Aceasta este o postare invitată de Victor Eduoh, un consultant în strategie de conținut SaaS și copywriter. El ajută companiile SaaS în stadiu incipient și de creștere să stimuleze creșterea, folosind strategia de clustere de subiecte de conținut SaaS și Product-Led Storytelling, două concepte pe care le-a dezvoltat.
„Și, la urma urmei, să câștigi afaceri este ceea ce înseamnă să scrii propuneri.” Tom Sant, în cartea sa de succes, Persuasive Business Proposals, continuă:
„Deși o propunere excelentă de una singură rareori câștigă o afacere, o propunere proastă va pierde cu siguranță una.”
Tom are dreptate.
Scrierea unei propuneri de consultanță nu este un glonț de argint pentru a obține următorul client. Dar dacă nu reușiți să elaborați una excelentă și profesională, nu veți încheia nicio afacere.
Din moment ce ați ajuns la această postare, nu vă doriți asta, nu? Nici noi nu vrem asta.
Așa că, în acest articol din Process Street, veți găsi zece pași practici pentru ca următoarea dumneavoastră propunere de consultanță să fie excelentă (adică demnă de a încheia afaceri).
Iată ce vom aborda:
- Ce este o propunere de consultanță?
- Cum scriu o propunere de consultanță?
- Ce ar trebui să includeți într-o propunere de consultanță?
- Cum formatați o propunere de consultanță?
- Superputerile mele de a câștiga o propunere de consultanță
Sună bine? Citiți mai departe pentru o listă de verificare gratuită pentru a începe.
- Listă de verificare a propunerii de consultanță
- Ce este o propunere de consultanță?
- Cum scriu o propunere de consultanță?
- Pasul nr. 1: Vorbiți cu prospectul dumneavoastră
- Pasul nr. 2: Comunicați dorințele și obiectivele clientului dumneavoastră
- Pasul #3: Faceți-o specifică valorii
- Ce ar trebui să includeți într-o propunere de consultanță?
- Pasul 4: Includeți doar informații relevante
- Pasul #5: Includeți procesul, domeniul de aplicare, & calendarul
- Pasul #6: Includeți un studiu de caz relevant & relatabil
- Cum formatați o propunere de consultanță?
- Etapa #7: Introducerea propunerii
- Pasul #8: Definiți problema (problemele) lor
- Pasul #9: Specificați soluția (soluțiile) dumneavoastră
- Etapa #10: Concluzia – Estimări, costuri și CTA
- În final (superputerile mele de a câștiga propuneri)
Listă de verificare a propunerii de consultanță
Știți deja toți pașii și ce să includeți în următoarea dvs. propunere de consultanță?Atunci, dați-i viață cu lista noastră de verificare a propunerii de consultanță de mai jos. (Humblebrag: Mii de consultanți și proprietari de afaceri ca tine o folosesc😊)
Vrei un ghid detaliat, care să îți arate ce să incluzi și pașii pentru a profita la maxim de modelul de propunere de consultanță de mai sus?
Să ne aruncăm în el!
Ce este o propunere de consultanță?
O propunere de consultanță definește și conturează relația de lucru dintre tine (consultantul) și potențialul tău client. Este un document formal care vă aliniază pe dvs. și un potențial client pentru a înțelege și gestiona așteptările celuilalt.
Ca document formal, al dvs. trebuie să fie profesionist, și vă voi spune de ce.
Într-o poveste împărtășită de Consulting Success, un consultant a făcut ca un client să îi plătească de 2 ori mai mult decât prețul oferit de un concurent de renume.
Întrebați cum au făcut-o, au spus: „Cum au reușit? „Propunerea lor a fost mai profesionistă.”
Dar ce înseamnă în acest caz sintagma, „mai profesionistă”?
Înseamnă că propunerea dvs. trebuie să furnizeze informații detaliate cu care prospectul dvs. se poate identifica și pe care le poate aprecia. Rezultatul de a face acest lucru?
Pe de o parte, propunerea dvs. creează un sentiment de încredere în clienții dvs. Pe de altă parte, vă dă puterea de a concura pe baza cunoștințelor, a expertizei dvs. unice, și nu a prețului.
