Pentru a ajunge la linia de jos…
Prețul vă enervează perspectivele sau le oferiți exact ceea ce au nevoie? Aflați cum să răspundeți la întrebarea despre preț la telefon și să câștigați mai multe afaceri.
Daniel: Bine ați venit la American Small Business Institute, The Couch. Îmi amintește într-un fel, miroase a Daily Show. The Daily Show, avem o canapea și oamenii stau pe ea. Aceasta este o mică situație de spațiu personal pe care o avem aici.
Stephen Semple:Da, tu ai definit linia.
Daniel:Da, fiind pe aceeași canapea înseamnă că nu există bariere reale aici.
Stephen Semple:Nu, chiar nu există.
Daniel:Cred că asta înseamnă… oh, Doamne. Se întâmplă. I guess that means it’s sharing time.
Stephen Semple:Yeah. I guess it is.
Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.
Stephen Semple:Mulțumesc. That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.
Daniel:Ah, it’s a sharing couch.
Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, „How much is it for X,” and they-
What is the price for x?
Daniel: Oh, no. I know where this is going.
Stephen Semple:What do they immediately say?
Daniel: „It depends.” Sau, „Trebuie să știm mai multe despre compania dvs.” sau-
Stephen Semple:Și, „Trebuie să-
Daniel: „Trebuie să revin la dvs.”.
Stephen Semple:Poate chiar-
Daniel:Oh, nu.
Stephen Semple:Poate chiar-
Daniel:Oh, nu.
Stephen Semple: … să se întâlnească cu dvs. pentru a discuta despre proiectul dvs., nu-i așa?
Daniel: Nu, nu, nu, nu, nu. De ce? De ce oameni, de ce?
Stephen Semple:Deci cum-
Daniel: Dă-ne un număr.
Stephen Semple:În ultima vreme, ai scris o mulțime de cecuri, ai facturat o mulțime de lucruri pe aici. Ați fost un cumpărător, ați fost o persoană care a distribuit o mulțime de bani.
Daniel:Da.
Stephen Semple: Cum te face să te simți în calitate de cumpărător?
Daniel: Este atât de frustrant când sunt de genul, uite, trebuie să cumpăr doar acest lucru. Voi suna, „Cât cereți pentru”, acel singur lucru?
Stephen Semple:Da.
Daniel: Mă grăbesc. Am cinci minute pentru această conversație. Mai puțin, de fapt, dacă sunt sincer, pentru că voi suna cam alte patru locuri după asta. Am cinci minute pentru toate aceste apeluri. Nu am timp să programez o întâlnire cu tine. Nu-mi pasă suficient de mult.
Stephen Semple: Cine sunt cei mai buni clienți ai noștri în mod absolut? Oamenii care nu au timp și au mulți bani, și ce vrem să le spunem: „Nu vă pot răspunde la întrebare”, pentru că, de ce am nevoie? Mai mult …
Daniel: Timp.
Stephen Semple:Corect. Ei bine, dacă am de gând să vă dau al naibii de mult timp, aș putea la fel de bine să îl cumpăr ieftin, nu-i așa?
Daniel:Da.
Stephen Semple:Da.
Daniel: Pentru că timpul este mult mai important pentru mine. Sau voi cheltui banii în plus pentru a nu fi nevoit să vorbesc cu tine.
Stephen Semple:Corect. Iată ce vreau ca cei care se uită să înțeleagă. Acest lucru nu a fost regizat. Nu i-am spus dinainte lui Daniel ce aveam de gând să cer. Am vrut ca el să împărtășească acest lucru, pentru că iată ce vreau ca toată lumea să înțeleagă.
Daniel: Apropo, mă simt foarte inconfortabil acum.
Stephen Semple:Clienții tăi se simt așa.
Daniel: Da, așa este.
Stephen Semple: Bagă-ți asta în cap. Acum, iată ce am înțeles și eu. O să spuneți cu toții: „Oh, dar Steve, serviciul meu este diferit”, pentru că este diferit în fiecare caz. Iată ce am de gând să fac. Am să vă dau o modalitate simplă prin care vă puteți da seama cum să răspundeți la această întrebare, indiferent cine sună. Lucrul amuzant este, Daniel, că iată ce am început să fac cu oamenii care îmi dau acest răspuns. De fapt, le pun aceste întrebări.
Stephen Semple: Ei spun: „Grozav”. „Care este cel mai scump proiect pe care l-ai făcut vreodată?”. Ei spun: „O mulțime. Nu este…” „Nu, fă-mi pe plac aici. Care este cel mai scump proiect pe care l-ați făcut vreodată?”. „Minunat. Descrie-mi-l”. „Minunat.” „Nu, ai dreptate. Nu fac asta.” „Care este cel mai ieftin lucru pe care l-ai făcut vreodată?” Și ei vor spune: „Ei bine, cel mai ieftin nu este…” „Nu-mi pasă. Fă-mi pe plac. Spune-mi care este cel mai ieftin pe care l-ai făcut.”
Daniel:Am primit ceva pentru 50 de dolari de la un nepot.
Stephen Semple:Corect. Îți spun cel mai ieftin. Ghiciți ce, oameni buni. Ei pot răspunde la aceste întrebări, pentru că mi-au spus cel mai scump, mi-au spus … Am spus: „Grozav”. Cei mai mulți dintre oameni te sună. Cât cereți și ce faceți pentru ei? Ei bine, majoritatea oamenilor, pentru că, de obicei, descopăr că până la acest moment chiar abia așteaptă să-mi spună media. Ei spun: „Ei bine, majoritatea oamenilor…” Eu spun: „Bine, grozav.”.
