Este é um post convidado por Victor Eduoh, consultor de estratégia de conteúdo SaaS e redactor. Ele ajuda empresas SaaS em estágio inicial e de crescimento a impulsionar o crescimento, usando a estratégia de clusters de conteúdo SaaS e de Contação de Histórias de Produtos, dois conceitos que ele desenvolveu.
“E, afinal de contas, o que está em jogo na escrita de propostas”. Tom Sant, no seu livro mais vendido, Persuasive Business Proposals, continuou:
“Embora uma grande proposta por si só raramente ganhe um negócio, uma má proposta perderá definitivamente uma.”
Tom está certo.
Escrever uma proposta de consultoria não é uma bala de prata para aterrar o seu próximo cliente. Mas não faça uma excelente e profissional proposta e você não fechará nenhum negócio.
Desde que encontraste o caminho para este post, não queres isso, certo? Nós também não queremos.
Então, neste artigo da Process Street, você encontrará dez passos práticos para tornar sua próxima proposta de consultoria excelente (ou seja, digna de fechar negócios).
Aqui está o que vamos cobrir:
- O que é uma proposta de consultoria?
- Como eu escrevo uma proposta de consultoria?
- O que você deve incluir em uma proposta de consultoria?
- Como você forma uma proposta de consultoria?
- As minhas superpotências vencedoras da proposta
Som bem? Leia para uma lista de verificação gratuita para começar.
- Lista de verificação de propostas de consultoria
- O que é uma proposta de consultoria?
- Como eu escrevo uma proposta de consultoria?
- Passo #1: Fale com o seu potencial cliente
- Passo #2: Comunique os desejos e objetivos do seu cliente
- Passo #3: Faça-o com valor específico
- O que deve incluir numa proposta de consultoria?
- Passo #4: Inclua apenas informações relevantes
- Passo #5: Inclua seu processo, escopo, & linha do tempo
- Passo #6: Incluir um & estudo de caso relatável
- Como formatar uma proposta de consultoria?
- Passo #7: Introdução da proposta
- Passo #8: Defina seu(s)problema(s)
- Passo #9: Especifique sua(s) solução(ões)
- Passo #10: Conclusão – Estimativas, custos e CTA
- Finalmente (minha proposta ganhando superpoderes)
Lista de verificação de propostas de consultoria
Já sabe todos os passos e o que incluir na sua próxima proposta de consultoria?Então, dê vida a ela com a nossa lista de verificação de propostas de consultoria abaixo. (Humblebrag: Milhares de consultores e empresários como você usam it😊)
Veja um guia detalhado, mostrando o que incluir e os passos para aproveitar ao máximo o modelo de proposta de consultoria acima?
Vamos mergulhar!
O que é uma proposta de consultoria?
Uma proposta de consultoria define e delineia a relação de trabalho entre você (o consultor) e seu potencial cliente. É um documento formal que alinha você e um potencial cliente para entender e gerenciar as expectativas um do outro.
Como um documento formal, o seu precisa ser profissional, e eu lhe direi porquê.
Numa história partilhada pela Consulting Success, um consultor conseguiu que um cliente lhes pagasse 2X o preço oferecido por um grande concorrente.
P>Asked como eles o fizeram, disseram eles: “A proposta deles era mais profissional.”
Mas o que significa a frase “mais profissional” neste caso?
Significa que a sua proposta deve fornecer informações detalhadas com as quais o seu potencial cliente possa se relacionar e valorizar. O resultado de fazer isso?
Por um lado, a sua proposta cria um sentimento de confiança nos seus clientes. Por outro lado, ela capacita-o a competir no conhecimento, na sua experiência única, e não no preço.
Em outras palavras, os potenciais clientes vêem-no como o chefe:
Eu também sou consultor (eu crio estratégias de clusters temáticos para marcas SaaS). Portanto, eu sei que o chefe sente quando eu recebo um feedback positivo de um prospect sobre as minhas propostas:
Então, o que se segue não é um conselho teórico chato. Vou mostrar como eu crio propostas de consultoria profissional que ganham negócios.
E como bônus, se você ler até o final, eu também vou expor as minhas duas superpotências de sucesso de propostas!
Como eu escrevo uma proposta de consultoria?
Se você encontrou este post com essa pergunta em mente, você não está sozinho.
Fiz esta mesma pergunta na primeira vez que um potencial cliente me pediu uma proposta. Por isso, se você está a criar a sua primeira (ou a procurar obter algo melhor do que você tem), você tem mais sorte do que eu tinha.
Eu digo isso porque naquela época, eu não conseguia encontrar as três respostas concisas detalhadas abaixo, o que lhe dará um avanço.