Cu alte cuvinte, clienții potențiali vă văd ca fiind șeful:
Sunt, de asemenea, consultant (creez strategii de clustere de subiecte pentru branduri SaaS). Prin urmare, cunosc sentimentul acela de șef atunci când primesc un feedback pozitiv din partea unui prospect cu privire la propunerile mele:
Așadar, ceea ce urmează nu este un sfat teoretic plictisitor. Voi arăta cum creez propuneri de consultanță profesionale care câștigă contracte.
Și, ca bonus, dacă citiți până la sfârșit, voi expune și cele două superputeri ale mele de succes în materie de propuneri!
Cum scriu o propunere de consultanță?
Dacă ați găsit această postare cu această întrebare în minte, nu sunteți singurul.
Am pus aceeași întrebare și eu prima dată când un prospect mi-a cerut o propunere. Așadar, dacă sunteți pe cale să vă creați prima (sau căutați să obțineți ceva mai bun decât aveți), sunteți mai norocos decât am fost eu.
Spun asta pentru că atunci nu am putut găsi cele trei răspunsuri concise detaliate mai jos, care vă vor da un avans.
Pasul nr. 1: Vorbiți cu prospectul dumneavoastră
Chiar la telefon, la o întâlnire individuală sau la un apel video, asigurați-vă că vorbiți cu prospecții dumneavoastră înainte de a începe să scrieți propunerea.
Denumite apeluri de descoperire, acest lucru vă permite să știți dacă sunteți chiar o potrivire bună.
Facerea acestor apeluri de descoperire a devenit regula mea de bază după ce nu am avut niciodată succes cu propunerile trimise prospecților după câteva schimburi de e-mailuri. Același lucru este valabil și pentru cererile de propuneri (RFP) lansate de companii unde oricine poate aplica. Nu am avut niciodată succes cu ele și cred că acest lucru se datorează faptului că nu am vorbit niciodată cu un reprezentant al companiei.
Așadar, pe baza experienței mele, a vorbi cu prospectul tău are un mod unic de a crea încredere. Pregătește terenul pentru a-i înțelege mai bine. Și veți ajunge să auziți detalii ascunse despre afacerea și obiectivele lor, care nu sunt posibile fără o conversație directă, în direct.
În cele din urmă, astfel de conversații produc un briefing de client pentru a vă pune pe picioare.
Și în lista de verificare a propunerilor de consultanță de la Process Street, puteți încărca acest brief, ca una dintre sarcinile de scriere a pre-propunerii:
Pasul nr. 2: Comunicați dorințele și obiectivele clientului dumneavoastră
Toate propunerile mele de consultanță de succes au un lucru în comun. Ele au articulat și dezvoltat ceea ce mi-a spus un client în timpul conversației noastre de descoperire.
Proiectul dvs. nu ar trebui să fie diferit.
Scrierea unei propuneri de succes începe cu două lucruri – o articulare a dorințelor clientului dvs. și o extindere detaliată a obiectivelor sale.
Căutați-mă pe mine, de exemplu. Majoritatea clienților care vin la mine dorind o strategie de clustere de subiecte au întotdeauna obiective subiacente. Ei doresc să construiască autoritate tematică (sau să creeze o nouă categorie), valorificând același lucru pentru a atrage mai mult trafic organic, lead-uri și vânzări.
Cum știu acest lucru?
Îi ascult cu atenție în timpul apelului nostru de descoperire, iar dumneavoastră ar trebui să faceți la fel. Permiteți-i prospectului dvs. să vorbească despre dorințele și obiectivele lor. Întrerupeți doar pentru a pune întrebări relevante.
Când faceți acest lucru, scrierea propunerii de consultanță devine un răspuns la nevoile prospectului. Aceasta articulează dorințele lor și dezvoltă modul în care îi veți ajuta să își atingă obiectivele de afaceri.
Rezultatul?
În primul rând, ascultarea vă face simpatic. Acest lucru, la rândul său, vă sporește șansele de a încheia afacerea.
Pasul #3: Faceți-o specifică valorii
Cunoscând sau nu, cu toții facem lucruri pentru acronimul, WIIFM – „What’s In It For Me.”
Ați deschis (și încă citiți) acest post pentru că a promis să vă arate cum să elaborați propuneri de consultanță de succes, nu-i așa?
Prospecții dvs. nu vor face altfel.
