Este es un post invitado de Victor Eduoh, consultor de estrategia de contenidos SaaS y redactor publicitario. Ayuda a las empresas de SaaS en fase inicial y de crecimiento a impulsar el crecimiento, utilizando la estrategia de grupos temáticos de contenido de SaaS y el Product-Led Storytelling, dos conceptos desarrollados por él.
«Y, después de todo, ganar negocios es de lo que se trata la redacción de propuestas». Tom Sant, en su libro más vendido, Persuasive Business Proposals, continuó:
«Aunque una gran propuesta por sí misma rara vez gana un acuerdo, una mala propuesta definitivamente lo perderá»
Tom tiene razón.
Escribir una propuesta de consultoría no es una bala de plata para conseguir su próximo cliente. Pero si no elaboras una excelente y profesional, no cerrarás ningún trato.
Ya que has llegado a este post, no quieres eso, ¿verdad? Nosotros tampoco lo queremos.
Entonces, en este artículo de Process Street, encontrarás diez pasos prácticos para que tu próxima propuesta de consultoría sea excelente (es decir, digna de cerrar acuerdos).
Esto es lo que cubriremos:
- ¿Qué es una propuesta de consultoría?
- ¿Cómo escribo una propuesta de consultoría?
- ¿Qué debes incluir en una propuesta de consultoría?
- ¿Cómo se formatea una propuesta de consultoría?
- Mis superpoderes para ganar propuestas
- Lista de comprobación de propuestas de consultoría
- ¿Qué es una propuesta de consultoría?
- ¿Cómo escribo una propuesta de consultoría?
- Paso #1: Habla con tu prospecto
- Paso #2: Comunicar los deseos y objetivos de su cliente
- Paso #3: Haz que el valor sea específico
- ¿Qué debes incluir en una propuesta de consultoría?
- Paso #4: Sólo incluya información relevante
- Paso #5: Incluya su proceso, alcance, & cronograma
- Paso #6: Incluir un & caso práctico relevante
- ¿Cómo se formatea una propuesta de consultoría?
- Paso #7: Introducción de la propuesta
- Paso #8: Definir su(s) problema(s)
- Paso #9: Especifica tu(s) solución(es)
- Paso #10: Conclusión – Estimaciones, costos y CTA
- Finalmente (mis superpoderes para ganar propuestas)
- Agradezca al prospecto por considerar sus servicios.
- Exprese el tema y el propósito de la propuesta.
- Reinstale su experiencia y confianza en la entrega de valor.
- Recuerde el propósito de la propuesta y lo que debe esperar.
- Un diagnóstico resumido de su problema.
- El peaje negativo que el problema está teniendo en ellos y en su negocio.
- Cómo podría ser su vida (y su negocio) si resolvieran este problema.
- Una definición relevante de su solución.
- Su breve plan de acción paso a paso.
- Una lista de objetivos, hitos y lo que va a entregar.
- Los plazos previstos para alcanzar estos objetivos e hitos.
- Los beneficios y resultados que pueden esperar.
- Lo que necesitará de ellos (datos de acceso, contraseñas, etc.)
- Su equipo, recomendaciones y un caso de estudio relacionado.
- Una reiteración del propósito y los puntos principales de la propuesta.
- Sus estimaciones y el costo para entregar su solución.
- Un resumen de los beneficios que su inversión les traerá.
- Especifique los próximos pasos que deben tomar (su llamado a la acción).
- Agradéceles de antemano por trabajar contigo.
- Tu información de contacto por si necesitan alguna aclaración.
¿Suena bien? Sigue leyendo para obtener una lista de comprobación gratuita para empezar.
Lista de comprobación de propuestas de consultoría
¿Ya conoces todos los pasos y lo que debes incluir en tu próxima propuesta de consultoría? Entonces, dale vida con nuestra lista de comprobación de propuestas de consultoría que encontrarás a continuación. (Humblebrag: Miles de consultores y empresarios como tú la utilizan😊)
¿Te apetece una guía detallada, que te muestre qué incluir y los pasos para sacar el máximo partido a la plantilla de propuesta de consultoría anterior?
¡Vamos a sumergirnos!
¿Qué es una propuesta de consultoría?
Una propuesta de consultoría define y perfila la relación de trabajo entre usted (el consultor) y su posible cliente. Es un documento formal que lo alinea a usted y a un prospecto para entender y manejar las expectativas de cada uno.
Como documento formal, el suyo debe ser profesional, y le diré por qué.
En una historia compartida por Consulting Success, un consultor consiguió que un cliente les pagara el doble del precio ofrecido por un competidor de renombre.
Cuando se les preguntó cómo lo hicieron, dijeron: «Su propuesta era más profesional.»
¿Pero qué significa la frase, «más profesional» en este caso?