Passo #1: Fale com o seu potencial cliente
Se estiver ao telefone, numa reunião, ou numa videochamada, certifique-se de falar com o seu potencial cliente antes de começar a escrever a sua proposta.
Chamadas chamadas de descoberta, isto permite que você saiba se você é mesmo um bom ajuste.
Fazer essas chamadas de descoberta se tornou a minha regra depois que eu nunca tive sucesso com propostas enviadas para os potenciais clientes após algumas trocas de e-mail. O mesmo se aplica aos Request For Proposals (RFP) enviados por empresas onde qualquer pessoa pode se candidatar. Nunca tive sucesso com elas, e acredito que é porque nunca falei com um representante da empresa.
Então, com base na minha experiência, falar com o seu potencial cliente tem a sua forma única de construir confiança. É a base para compreendê-los melhor. E você poderá ouvir detalhes ocultos sobre seus negócios e objetivos não possíveis sem uma conversa direta e ao vivo.
Ultimamente, tais conversas rendem um briefing do cliente para que você comece.
E na lista de verificação de propostas de consultoria da Process Street, você pode carregar este resumo, como uma das suas tarefas de pré-proposta de escrita:
como escrever propostas de consultoria
Passo #2: Comunique os desejos e objetivos do seu cliente
Todas as minhas propostas de consultoria de sucesso têm uma coisa em comum. Elas se articulam e expandem sobre o que um cliente me disse durante nossa conversa de descoberta.
As suas propostas não devem ser diferentes.
Escrever uma proposta de sucesso começa com duas coisas – uma articulação dos desejos do seu cliente e uma expansão detalhada dos seus objectivos.
Tem-me, por exemplo. A maioria dos clientes que vêm até mim desejando uma estratégia de clusters de tópicos sempre tem objetivos subjacentes. Eles querem construir autoridade tópica (ou criar uma nova categoria), alavancando a mesma para conduzir mais tráfego orgânico, leads, e vendas.
Como sei disso?
Ouço-os atentamente ao longo da nossa chamada de descoberta, e você deve fazer o mesmo. Permita que seu potencial cliente fale sobre seus desejos e objetivos. Interrompa apenas para fazer perguntas relevantes.
Ao fazer isto, escrever a sua proposta de consultoria torna-se uma resposta às necessidades do potencial cliente. Ela articula seus desejos e expande a forma como você os ajudará a atingir seus objetivos de negócio.
O resultado?
P>Primeiro, ouvir torna-o agradável. Isto, por sua vez, aumenta as suas hipóteses de fechar o negócio.
Passo #3: Faça-o com valor específico
Sabendo ou desconhecendo, todos nós fazemos coisas pela sigla, WIIFM – “What’s In It For Me”.”
Você abriu (e ainda está lendo) este post porque ele prometeu mostrar-lhe como fazer propostas de consultoria bem sucedidas, certo?
As suas perspectivas não vão fazer diferente.
Eles abrem a sua proposta procurando descobrir como você vai ajudá-los. E a única razão pela qual eles vão lê-la até o fim e continuar a assinar o contrato é se ele lhes mostrar o que está nele para eles.
Mas, para chegar à linha de chegada da assinatura do contrato, sua proposta deve ser específica sobre o valor que você vai entregar.
Não escreva sua proposta de consultoria dando a um cliente um quebra-cabeça para resolver, fazendo reivindicações verbosas, ou exibindo seus elogios. Seja muito específico sobre o valor que você vai entregar e quando eles podem esperar começar a vê-los.
O que acontece quando a sua proposta de consultoria é específica de valor?
De acordo com um relatório da Pipedrive:
” o diferencia da concorrência, assegura clientes a longo prazo, e traz um significado distinto para a sua marca e sua solução.”
O que deve incluir numa proposta de consultoria?
Inclua apenas o que é relevante na sua proposta de consultoria. E o que é relevante depende do cliente, o problema que você estará resolvendo para eles e os requisitos para executar o projeto.
Em outras palavras, não há uma lista de tamanho único do que você deve incluir na sua proposta de consultoria.
No entanto, os passos que seguem destacam o que é incluído (e não é) na proposta de consultoria vencedora.
Passo #4: Inclua apenas informações relevantes
Eu recebo.
Você está muito confiante e sente a necessidade de exibi-la. Você também quer que o potencial cliente veja como você vai acima e além para seus clientes. Sem dúvida, estas coisas têm o seu lugar.
Mas não permita que eles o enganem para incluir novas informações na sua proposta de consultoria. Eles lhe farão mais mal do que bem.
Nova informação é qualquer coisa não relevante para o que o seu cliente em potencial mencionou durante a chamada de descoberta. Se você não a captou no briefing do seu cliente, provavelmente são novas informações.