Stephen Semple: Despre: „Cât cereți?” „Ei bine, există o gamă”. „Ei bine, care este intervalul?”. „Păi, intervalul este între” asta și asta. Thank you. Ghiciți ce, atunci când vi se pune această întrebare, spuneți: „Cel mai scump proiect pentru care am făcut vreodată un proiect este acesta și include asta. Cel mai ieftin pentru care l-am făcut vreodată este acesta și a inclus asta”, dar majoritatea oamenilor-
Daniel: Sunt undeva la mijloc.
Stephen Semple:… vin la mine și este acest preț și iată ce primesc.
Daniel: Da.
Stephen Semple: Gata, am răspuns la întrebare. Ghici ce, de fiecare dată când am făcut asta cu oamenii, ghici ce mi-am dat seama? Mă încadrez destul de bine undeva în medie.
Daniel:Da, cei mai mulți dintre noi, dacă nu facem pe nemernicii în legătură cu asta.
Stephen Semple:Da. De fapt, dacă descopăr că sunt chiar la capătul lor de sus sau dacă descopăr că sunt chiar la capătul lor de jos, sunt un pic nervos să lucrez cu ei, pentru că de fapt ceea ce vreau să fiu este undeva în medie. Dar nu există nicio afacere pe planetă care să nu poată răspunde la întrebarea: care este cea mai scumpă, care este cea mai ieftină și ce cumpără cei mai mulți oameni?
Stephen Semple:Dacă stai acolo și spui: „Oh, nu, oameni buni, este vorba de preț…” Scoateți contabilitatea, aruncați o privire la facturare. Ceea ce veți descoperi este că, cu toate afacerile, jumătate din facturarea dvs. se încadrează într-o categorie destul de îngustă.
Daniel:A existat un dealer auto din Austin cu care am lucrat exclusiv până la ultima mașină pe care am primit-o. Pentru patru mașini, am lucrat exclusiv cu ei, și asta pentru că, atunci când m-am dus la ei, prima dată când am intrat în acel loc, am întrebat: „Ei bine, care este prețul pentru acel X?”. Ei au spus: „Ce scrie pe mașină?”. Eu am spus: „Ei bine, scria numărul ăsta.” El a spus: „Asta e tot.” A spus: „Există vreo…” Nu, asta e tot. „Ați văzut pe site?”. „Da.” „Ăsta e prețul. Nu schimbăm niciun fel de preț.”
Stephen Semple:Corect.
Daniel: „Nu negociem. Nu discutăm.” Dacă introduceți acest preț în Kelly Blue Book, veți descoperi că este la limita inferioară a unei mașini de bună calitate sau de înaltă calitate.
Stephen Semple:Corect, dar acesta este prețul.
Daniel:Dar este chiar în Kelly Blue Book. Îl veți găsi chiar acolo. Poți să te duci pe Craigslist, s-ar putea să o găsești mai ieftină, poate nu la fel de bună calitate, dar nu vom discuta despre asta. Acesta este prețul. Singurul motiv pentru care trebuie să vă întâlniți cu noi este să vă dați seama cum, dacă vreți să plătiți pentru ea, dacă vreți ceva în plus? Asta e tot.
Stephen Semple: Asta este foarte interesant. Oamenii cer o reducere de preț, nu pentru că au nevoie de o reducere de preț, ci pentru ceea ce au fost învățați de cei cinci oameni cu care ai vorbit anterior. Este că dacă ceri o reducere de preț, primești una imediat, așa că, ca să fiu sincer, dacă nu ceri o reducere de preț ești.
Daniel: Da, ceri… Ei bine, și pentru că, câți dintre noi credem că dacă nu negociezi, tu ești fraierul?
Stephen Semple:Ei bine, pentru că ești, în cele mai multe cazuri.
Daniel:Da, deci simți că trebuie să o faci sau nu dovedești cine ești.
Stephen Semple:Corect. Când pun un preț în fața cuiva pentru serviciile mele și îmi cere o reducere de preț știu cum îi răspund? Eu cred că, iată ce le voi spune. Le voi spune: „Daniel, cred în tratarea tuturor cu onestitate și respect, pentru că sunt un tip direct și cred că cu asta vrei să lucrezi. Așa că atunci când îți ofer un preț, îți ofer de la bun început cel mai bun preț pe care ți-l pot oferi. Așa că asta e tot. Acesta este prețul, pentru că eu cred că meritați să fiți tratați cu onestitate.” Acum, cum reveniți asupra acestei afirmații?
Daniel:Da. Bine.
Stephen Semple:Da. Ce vrem cu toții să fie făcut? Cu toții vrem să fim tratați cu onestitate, așa că răspundeți la întrebare și apoi, când puneți propunerea în fața cuiva, dacă vă cere o înțelegere, nu vă supărați pe el, pentru că vă cere din cauza celor cinci persoane dinaintea lui…
Daniel:Pentru că așa se presupune că este cel mai responsabil lucru de făcut.
Stephen Semple:Este lucrul responsabil pe care trebuie să-l faci și cei cinci oameni dinaintea ta s-au rostogolit imediat și au oferit o înțelegere, așa că recunoști că, dacă nu ceri, vei fi tras pe sfoară, iar apoi spui doar: „Nu, uite, acesta este prețul, pentru că noi credem în onestitate.”
Daniel:Da.
Stephen Semple:Poftim.
Daniel:Mulțumesc, domnule. Apreciez asta.
Stephen Semple:În regulă. Thanks, man.
Daniel:All right.
Stephen Semple:Pleasure as always.
Daniel:Oh.
Stephen Semple:Oh, I crossed the line.
Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.