Jak psát konzultační návrhy v 10 snadných krocích (+ šablona zdarma!)

Tento příspěvek napsal Victor Eduoh, konzultant a copywriter v oblasti obsahové strategie SaaS. Pomáhá firmám SaaS v rané a růstové fázi růstu pomocí strategie tematických shluků obsahu SaaS a Product-Led Storytelling, dvou konceptů, které vyvinul.

„A koneckonců, o psaní návrhů jde především o to, získat obchod.“ Tom Sant ve svém knižním bestselleru Persuasive Business Proposals (Přesvědčivé obchodní návrhy) pokračuje:

„Ačkoli skvělý návrh sám o sobě málokdy vyhraje obchod, špatný návrh ho rozhodně ztratí.“

Tom má pravdu.

Napsání konzultačního návrhu není stříbrná kulka, která vám získá dalšího klienta. Ale pokud se vám nepodaří vytvořit vynikající a profesionální návrh, žádnou smlouvu neuzavřete.

Protože jste si našli cestu k tomuto příspěvku, nechcete to, že? My to také nechceme.

V tomto článku z Process Street tedy najdete deset praktických kroků, jak udělat svůj příští návrh na poradenství excelentní (tj. hodný uzavření obchodu).

O čem si povíme:

• Co je to konzultační návrh?
• Jak napsat konzultační návrh?
• Co byste měli do konzultačního návrhu zahrnout?
• Jak naformátovat konzultační návrh?
• Moje superschopnosti pro vítězné návrhy

Zní to dobře? Přečtěte si bezplatný kontrolní seznam, který vám pomůže začít.

Kontrolní seznam poradenského návrhu

Již znáte všechny kroky a víte, co do svého příštího poradenského návrhu zahrnout?… Pak jej uveďte do života s naším kontrolním seznamem poradenského návrhu níže. (Humblebrag: Používají ho tisíce konzultantů a majitelů firem, jako jste vy😊)

Chcete si přečíst podrobného průvodce, který vám ukáže, co do něj zahrnout, a kroky, jak co nejlépe využít výše uvedenou šablonu konzultačního návrhu?

Pustíme se do toho!

Co je to návrh na poradenství?

Návrh na poradenství definuje a nastiňuje pracovní vztah mezi vámi (konzultantem) a vaším potenciálním klientem. Je to formální dokument, který sbližuje vás a potenciálního klienta, abyste si vzájemně porozuměli a zvládli svá očekávání.

Jako formální dokument musí být ten váš profesionální, a já vám řeknu proč.

V jednom příběhu, který sdílel portál Consulting Success, konzultant přiměl klienta, aby mu zaplatil 2× vyšší cenu, než jakou nabízela konkurence zvučného jména.

Na otázku, jak to dokázal, odpověděl: „

Co však v tomto případě znamená slovní spojení „profesionálnější“?

To znamená, že váš návrh musí obsahovat podrobné informace, se kterými se váš potenciální zákazník může ztotožnit a které ocení. Výsledek takového postupu?

Na jedné straně váš návrh vyvolá v klientech pocit důvěry. Na druhé straně vám dává sílu konkurovat znalostmi, svou jedinečnou odborností, a ne cenou.

Jinými slovy, potenciální zákazníci vás vnímají jako šéfa:

Jsem také konzultant (vytvářím strategie tematických klastrů pro značky SaaS). Proto znám ten šéfovský pocit, když dostanu od potenciálního zákazníka pozitivní zpětnou vazbu na své návrhy:

Následující text tedy není žádná nudná teoretická rada. Ukážu vám, jak vytvářím profesionální poradenské návrhy, které vyhrávají zakázky.

A jako bonus, pokud budete číst až do konce, vám také odhalím své dvě superschopnosti pro úspěšné návrhy!“

Jak napsat poradenský návrh?“

Pokud jste tento příspěvek našli s touto otázkou v hlavě, nejste sami.

Stejnou otázku jsem si položil, když mě potenciální zákazník poprvé požádal o návrh. Pokud se tedy chystáte vytvořit svůj první (nebo chcete získat něco lepšího, než máte), máte větší štěstí než já.

