Hoje, graças às mídias sociais, você não precisa de um enorme orçamento de anúncios para se comunicar com seus clientes. Você pode alcançá-los organicamente — se você entender quem eles são e o que os motiva.
Take Ryford Estores, o inventor de 33 anos do Self-Cut System, um espelho portátil de três vias e aplicativo comercializado para o mercado masculino de penteados curtos de 2,5 bilhões de dólares. Self-Cut System é um produto que define a categoria, e o seu crescimento tem estado inextricavelmente ligado ao crescimento das redes sociais.
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Estores resolveu um problema para homens que gostam de manter o seu cabelo curto e curto o mais fresco possível, sem visitas semanais a uma barbearia. Por incrível que pareça, as Estores cresceram o seu negócio de produtos de 3 milhões de dólares do zero, usando marketing de conteúdo digital e móvel.
Bringing qualquer produto para o mercado é uma proeza, quanto mais um para o qual você se auto-financia e nunca assume nenhuma dívida. Como é que ele o fez? Eu o entrevistei para descobrir.
Curto cabelo requer esforço. O Self-Cut compreende que.
Divulgação total: conheci a Estores porque dirijo uma empresa que ajuda as pessoas a licenciarem as suas ideias. Acho que o licenciamento é a forma mais sã e eficiente de trazer produtos para o mercado hoje. Mas algumas ideias não podem ser licenciadas, pelo menos não no início.
Em vez disso, se a sua ideia é nova, primeiro tem de criar um mercado para ela – ou seja, investir o tempo e dinheiro necessários para construir um negócio, uma marca e um público de sucesso. Essa é a maneira típica de trazer produtos para o mercado. Eu não posso enfatizar isso o suficiente: As redes sociais? Esse é o seu plano de marketing.
Como o Sistema Estores cresceu Auto-Corte ilustra perfeitamente a forma como você pode e deve deixar o seu cliente contar a sua história para você. Esse objetivo é incrivelmente poderoso; e com as mídias sociais, é incedivelmente possível.
Depois de seis anos no mercado, o Self-Cut System é um produto conhecido e celebrado: Digite “Self-Cut System” no YouTube, e vídeos amadores aparecem mostrando homens cortando o próprio cabelo.
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Em Abril, a Estores teve um grande impulso de marketing: 15 homens e uma mulher competiram perante 10.000 pessoas na feira e competição Barber Expo em Connecticut usando o produto da Estores. Isso é incrível quando se considera que, até 2012, não existia sequer uma categoria para o auto-grooming.
“Self-grooming” na Expo, implicava que os homens cortassem o seu próprio cabelo na Expo, ao contrário dos barbeiros que lutavam por prémios baseados na originalidade do corte de cabelo e na precisão do contorno e da margem.
Ao resolver um problema, o próprio Estores tinha experimentado, contando depois essa história no YouTube, na Instagram e no popular site de agregação de vídeos digitais WorldStarHipHop.com, este empresário construiu um novo segmento da indústria. “Temos sido lucrativos desde o primeiro dia”, disse-me ele orgulhosamente.
Ele deveria estar orgulhoso. Ele se baseou em seus muitos anos de experiência cortando cabelos – primeiro o seu, depois o dos outros, o que ele fez informalmente – e finalmente, cortando profissionalmente a partir da idade madura de 16 anos. Em outras palavras, Estores conhecia bem o seu público. E, crucialmente, ele continuou prestando muita atenção.
Por exemplo, depois que ele fundou o Self-Cut e começou a usar o Instagram para promovê-lo, ele rapidamente percebeu que homens que queriam cortes de cabelo frescos e com aparência profissional o tempo todo gostavam de mostrar suas habilidades. O cabelo deles era um ponto de orgulho — como qualquer aspecto de parecer o seu melhor.
Durante nossa entrevista, não fiquei surpreso ao descobrir que a Estores está atualmente despertando o interesse de empresas de beleza que procuram adquirir ou licenciar sua invenção. Dentro de alguns dias, a Estores irá organizar os primeiros seminários internacionais do Sistema de Auto-Corte na Colômbia e no Brasil. “Com base em nossas pesquisas e em nossos próprios clientes, descobrimos que os homens hispânicos são mais propensos a cortar seus próprios cabelos”, disse-me ele. “A indústria capilar está em expansão nos países da América do Sul”
O resultado? Quando ele conseguir seu acordo de licenciamento lá, seu licenciado receberá mais do que um espelho de três vias e um app.
Estores compartilha oito dicas para trazer seu produto ao mercado.
1. Seja capaz de vender a sua visão. “Como empreendedor, a persuasão é a sua ferramenta número um”, disse Estores. Como imigrante para os subúrbios de Nova York, das Filipinas, ele se lembra, ele ia de porta em porta oferecendo-se para escavar as entradas dos vizinhos. “Se eu queria algo, tinha de trabalhar para isso.”