Ei deschid propunerea dvs. căutând să afle cum îi veți ajuta. Și singurul motiv pentru care o vor citi până la sfârșit și vor continua să semneze contractul este dacă le arăți ce au de câștigat.
Dar, pentru a ajunge la linia de sosire a semnării contractului, propunerea dvs. trebuie să fie specifică în ceea ce privește valoarea pe care o veți oferi.
Nu vă scrieți propunerea de consultanță oferindu-i clientului un puzzle de rezolvat, făcând afirmații verboase sau arătându-vă laudele. Fiți foarte specific cu privire la valoarea pe care o veți livra și când se poate aștepta să înceapă să o vadă.
Ce se întâmplă atunci când propunerea dvs. de consultanță este specifică valorii?
Potrivit unui raport realizat de Pipedrive:
” vă diferențiază de concurență, vă asigură clienți pe termen lung și aduce o semnificație distinctă brandului și soluției dvs.”
Ce ar trebui să includeți într-o propunere de consultanță?
Includeți în propunerea dvs. de consultanță doar ceea ce este relevant. Iar ceea ce este relevant depinde de client, de problema pe care o veți rezolva pentru el și de cerințele de execuție a proiectului.
Cu alte cuvinte, nu există o listă universală a ceea ce ar trebui să includeți în propunerea dvs. de consultanță.
Cu toate acestea, pașii care urmează evidențiază ce se include (și ce nu) în propunerile de consultanță câștigătoare.
Pasul 4: Includeți doar informații relevante
Înțeleg.
Ești foarte încrezător și simți nevoia să o arăți. De asemenea, doriți ca prospectul să vadă cum vă depășiți pentru clienții dvs. Fără îndoială, aceste lucruri își au locul lor.
Dar nu le permiteți să vă păcălească să includeți informații noi în propunerea dvs. de consultanță. Acestea vă vor face mai mult rău decât bine.
Informațiile noi sunt tot ceea ce nu este relevant pentru ceea ce prospectul dvs. a menționat în timpul apelului de descoperire. Dacă nu ați surprins-o în briefingul clientului, probabil că este o informație nouă.
Acestea sfârșesc prin a vă confunda prospecții. Și nu numai că confuzia va duce la paralizia deciziei, dar duc și la inacțiune.
Rezultatul? Potențiali clienți care parcurg propunerea dvs. și nu știu ce să facă în continuare.
Vrei să eviți asta?
Atunci, în propunerea dvs. de consultanță, includeți doar informații relevante pentru ceea ce ați capturat în apelul de descoperire și în brief-ul clientului pe care l-ați creat.
Dar cum vă asigurați că nu vă abateți de la acest lucru?
Este simplu. Dotați-vă cu o listă de verificare în timp ce vă scrieți propunerea de consultanță.
Și pentru aceasta, Process Street vine în ajutor.
Doar faceți clic pe butonul „Edit Checklist” de mai jos pentru a înregistra informațiile esențiale pe care trebuie să le includeți (și să le excludeți) în propunerea dumneavoastră.
Pasul #5: Includeți procesul, domeniul de aplicare, & calendarul
Care este procesul unic pe care îl veți urma pentru a atinge obiectivele clientului dumneavoastră?
Cel puțin, includeți un rezumat logic al acestuia într-un mod care să rezoneze cu clientul dvs.
Da, nu ar trebui să vă dezvăluiți toate secretele comerciale. Dar eșecul de a include o privire de ansamblu a procesului dvs. lasă clientul dvs. cu probleme de încredere cu privire la modul în care îi veți oferi valoare.
Mustrarea procesului dvs. este esențială. Alături de acesta se află domeniul de aplicare a valorii pe care promiteți să o livrați și calendarul așteptat.
Toate acestea sunt includeri critice în orice propunere de consultanță câștigătoare.
Pe de o parte, acestea vă ajută să gestionați așteptările prin conturarea a ceea ce veți livra. Pe de altă parte, a face acest lucru este necesar în cazul în care lucrurile merg prost cu procesele.
Nu este neobișnuit ca clienții să formuleze pretenții cu acțiuni în justiție atunci când sunteți adâncit într-un contract cu ei.
Așadar, fiți clar cu privire la domeniul de aplicare și la calendarul de realizare a valorii promise în propunerea dvs.
În cazul meu, nu numai că le includ în propunerile mele pentru a mă proteja de procese. Le fac, de asemenea, pentru a preveni ca un client să facă cereri pentru lucruri neacoperite la semnarea contractului.
