Alla produkter och tjänster har utformats för att tillgodose ett visst behov. Men varför är det så att endast ett fåtal är en omedelbar hit bland människor och resten passerar obemärkt förbi? Många anser att en produkts framgång beror på orsaker som kostnad, marknadsföring osv. Men den verkliga orsaken till varje produkts framgång är dess förmåga att lösa kundernas problem. Så vad är smärtpunkter? De är de problem som kunderna upplever som används som möjligheter av varumärken att göra affärer.
Typer av smärtpunkter
Avstånd från kundens egentliga smärtpunkt som driver användaren att söka efter en lösning, upplever de olika smärtpunkter1 under och efter köpet.
– Finansiell
– Bekvämlighet och produktivitet
– Inköpsresan
Från hög prissättning eller lågkvalitativ produkt till trasiga länkar eller erfarenhet efter försäljningen, de varumärken som framgångsrikt lindrar varje smärtpunkt och ger en hälsosam kundupplevelse håller sig på topp oavsett storlek på företaget.
Om du vill att din produkt eller tjänst ska ligga i framkant och få dina kunder att hålla fast vid den, så finns här fyra sätt att känna igen dessa smärtpunkter innan det är för sent.
1. Undersök kunderna med rätt frågor
För det mesta tänker man, vad kan vara så svårt med att skicka ut en enkät till sina kunder. Vid andra tillfällen försöker du ta reda på varför kunderna inte svarar på dina undersökningar. Vi har varit där. Problemet ligger inte så mycket i själva undersökningen som i frågorna du ställer.
Det är bara rätt frågor som ger dig de svar och insikter du söker. Ta en titt på den här frågan.
Oalternativen är meningslösa och ger inga kvantitativa insikter. Här är samma fråga med olika alternativ.
Oalternativen ger värdefulla uppgifter som du kan agera utifrån.
Om du kan hålla dina undersökningar så enkla som möjligt för kunder som hatar att fylla i formulär, kan du spara de detaljerade öppna frågorna2 för kunder som frivilligt vill hjälpa till med detaljerade svar eller information. Här är några frågor du kan ställa till dem:
– Vilket problem försökte du lösa när du först stötte på vår produkt eller tjänst?
– Vilka är de tre största fördelarna som du har fått av (namn på produkt eller tjänst)?
– Hur skulle vi kunna förbättra (namn på produkt eller företag) så att vi bättre kan tillgodose dina behov?
– Vilka andra roller eller titlar förutom din tror du att de skulle ha stor nytta av (namn på produkt eller tjänst)?
– Vad skulle du troligen använda som ett alternativ till (produkt- eller företagsnamn) om den inte längre fanns tillgänglig?
– Vad hindrar dig från att använda (produkt- eller företagsnamn)?
2. Få ditt säljteam att prata
När det gäller att samla in smärtpunkter bör du inte bara fokusera på befintliga kunder utan även på förlorade utsikter. Det är absolut nödvändigt att utöka din kundbas och bakom varje förlorad affär finns en viktig smärtpunkt som din produkt inte lyckas lösa. Detta kan vara ett prisrelaterat problem eller en saknad funktion – ta reda på vad det är och hur du kan vända det till din fördel.
Få ditt säljteam att skriva ner sina observationer efter varje säljsamtal som inte resulterade i en affär. Analysen bör innehålla svar på frågor som
– Vilka var de smärtsamma punkter som framhölls av den potentiella kunden?
– Vad gillade eller ogillade den potentiella kunden med produkten?
– Varför tackade den potentiella kunden nej till produkten?
– Vad skulle ha hindrat den potentiella kunden från att tacka nej till produkten?
– Jämförde den potentiella kunden vår produkt med konkurrenterna? Om ja, vilken aspekt jämförde de?
Dessa insikter tillsammans med kundundersökningarna gör det möjligt för dig att bestämma i vilken riktning din produkt ska utvecklas.
3. Kolla in online-recensioner
Recensioner är ett utmärkt sätt att fiska efter kundernas smärtpunkter. Kolla vad dina kunder skriver om din produkt på sociala medier. Om du vill ta det ett steg längre, titta på recensionssajter eftersom de är en samlingsplats för kundernas klagomål. Eftersom många användare tar sig till onlineplattformar för att skriva recensioner kan du hitta för- och nackdelar med både ditt varumärke och dina konkurrenter ur kundernas perspektiv. Du kan till och med hitta några förslag som skulle kunna fungera för ditt företag.
Pro tips: Det är viktigt att vara säker på att recensionerna är äkta. Med falska recensioner som ökar, leder brist på verifiering till falska uppgifter. Se till att kontrollera recensentens profil, betygsmönster och granskningsdatum. Här är en recension som jag hittade som beskriver för- och nackdelar i detalj om en programvara.
4. Ta en titt på dina konkurrenter
Trots dina bästa ansträngningar kan det finnas vissa köparpersoner som är utom räckhåll för dig. Det betyder dock inte att du aldrig kan få deras uppmärksamhet. Det är bara det att din meddelandestrategi inte låter sig ljuda med dessa kunders behov. Här kan du få hjälp av dina konkurrenter. Varje företag använder ett annat tillvägagångssätt och genom att analysera dem kan du hålla dig informerad om hur de arbetar.
– Utvärdera deras webbplats, särskilt sidorna med priser, vanliga frågor och svar samt funktioner. Ta reda på de smärtpunkter som du har missat och se om du kan införliva dem på din webbplats med dina ord.
– Gör en Google-sökning på deras annonser och titta noga på deras marknadsföringstexter. Det är trots allt annonserna som riktar sig bäst till kundernas smärtpunkter.
Slutsats
Att identifiera smärtpunkterna har aldrig varit en lätt uppgift. Att göra antaganden är en enklare utväg, men du måste veta vad dina kunder tänker för att få deras uppmärksamhet. Detta beror på att de flesta företag oroar sig för att inte få tillräckligt med försäljning genom att rikta sig till fel potentiella kunder. Dessa metoder skulle hjälpa till att fördjupa sig i vad dina kunder verkligen letar efter. När du placerar din produkt eller tjänst utifrån deras problemområden kommer det att finnas fler skäl för dem att göra affärer med dig.
Huvudsaklig illustration gjord av Vinodhkumar Neelakandan