Significa que su propuesta debe proporcionar información detallada con la que su prospecto pueda relacionarse y valorar. El resultado de hacer esto?
Por un lado, tu propuesta crea una sensación de confianza en tus clientes. Por otro, te da poder para competir en el conocimiento, tu experiencia única, y no en el precio.
En otras palabras, los prospectos te ven como el jefe:
Yo también soy consultor (creo estrategias de clusters temáticos para marcas SaaS). De ahí que conozca esa sensación de jefe cuando recibo un feedback positivo de un prospecto sobre mis propuestas:
Así que lo que sigue no es un aburrido consejo teórico. Voy a mostrar cómo creo propuestas de consultoría profesionales que ganan tratos.
Y como bonus, si lees hasta el final, también expondré mis dos superpoderes para el éxito de las propuestas!
¿Cómo escribo una propuesta de consultoría?
Si has encontrado este post con esa pregunta en mente, no estás solo.
Yo me hice esta misma pregunta la primera vez que un prospecto me pidió una propuesta. Así que, si estás a punto de crear la primera (o buscas conseguir algo mejor de lo que tienes), tienes más suerte que yo.
Lo digo porque en aquel entonces, no pude encontrar las tres respuestas concisas que se detallan a continuación y que te darán una ventaja.
Paso #1: Habla con tu prospecto
Ya sea por teléfono, en una reunión individual o en una videollamada, asegúrate de hablar con tus prospectos antes de empezar a escribir tu propuesta.
Llamadas llamadas de descubrimiento, esto le permite saber si usted es incluso un buen ajuste.
Hacer estas llamadas de descubrimiento se convirtió en mi regla de oro después de que nunca tuve éxito con las propuestas enviadas a los prospectos después de unos pocos intercambios de correo electrónico. Lo mismo ocurre con las Solicitudes de Propuestas (RFP) que lanzan las empresas en las que cualquiera puede presentarse. Nunca he tenido éxito con ellas, y creo que es porque nunca hablé con un representante de la empresa.
Así que, basándome en mi experiencia, hablar con tu cliente potencial tiene su forma única de generar confianza. Sienta las bases para entenderlos mejor. Y conseguirás escuchar detalles ocultos sobre su negocio y objetivos que no son posibles sin una conversación directa y en vivo.
En última instancia, estas conversaciones dan lugar a un informe del cliente para empezar.
Y en la lista de verificación de propuestas de consultoría de Process Street, puede cargar este resumen, como una de sus tareas de redacción de prepropuestas:
Paso #2: Comunicar los deseos y objetivos de su cliente
Todas mis propuestas de consultoría exitosas tienen una cosa en común. Articularon y ampliaron lo que un cliente me dijo durante nuestra conversación de descubrimiento.
La suya no debería ser diferente.
Escribir una propuesta exitosa comienza con dos cosas: una articulación de los deseos de su cliente y una expansión detallada de sus objetivos.
Tómeme a mí, por ejemplo. La mayoría de los clientes que vienen a mí deseando una estrategia de agrupación de temas siempre tienen objetivos subyacentes. Quieren construir autoridad temática (o crear una nueva categoría), aprovechando la misma para impulsar más tráfico orgánico, clientes potenciales y ventas.
¿Cómo sé esto?
Los escucho atentamente durante nuestra llamada de descubrimiento, y tú deberías hacer lo mismo. Permita que su prospecto hable sobre sus deseos y objetivos. Sólo interrumpa para hacer preguntas relevantes.
Cuando haces esto, escribir tu propuesta de consultoría se convierte en una respuesta a las necesidades de los prospectos. Articula sus deseos y amplía la forma en que los ayudarás a alcanzar sus objetivos comerciales.
¿El resultado?
En primer lugar, escuchar te hace simpático. Esto, a su vez, aumenta tus posibilidades de cerrar el trato.
Paso #3: Haz que el valor sea específico
A sabiendas o no, todos hacemos las cosas por el acrónimo, WIIFM – «What’s In It For Me.»
Abriste (y sigues leyendo) este post porque prometía mostrarte cómo elaborar propuestas de consultoría exitosas, ¿verdad?
Tus prospectos no harán nada diferente.
Abren tu propuesta buscando cómo les vas a ayudar. Y la única razón por la que la leerán hasta el final y pasarán a firmar el contrato es si les muestra lo que hay para ellos.
Pero, para llegar a esa línea de meta de la firma del contrato, su propuesta debe ser específica sobre el valor que entregará.
No escriba su propuesta de consultoría dándole al cliente un rompecabezas para resolver, haciendo afirmaciones verbales, o mostrando sus elogios. Sé muy específico sobre el valor que entregarás y cuándo pueden esperar empezar a verlo.
