Es tobt ein Krieg zwischen traditionellen Maklern und Discount-Immobilienmaklern. Da sich der Immobilienmarkt weiter stabilisiert und immer mehr Menschen – die endlich die Gewinnschwelle ihrer Hypotheken erreichen oder überschreiten – sich zum Verkauf entschließen, drängen immer mehr Discount-Immobilienmakler auf den Markt. Für Discount-Makler sind die derzeitigen Marktbedingungen ein ideales Geschäftsmodell. Aber was bedeutet der Zustrom von Discount-Immobilienmaklern für Sie und Ihr Geschäft, wenn Sie ein traditioneller Makler sind?
Eine billigere Alternative ist für Kunden schwer zu übersehen
Viele Ihrer Kunden glauben, dass die Standardprovision von 6 % viel zu hoch ist. Ein Discount-Makler verspricht eine niedrigere Provision – manchmal sogar nur 1 % – und schon rennen die Kunden los. Denken Sie einmal darüber nach: Wenn eine Person ein Haus für 300.000 $ verkauft, kann sie einem Discount-Makler nur 3000 $ zahlen (zumindest wird ihnen das gesagt). Andererseits müssen sie bis zu 18.000 Dollar berappen, wenn sie sich für einen traditionellen Makler entscheiden.
Wenn Verkäufer kurz vor dem Break-even-Punkt ihrer Hypothek stehen – oder sie riskieren, einen Leerverkauf tätigen zu müssen – ist der Gedanke, mehrere Tausend Dollar zu sparen, sehr verlockend.
Außerdem ist den Kunden nicht bewusst, dass sie mit ihren Agenten oder Maklern tatsächlich über die Preise verhandeln können. Und sie wissen vielleicht auch nicht, dass die 6 % Provision oft an mehrere Personen gezahlt werden, darunter auch an den Makler, der die Immobilie anbietet. Deshalb arbeiten sie oft mit Discount-Maklern zusammen, ohne zu wissen, worauf sie sich einlassen.
„Billiger“ bedeutet manchmal einfach nur „billig“
Fragen Sie einen traditionellen Makler nach seinen hohen Provisionen, und er wird Ihnen erklären, dass er aufgrund der Gebühren qualifizierte, erfahrene Makler einstellen kann, die seinen Kunden einen außergewöhnlichen Service und die dringend benötigte Beratung bieten können. Und das stimmt auch weitgehend.
Der Kauf und Verkauf einer Immobilie ist ein anspruchsvoller, angstbesetzter Prozess, und die besten Makler begleiten ihre Kunden bei jedem Schritt. Selbst kleine Versäumnisse können Käufer oder Verkäufer viel mehr kosten als der Rabatt, den sie ursprünglich erhalten haben – wenn sie nicht vom richtigen Makler vertreten werden. Kunden, die sich für einen Discount-Makler entscheiden, gehen oft mit dem Gefühl nach Hause, dass ihre Erwartungen nicht erfüllt worden sind. Das liegt daran, dass die meisten Discount-Maklerfirmen nur begrenzte Dienstleistungen anbieten oder es ihnen an Konsistenz in ihren Verfahren mangelt. Schließlich müssen diese Makler ja irgendwie Einsparungen erzielen. Sie tun dies, indem sie Dienstleistungen kürzen oder ihre Makler schlechter bezahlen.
Die Discount-Makler mit Pauschalpreisen beispielsweise erstellen oft nur einen einfachen MLS-Eintrag und belassen es dabei. Viele vermarkten die Immobilien nicht aktiv. Traditionelle Immobilienmakler hingegen – zumindest die guten – belassen es nicht bei einem MLS-Eintrag. Sie investieren Zeit und Geld in die Vermarktung ihrer Immobilien. Dazu gehören die Nutzung sozialer Medien, das Schalten von Anzeigen, die Kontaktaufnahme mit früheren Kunden und vieles mehr. Sie werben aktiv für ihre Objekte und versuchen, sie zu verkaufen. Sie verdienen diese 6 %.
Wenn Kunden einen Makler mit Pauschalpreisen beauftragen, sind diese in den meisten Fällen für die Planung von Besichtigungsterminen und Inspektionen, die Beantwortung von Käuferfragen, das Verfassen von Angeboten und Gegenangeboten, die Bereitstellung von Informationen und das Ausfüllen anderer Unterlagen verantwortlich. Der Großteil der Arbeit liegt auf den Schultern des Verkäufers.
Außerdem bieten Discount-Makler auf Provisionsbasis mehr (wenn auch begrenzte) Dienstleistungen an. Aber sie sind in der Regel nicht ganz ehrlich in ihrer Werbung. Sie versprechen vielleicht lächerlich niedrige Preise, aber im Kleingedruckten steht, dass der Preis nur für Makler gilt, die das Objekt auflisten. Die Bezahlung des Käufermaklers ist für den Kunden teurer. Die Kunden erhalten zwar einen Preisnachlass, doch liegt dieser in der Regel zwischen 2 und 3 % und nicht zwischen 4 und 5 %.
Außerdem teilen Makler mit Preisnachlass in der Regel nicht ihre Provisionen. Infolgedessen zeigen viele Käufermakler diese Objekte nicht aktiv, da sie keine Provision dafür erhalten. Und wer kann es ihnen verdenken?
Wie konkurrieren Sie auf einem Markt, der mit Discount-Maklern gesättigt ist?
Indem Sie zuallererst Ihre Provisionen verdienen. Wenn Sie ein traditioneller Makler sind, sollten Sie sich einen Ruf als jemand aufbauen, der sich für die Bedürfnisse seiner Kunden einsetzt und darüber hinausgeht. Außerdem sollten Sie Ihr Ego zügeln und bereit sein, über Ihre Honorare zu verhandeln. Und schließlich sollten Sie bei Gesprächen mit Immobilienkunden transparent machen, wer einen Anteil an der Provision erhält. Je besser Ihre Kunden informiert sind, desto besser sind sie in der Lage, die richtige Wahl zu treffen.
Endlich heißt es: „Man bekommt, wofür man bezahlt“. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Kunden ihr Geld wert sind.
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