Acabam confundindo os seus potenciais clientes. E não só a confusão levará à paralisia da decisão, como também levará à inacção.
O resultado? Prospectos que passam pela sua proposta e não sabem o que fazer a seguir.
Quer evitar isto?
Então, em sua proposta de consultoria, inclua apenas informações relevantes ao que você captou na chamada de descoberta e no briefing do cliente que você criou.
Mas como você pode garantir que não está se desviando disso?
É simples. Equipe-se com uma lista de verificação enquanto escreve a sua proposta de consultoria.
E para isso, Process Street é para o resgate.
Apenas clique no botão “Edit Checklist” abaixo para registrar as informações essenciais que você precisa incluir (e excluir) na sua proposta.
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Passo #5: Inclua seu processo, escopo, & linha do tempo
Qual é o processo único que você vai tomar para atingir os objetivos de seu cliente?
No mínimo, inclua um resumo lógico do mesmo de uma forma que ressoe com seu cliente.
Sim, você não deve revelar todos os seus segredos comerciais. Mas a não inclusão de uma espreitadela ao seu processo deixa o seu cliente com problemas de confiança sobre a forma como os vai entregar de valor.
Mostrar o seu processo é essencial. Ao lado dele está o escopo do valor que você promete entregar e a linha do tempo esperada.
Estas são todas inclusões críticas em qualquer proposta de consultoria vencedora.
Por um lado, elas o ajudam a gerenciar as expectativas, delineando o que você estará entregando. Por outro lado, fazer isso é necessário caso as coisas corram mal com processos judiciais.
Não é raro os clientes fazerem reclamações com ações legais quando você está profundamente envolvido em um contrato com eles.
Então, seja claro sobre o escopo e o cronograma para atingir o valor prometido na sua proposta.
No meu caso, não só incluo estes nas minhas propostas para me proteger de processos judiciais. Eu também faço isso para evitar que um cliente faça exigências por coisas não cobertas ao assinar o contrato.
Passo #6: Incluir um & estudo de caso relatável
Seeing is believing.
Você pode falar sobre o valor que você vai entregar, articular seus processos e ser específico sobre linhas de tempo.
Mas nada irá mover um potencial cliente em ação a não ser ver como você os aplicou para alcançar resultados reais para um cliente similar.
Um estudo de caso relevante mostra que você caminhou na conversa e impulsiona a conversão.
No início da minha carreira de consultor, o que me negou os meus primeiros negócios foi a falta de estudos de caso.
Prospects adoraram o meu processo. Eles reconheceram a minha experiência. Mesmo assim, eles queriam provas de que eu tinha experiência prática no que lhes prometi.
Para conseguir o meu primeiro negócio, incluí a forma como aplicava o meu processo de marketing de conteúdo SaaS para classificar o meu site na minha proposta. Apoiei-o com resenhas de especialistas deixadas do meu trabalho para fechar o meu primeiro cliente.
Por que estou lhe dizendo isso?
Se você está apenas começando, é normal que não tenha um estudo de caso. Nesse caso, partilhe qualquer resultado real que tenha alcançado.
Não espere que um potencial cliente assine a sua proposta de consultoria e partilhe o dinheiro ganho com base nas suas teorias.
E depois de saber como escrever uma proposta de consultoria e o que incluir ou excluir dela?
Formatting.
Como formatar uma proposta de consultoria?
Ganhar, não há uma forma única de formatar propostas de consultoria. O que você vai incluir deve orientar suas decisões de formatação.
No entanto, cumprindo a minha promessa, eu vou compartilhar como eu formatar a minha para fechar negócios. Como uma visão geral, parece assim:
Vamos explorar como você pode formatar a sua com os próximos passos de escrita de propostas de consultoria.
Passo #7: Introdução da proposta
Comece a sua proposta de consultoria com uma introdução forte e relevante. Procure dar ao seu potencial cliente uma razão para continuar lendo.
Seguir isto com breves parágrafos, que:
- Possui>Possui>Possui>Estatua o assunto e o propósito da proposta.
- Representa a sua experiência e confiança na entrega de valor.
- Remonstra-lhes o propósito da proposta e o que esperar.
Cutem isto em mente. A sua introdução e toda a proposta é a sua forma de dar as boas-vindas a um potencial cliente com quem você conversou para explorar o que eles vão conseguir trabalhar com você.
Então, flexione suas habilidades de redação e personalize-a para eles o máximo possível. Deixe-os sentir como se você estivesse respondendo diretamente a tudo o que eles lhe disseram que querem alcançar.
No entanto, a sua introdução não deve definir o problema, por isso mantenha-o o mais breve possível. Procure interessar-se o suficiente para continuar explorando.
