Chiar dacă sunteți lider de vânzări, manager sau reprezentant, metricile sunt esențiale pentru succesul dumneavoastră. Acestea vă ajută să evaluați performanța afacerii, a echipei și a colaboratorilor individuali.
Să spunem că vă pregătiți pentru o întâlnire cu vicepreședintele dvs. de vânzări. În cadrul acestei întâlniri, trebuie să oferiți o actualizare a realizărilor echipei dvs. de vânzări. Dacă vă uitați la surplusul de tablouri de bord și rapoarte din baza dvs. de date CRM, toate graficele, numerele și procentele pot fi copleșitoare.
Ce măsurători de vânzări reflectă cel mai mare impact asupra afacerii? Există unele pe care ar trebui să le prioritizați?
Un metric pe care ar trebui să îl analizați este venitul lunar recurent (MRR). Aceasta vă spune dvs. și vicepreședintelui dvs. cât de mult venit este generat în fiecare lună. Nu numai că puteți analiza tendințele veniturilor în timp, dar puteți compara MRR cu rata lunară de înscriere pentru produsul sau serviciul dvs., rata lunară de creștere a conturilor și retenția clienților.
O analiză MRR vă va spune dacă veniturile dvs. sunt în scădere sau în creștere în timp, în plus, îi informează pe liderii de vânzări astfel încât aceștia să poată lua decizii de afaceri educate.
Ce este MRR?
MRR înseamnă venit lunar recurent. Este o măsură normalizată a veniturilor previzibile ale unei afaceri pe care aceasta se așteaptă să le obțină în fiecare lună. De exemplu, dacă aveți 10 clienți și aceștia vă plătesc 50 de dolari pe lună, MRR-ul dvs. ar fi de 500 de dolari.
Înainte de a începe, haideți să definim câțiva termeni.
- Venituri: Venitul pe care afacerea dvs. îl obține în schimbul vânzărilor de bunuri și servicii.
- Venituri recurente: Acesta este venitul pe care vă puteți aștepta să îl câștigați în mod regulat. Veniturile recurente pot fi măsurate pe o bază lunară sau anuală (de exemplu, MRR: venituri recurente lunare, ARR: venituri recurente anuale).
Atunci, cum arată MRR în practică?
Imaginați-vă acest lucru: Lucrați pentru o companie de cloud computing care vinde o platformă de stocare a fotografiilor în cloud. Clienții semnează un contract pentru un abonament anual și plătesc o taxă lunară pentru a utiliza serviciul de stocare a fotografiilor.
Să spunem că clientul a fost de acord să plătească 1.200 de dolari pe an și, pe baza achiziției lor, vă puteți aștepta să obțineți venituri de 100 de dolari (1.200 de dolari/12 luni) în fiecare lună. Venitul lunar recurent (MRR) pentru acest client este de 100 de dolari.
După ce ați calculat MRR pentru fiecare client, puteți calcula MRR-ul total pentru afacerea dumneavoastră.
Formula MRR
Venitul mediu pe cont (ARPA) este metrica crucială atunci când calculați MRR. Ajungeți la această cifră luând media a cât plătesc toți clienții dvs. și împărțind-o la numărul total de clienți din acea lună.
Pentru a determina MRR, înmulțițiți această cifră cu numărul total de clienți. Astfel, dacă aveți 100 de clienți care plătesc în medie 50 de dolari pe lună, MRR-ul dvs. ar fi de 5.000 de dolari.
Cum se calculează MRR
- Calculează venitul total generat de toți clienții pe parcursul lunii
- Determină suma medie lunară plătită de toți clienții
- Înmulțește media cu numărul total de clienți
Există și alte metode pe care le puteți folosi pentru a calcula MRR. În funcție de cea pe care afacerea dvs. o alege, formula va varia.
De exemplu, afacerea dvs. poate folosi metoda client cu client. Cu această formulă, combinați plățile lunare ale tuturor clienților dumneavoastră. Dacă ați avea 90 de clienți care v-au plătit 10 dolari în fiecare lună, MRR-ul ar fi de 900 de dolari.
Metoda client cu client ar putea fi mai puțin eficientă decât metoda ARPA, dar ambele ecuații ar trebui să vă aducă la aceeași cifră.
Dar, ce înseamnă această cifră? Și cum poate fi aplicată? Nu există un răspuns unic la niciuna dintre aceste întrebări. Acest lucru se datorează faptului că MRR poate fi compartimentat, disecat și analizat în contexte diferite, în scopuri diferite.
Tipuri de MRR
Discutarea MRR și mai mult vă va ajuta să analizați creșterea veniturilor și tendințele pentru a vedea dacă există zone pe care le puteți îmbunătăți.
1. New MRR
New MRR este venitul lunar recurent care este generat de clienți noi. Să spunem că aveți 10 clienți noi într-o lună, jumătate dintre ei plătesc 50 de dolari/lună, iar cealaltă jumătate plătește 100 de dolari/lună – noul MRR ar fi de 750 de dolari.