Pasul #6: Includeți un studiu de caz relevant & relatabil
Vederea înseamnă să crezi.
Puteți să vorbiți despre valoarea pe care o veți livra, să vă articulați procesele și să fiți specific în ceea ce privește termenele.
Dar nimic nu va face ca un prospect să treacă la acțiune decât să vadă cum ați aplicat acestea pentru a obține rezultate reale pentru un client similar.
Un studiu de caz relevant arată că ați trecut la fapte și stimulează conversia.
La începutul carierei mele de consultant, ceea ce mi-a refuzat primele contracte a fost lipsa studiilor de caz.
Prospecții adorau procesul meu. Mi-au recunoscut expertiza. Cu toate acestea, doreau dovezi că aveam experiență practică în ceea ce le promiteam.
Pentru a obține prima mea afacere, am inclus în propunerea mea modul în care am aplicat procesul meu de marketing de conținut SaaS pentru a clasifica site-ul meu. Am susținut-o cu recenzii pe care experții le-au lăsat din munca mea pentru a-mi încheia primul client.
De ce vă spun asta?
Dacă ești la început, este normal să nu ai un studiu de caz. Într-un astfel de caz, împărtășește orice rezultat real pe care l-ai obținut.
Nu vă așteptați ca un prospect să vă semneze propunerea de consultanță și să se despartă de banii munciți cu greu pe baza teoriilor dumneavoastră.
Ce urmează după ce știți cum să scrieți o propunere de consultanță și ce să includeți sau să excludeți din ea?
Formatul.
Cum formatați o propunere de consultanță?
Încă o dată, nu există un mod unic de a formata propunerile de consultanță. Ceea ce veți include ar trebui să vă ghideze deciziile de formatare.
Cu toate acestea, respectându-mi promisiunea, vă voi împărtăși modul în care le formatez pe ale mele pentru a încheia contracte. Ca o privire de ansamblu, arată astfel:
Să explorăm modul în care o puteți formata pe a dvs. cu următorii pași de redactare a propunerilor de consultanță.
Etapa #7: Introducerea propunerii
Începeți propunerea de consultanță cu o introducere puternică și relevantă. Încercați să oferiți prospectului dvs. un motiv pentru a continua să citească.
Continuați cu paragrafe scurte, care:
- Mulțumește prospectului pentru că a luat în considerare serviciile dumneavoastră.
- Stabilește subiectul și scopul propunerii.
- Reafirmă experiența și încrederea dumneavoastră în furnizarea de valoare.
- Îi reamintește scopul propunerii și la ce să se aștepte.
Rețineți acest lucru. Introducerea dvs. și întreaga propunere este modul dvs. de a întâmpina un prospect cu care ați discutat pentru a explora ceea ce va obține lucrând cu dvs.
Așa că, flexați-vă abilitățile de copywriting și personalizați-o pentru ei cât mai mult posibil. Lasă-i să simtă că răspunzi direct la tot ceea ce ți-au spus că vor să obțină.
Cu toate acestea, introducerea dvs. nu ar trebui să definească problema, așa că păstrați-o cât mai scurtă posibil. Încercați să interesați suficient pentru a continua explorarea.
Pasul #8: Definiți problema (problemele) lor
Aici, doriți să arătați prospectului că v-ați documentat, ați diagnosticat problemele lor și că sunteți pe aceeași lungime de undă.
Încă o dată, faceți acest lucru cu un alt set de paragrafe. Unul sau două pentru fiecare, aceste paragrafe ar trebui să cuprindă:
- Un diagnostic sumar al problemei lor.
- Taxa negativă pe care problema o are asupra lor și a afacerii lor.
- Cum ar putea arăta viața lor (și afacerea lor) dacă ar rezolva această problemă.
În propunerile mele de consultanță de succes, folosesc această secțiune pentru a face prospecții să își disprețuiască problemele. Făcând acest lucru îi face să fie dornici să înceapă să le rezolve imediat.
Pasul #9: Specificați soluția (soluțiile) dumneavoastră
Dacă reușiți să aduceți prospecții până aici, ați demonstrat că i-ați înțeles pe ei și problemele lor.