¿Qué ocurre cuando tu propuesta de consultoría es específica en cuanto al valor?
Según un informe de Pipedrive:
«te diferencia de la competencia, asegura clientes a largo plazo y aporta un significado distinto a tu marca y tu solución.»
¿Qué debes incluir en una propuesta de consultoría?
Incluye sólo lo relevante en tu propuesta de consultoría. Y lo relevante depende del cliente, del problema que le vas a resolver y de los requisitos para ejecutar el proyecto.
En otras palabras, no hay una lista única de lo que debe incluir en su propuesta de consultoría.
Sin embargo, los pasos que siguen destacan lo que se incluye (y lo que no) en las propuestas de consultoría ganadoras.
Paso #4: Sólo incluya información relevante
Lo entiendo.
Tienes mucha confianza y sientes la necesidad de mostrarla. También quieres que el prospecto vea cómo vas más allá para tus clientes. Sin duda, estas cosas tienen su lugar.
Pero no permitas que te engañen para incluir nueva información en tu propuesta de consultoría. Le harán más daño que bien.
Información nueva es cualquier cosa que no sea relevante para lo que su prospecto mencionó durante la llamada de descubrimiento. Si no la plasmó en su informe de cliente, probablemente sea información nueva.
Terminan confundiendo a sus prospectos. Y la confusión no sólo llevará a la parálisis de la decisión, sino que también conducen a la inacción.
¿El resultado? Prospectos que pasan por tu propuesta y no saben qué hacer después.
¿Quieres evitar esto?
Entonces, en tu propuesta de consultoría, sólo incluye información relevante a lo que capturaste en la llamada de descubrimiento y el brief del cliente que creaste.
¿Pero cómo te aseguras de que no te estás desviando de esto?
Es sencillo. Equípate con una lista de control mientras escribes tu propuesta de consultoría.
Y para ello, Process Street está al rescate.
Sólo tienes que hacer clic en el botón «Editar lista de verificación» que aparece a continuación para registrar la información esencial que debes incluir (y excluir) en tu propuesta.
Paso #5: Incluya su proceso, alcance, & cronograma
¿Cuál es el proceso único que llevará a cabo para lograr los objetivos de su cliente?
Como mínimo, incluye un resumen lógico del mismo de forma que resuene en tu cliente.
Sí, no debes dar todos tus secretos comerciales. Pero no incluir un adelanto de tu proceso deja a tu cliente con problemas de confianza sobre cómo le vas a entregar valor.
Mostrar tu proceso es esencial. Junto a él está el alcance del valor que prometes entregar y el plazo previsto.
Todos ellos son elementos críticos en cualquier propuesta de consultoría ganadora.
Por un lado, le ayudan a gestionar las expectativas al esbozar lo que va a entregar. Por otro, hacer esto es necesario en caso de que las cosas se vayan al traste con las demandas.
No es raro que los clientes reclamen con acciones legales cuando estás muy metido en un contrato con ellos.
Así que ten claro el alcance y los plazos para conseguir el valor prometido en tu propuesta.
En mi caso, no sólo los incluyo en mis propuestas para protegerme de las demandas. También lo hago para evitar que un cliente exija cosas que no están contempladas a la hora de firmar el contrato.
Paso #6: Incluir un & caso práctico relevante
Ver para creer.
Puedes hablar del valor que aportarás, articular tus procesos y ser específico sobre los plazos.
Pero nada moverá a un prospecto a la acción que ver cómo aplicaste estos para lograr resultados reales para un cliente similar.
Un caso de estudio relevante muestra que usted ha caminado la charla y aumenta la conversión.
Al principio de mi carrera como consultor, lo que me negó mis primeros acuerdos fue la falta de casos prácticos.
Los prospectos amaban mi proceso. Reconocían mi experiencia. Aun así, querían pruebas de que tenía experiencia práctica en lo que les prometía.
Para conseguir mi primer acuerdo, incluí en mi propuesta cómo aplicaba mi proceso de marketing de contenidos SaaS para clasificar mi sitio web. Lo apoyé con revisiones que los expertos dejaron de mi trabajo para cerrar mi primer cliente.
¿Por qué te cuento esto?
Si estás empezando, es normal que no tengas un caso de estudio. En tal caso, comparte cualquier resultado real que hayas conseguido.
No esperes que un prospecto firme tu propuesta de consultoría y se desprenda de su dinero duramente ganado basándose en tus teorías.
¿Qué sigue después de saber cómo escribir una propuesta de consultoría y qué incluir o excluir de ella?
Formateo.
¿Cómo se formatea una propuesta de consultoría?
De nuevo, no hay una forma única de formatear las propuestas de consultoría. Lo que vas a incluir debe guiar tus decisiones de formato.