2. Expansion MRR
Acest număr reprezintă veniturile recurente lunare suplimentare de la clienții dvs. existenți. Expansion MRR este, de asemenea, cunoscut sub numele de upgrade și poate rezulta, de asemenea, dintr-un upsell sau cross-sell. Folosind exemplul de mai sus, dacă patru clienți își actualizează contractele de la 50 de dolari la 100 de dolari/lună – MRR de expansiune ar fi de 200 de dolari.
3. Churn MRR
Churn MRR reprezintă veniturile care au fost pierdute din cauza clienților care au anulat sau au făcut downgrade. Astfel, dacă un client își anulează abonamentul de 50 de dolari și trei își retrogradează abonamentul lunar de la 100 de dolari la 50 de dolari/lună, churn MRR ar fi de 200 de dolari. Iar acest lucru înseamnă că veți avea mai puțin MRR cu care să lucrați, în lunile următoare.
4. Net New MRR
Această sumă se calculează folosind cele trei tipuri de MRR de mai sus. Iată formula noului MRR net:
Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Churned MRR
Rezultatul calculului vă va spune cât de mult MRR câștigați sau pierdeți. Dacă suma dintre MRR nou și MRR de expansiune este mai mică decât churned MRR, atunci ați pierdut bani. Dar dacă acestea sunt mai mari decât churn MRR, ați câștigat bani.
De ce este important MRR?
În timp ce MRR ar putea părea o măsurătoare de ansamblu care are un impact la nivel înalt asupra afacerii, este la fel de importantă pentru reprezentanții de vânzări individuali ca și pentru conducere.
„MRR este cea mai importantă măsurătoare pentru creșterea financiară. Există și alți indicatori importanți, cum ar fi rata de creștere, retenția, prețul mediu de vânzare și productivitatea reprezentanților, dar, la sfârșitul zilei, cel mai important indicator este valoarea veniturilor lunare recurente pe care clienții sunt dispuși să le treacă pe cardul de credit sau să le plătească prin intermediul unei facturi”, spune Dan Tyre, director de vânzări la HubSpot. „Noi judecăm performanța companiilor noastre, a diviziilor, a echipelor, până la performerul individual, pe baza obținerii MRR. Este o măsură fundamentală pentru examinarea performanțelor echipei și ale reprezentanților de vânzări.”
Tracking Performance
Cât de mari sunt afacerile pe care le încheiați? MRR le permite oamenilor de vânzări să vadă dimensiunea conturilor pe care le gestionează. Dacă câștigați un comision bazat pe veniturile recurente lunare pe care le încheiați, salariul dvs. net ar putea fi afectat în funcție de proporția de clienți cu MRR ridicat și scăzut cărora le-ați vândut.
Vă străduiți să vă atingeți cota de MRR în fiecare lună? Aruncați o privire la afacerile cu MRR ridicat pe care le-ați încheiat.
- Există similitudini între clienții care au cumpărat de la dumneavoastră?
- Ai făcut ceva pe parcursul ciclului de vânzări care a avut un impact pozitiv asupra vânzării?
Reflecția asupra acestor detalii vă va ajuta să vă modificați abordarea de vânzări pentru oportunitățile din portofoliul dumneavoastră. Și, să sperăm, analiza dvs. va avea ca rezultat încheierea unor tranzacții cu RMR ridicat.
Prognoza vânzărilor
La fel cum reprezentanții pot analiza performanța lor individuală, managerii și liderii de vânzări pot privi imaginea de ansamblu și pot vedea cum se descurcă echipa ca întreg. Privind MRR-ul total, aceștia pot face previziuni și proiecții de vânzări mai precise. Iar acest lucru ajută echipa de vânzări să planifice creșterea pe termen scurt și pe termen lung.
Bugetarea
Fără un flux de venit constant, este dificil să conduci o afacere de succes. MRR-ul le spune liderilor de afaceri câți bani intră în fiecare lună care pot fi reinvestiți.
Puteți angaja mai mulți reprezentanți de dezvoltare a afacerilor în această lună? Puteți derula acea campanie de generare de lead-uri? Suma veniturilor pe care le aduceți este unul dintre factorii decisivi în aceste situații.
Dacă vă străduiți să vă descurcați, puteți, de asemenea, să identificați orice tendințe în MRR de-a lungul timpului care ar putea indica probleme financiare.
Dar, dacă veniturile recurente lunare au o tendință de creștere, MRR poate fi o sursă de motivație pentru echipa dvs. de vânzări. Pe măsură ce reprezentanții dvs. de vânzări iau avânt și încheie contracte cu un MRR ridicat, aceștia vor fi implicați în rolurile lor și dornici să încheie și mai multe.
MRR este o măsurătoare cheie pentru planificarea afacerii și luarea deciziilor. Pentru a afla mai multe, consultați în continuare ceilalți cei mai importanți parametri de vânzări.
Nota editorului: Această postare a fost publicată inițial în 3 martie 2019 și a fost actualizată pentru a fi mai cuprinzătoare.
