Cresultando…
Preço está a chatear os potenciais clientes ou a dar-lhes exactamente o que precisam? Descubra como responder à questão do preço ao telefone e ganhe mais negócios.
Daniel: Bem-vindo ao American Small Business Institute, The Couch. Isso me faz lembrar, cheira como o Daily Show. O Daily Show, temos um sofá e as pessoas sentam-se nele. Esta é uma pequena situação de espaço pessoal que temos aqui.
Stephen Semple:Sim, você definiu a linha.
Daniel:Sim, estar no mesmo sofá significa que não há barreiras reais aqui.
Stephen Semple:Não, não há mesmo.
Daniel:Acho que isso significa… oh Deus. Está a acontecer. I guess that means it’s sharing time.
Stephen Semple:Yeah. I guess it is.
Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.
Stephen Semple:Obrigado. That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.
Daniel:Ah, it’s a sharing couch.
Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, “How much is it for X,” and they-
What is the price for x?
Daniel: Oh, no. I know where this is going.
Stephen Semple:What do they immediately say?
Daniel: “It depends.” Ou, “Precisamos de saber mais sobre a sua empresa”, ou-
Stephen Semple:E, “Eu preciso de…
P>Daniel: “Eu preciso de voltar para si.”.
Stephen Semple:Talvez até-
Daniel:Oh, não.
Stephen Semple: … encontre-se consigo para discutir o seu projecto, certo?
Daniel: Não, não, não, não. Não, não, não, não. Porquê? Porque as pessoas, porque?
Stephen Semple:So how-
Daniel: Dê-nos um número.
Stephen Semple:Recentemente, você escreveu um monte de cheques, cobrou um monte de coisas por aqui. Você tem sido um comprador, você tem sido uma pessoa a distribuir muito dinheiro.
Daniel:Sim.
Stephen Semple: Como te faz sentir como comprador?
Daniel: É tão frustrante quando eu sou como, olha, só preciso de comprar esta coisa. Vou chamar, “Quanto é que vocês cobram”, essa única coisa?
Stephen Semple:Yeah.
Daniel: Estou com pressa. Eu tenho cinco minutos para esta conversa. Menos, na verdade, se estou a ser honesto, porque vou telefonar como quatro outros lugares depois disto. Eu tenho cinco minutos para todas essas chamadas. Não tenho tempo para marcar uma reunião contigo. Não me interessa o suficiente.
p>Stephen Semple: Quem são os nossos melhores clientes? Pessoas que não têm tempo e muito dinheiro, e o que queremos dizer-lhes, “Não posso responder à sua pergunta”, porque, o que é que eu preciso? Mais …
Daniel: tempo.
Stephen Semple:Certo. Bem, se te vou dar mais tempo, mais vale comprá-lo barato, certo?
Daniel:Sim.
Stephen Semple:Yeah.
Daniel: Porque o tempo é muito mais importante para mim. Ou vou gastar o dinheiro extra para não ter de falar contigo.
Stephen Semple:Certo. Eis o que eu quero que o pessoal que está a ver compreenda. Isto não foi programado. Eu não disse ao Daniel antes do tempo o que ia pedir. Eu queria que ele partilhasse isto, porque isto é o que eu quero que todos tenham.
Daniel: Estou a sentir-me muito desconfortável agora, a propósito.
Stephen Semple:Os seus clientes sentem-se assim.
Daniel: Sim, sentem.
Stephen Semple: Passem-no através dos vossos crânios. Agora, aqui está o que eu também entendo. Vão todos dizer: “Oh, mas Steve, o meu serviço é diferente”, porque é diferente em todos os casos. Eis o que eu vou fazer. Vou dar-vos a forma simples de saberem como responder a esta pergunta, não importa quem telefone. O engraçado é que, Daniel, eis o que eu comecei a fazer com as pessoas, que me dão essa resposta. Na verdade eu faço estas perguntas.
Stephen Semple: Eles dizem, “Óptimo.” “Qual é o projecto mais caro que já fizeste?” Eles dizem: “Muito. Não é…” “Não, só me faça a vontade aqui. Qual é o projecto mais caro que já fizeste?” “Óptimo. Descreve-me isso.” “Fantástico.” “Não, tens razão. Eu não vou fazer isso.” “Qual foi o mais barato que já fizeste?” E eles vão: “Bem, o mais barato não é…” “Não quero saber. Faça-me a vontade. Diz-me o que fizeste de mais barato.”
Daniel:Recebi algo por 50 dólares de um sobrinho.
Stephen Semple:Certo. Eles dizem-te o mais barato. Adivinhem, pessoal. Eles podem responder a estas perguntas, porque me disseram as mais caras, disseram-me… Eu disse, “Óptimo.” A maioria das pessoas chamam-te. O que cobram e o que fazem por eles? Bem, a maioria das pessoas, porque costumo achar que por esta altura já estão mortas por me dizer a média. Eles dizem: “Bem, a maioria das pessoas…” Eu digo, “Está bem, óptimo.”.
