedawców jest wypełnionych informacjami na wysokim poziomie, frazesami, bezużytecznym żargonem biznesowym i pustym, choć przywódczym. Twoje pitch musi zawierać konkretne informacje, które pomogą kupującemu podjąć lepszą decyzję, ustanowią Twoją wiarygodność i posuną kupującego dalej w procesie zakupu. Postaraj się zawrzeć konkretne informacje, które pokazują głębokie zrozumienie nabywcy docelowego, konkretne sposoby, które pomagają firmom takim jak nabywca, a dokładnie jak ludzie korzystają z produktu lub usługi.

Użyj odpowiednich przykładów i danych

W podobnym duchu, należy włączyć konkretne przykłady i dane do swojego skoku sprzedaży. Na przykład, zamiast ogólnikowo opisywać, co robi Twój produkt, podaj klientowi konkretny przykład, jak firma z tej samej branży używa tego produktu. Kiedy tylko jest to możliwe, używaj kontekstowych przykładów i konkretnych wskaźników, aby poprzeć kluczowe kwestie, które poruszasz.

Rozmowa ponad prezentacją

Wiele prezentacji sprzedażowych skupia się wyłącznie na pomocy sprzedawcy w przekazaniu informacji kupującemu. Najskuteczniejsze prezentacje sprzedażowe ułatwiają jednak dwukierunkową wymianę informacji między sprzedawcą a kupującym. Upewnij się, że Twoja prezentacja skłoni kupującego do podzielenia się z Tobą informacjami o tym, dlaczego z Tobą rozmawia, jakie są jego wymagania i na jakim etapie procesu zakupu się znajduje. Kilka prostych zasad jest tutaj bardzo pomocnych: pozwól kupującemu przerywać Ci, kiedy tylko zechce; pytaj kupującego, czy ma pytania co pięć minut; przedstawiaj informacje, które sprawią, że kupujący albo się z Tobą zgodzi, albo nie.

Zostaw czas na koniec swojej sprzedaży

Ile było spotkań sprzedażowych, na których przedstawiciel handlowy nie zostawił czasu na koniec, aby omówić kolejne kroki? Nie jesteś sam, jeśli odpowiedziałeś „wszystkie”. Upewnij się, że na koniec spotkania zostawisz co najmniej pięć minut na uzyskanie informacji zwrotnej od klienta i omówienie kolejnych kroków.

Zgadzanie się na kolejne kroki

Zgadzanie się na kolejne kroki z kupującym po zakończeniu prezentacji jest jedną z najważniejszych rzeczy, jakie możesz zrobić. Na koniec prezentacji, wyraźnie poproś kupującego o zrobienie kolejnego kroku, czy to podpisując kupującego na darmową wersję próbną, planując demo, czy zgadzając się na złożenie wniosku dla nich. W rzeczywistości, cały twój pitch jest naprawdę wszystko o budowaniu do punktu, w którym faktycznie poprosić kupującego, aby podjąć kolejny krok z tobą. Aby to zrobić, skup się na dwóch rzeczach podczas prezentacji. Po pierwsze, upewnij się, że Ty i kupujący zgadzacie się, że istnieje problem lub możliwość, z którą kupujący potrzebuje pomocy. Po drugie, użyj swojego preso do ustanowienia wiarygodności z kupującym, tak aby uwierzył, że faktycznie możesz być w stanie pomóc w rozwiązaniu tego problemu lub możliwości. Jeśli zrobisz te dwie rzeczy dobrze, wtedy stosunkowo łatwo jest poprosić kupującego, aby podjąć kolejne kroki z tobą. To tak proste, jak powiedzenie „wierzymy, że możemy pomóc i będziemy wdzięczni za możliwość stworzenia dla Ciebie oferty, zapisania Cię na darmową wersję próbną lub przeprowadzenia Cię przez demo”.

Skalowalna prezentacja sprzedażowa

Na koniec, upewnij się, że Twoja prezentacja sprzedażowa jest skalowalna. Wiele prezentacji sprzedażowych tworzonych jest przy błędnym założeniu, że tylko jedna osoba (zazwyczaj twórca prezentacji) będzie jedyną odpowiedzialną za jej wygłoszenie, podczas gdy potencjalnie setki lub tysiące sprzedawców będą musiały ją wygłosić. Kilka prostych wskazówek sprawi, że Twoja prezentacja handlowa będzie nieskończenie skalowalna. Po pierwsze, tytuł każdego slajdu powinien być czytelny dla osoby prowadzącej prezentację i przekazywać kluczowy punkt dla danego slajdu. W rzeczywistości, gdybyś miał połączyć tytuły slajdów razem, powinny one tworzyć przekonującą, spójną historię, gdy są czytane na głos. Po drugie, upewnij się, że prezenter rozumie 1-3 kluczowe punkty dla każdego slajdu. Możesz je umieścić w polu notatek na slajdach swojej prezentacji. Na koniec, udostępnij zespołowi sprzedażowemu nagranie mistrza prezentacji (kogoś takiego jak wiceprezes ds. sprzedaży lub dyrektor generalny), który wygłasza przemówienie sprzedażowe.

O autorze: Scott Albro jest dyrektorem generalnym i założycielem TOPO. TOPO jest firmą badawczą i doradczą, która pomaga firmom rozwijać się szybciej. Robimy to poprzez identyfikację wzorców, schematów i zachowań, które napędzają wyjątkowy wzrost przychodów. To właśnie te dane pomagają naszym klientom (niektórym z najszybciej rozwijających się firm na świecie) zwiększyć ruch, liczbę leadów, podnieść współczynnik konwersji, zwiększyć średnią wielkość transakcji, skrócić cykle sprzedaży i obniżyć wskaźnik rezygnacji. Rezultat? Nasi klienci rosną 2 razy szybciej niż konkurencja.

Śledź Scotta na Twitterze, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak TOPO pomaga najszybciej rozwijającym się firmom na świecie rosnąć szybciej!