Jedes Produkt oder jede Dienstleistung wurde mit dem Gedanken entwickelt, ein bestimmtes Bedürfnis zu erfüllen. Doch warum sind nur einige wenige Produkte der Renner, während der Rest unbemerkt an den Menschen vorbeigeht? Viele führen den Erfolg eines Produkts auf Gründe wie Kosten, Marketing usw. zurück. Der wahre Grund für den Erfolg eines Produkts ist jedoch seine Fähigkeit, die Probleme seiner Kunden zu lösen. Was also sind Schmerzpunkte? Sie sind die Probleme der Kunden, die von den Marken als Geschäftsmöglichkeiten genutzt werden.
Arten von Schmerzpunkten
Abgesehen von dem eigentlichen Schmerzpunkt des Kunden, der ihn dazu veranlasst, nach einer Lösung zu suchen, erleben sie während und nach dem Kauf verschiedene Schmerzpunkte1.
– Finanziell
– Bequemlichkeit und Produktivität
– Einkaufsreise
Angefangen von hohen Preisen oder minderwertigen Produkten bis hin zu fehlerhaften Links oder Erfahrungen nach dem Kauf, die Marken, die erfolgreich jeden Schmerzpunkt lindern und ein gesundes Kundenerlebnis bieten, bleiben an der Spitze des Spiels, unabhängig von der Größe des Unternehmens.
Wenn Sie möchten, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Trend liegt und Ihre Kunden dazu bringt, dabei zu bleiben, finden Sie hier vier Möglichkeiten, wie Sie diese Schmerzpunkte erkennen, bevor es zu spät ist.
1. Befragen Sie Ihre Kunden mit den richtigen Fragen
Die meisten denken, was kann so schwierig daran sein, eine Umfrage an Ihre Kunden zu verschicken. Ein anderes Mal versuchen Sie herauszufinden, warum Ihre Kunden nicht auf Ihre Umfragen antworten. Das kennen wir schon. Das Problem liegt nicht so sehr in der Umfrage selbst, sondern in den Fragen, die Sie stellen.
Nur mit den richtigen Fragen erhalten Sie die Antworten und Erkenntnisse, die Sie sich wünschen. Schauen Sie sich diese Frage an.
Die Optionen ergeben keinen Sinn und liefern keine quantitativen Erkenntnisse. Hier ist dieselbe Frage mit anderen Optionen.
Die Optionen liefern wertvolle Daten, auf die Sie reagieren können.
Während Sie Ihre Umfragen für Kunden, die das Ausfüllen von Formularen hassen, so einfach wie möglich halten können, können Sie die detaillierten offenen Fragen2 für Kunden aufheben, die freiwillig mit detaillierten Antworten oder Informationen helfen. Hier sind einige Fragen, die Sie ihnen stellen könnten?
– Welches Problem wollten Sie lösen, als Sie auf unser Produkt oder unsere Dienstleistung gestoßen sind?
– Was sind die drei wichtigsten Vorteile, die Sie von (Name des Produkts oder der Dienstleistung) erhalten haben?
– Wie könnten wir (Name des Produkts oder des Unternehmens) verbessern, um Ihren Bedürfnissen besser gerecht zu werden?
– Welche anderen Funktionen oder Titel außer Ihrem würden Ihrer Meinung nach von (Name des Produkts oder der Dienstleistung) profitieren?
– Was würden Sie wahrscheinlich als Alternative zu (Produkt- oder Firmenname) verwenden, wenn es nicht mehr verfügbar wäre?
– Was hält Sie davon ab, (Produkt- oder Firmenname) zu verwenden?
2. Bringen Sie Ihr Vertriebsteam zum Reden
Wenn es darum geht, Schmerzpunkte zu sammeln, sollten Sie sich nicht nur auf bestehende Kunden konzentrieren, sondern auch auf die verlorenen Interessenten. Die Erweiterung Ihres Kundenstamms ist zwingend erforderlich, und hinter jedem verlorenen Geschäft steht ein wichtiger Schmerzpunkt, den Ihr Produkt nicht lösen kann. Dabei kann es sich um ein Preisproblem oder eine fehlende Funktion handeln – finden Sie heraus, was es ist und wie Sie es zu Ihren Gunsten wenden können.