În acest moment, doriți să le arătați cum veți rezolva acele probleme și cum le veți face viața mai bună. Lucrurile pe care trebuie să le includeți aici sunt:
- O definiție relevantă a soluției dumneavoastră.
- Planul dumneavoastră de acțiune scurt, pas cu pas.
- O listă de obiective țintă, repere și ceea ce veți livra.
- Timpuri preconizate pentru a atinge aceste obiective și repere.
- Beneficiile și rezultatele pe care le pot aștepta.
- Ce veți avea nevoie de la ei (detalii de logare, parole etc.)
- Echipa dvs., recomandările și un studiu de caz conex.
Majoritatea prospecților sar direct la această secțiune la deschiderea propunerii dvs. de consultanță. Dar, fie că fac acest lucru, fie că citesc de la început, doriți ca ei să termine această secțiune exclamând:
Da, exact ceea ce îmi doream!
Etapa #10: Concluzia – Estimări, costuri și CTA
Toate lucrurile în viață trebuie să aibă un sfârșit, inclusiv propunerile de consultanță.
Păstrați această secțiune concisă și direct la subiect. Dacă ați urmat toți pașii de mai sus, prospectul dvs. este gata să cumpere. Așadar, rezumați și arătați-le cum să facă acest lucru.
În rezumatul dumneavoastră, includeți:
- O reiterare a scopului și a punctelor principale ale propunerii.
- Sursele și costurile dumneavoastră pentru livrarea soluției.
- Un rezumat al beneficiilor pe care le va aduce investiția lor.
- Specificați următorii pași pe care ar trebui să îi facă (apelul dumneavoastră la acțiune).
- Mulțumiți-le în avans pentru că lucrează cu dvs.
- Informațiile dvs. de contact în cazul în care au nevoie de clarificări.
Îmi amintesc prima dată când un client a trecut direct la semnarea contractului după ce a parcurs propunerea mea.
A fost un sentiment eliberator. Unul care nu numai că mi-a validat setul de abilități, dar a dovedit că îmi merit prețul.
Clienții vor trece, de asemenea, direct la semnarea contractelor tale dacă urmezi toți pașii pe care i-am împărtășit.
De ce?
Pentru că, așa cum au făcut-o și cu mine, urmând acești pași face două lucruri esențiale. În primul rând, îți transformă propunerile de consultanță într-un document care propune valoare pentru potențiali clienți. De asemenea, vă demonstrează expertiza pentru a oferi această valoare.
Rezultatul este un prospect care se grăbește să lucreze cu dvs. în momentul în care vă parcurge propunerea.
Dar, înainte de a pleca, țineți-vă bine, pentru că am păstrat ce e mai bun pentru final.
În final (superputerile mele de a câștiga propuneri)
În primul rând, am urmat concluziile acestei cercetări, care a arătat că propunerile trimise vinerea și în weekend-uri au avut cu 32% mai multe șanse de a se încheia.
Datele nu mint. Eu am urmat-o pe aceasta și funcționează pentru mine. Așa că încercați și voi.
În al doilea rând, un antrenor de productivitate de renume mondial, Brian Tracy, pe care îl respect atât de mult, m-a învățat ceva ce am dus mai departe de ani de zile.
În cuvintele sale, „lista de verificare este unul dintre cele mai puternice instrumente de productivitate descoperite vreodată.”
Acest citat m-a determinat să reanalizez importanța de a avea o listă de verificare. Le-am găsit extrem de utile. Și întotdeauna păstrez una atunci când execut sarcini critice de decizie în afaceri.
Pentru scrierea propunerilor mele de consultanță, Process Street îmi oferă această superputere a listei de verificare.
Șablonul lor de listă de verificare a propunerilor de consultanță face să fie foarte ușor să țin evidența tuturor lucrurilor atunci când scriu propunerile mele de consultanță.
Dar nu numai atât.
Pot crea, atribui și gestiona sarcini recurente, proceduri și fluxuri de lucru cu colegii de echipă.
În plus, pot să o conectez la mii de aplicații prin Zapier și să automatizez fluxurile de lucru esențiale.
Cea mai bună parte?
Este gratuit să vă înscrieți și să folosiți această listă de verificare (durează doar câteva minute!).
Doar faceți clic pe butonul „Editare listă de verificare” de mai jos și sunteți gata să începeți să scrieți propuneri de consultanță care închid contracte.