Passo #8: Defina seu(s)problema(s)
Aqui, você quer mostrar a perspectiva de que você fez sua pesquisa, diagnosticou seus problemas, e está na mesma página.
Ganho, você faz isso com outro conjunto de parágrafos. Um ou dois para cada um, esses parágrafos devem capturar:
- Um diagnóstico resumido do problema deles.
- O custo negativo que o problema está tendo sobre eles e seus negócios.
- Como sua vida (e negócios) poderia ser se eles resolvessem esse problema.
Nas minhas propostas de consultoria bem sucedidas, eu uso esta seção para fazer com que os potenciais clientes desprezem seus problemas. Fazendo isso, eles ficam ansiosos para começar a resolvê-los imediatamente.
Passo #9: Especifique sua(s) solução(ões)
Se você conseguir trazer os potenciais clientes até aqui, você demonstrou que os entendeu e aos seus problemas.
Neste ponto, você quer mostrar-lhes como vai resolver esses problemas e tornar a vida deles melhor. As coisas a incluir aqui são:
- Uma definição relevante da sua solução.
- Seu breve plano de acção, passo a passo.
- Uma lista de metas, marcos e o que você vai entregar.
- Uma lista de metas, marcos e o que você vai entregar.
- Os prazos esperados para atingir essas metas e marcos.
- Os benefícios e resultados que eles podem esperar.
- O que você vai precisar deles (detalhes de login, senhas, etc.)
- Sua equipe, recomendações e um estudo de caso relacionado.
p>P>Possuitivo salte direto para esta seção ao abrir sua proposta de consultoria. Mas quer eles façam isso ou leiam desde o início, você quer que eles terminem esta seção exclamando:
Sim, isso é exatamente o que eu queria!
Passo #10: Conclusão – Estimativas, custos e CTA
Tudo na vida deve chegar ao fim, incluindo propostas de consultoria.
Cutem esta secção concisa e directa ao assunto. Se você seguiu todos os passos acima, seu potencial cliente está pronto para comprar. Então, faça um resumo e mostre-lhes como fazer isso.
No seu resumo, inclua:
- Uma reiteração do propósito da proposta e dos pontos principais.
- As suas estimativas e custo para entregar a sua solução.
- Um resumo dos benefícios que o seu investimento lhes trará.
- Especifique os próximos passos que eles devem tomar (a sua chamada para a acção).
- Agradeça-lhes antecipadamente por trabalharem com você.
- Sua informação de contato caso precisem de algum esclarecimento.
Lembro-me da primeira vez que um cliente foi direto para assinar meu contrato depois de passar pela minha proposta.
Foi um sentimento libertador. Um sentimento que não só validou o meu conjunto de habilidades, mas também provou que eu valia o meu preço.
Clientes também vão direto para assinar seus contratos se você seguir todos os passos que eu compartilhei.
Porquê?
Porque, como eles fizeram comigo, seguir estes passos faz duas coisas críticas. Primeiro, transforma as suas propostas de consultoria em um documento propondo valor aos potenciais clientes. Ele também demonstra a sua experiência para entregar esse valor.
O resultado é um prospecto apressado para trabalhar com você no momento em que eles passam pela sua proposta.
Mas antes de você ir, espere porque eu mantive o melhor para o final.
Finalmente (minha proposta ganhando superpoderes)
Primeiro, eu segui os resultados desta pesquisa, que mostrou que as propostas enviadas às sextas-feiras e ao longo dos finais de semana eram 32% mais prováveis de fechar.
Dados não mentem. Segui esta, e funciona para mim. Então experimente.
Segundo, um treinador de produtividade de renome mundial, Brian Tracy, que eu respeito tanto, ensinou-me algo que eu tenho levado a cabo há anos.
Nas suas palavras, “a lista de verificação é uma das ferramentas de produtividade mais poderosas alguma vez descobertas”
Esta citação levou-me a reexaminar a importância de ter uma lista de verificação. Eu achei-as extremamente úteis. E eu sempre mantenho uma quando executo tarefas críticas de decisão de negócios.
Para escrever minhas propostas de consultoria, Process Street me fornece este superpoder de checklist.
O seu modelo de checklist de propostas de consultoria torna super fácil acompanhar tudo quando escrevo minhas propostas de consultoria.
Mas não é só isso.
Eu posso criar, atribuir e gerenciar tarefas, procedimentos e fluxos de trabalho recorrentes com os meus colegas de equipe.
Outras vezes, posso conectá-lo a milhares de Apps através do Zapier e automatizar fluxos de trabalho essenciais.
A melhor parte?
É grátis para se inscrever e usar esta checklist (leva apenas alguns minutos!).
Apenas clique no botão “Edit Checklist” abaixo, e você está pronto para começar a escrever propostas de consultoria que fechem negócios.