Stephen Semple: Sobre, “Quanto é que cobras?” “Bem, há um intervalo.” “Bem, qual é o intervalo?” “Bem, o intervalo está entre” isto e isto. Thank you. Adivinha, quando te fazem essa pergunta, diz: “O mais caro para o qual já fiz um projecto é este e inclui isto. O mais barato que já fiz foi por isto e incluí isto”, mas a maioria das pessoas-
Daniel:Estão algures no meio.
Stephen Semple:… vem ter comigo e é este preço e aqui está o material que recebem.
p>Daniel:Yeah.
Stephen Semple: Feito, pergunta respondida. Adivinha, sempre que fiz isso com as pessoas, adivinha o que descobri? Eu me encaixo bem em algum lugar na média.
Daniel:Sim, a maioria de nós encaixa, se não estamos sendo babacas por causa disso.
Stephen Semple:Sim. Na verdade, se eu descobrir que estou bem no topo deles ou se eu descobrir que estou bem no fundo deles, estou um pouco nervoso em trabalhar com eles, porque na verdade o que eu quero ser está em algum lugar na média. Mas não há um negócio no planeta que não possa responder à pergunta, qual é o mais caro, o que é o menos caro e o que a maioria das pessoas compra?
Stephen Semple:Se você sentar ali, e disser: “Oh não, gente, é preço …” Puxe a sua contabilidade, dê uma olhada na sua facturação. O que você vai encontrar é, com todos os negócios, metade da sua faturação cabe em um .
Daniel:Havia uma concessionária de carros em Austin com a qual eu tinha trabalhado exclusivamente até o último carro que eu consegui. Para quatro carros, trabalhei com eles exclusivamente, e é porque, quando fui até eles, a primeira vez que entrei no local, disse: “Bem, qual é o preço desse X?” Eles disseram: “O que é que diz no carro?” Eu disse: “Bem, dizia este número.” Ele disse: “É isso.” Ele disse: “Há algum…” Não, é isso mesmo. “Viste-o no site?” “Sim.” “É esse o preço. Nós não mudamos nenhum preço.”
Stephen Semple:Right.
Daniel: “Nós não negociamos. Nós não discutimos.” Se ligar esse preço ao Kelly Blue Book, vai descobrir que está na parte inferior de um carro de boa qualidade ou de alta qualidade.
Stephen Semple:Right, mas este é o preço.
Daniel:Mas está certo no Kelly Blue Book. Você vai encontrá-lo bem ali. Você pode ir na Craigslist, você pode achar mais barato, talvez não tão boa qualidade, mas nós não vamos discutir isso. Esse é o preço. A única razão porque precisa de se encontrar connosco é para descobrir como, quer pagar por ele, quer extras? É isso.
Stephen Semple: Isso é muito interessante. As pessoas pedem uma pausa no preço, não porque precisam de uma pausa no preço, mas o que lhes foi ensinado pelas cinco pessoas com quem você falou anteriormente. Se você pedir uma pausa de preço, você tem uma imediatamente, então para ser bem franco, se você não pedir uma pausa de preço você é.
Daniel:Sim, você pergunta … Bem, e porque, quantos de nós acham que se você não negociar, você é o otário?
Stephen Semple:Bem, porque tu és, na maioria dos casos.
p>P>Daniel:Sim, por isso sentes que tens de o fazer ou não estás a provar quem és.p>Stephen Semple:Certo. Quando ponho um preço à frente de alguém pelos meus serviços e eles pedem uma pausa no preço, será que sei como lhes respondo? Eu acredito, aqui está o que vou dizer a eles. Eu direi: “Daniel, eu acredito em tratar todos com honestidade e respeito, porque eu sou um cara da frente e eu acho que é com isso que você quer trabalhar. Por isso, quando eu coloco um preço à sua frente, eu coloco o melhor preço que eu poderia fazer à sua frente, logo de cara. Então é isso. É esse o preço porque acho que mereces ser tratado honestamente.” Agora, como é que voltas a essa? p>Daniel:Sim. Ok.
Stephen Semple:Yeah. O que é que todos nós queremos ser feitos? Todos queremos ser tratados honestamente, por isso responde à pergunta e depois quando colocares a proposta à frente de alguém, se eles pedirem um acordo, não te magoes com isso, porque estão a pedir por causa das cinco pessoas de antemão…
Daniel:Porque é supostamente a coisa responsável a fazer.
Stephen Semple:É a coisa responsável a fazer e as cinco pessoas antes imediatamente se viraram e deram um acordo, então você reconhece que, se você não pedir, você está sendo ferrado, e então apenas diz, “Não, olhe, este é o preço, porque acreditamos na honestidade”
p>Daniel:Sim.p>Stephen Semple:Aqui está.p>Daniel:Obrigado, senhor. Agradeço.
Stephen Semple:Muito bem. Thanks, man.
Daniel:All right.
Stephen Semple:Pleasure as always.
Daniel:Oh.
Stephen Semple:Oh, I crossed the line.
Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.