Dostaneme se k podstatě věci…
Cenou naštvete potenciální zákazníky, nebo jim dáte přesně to, co potřebují? Zjistěte, jak odpovědět na otázku o ceně po telefonu a získat více zakázek.
Daniel: Vítejte v pořadu amerického institutu pro malé podniky The Couch. Trochu mi to připomíná, zavání to Daily Show. The Daily Show, máme gauč a lidé na něm sedí. Tohle je taková malá situace osobního prostoru, kterou tu máme.
Stephen Semple: Jo, definoval jsi tu hranici.
Daniel: Jo, to, že sedíme na jednom gauči, znamená, že tu nejsou žádné skutečné bariéry.
Stephen Semple: Ne, opravdu nejsou.
Daniel: To asi znamená… ach bože. Už se to děje. I guess that means it’s sharing time.
Stephen Semple:Yeah. I guess it is.
Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.
Stephen Semple:Děkuji. That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.
Daniel:Ah, it’s a sharing couch.
Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, „How much is it for X,“ and they-
What is the price for x?
Daniel: Oh, no. I know where this is going.
Stephen Semple:What do they immediately say?
Daniel: „It depends.“ Nebo: „Potřebujeme vědět víc o vaší společnosti,“ nebo-
Stephen Semple:A: „Potřebuji-
Daniel: „Musím se vám ozvat.“
Stephen Semple:Možná dokonce-
Daniel:Ale ne.
Stephen Semple: … se s vámi sejít a probrat váš projekt, že?“
Daniel: Ne, ne, ne, ne. Proč? Proč lidi, proč?“
Stephen Semple:Tak jak-
Daniel: Řekněte nám číslo.
Stephen Semple:V poslední době jste tady vypsal spoustu šeků, vyúčtoval spoustu věcí. Byl jsi nákupčí, byl jsi člověk, který rozdával spoustu peněz.
Daniel:Ano.
Stephen Semple:
Daniel: Je to tak frustrující, když si říkám, hele, potřebuju koupit jenom tuhle jednu věc. Zavolám: „Kolik si účtujete za tuhle jednu věc?“
Stephen Semple: Jo
Daniel: Spěchám. Mám na tenhle rozhovor pět minut. Vlastně míň, když budu upřímný, protože po tomhle zavolám asi na čtyři další místa. Na všechny ty hovory mám pět minut. Nemám čas si s vámi domluvit schůzku. Nemám na to dost času.
Stephen Semple: Kdo jsou naši absolutně nejlepší zákazníci? Lidé, kteří nemají čas a mají spoustu peněz, a co jim chceme říct: „Nemohu vám odpovědět na vaši otázku,“ protože, co potřebuji? Více …
Daniel: času.
Stephen Semple: Správně. No, když už vám mám dát ten svůj zatracený víc času, tak bych si ho mohl koupit levně, ne?“
Daniel: Ano
Stephen Semple: Ano
Daniel: Protože čas je pro mě mnohem důležitější. Nebo utratím peníze navíc, abych se s tebou nemusel bavit.
Stephen Semple:Správně. Chci, aby lidé, kteří se dívají, pochopili tohle. Tohle nebylo napsáno podle scénáře. Neřekl jsem Danielovi dopředu, o co budu žádat. Chtěl jsem, aby se o to podělil, protože tohle je to, co chci, aby všichni pochopili.
Daniel: Mimochodem, teď se cítím opravdu nepříjemně.
Stephen Semple:Tvoji zákazníci to tak cítí.
Daniel: Ano, cítí.
Stephen Semple: Proberte si to v hlavě. A teď to, čemu také rozumím. Všichni řeknete: „Ale Steve, moje služba je jiná,“ protože v každém případě je jiná. Já udělám tohle. Dám vám jednoduchý způsob, jakým můžete přijít na to, jak na tuto otázku odpovědět bez ohledu na to, kdo volá. Vtipné je, Danieli, že tohle jsem začal dělat s lidmi, kteří mi dávají tuto odpověď. Ve skutečnosti jim tyto otázky pokládám.
Stephen Semple: Říkají: „Skvělé.“ „Jaký je nejdražší projekt, který jste kdy dělal?“ „Ano. Řeknou: „Hodně. Není to …“ „Ne, jen mě pobavte. Jaký je nejdražší projekt, který jste kdy dělali?“ „Skvělé. Popište mi ho.“ „Úžasné.“ „Ne, máš pravdu. Tohle dělat nebudu.“ „Co nejlevnějšího jsi kdy dělal?“ A oni řeknou: „No, nejlevnější není …“. „To je jedno. Dělejte si ze mě legraci. Řekni mi, co nejlevnějšího jsi dělal.“
Daniel:Něco jsem dostal za 50 dolarů od synovce.
Stephen Semple:Správně. Řeknou ti, co bylo nejlevnější. Hádejte co, přátelé. Na tyhle otázky umí odpovědět, protože mi řekli, co bylo nejdražší, řekli mi… Řekl jsem: „Skvělé.“ A oni mi řekli, že to bylo nejdražší. Většina lidí vám zavolá. Kolik si účtujete a co pro ně uděláte? No, většina lidí, protože obvykle zjistím, že touhle dobou už vlastně umírají touhou říct mi průměr. Říkají: „No, většina lidí…“. Já řeknu: „Dobře, skvělé.“
Stephen Semple: „Kolik si účtujete?“ „No, je tu určitá škála.“ „A jaké je rozpětí?“ „No, rozsah je mezi“ tímto a tímto. Thank you. Hádejte co, až se vás na to někdo zeptá, řekněte: „Nejdražší projekt, za který jsem kdy dělal, je tohle a zahrnoval tohle. Nejlevnější, za kterou jsem to kdy dělal, je tohle a zahrnovala tohle,“ ale většina lidí-
Daniel: Jsou někde uprostřed.
