Rhys Jones
Napsal Rhys Jones Výkonný ředitel – Davidson Gray
Rhys v roce 2012 prodal své předchozí náborové firmy, aby se mohl soustředit výhradně na pomoc personalistům při zakládání a budování náborových firem. Sledujte Rhyse na síti LinkedIn nebo se na něj obraťte přímo zde a požádejte o pomoc s rozjezdem náborového podnikání nebo o koučink pro rozvoj stávajícího podniku.
Podle mých zkušeností vás jistě potěší, že podnikatelský plán pro rozjezd náborového podnikání musí obsahovat jen několik základních prvků a opravdu to není žádná raketová věda. Pro začátek potřebujete jen základní plán, rozhodně dobře promyšlený, ale ne Vojnu a mír.
Náborový podnikatelský plán pro začínající zaměstnance nemusí být super sofistikovaný. Co však potřebujete, je dobře promyšlený plán, abyste mohli vybudovat pevné základy pro růst, odstranit co nejvíce rizik a umožnit vám, abyste se po zahájení činnosti mohli soustředit na tu vzrušující část – ÚČTOVÁNÍ, a ne řešit věci za pochodu. Plánování vám nyní usnadní skutečnou zábavnou část vydělávání peněz, která vás bude méně rozptylovat, a umožní vám skutečně si užívat, že jste svým vlastním šéfem a vlastníte svůj vlastní podnik. Věnujte tedy tento čas nyní, věřte mi, že je to báječná investice, za kterou budete vděční, až se vám podaří letmý start vašeho nového náborového podnikání.
Pokud budete hledat na internetu, najdete různé protichůdné názory na to, co by měl podnikatelský plán obsahovat, což vás může zanechat v horší situaci, než když jste začínali, a zmatené, která cesta je ta nejlepší. Doufám, že v této sérii blogů vás tohoto zmatku trochu zbavím. Měl jsem to štěstí, že mám praktické zkušenosti s budováním svých prvních podniků od základů. K tomu jsem si doplnil své znalosti o další poznatky získané na Cranfield Business School, které jsem uplatnil v těchto prvních podnicích a v mnoha dalších náborových podnicích v různých odvětvích, které jsem založil a které jsou nadále úspěšnými společnostmi. S těmito zkušenostmi bych si tedy rád myslel, že mé nápady na náborové podnikatelské plány stojí za zvážení (omlouvám se, pokud to zní, jako bych si myslel, že jsem Richard Branson v oblasti náboru, není to tak myšleno, ale myslím, že to pomáhá vysvětlit mé zkušenosti).
Běžnou školou učení o podnikatelských plánech je použití analýzy SWOT, tj. jaké budou plánované podniky:
- Silné stránky
- Slabé stránky
- Příležitosti
- Hrozby
Neodmítám, že byste to mohli do svého plánu přidat, a hodí se to tam mít, ale tato série blogů se zabývá tím, co považuji za specifické a podstatné pro podnikatelský plán v oblasti náboru (plus kousky, které možná neznáte, pokud jste nikdy předtím podnik nezakládali). Kde začít
Chcete-li zjistit, zda máte v sobě základy podnikání, doporučuji se nejprve podívat na prognózu tržeb a peněžních toků. Pokud váš podnikatelský záměr tímto testem neprojde, nemusíte dále ztrácet čas, vaše podnikání prostě nepoletí. Začněme tedy motorem podnikání, penězi dovnitř.
Vaše prognóza prodeje
Abyste mohli napsat prognózu peněžních toků, budete potřebovat dobře promyšlenou prognózu prodeje.
Je zde mnoho věcí, které je třeba zvážit, mnohem více, než se na první pohled zdá. Nemůžete prostě vzít to, co účtujete nyní, a předpokládat, že to můžete jednoduše zopakovat, aniž byste pochopili, odkud vaše současné účty pocházejí. Níže proto uvádíme způsoby, jak provést zátěžový test, odkud vaše současné vyúčtování skutečně pochází, a to tak, že se podíváte na to, odkud získáváte volná pracovní místa i kandidáty.
Přilákání kandidátů
Není třeba říkat, že nalezení dobrých kandidátů je pro vaše umístění rozhodující, takže se musíte ujistit, že jste promysleli, odkud je budete získávat. Abyste pochopili, kde jste v současné době úspěšní, doporučuji vám podívat se na vaše vyúčtování za posledních šest měsíců a u každého umístěného kandidáta napsat, odkud daný kandidát pochází. Zda to byl telefonát od headhuntera, doporučení od předchozích kandidátů/klientů, zda byl kandidát z firemní databáze, zda pocházel z burzy práce, ze sociálních sítí, LinkedIn, Twitteru atd. Jedná se o studii z reálného života založenou na vás a na tom, jak jste v současné době úspěšní. Je neocenitelná pro pochopení toho, co budete schopni snadno reprodukovat, když budete pracovat sami pro sebe, např. hovory z headhuntů, LinkedIn atd. a části, které možná budete muset dohnat, např. kandidáty, kteří přišli z vyhledávání v databázi. To vám tedy pomůže zhodnotit, jak snadné či nesnadné bude získávání kandidátů pro vaši prodejní prognózu. Pomůže vám to také přemýšlet o tom, co můžete udělat, abyste nahradili všechny nástroje, které máte nyní na pracovišti, ale nebudete je mít, až odejdete. Navíc, pokud je to zaměřeno na pracovní nástěnky, pak se jedná o náklady, které musíte zahrnout do plánu peněžních toků. Nebudu se zde zabývat tím, jak zlepšit získávání kandidátů, (to bude na jiný blog), ale pokud jste v současné době velmi závislí na firemní databázi, mělo by vám to zvonit na poplach a musíte myslet dopředu a plánovat, jak úspěšně nabírat bez ní. A zkuste tyto nové techniky aplikovat nyní, dokud jste ještě zaměstnaní, abyste je zdokonalili a mohli s jistotou přidat jejich přidanou prodejní hodnotu do svého plánu.
