Většina kupujících nových vozů se snaží získat od prodejce co nejlepší kupní cenu prostřednictvím vyjednávání. Abyste mohli učinit dobrou protinabídku k vyvěšené ceně vozu, je užitečné znát dealerské náklady vozidla: skutečnou cenu, kterou dealer zaplatil výrobci za vůz. Měkkým pravidlem je, že tato dealerská cena je tak nízká, jak nízko může prodejce vůz prodat, aniž by prodělal, a představuje minimální hodnotu vozu. Pro kohokoli jiného než pro prodejce je obtížné tuto cenu znát, protože se mění v závislosti na řadě proměnných, které se u jednotlivých prodejců liší.
Při určování dealerské ceny byste měli začít tím, že budete ignorovat všechny zveřejněné ceny vozidla kromě prodejní fakturační ceny. Fakturační cena slouží jako výchozí bod pro zkoumání nákladů, protože uvádí cenu na základě značky a modelu vozu a uvedených vlastností. Nezahrnuje však žádné platby nebo slevy poskytnuté prodejci za prodej vozu kupujícímu.
První platbou, která změní uvedenou prodejní fakturační cenu, je pobídka prodejce. Jedná se o platbu v hotovosti poskytnutou přímo prodejci za prodej. Je to obdoba slevy na auto ze strany prodejce a snižuje náklady, které musí prodejce za vozidlo zaplatit. Mnoho dealerů také dostává dealerskou zálohu, což je částka, kterou výrobce poskytuje jako kompenzaci nákladů na skladování a reklamu nových vozů.
Někteří dealeři také ušetří na nákladech na vozidla prostřednictvím bonusových programů výrobce. Dealer může získat bonus za prodej vozidel, o jejichž přesun má výrobce mimořádný zájem, nebo za prodej velkého počtu vozidel. Dealeři mohou být dokonce motivováni k prodeji vozu s nízkou úrokovou sazbou financování sjednanou výrobcem, která nahrazuje dealerský rabat. V tomto případě se ušetřená částka rabatu odečte od celkové dealerské ceny vozu.
Každá malá platba od výrobce snižuje dealerskou cenu vozu a tyto úspory mohou být přeneseny na kupujícího jako pobídka ke koupi. Kupující by měl mít na paměti, že zatímco kupní cena vozu představuje jeho aktuální hodnotu na daném parkovišti, v okamžiku, kdy vůz vyjede z parkoviště, ztrácí velkou část této hodnoty v důsledku amortizace vozu.
Dealerské náklady je téměř nemožné určit někým jiným než dealerem. Abyste mohli znát dealerské náklady, musíte přesně vědět, jaké dohody o splácení uzavřel prodejce automobilů s výrobcem. S každým programem, který se vám podaří identifikovat, se blížíte skutečné ceně. Stačí začít s fakturou od prodejce a odečíst všechny pobídky prodejce, na které narazíte. Tím získáte dobrou základní cenu, kterou můžete použít k zahájení vyjednávání, jež může vést k výrazné úspoře oproti ceně vyvěšené na výloze vozu.