Říkám to proto, že jsem tehdy nemohl najít tři stručné odpovědi podrobně popsané níže, které vám dají náskok.

Krok č. 1: Promluvte si se svým potenciálním zákazníkem

Ať už po telefonu, na schůzce jeden na jednoho nebo při videohovoru, ujistěte se, že jste si s potenciálními zákazníky promluvili, než začnete psát návrh.

Tzv. zjišťovací hovory vám umožní zjistit, zda se k sobě vůbec hodíte.

Provádění těchto zjišťovacích hovorů se stalo mým pravidlem poté, co jsem nikdy neměl úspěch s návrhy zaslanými potenciálním zákazníkům po několika výměnách e-mailů. Totéž platí pro žádosti o nabídky (Request For Proposals, RFP) vypisované společnostmi, do kterých se může přihlásit kdokoli. Nikdy jsem s nimi neměl úspěch a věřím, že je to proto, že jsem nikdy nemluvil se zástupcem společnosti.

Na základě mých zkušeností má tedy rozhovor s potenciálním zákazníkem svůj jedinečný způsob budování důvěry. Připravuje půdu pro to, abyste jim lépe porozuměli. A dozvíte se skryté podrobnosti o jejich podnikání a cílech, které bez přímého živého rozhovoru nejsou možné.

V konečném důsledku takové rozhovory přinášejí klientský brief, který vám pomůže začít.

A v kontrolním seznamu poradenských návrhů Process Street můžete tento brief nahrát jako jeden z úkolů před psaním návrhu:

Krok č. 2: Sdělte přání a cíle klienta

Všechny mé úspěšné poradenské návrhy mají jedno společné. Formulovaly a rozšiřovaly to, co mi klient sdělil během našeho zjišťovacího rozhovoru.

Vaše by se neměly lišit.

Napsání úspěšného návrhu začíná dvěma věcmi – zformulováním přání vašeho klienta a podrobným rozšířením jeho cílů.

Příklad já. Většina klientů, kteří za mnou přijdou s přáním strategie tematických klastrů, má vždy základní cíle. Chtějí si vybudovat tematickou autoritu (nebo vytvořit novou kategorii) a využít ji pro zvýšení organické návštěvnosti, vedení a prodeje.

Jak to poznám?

Při našem zjišťovacím hovoru jim pozorně naslouchám a vy byste měli postupovat stejně. Nechte svého potenciálního zákazníka mluvit o jeho přáních a cílech. Přerušujte ho jen proto, abyste mu položili relevantní otázky.

Pokud tak učiníte, stane se psaní vašeho návrhu na poradenství odpovědí na potřeby potenciálních zákazníků. Formuluje jejich přání a rozvádí, jak jim pomůžete dosáhnout jejich obchodních cílů.

Výsledek?

Za prvé, naslouchání vás činí sympatickými. To následně zvyšuje vaše šance na uzavření obchodu.

Krok č. 3: Konkretizujte hodnotu

Vědomě či nevědomě všichni děláme věci kvůli zkratce WIIFM – „What’s In It For Me“ (Co je v tom pro mě)

Tento příspěvek jste otevřeli (a stále čtete), protože vám slíbil, že vám ukáže, jak vytvořit úspěšnou nabídku poradenství, že?

Vaši potenciální zákazníci nebudou postupovat jinak.

Otevřou váš návrh a budou hledat, jak jim pomůžete. A jediný důvod, proč si ji přečtou až do konce a přejdou k podpisu smlouvy, je ten, že jim ukážete, co z ní pro ně plyne.

Abyste se však dostali až do cílové rovinky podpisu smlouvy, musí být váš návrh konkrétní, pokud jde o hodnotu, kterou jim poskytnete.

Nepište návrh poradenské služby tak, že budete klientovi předkládat hádanku k vyřešení, uvádět mnohomluvná tvrzení nebo se chlubit svými oceněními. Buďte zcela konkrétní, pokud jde o hodnotu, kterou dodáte, a kdy může očekávat, že ji začne vnímat.