Sin embargo, cumpliendo mi promesa, voy a compartir cómo formateo la mía para cerrar acuerdos. A modo de resumen, se ve así:
Exploremos cómo puedes formatear la tuya con los siguientes pasos de escritura de propuestas de consultoría.
Paso #7: Introducción de la propuesta
Comience su propuesta de consultoría con una introducción fuerte y relevante. Apunte a dar a su prospecto una razón para seguir leyendo.
Siga esto con párrafos breves, que:
Tenga esto en cuenta. Su introducción y toda la propuesta es su forma de dar la bienvenida a un prospecto con el que ha hablado para explorar lo que obtendrá trabajando con usted.
Así que flexiona tus habilidades de redacción y personalízalo para ellos tanto como sea posible. Deja que sientan que estás respondiendo directamente a todo lo que te han dicho que quieren conseguir.
Sin embargo, tu introducción no debe definir el problema, así que sé breve en la medida de lo posible. Apunta a interesar lo suficiente como para seguir explorando.
Paso #8: Definir su(s) problema(s)
Aquí, usted quiere mostrar al prospecto que ha hecho su investigación, diagnosticado sus problemas, y está en la misma página.
Otra vez, usted hace esto con otro conjunto de párrafos. Uno o dos para cada uno, estos párrafos deben capturar:
En mis propuestas de consultoría exitosas, uso esta sección para hacer que los prospectos desprecien sus problemas. Hacer esto hace que estén ansiosos por empezar a resolverlos inmediatamente.
Paso #9: Especifica tu(s) solución(es)
Si logras llevar a los prospectos hasta aquí, habrás demostrado que los entendiste a ellos y a sus problemas.
En este punto, quieres mostrarles cómo resolverás esos problemas y harás su vida mejor. Las cosas que debe incluir aquí son:
La mayoría de los prospectos saltan directamente a esta sección al abrir su propuesta de consultoría. Pero tanto si lo hacen como si leen desde el principio, usted quiere que terminen esta sección exclamando:
¡Sí, esto es justo lo que quería!
Paso #10: Conclusión – Estimaciones, costos y CTA
Todo en la vida debe llegar a su fin, incluyendo las propuestas de consultoría.
Mantenga esta sección concisa y directa al grano. Si ha seguido todos los pasos anteriores, su prospecto está listo para comprar. Por lo tanto, resuma y muéstreles cómo hacerlo.
En su resumen, incluya:
Recuerdo la primera vez que un cliente fue directamente a firmar mi contrato después de pasar por mi propuesta.
Fue una sensación liberadora. Una que no sólo validaba mi conjunto de habilidades, sino que también demostraba que valía mi precio.
Los clientes también pasarán directamente a firmar tus contratos si sigues todos los pasos que he compartido.
¿Por qué?
Porque, como hicieron conmigo, seguir estos pasos hace dos cosas críticas. Primero, transforma sus propuestas de consultoría en un documento que propone valor a los prospectos. También demuestra su experiencia para entregar este valor.
El resultado es un prospecto que se apresura a trabajar con usted en el momento en que revisa su propuesta.
Pero antes de que se vaya, agárrese porque me he guardado lo mejor para el final.
Finalmente (mis superpoderes para ganar propuestas)
En primer lugar, seguí los hallazgos de esta investigación, que mostró que las propuestas enviadas los viernes y durante los fines de semana tenían un 32% más de probabilidades de cerrarse.
Los datos no mienten. Yo seguí este, y me funciona. Así que pruébalo.
En segundo lugar, un entrenador de productividad de renombre mundial, Brian Tracy, al que respeto mucho, me enseñó algo que he seguido durante años.
En sus palabras, «la lista de comprobación es una de las herramientas de productividad más potentes jamás descubiertas»
Esta cita me llevó a reexaminar la importancia de tener una lista de comprobación. Las he encontrado extremadamente útiles. Y siempre tengo una cuando ejecuto tareas críticas que deciden el negocio.
Para escribir mis propuestas de consultoría, Process Street me proporciona este superpoder de la lista de comprobación.
Su plantilla de lista de comprobación de propuestas de consultoría hace que sea súper fácil hacer un seguimiento de todo cuando escribo mis propuestas de consultoría.
Pero no sólo eso.
Puedo crear, asignar y gestionar tareas recurrentes, procedimientos y flujos de trabajo con compañeros de equipo.
Además, puedo conectarla a miles de Apps a través de Zapier y automatizar flujos de trabajo esenciales.
¿La mejor parte?
Es gratis registrarse y usar esta lista de comprobación (¡solo lleva un par de minutos!).
Solo tienes que hacer clic en el botón «Editar lista de comprobación» de abajo, y estarás listo para empezar a escribir propuestas de consultoría que cierren acuerdos.