Přilákání klientů / volných pracovních míst
V této fázi je na místě, abych upozornil na potenciální handicap, který mohou mít vaše současné omezující dohody v pracovních smlouvách na vaši plánovanou klientskou základnu. Současná obecně přijímaná smlouva, tj. to, co soudy považují za „spravedlivé a přiměřené“, je taková, že po svém odchodu můžete být po dobu následujících šesti měsíců omezeni v obchodování se všemi klienty, se kterými jste v posledních dvanácti měsících měli „významné kontakty“ u svého současného zaměstnavatele (cokoli nad tuto hranici je považováno za nepřiměřené).
Nyní to neznamená, že pokud je to ve vaší smlouvě, znamená to, že jste definitivně zmrazeni od této potenciálně lukrativní skupiny podniků, mohou být chyby jinde ve vaší smlouvě, které to činí neplatným. Nechte si ji tedy zkontrolovat po právní stránce a z obchodního hlediska, pokud můžete. Právo není černobílé a získání dobrého komerčního právního poradenství je nesmírně cenné, což je důvod, proč pro své firmy Davidson Gray Partner využívám advokáta Grega Walshe z Greg Walsh Law. Vnímám to tak, že je cenné získat kvalitní radu. Pokud jsou však vaši současní klienti po dobu prvních šesti měsíců mimo dosah, zapracujte to do svého plánu. Poté se znovu vraťte k umístění za posledních 6 měsíců a označte, odkud pocházejí vaši klienti/volná místa, stejně jako jste to udělali u svých kandidátů. Přicházejí k vám klienti kvůli vám, nebo kvůli tomu, pro koho pracujete, jsou z PSL, na kterých nebudete, byli nějací z mailshotu, nového obchodního cold callu atd. To vám rychle ukáže, odkud pocházejí vaše aktuální volná místa, takže můžete psát prognózu prodeje na základě skutečného obrazu toho, co můžete a nemůžete snadno replikovat. Navíc pokud některé metody, které nyní používáte k získávání klientů, budou odstraněny nebo nebudou po vašem odchodu tak účinné, máte čas naplánovat nové iniciativy v oblasti rozvoje obchodu a marketingu, které tento obchod nahradí. A stejně jako u nových strategií získávání kandidátů zjistěte, jak fungují tam, kde nyní pracujete, ale možná ne příliš, nechcete přece příliš mnoho nových klientů, které by vaše smlouvy mohly omezit!“
Samotná prognóza prodeje
Po zvážení výše uvedeného budete moci jasněji vidět, jaké nástroje a výhody v současné době využíváte tam, kde pracujete. Nyní by pro vás mělo být snazší napsat realistickou prognózu prodeje. Považuji za užitečné napsat dvě prognózy prodeje, jednu, kterou považujete za reálně dosažitelnou, a druhou, kterou považujete za absolutní minimum, kterého dosáhnete. Ta minimální je důležitá ve vaší prognóze peněžních toků. Nechcete, aby vám po pěti měsících došla hotovost, takže pokud víte, jakého minima dosáhnete, můžete zjistit, jak velkou hotovostní rezervu budete potřebovat. Realistická prognóza je ta, kterou plánujete s ohledem na aktivity, které očekáváte, že dosáhnete, na klíčové ukazatele výkonnosti, které jste si stanovili atd. Navíc to může být váš motivační faktor, protože podle této prognózy byste měli velmi, velmi rychle vydělávat mnohem více než v současné době!“
Začněte tedy jednoduše prvním měsícem a postupujte podle něj až do měsíce dvanáctého. V začínajícím podniku nemůžete reálně předvídat druhý rok. V polovině prvního roku se toho hodně naučíte a tyto poznatky můžete využít pro prognózu druhého roku.
Pokud máte hotovou prognózu tržeb, můžete ji použít v prognóze peněžních toků. Tomu se budu věnovat v příštím blogu, kde vám vysvětlím, jak si můžete udělat velmi dobrou představu o tom, kolik vás bude stát založení náborového podniku, provozní náklady a čistý zisk měsíc po měsíci.
Doufám, že vám tento druhý blog z této série pomohl, a jako vždy, pokud máte nějaké dotazy, neváhejte mě kontaktovat. Najdete mě na síti LinkedIn pod mým hlavním obchodním jménem Davidson Gray.
Rhys Jones
Napsal Rhys Jones Managing Director – Davidson Gray
Máte zájem spolupracovat s Rhysem na rozvoji vaší začínající firmy?
Rhys nejenže zajistí počáteční infrastrukturu pro váš nový podnik a veškeré podpůrné služby, které bude váš podnik potřebovat, ale může s vámi skutečně spolupracovat na jeho růstu. Využijte tolik mentoringu a koučinku, kolik budete chtít, navíc se Rhys považuje za pracovního partnera a převezme odpovědnost za oblasti, které si budete přát, třeba za ty, které vás baví nejméně, např. finance a digitální marketing. Při společné práci na strategii růstu firmy lze velkou část úsilí na její realizaci delegovat na tým Davidsona Graye.