Marketingul serviciilor profesionale astăzi

Brandul dvs. este probabil cel mai valoros activ al firmei dvs. de servicii profesionale. Dacă acest lucru este adevărat, atunci dezvoltarea unui brand mai puternic este cea mai importantă sarcină a dumneavoastră (de aceea am dezvoltat Ghidul nostru de dezvoltare a brandului). Nu sunteți convins? Luați în considerare ce este un brand de servicii profesionale.

Brandul dvs. definit

Un brand de servicii profesionale este cel mai bine înțeles ca fiind reputația firmei dvs. și vizibilitatea acesteia pe piață. Puterea brandului dvs. poate fi măsurată ca Reputație X Vizibilitate.

Există și o altă dimensiune importantă a brandului dvs. de asemenea: cât de relevant este acesta pentru publicul țintă al clienților dvs. Mai multe despre aceasta mai târziu.

Descărcați Ghidul de construire a brandului pentru firmele de servicii profesionale

Dezvoltarea brandului definită

Dezvoltarea brandului este procesul de creare și consolidare a brandului dumneavoastră de servicii profesionale. Pe măsură ce ajutăm firmele să își dezvolte mărcile, împărțim procesul în trei faze.

• Prima fază este obținerea strategiei de brand corect și aliniat cu obiectivele dvs. de afaceri.
• A doua este dezvoltarea tuturor instrumentelor de care veți avea nevoie pentru a comunica brandul, cum ar fi logo-ul, sloganul și site-ul web.
• În cele din urmă, există faza de consolidare a brandului dvs. nou dezvoltat sau actualizat.

Strategia dvs. de dezvoltare a brandului este modul în care vă ocupați de îndeplinirea acestor sarcini. Pentru a face sarcina un pic mai ușoară, am împărțit strategia de dezvoltare a brandului în 10 pași.

O strategie de dezvoltare a brandului în 10 pași

1. Luați în considerare strategia dvs. generală de afaceri.

Un brand puternic și bine diferențiat va face ca dezvoltarea firmei dvs. să fie mult mai ușoară. Dar ce tip de firmă vă doriți? Plănuiți să vă dezvoltați organic? Strategia dvs. de afaceri globală este contextul pentru strategia dvs. de dezvoltare a mărcii, așa că acesta este locul de unde trebuie să începeți. Dacă știți clar unde doriți să vă duceți firma, brandul dvs. vă va ajuta să ajungeți acolo.

2. Identificați-vă clienții țintă.

Cine sunt clienții dvs. țintă? Dacă spuneți „toată lumea”, faceți o greșeală foarte mare. Cercetările noastre arată în mod clar că firmele cu creștere și profit ridicat se concentrează pe faptul că au clienți țintă clar definiți. Cu cât este mai îngustă concentrarea, cu atât mai rapidă este creșterea. Cu cât publicul țintă este mai divers, cu atât eforturile dumneavoastră de marketing vor fi mai diluate. Așadar, cum știți dacă ați ales grupul de clienți țintă potrivit? Aici intervine următorul pas.

3. Cercetați-vă grupul țintă de clienți.

Firmele care fac cercetări sistematice cu privire la grupul lor țintă de clienți cresc mai repede și sunt mai profitabile (a se vedea figura de mai jos). Mai mult, cele care fac cercetări mai frecvent (cel puțin o dată pe trimestru) cresc și mai repede.

Cercetarea vă ajută să înțelegeți perspectiva și prioritățile clientului dvs. țintă, să le anticipați nevoile și să vă prezentați mesajul într-un limbaj care să rezoneze cu el. De asemenea, vă spune cum văd ei punctele forte ale firmei dvs. și brandul dvs. actual. Ca atare, reduce dramatic riscul de marketing asociat cu dezvoltarea brandului.

4. Dezvoltați-vă poziționarea brandului.

Sunteți acum gata să determinați poziționarea brandului firmei dvs. în cadrul pieței serviciilor profesionale (numită și poziționare pe piață). Cum se deosebește firma dvs. de altele și de ce ar trebui ca potențialii clienți din cadrul publicului dvs. țintă să aleagă să lucreze cu dvs.

O declarație de poziționare are de obicei o lungime de trei până la cinci propoziții și surprinde esența poziționării mărcii dvs. Ea trebuie să fie ancorată în realitate, deoarece va trebui să livrați ceea ce promiteți. De asemenea, trebuie să fie puțin aspirațională, astfel încât să aveți ceva pentru care să vă străduiți.

5. Dezvoltați-vă strategia de mesagerie.

Următorul pas este o strategie de mesagerie care transpune poziționarea brandului dvs. în mesaje pentru diversele dvs. audiențe țintă. Publicurile dvs. țintă includ, de obicei, potențiali clienți, potențiali angajați, surse de recomandare sau alți factori de influență și potențiale oportunități de parteneriat, pentru a numi doar câțiva dintre suspecții obișnuiți.

În timp ce poziționarea de bază a mărcii dvs. trebuie să fie aceeași pentru toate publicurile, fiecare public va fi interesat de diferite aspecte ale acesteia. Mesajele adresate fiecărui public vor pune accentul pe cele mai relevante puncte. Fiecare public va avea, de asemenea, preocupări specifice care trebuie abordate și fiecare va avea nevoie de diferite tipuri de dovezi pentru a vă susține mesajele. Strategia dumneavoastră de transmitere a mesajelor trebuie să răspundă tuturor acestor nevoi. Acesta este un pas important pentru a vă face brandul relevant pentru publicul țintă.