Stephen Semple:… ke mně přijdou a je to tahle cena a tady je materiál, který dostanou.
Daniel:Jo.
Stephen Semple:: Hotovo, otázka zodpovězena. Hádejte co, pokaždé, když jsem to s lidmi udělal, hádejte, na co jsem přišel? V podstatě zapadám přesně někam do průměru.
Daniel:Jo, to většina z nás, pokud se nechováme jako kreténi.
Stephen Semple:Jo. Ve skutečnosti, když zjistím, že jsem přesně na jejich horním konci, nebo když zjistím, že jsem přesně na jejich dolním konci, jsem ze spolupráce s nimi trochu nervózní, protože ve skutečnosti chci být někde v průměru. Ale není na světě firma, která by nedokázala odpovědět na otázku, co je nejdražší, co je nejlevnější a co kupuje nejvíc lidí?“
Stephen Semple: Když si tam sednete a řeknete: „Ale ne, lidi, to je cena…“, tak se vám to bude líbit. Vytáhněte si účetnictví a podívejte se na vyúčtování. Zjistíte, že u všech firem se polovina vašeho vyúčtování vejde do poměrně úzkého .
Daniel:V Austinu byl jeden prodejce aut, se kterým jsem spolupracoval výhradně až do posledního auta, které jsem dostal. U čtyř aut jsem pracoval výhradně s nimi, a to proto, že když jsem k nim přišel, poprvé jsem se zeptal: „No, jaká je cena za to X?“. Oni řekli: „Co je na tom autě napsáno?“. Řekl jsem: „No, je tam napsáno tohle číslo.“ On řekl: „To je ono.“ Řekl: „Je tam nějaký…“ Ne, to je všechno. „Viděl jste to na webových stránkách?“ „Jo.“ „To je ta cena. My vůbec žádné ceny neměníme.“
Stephen Semple: Správně.
Daniel: „My nevyjednáváme. O ničem nediskutujeme.“ Když tuto cenu zapojíte do Kelly Blue Book, zjistíte, že je na spodní hranici kvalitního nebo vysoce kvalitního vozu.
Stephen Semple: Správně, ale tohle je cena.
Daniel: Ale je to přímo v Kelly Blue Book. Najdete ji přímo tam. Můžete jít na Craigslist, možná se vám to podaří najít levněji, možná ne tak kvalitní, ale o tom nebudeme diskutovat. To je cena. Jediný důvod, proč se s námi musíte sejít, je zjistit, jak, jestli za to chcete zaplatit, jestli chcete nějaké doplňky? To je vše.
Stephen Semple: To je opravdu zajímavé. Lidé žádají o cenové zvýhodnění ne proto, že by ho potřebovali, ale proto, co je naučilo těch pět lidí, se kterými jste předtím mluvil. Je to, že když si řekneš o cenové zvýhodnění, tak ho hned dostaneš, takže upřímně řečeno, když si o cenové zvýhodnění neřekneš, tak jsi
Daniel: Jo, řekneš si… No, a protože, kolik z nás si myslí, že když nevyjednáváš, tak jsi cucák?
Stephen Semple:No, protože ve většině případů jste.
Daniel:Jo, takže máte pocit, že musíte, jinak nedokazujete, kdo jste.
Stephen Semple:Správně. Když někomu předložím cenu za své služby a on se zeptá na cenové zvýhodnění, vím, jak mu mám odpovědět? Věřím, že jim řeknu toto. Řeknu: „Danieli, věřím, že se ke každému chovám poctivě a s respektem, protože jsem upřímný člověk a myslím, že s tím chcete pracovat. Takže když vám předkládám cenu, předkládám vám hned na začátku tu nejlepší cenu, jakou jsem mohl udělat. Tak to je. Taková je cena, protože si myslím, že si zasloužíte, aby se s vámi jednalo poctivě.“ Jak se k tomu vrátíte?
Daniel: Ano. Dobře.
Stephen Semple:Jo. Co všichni chceme, aby se udělalo? Všichni chceme, aby se s námi zacházelo čestně, takže odpovězte na otázku, a když pak někomu předložíte návrh, a on si řekne o dohodu, nezlobte se na něj, protože se ptá kvůli těm pěti lidem předtím –
Daniel:Protože je to údajně zodpovědné.
Stephen Semple:Je to zodpovědná věc a těch pět lidí před vámi se okamžitě přetočilo a dalo dohodu, takže si uvědomte, že když se nezeptáte, tak vás podrazí, a pak prostě řekněte: „Ne, podívejte, tohle je cena, protože věříme v poctivost.“
Daniel:Jo.
Stephen Semple:Tak vidíte.
Daniel:Díky, pane. Vážím si toho.
Stephen Semple:Dobře. Thanks, man.
Daniel:All right.
Stephen Semple:Pleasure as always.
Daniel:Oh.
Stephen Semple:Oh, I crossed the line.
Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.