Co se stane, když bude váš návrh na poradenství konkrétní?

Podle zprávy společnosti Pipedrive:

“ odlišuje vás od konkurence, zajišťuje dlouhodobé zákazníky a přináší výrazný význam vaší značce a vašemu řešení.“

Co byste měli zahrnout do konzultačního návrhu?“

Do konzultačního návrhu zahrňte jen to, co je důležité. A to, co je relevantní, závisí na klientovi, problému, který pro něj budete řešit, a požadavcích na realizaci projektu.

Jinými slovy, neexistuje žádný univerzální seznam toho, co byste měli do svého konzultačního návrhu zahrnout.

Následující kroky však upozorňují na to, co bývá (a nebývá) součástí vítězných poradenských návrhů.

Krok č. 4: Uvádějte pouze relevantní informace

Já to chápu.

Jste velmi sebevědomí a cítíte potřebu se tím pochlubit. Chcete také, aby potenciální zákazník viděl, jak jdete pro své klienty nad rámec svých možností. Není pochyb o tom, že tyto věci mají své místo.

Nedovolte jim však, aby vás oklamaly a zahrnuly do vašeho návrhu poradenství nové informace. Přinesou vám více škody než užitku.

Nové informace jsou všechny, které se netýkají toho, co váš potenciální klient zmínil během zjišťovacího hovoru. Pokud jste ji nezachytili v klientském briefu, jedná se pravděpodobně o novou informaci.

V konečném důsledku vaše potenciální klienty zmatou. A nejenže zmatení povede k rozhodovací paralýze, ale také k nečinnosti.

Výsledek? Potenciální zákazníci, kteří si projdou váš návrh a nevědí, co mají dělat dál.

Chcete se tomu vyhnout?

Pak v návrhu poradenské služby uvádějte pouze informace relevantní k tomu, co jste zachytili v rámci zjišťovacího hovoru a vytvořeného klientského briefu.

Jak ale zajistit, abyste se od toho neodchýlili?

Je to jednoduché. Vybavte se při psaní konzultačního návrhu kontrolním seznamem.

A k tomu vám pomůže společnost Process Street.

Stačí kliknout na tlačítko „Upravit kontrolní seznam“ níže a zaznamenat si podstatné informace, které musíte do svého návrhu zahrnout (a vyloučit).

Krok č. 5: Uveďte svůj postup, rozsah, & časový plán

Jaký je jedinečný postup, kterým dosáhnete cílů klienta?

Přinejmenším uveďte jeho logické shrnutí způsobem, který bude s vaším klientem rezonovat.

Ano, neměli byste prozrazovat všechna svá obchodní tajemství. Ale nezařazení náhledu na váš proces zanechává u klienta problémy s důvěrou v to, jak mu poskytnete hodnotu.

Ukázat váš proces je nezbytné. Vedle něj je to rozsah hodnoty, kterou slibujete dodat, a očekávaný časový plán.

To všechno jsou důležité součásti každé vítězné nabídky poradenství.

Na jedné straně vám pomohou řídit očekávání tím, že nastíní, co budete dodávat. Na druhou stranu je jejich provedení nezbytné v případě, že by se věci se soudními spory zvrtly.

Není neobvyklé, že klienti vznášejí nároky s právními kroky, když jste s nimi hluboko ve smlouvě.

Ujasněte si tedy rozsah a časový plán dosažení hodnoty slíbené v nabídce.

V mém případě je do návrhů zahrnuji nejen proto, abych se ochránil před žalobami. Dělám to také proto, abych zabránil klientovi vznášet požadavky na věci, které nejsou při podpisu smlouvy zahrnuty.

Krok č. 6: Zahrňte relevantní & související případovou studii

Vidět znamená věřit.

Můžete hovořit o hodnotě, kterou dodáte, formulovat své postupy a být konkrétní ohledně časových harmonogramů.