Fă-o singur: Diferențiere, poziționare & Curs de mesagerie

6. Elaborați-vă numele, logo-ul și sloganul.

Pentru multe firme, nu este necesară o schimbare de nume. Dar dacă sunteți o firmă nouă, treceți printr-o fuziune sau sunteți împovărat cu un nume care nu se mai potrivește poziționării dumneavoastră, o schimbare de nume poate fi necesară. Chiar dacă nu vă schimbați numele firmei, un nou logo și un nou slogan ar putea avea sens pentru a susține mai bine poziționarea brandului dumneavoastră.

Rețineți, numele, logo-ul și sloganul nu reprezintă brandul dumneavoastră. Ele sunt o parte a identității mărcii dumneavoastră, modalitățile de comunicare sau de simbolizare a mărcii dumneavoastră. Trebuie să le trăiți pentru a le face reale.

Și nu faceți greșeala de a arăta noul logo pe plan intern pentru a obține un consens. Numele, logo-ul și sloganul nu sunt pentru dumneavoastră. Ele sunt pentru piața dvs. și ar trebui să fie judecate în funcție de cât de bine comunică, nu de cât de mult le plac partenerilor.

7. Dezvoltați-vă strategia de marketing de conținut.

Am fi putut numi acest pas „dezvoltați-vă strategia de marketing”. Dar nu am făcut-o. În schimb, apelăm la o strategie de marketing de conținut.

De ce? Marketingul de conținut este deosebit de potrivit pentru firmele de servicii profesionale în era internetului. Face toate lucrurile pe care le face marketingul tradițional, dar le face mai eficient. Folosește conținut educațional valoros pentru a atrage, îngriji și califica prospecții.

Amintiți-vă că puterea brandului dumneavoastră este determinată atât de reputație, cât și de vizibilitate. Creșterea doar a vizibilității, fără a vă consolida reputația, este rareori de succes. Acesta este motivul pentru care publicitatea sau sponsorizările tradiționale de „creștere a conștientizării” dau atât de des rezultate dezamăgitoare. Pe de altă parte, marketingul de conținut crește atât vizibilitatea, cât și reputația în același timp. Este, de asemenea, modalitatea perfectă de a vă face marca relevantă pentru publicul țintă. Caz închis.

8. Dezvoltați-vă site-ul web.

Site-ul dvs. este cel mai important instrument de dezvoltare a brandului. Este locul în care toate audiențele dvs. se adresează pentru a afla ce faceți, cum o faceți și cine sunt clienții dvs. Este puțin probabil ca potențialii clienți să vă aleagă firma doar pe baza site-ului dvs. web. Dar este foarte posibil ca aceștia să vă excludă dacă site-ul dvs. transmite un mesaj greșit.

În plus, site-ul dvs. va găzdui conținutul dvs. valoros. Acel conținut va deveni punctul central al eforturilor dvs. de optimizare a motoarelor de căutare (SEO), astfel încât potențialii dvs. clienți, potențialii angajați și sursele de recomandare să vă găsească și să afle despre firma dvs. Conținutul online este esențial pentru orice strategie modernă de dezvoltare a brandului.

În zilele noastre, site-urile web de servicii profesionale vin în două varietăți. Primul este un site de branding. Un astfel de site vă spune povestea și transmite cine sunteți, pe cine serviți și ce faceți. Pe scurt, acesta transmite mesajul mărcii dumneavoastră. Cealaltă varietate face cele de mai sus și, de asemenea, generează și hrănește potențiali clienți noi. Noi le numim site-uri de înaltă performanță.

Descărcați Ghidul de construire a mărcii pentru firmele de servicii profesionale

9. Construiți-vă setul de instrumente de marketing.

Postul următor în acest proces este să construiți restul setului de instrumente de marketing. Acest lucru ar putea include „fișe de vânzări” de o pagină care descriu ofertele de servicii de bază sau piețele cheie deservite. În plus, poate exista un scurt „pitch deck” care să prezinte firma sau ofertele cheie și o broșură electronică despre firmă. Acestea mai sunt rareori piese tipărite.

Din ce în ce mai mult, acest set de instrumente de marketing include și videoclipuri. Printre subiectele video populare se numără prezentări ale firmei, studii de caz sau videoclipuri de tip „meet the partner”. Ofertele de servicii cheie sunt, de asemenea, foarte utile. Dacă sunt pregătite în mod corespunzător, aceste instrumente au nu numai o funcție de dezvoltare a afacerilor, ci sunt importante și pentru dezvoltarea brandului.

10. Implementați, urmăriți și ajustați.

Acest ultim pas în procesul de dezvoltare a brandului poate fi unul dintre cei mai importanți. Evident, o strategie câștigătoare de dezvoltare a brandului nu servește la mare lucru dacă nu este niciodată pusă în aplicare. Ați putea fi surprins de cât de des se întâmplă acest lucru. O strategie solidă este dezvoltată și demarată cu toate bunele intenții pe care firma le poate strânge. Apoi intervine realitatea. Oamenii sunt ocupați cu munca clienților și sarcinile de dezvoltare a brandului sunt amânate… apoi uitate.

De aceea, urmărirea este atât de importantă. Recomandăm cu tărie urmărirea atât a punerii în aplicare a planului, cât și a rezultatelor. A fost implementată strategia așa cum a fost planificată? Ce s-a întâmplat cu măsurile obiective, cum ar fi traficul de căutare și vizitatorii web? Câte lead-uri noi, candidaturi ale angajaților și oportunități de parteneriat au fost generate? Numai prin urmărirea întregului proces vă puteți asigura că trageți concluziile corecte și că faceți ajustările potrivite.

Iată-l – un proces de dezvoltare a brandului în 10 etape pentru a stimula creșterea și profitabilitatea firmei dumneavoastră.