2. Não tenha medo de experimentar. Estores lembra-se de odiar um corte de cabelo desgrenhado que a mãe dele lhe deu. Ele também não gostou das tentativas do barbeiro local para o arranjar, por isso abandonou o primeiro dia do oitavo ano. No dia seguinte, ele usou um chapéu. Um amigo recomendou outro barbeiro. “Quando fui a um barbeiro num bairro negro, enquadro-me bem. Eu me apaixonei pelo meu primeiro desbotamento”, disse Estores. Ele voltava todas as semanas. Mas muitas vezes ele tinha que esperar, às vezes por horas.
p>Ele pensava: “Não posso mais fazer isso”. Ele comprou aparadores numa drogaria local e montou-se com vários espelhos. Uma vez que ele podia ver cada ângulo da cabeça, ele começou a cortar seu próprio cabelo.
3. Pratique seu ofício. No liceu, onde ele apareceu com o seu novo auto-corte, ficou conhecido como o barbeiro local. “Eu cortei o cabelo de todos, até dos meus treinadores de basquetebol”. Até os dos professores! Essa foi a minha agitação.”
Uma barbearia local ofereceu à Estores a sua própria cadeira para o impedir de tirar o negócio. Ele pegou no negócio. Depois da formatura, estudou enfermagem e marketing. Mas depois de começar a ver religiosamente The Big Idea With Donny Deutsch, ele começou a pensar em idéias de produtos. “Acendeu uma fogueira debaixo de mim.”
Uma noite, a ideia foi atingida: Os homens não cortam o próprio cabelo porque não conseguem ver e não têm instruções. Se ele pudesse desenhar um espelho de três vias que fosse portátil e ajustável, e filmar-se a fazer demonstrações, ele estava confiante que poderia comercializá-lo.
4. Não tenha medo de falhar. Para conseguir um protótipo feito a baixo custo, Estores voltou para suas Filipinas natal. Mas o protótipo que ele obteve foi feito de madeira e pesava 30 libras. O seguinte pesava 10 libras, mas ainda não estava certo. Ele virou-se para Craigslist para procurar modelos.
5. Não tente fazer tudo sozinho. A primeira página do Self-Cut no Facebook tinha “cinco gostos de amigos e família”. Mas depois que a Estores pagou a um influenciador do YouTube para publicar um vídeo do Self-Cut, o tráfego disparou. Chegar a um influenciador foi um ponto de viragem.
Os fãs de hoje do produto Estores incluem R&B’s Boyz II Men and the hosts of the New York hip-hop station Hot97. Vídeos do extremamente popular artista de auto-rooming 360Jeezy do YouTube, usando o Self-Cut, têm conquistado centenas de milhares de visualizações.
6. Mantenha-se magro — mas não o tempo todo. Ao trazer um produto para o mercado, resista à tentação de gastar dinheiro. Em 2011, quando foi convidado para a sua primeira batalha de barbeiro, Estores resistiu a gastar dinheiro em materiais de marketing e concentrou-se em se colocar lá fora. E funcionou: Conheceu um líder da indústria que adorava o seu produto e convidou-o para filmar homens a usá-lo num evento num clube nocturno cheio de 2.000 participantes. “As filmagens foram brilhantes! Eu lhe devo muito”, disse-me Estores. Depois de publicá-lo no YouTube, ele debateu se deveria pagar ao site WorldStarHipHop.com $2,000-mais para publicá-lo.
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Vá grande ou vá para casa, ele imaginou, e transferiu o dinheiro. Ao verificar o seu telefone na manhã seguinte, ele viu centenas de chamadas perdidas de clientes. “Eu recebi 200 pedidos e recebi o meu dinheiro de volta num dia. O meu site passou de ter 25 a 30 visitantes por dia para mais de 10.000”
7. Deixe as redes sociais fazerem o trabalho. por si. A Estores notou que os homens gostavam de postar vídeos de si mesmos no Instagram usando o Self-Cut. Então ele reposicionou os seus vídeos em vez da publicidade e encorajou os clientes a enviar-lhe mais. “Não há fotos extravagantes na nossa página. Elas não precisam ser de alta qualidade”, disse Estores. Em resumo, as redes sociais funcionaram melhor que a publicidade.
8. Continue inovando. No próximo mês, a Estores vai lançar uma versão de viagem do Sistema Self-Cut. O lançamento do Self-Cut Shave Club está marcado para março.
“Eu digo às pessoas o tempo todo: ‘Comece pelo que você sabe”, disse Estore. “Eu era um cliente frustrado primeiro. Minha maior vantagem era que eu conhecia meu público. Não precisei abrir um livro para aprender sobre o mercado urbano. Foi tudo divertido para mim”
Como você vai usar as mídias sociais para fazer crescer o seu negócio de produtos?