Ale nic nepohne potenciálního zákazníka k akci tak, jako když uvidí, jak jste je použili k dosažení skutečných výsledků pro podobného klienta.

Relevantní případová studie ukáže, že jste se osvědčili, a zvýší konverzi.

Na začátku mé poradenské kariéry mě o první zakázky připravil nedostatek případových studií.

Prospektivům se můj postup líbil. Uznávali mé odborné znalosti. Přesto chtěli důkaz, že mám praktické zkušenosti s tím, co jsem jim slíbil.

Abych získal svůj první obchod, zahrnul jsem do své nabídky, jak jsem aplikoval svůj proces obsahového marketingu SaaS na hodnocení svých webových stránek. Podpořil jsem to recenzemi odborníků, kteří odešli z mé práce, abych uzavřel svého prvního klienta.

Proč vám to říkám?

Pokud teprve začínáte, je normální, že nemáte případovou studii. V takovém případě se podělte o všechny reálné výsledky, kterých jste dosáhli.

Neočekávejte, že potenciální zákazník podepíše váš návrh na poradenství a rozloučí se se svými těžce vydělanými penězi na základě vašich teorií.

Co dál poté, co víte, jak napsat návrh na poradenství a co do něj zahrnout nebo z něj vynechat?

Formátování.

Jak naformátovat návrh na poradenství?

Znovu opakuji, že neexistuje žádný univerzální způsob formátování návrhů na poradenství. To, co budete zahrnovat, by mělo být vodítkem pro vaše rozhodnutí o formátování.

Přesto se s vámi, při dodržení svého slibu, podělím o to, jak já formátuji ty své, abyste uzavírali obchody. V přehledu to vypadá takto:

Podívejme se, jak můžete naformátovat tu svou pomocí dalších kroků psaní nabídek poradenských služeb.

Krok č. 7: Úvod návrhu

Začněte svůj konzultační návrh silným a relevantním úvodem. Snažte se dát svému potenciálnímu zákazníkovi důvod, aby pokračoval ve čtení.

Následují stručné odstavce, které:

• Poděkujte potenciálnímu zákazníkovi za to, že uvažuje o vašich službách.
• Uveďte předmět a účel návrhu.
• Vyjádřete své zkušenosti a jistotu, že mu poskytnete hodnotu.
• Připomeňte mu účel návrhu a co může očekávat.

Pamatujte na to. Váš úvod a celý návrh je vaším způsobem, jak přivítat potenciálního zákazníka, se kterým jste hovořili, abyste prozkoumali, co mu spolupráce s vámi přinese.

Přepněte tedy své copywriterské dovednosti a co nejvíce jim ho přizpůsobte. Dejte jim pocit, že přímo reagujete na vše, co vám řekli, že chtějí dosáhnout.

Ve vašem úvodu by však neměl být definován problém, proto jej udržujte co nejstručnější. Snažte se zaujmout natolik, abyste pokračovali ve zkoumání.

Krok č. 8: Definujte jejich problém(y)

Tady chcete potenciálnímu zákazníkovi ukázat, že jste provedli průzkum, diagnostikovali jeho problémy a jste na stejné vlně.

Toto opět provedete pomocí další sady odstavců. Jeden nebo dva pro každého, tyto odstavce by měly zachycovat:

• Souhrnnou diagnózu jejich problému.
• Negativní daň, kterou má problém na ně a jejich podnikání.
• Jak by mohl vypadat jejich život (a podnikání), kdyby tento problém vyřešili.

V mých úspěšných nabídkách poradenství používám tuto část k tomu, aby potenciální zákazníci pohrdli svými problémy. Tím v nich vzbudím touhu začít je okamžitě řešit.

Krok č. 9: Specifikujte své řešení (řešení)

Pokud se vám podaří přivést potenciální zákazníky až sem, prokázali jste, že jste pochopili je a jejich problémy.