Bitten Sie Ihr Verkaufsteam, nach jedem Verkaufsgespräch, das nicht zu einem Abschluss geführt hat, seine Beobachtungen aufzuschreiben. Die Analyse sollte Antworten auf Fragen enthalten wie
– Welche Probleme hatte der Interessent?
– Was gefiel dem Interessenten an dem Produkt?
– Warum lehnte der Interessent das Produkt ab?
– Was hätte den Interessenten davon abgehalten, das Produkt abzulehnen?
– Hat der Interessent unser Produkt mit dem der Konkurrenz verglichen? Wenn ja, welche Aspekte hat er verglichen?
Diese Erkenntnisse in Verbindung mit den Kundenbefragungen lassen Sie entscheiden, in welche Richtung sich Ihr Produkt entwickeln muss.
3. überprüfen Sie Online-Rezensionen
Rezensionen sind eine großartige Möglichkeit, um nach den Schmerzpunkten der Kunden zu fischen. Prüfen Sie, was Ihre Kunden in den sozialen Medien über Ihr Produkt schreiben. Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen wollen, schauen Sie sich die Bewertungsportale an, denn sie sind eine Fundgrube für Kundenbeschwerden. Da viele Nutzer auf Online-Plattformen Bewertungen schreiben, können Sie die Vor- und Nachteile Ihrer Marke und der Konkurrenz aus der Sicht der Kunden herausfinden. Sie können sogar einige Vorschläge finden, die für Ihr Unternehmen nützlich sein könnten.
Pro-Tipp: Es ist wichtig, sich von der Echtheit der Bewertungen zu überzeugen. Da gefälschte Bewertungen auf dem Vormarsch sind, führt eine fehlende Überprüfung zu falschen Daten. Überprüfen Sie unbedingt das Profil des Bewerters, das Bewertungsmuster und das Bewertungsdatum. Hier ist eine Rezension, die ich gefunden habe und die detailliert die Vor- und Nachteile einer Software beschreibt.
4. Schauen Sie sich Ihre Konkurrenten an
Trotz Ihrer besten Bemühungen könnte es bestimmte Käufer-Personas geben, die für Sie unerreichbar sind. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie deren Aufmerksamkeit nie erlangen können. Es ist nur so, dass Ihre Kommunikationsstrategie nicht den Bedürfnissen dieser Kunden entspricht. Hier können Sie sich von Ihrer Konkurrenz helfen lassen. Jedes Unternehmen verfolgt einen anderen Ansatz, und wenn Sie sie analysieren, bleiben Sie auf dem Laufenden, wie sie arbeiten.
– Bewerten Sie ihre Website, insbesondere die Seiten mit den Preisen, FAQs und Funktionen. Finden Sie die Schmerzpunkte heraus, die Sie übersehen haben, und schauen Sie, ob Sie sie in Ihren Worten in Ihre Website einbauen können.
– Führen Sie eine Google-Suche nach ihren Anzeigen durch und sehen Sie sich ihre Marketingtexte genau an. Schließlich sind es die Anzeigen, die am besten auf die Schmerzpunkte der Kunden abzielen.
Abschluss
Die Identifizierung der Schmerzpunkte war noch nie eine einfache Aufgabe. Annahmen sind zwar der einfachere Ausweg, aber Sie müssen wissen, was Ihre Kunden denken, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Die meisten Unternehmen machen sich nämlich Sorgen, dass sie nicht genug Umsatz machen, weil sie die falschen Interessenten ansprechen. Diese Methoden helfen dabei, tiefer zu ergründen, wonach Ihre Kunden wirklich suchen. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf der Grundlage ihrer Probleme positionieren, gibt es für sie mehr Gründe, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Die Hauptillustration stammt von Vinodhkumar Neelakandan