V tomto okamžiku jim chcete ukázat, jak tyto problémy vyřešíte a zlepšíte jim život. Věci, které je zde třeba zahrnout, jsou:

• Relevantní definice vašeho řešení.
• Váš stručný plán postupu krok za krokem.
• Seznam cílových cílů, milníků a toho, co dodáte.
• Předpokládané termíny dosažení těchto cílů a milníků.
• Přínosy a výsledky, které mohou očekávat.
• Co od nich budete potřebovat (přihlašovací údaje, hesla atd.)
• Váš tým, doporučení a související případovou studii.

Většina potenciálních zákazníků po otevření vašeho návrhu poradenství přejde rovnou k této části. Ale ať už to udělají, nebo budou číst od začátku, chcete, aby tuto část dokončili s výkřikem:

Ano, přesně tohle jsem chtěl!

Krok č. 10: Závěr – odhady, náklady a CTA

Vše v životě musí jednou skončit, včetně konzultačních návrhů.

Dbejte na to, aby tato část byla stručná a přímo k věci. Pokud jste dodrželi všechny výše uvedené kroky, je váš potenciální zákazník připraven ke koupi. Shrňte tedy a ukažte mu, jak na to.

V shrnutí uveďte:

• Zopakování účelu a hlavních bodů návrhu.
• Vaše odhady a náklady na dodání řešení.
• Shrnutí výhod, které jim jejich investice přinese.
• Uveďte další kroky, které by měli podniknout (vaše výzva k akci).
• Předem jim poděkujte za spolupráci s vámi.
• Vaše kontaktní údaje, pokud by potřebovali nějaké vysvětlení.

Pamatuji si na první případ, kdy klient po projití mého návrhu přešel rovnou k podpisu smlouvy.

Byl to osvobozující pocit. Takový, který nejen potvrdil mé dovednosti, ale také dokázal, že stojím za svou cenu.

Klienti také přejdou rovnou k podpisu vašich smluv, pokud budete dodržovat všechny kroky, o které jsem se podělil.

Proč?

Protože, stejně jako to udělali se mnou, splněním těchto kroků uděláte dvě zásadní věci. Zaprvé přemění vaše konzultační nabídky na dokument, který potenciálním zákazníkům navrhuje hodnotu. Zároveň prokazuje vaši odbornost při poskytování této hodnoty.

Výsledkem je, že potenciální zákazník si pospíší s vámi spolupracovat v okamžiku, kdy si váš návrh projde.

Ale než odejdete, vydržte, protože to nejlepší jsem si nechal na konec.

Nakonec (moje superschopnosti pro vítězné návrhy)

Nejprve jsem se řídil výsledky tohoto výzkumu, který ukázal, že návrhy zaslané v pátek a o víkendu mají o 32 % vyšší pravděpodobnost uzavření.

Data nelžou. Já jsem se řídil tímto a funguje mi to. Tak to zkuste.

Druhé, světoznámý trenér produktivity Brian Tracy, kterého si velmi vážím, mě naučil něco, co v sobě nosím už léta.

Jeho slovy: „Kontrolní seznam je jedním z nejsilnějších nástrojů produktivity, které kdy byly objeveny.“

Tento citát mě přiměl k tomu, abych přehodnotil význam toho, že mám kontrolní seznam. Zjistil jsem, že jsou nesmírně užitečné. A při provádění kritických úkolů, které rozhodují o podnikání, si vždy nějaký vedu.

Pro psaní mých poradenských návrhů mi Process Street tento kontrolní seznam poskytuje jako superschopnost.

Jejich šablona kontrolního seznamu poradenského návrhu mi velmi usnadňuje sledování všeho při psaní mých poradenských návrhů.

Ale nejen to.

S kolegy v týmu mohu vytvářet, přiřazovat a spravovat opakující se úkoly, postupy a pracovní postupy.

Dále jej mohu propojit s tisíci aplikacemi prostřednictvím Zapier a automatizovat tak nezbytné pracovní postupy.

Nejlepší na tom je, že

Zaregistrovat se a používat tento kontrolní seznam je zdarma (zabere to jen pár minut!).

Jen klikněte na tlačítko „Upravit kontrolní seznam“ níže a můžete začít psát konzultační nabídky, které uzavírají obchody.