La mayoría de los compradores de coches nuevos intentan obtener el mejor precio de compra posible de un concesionario a través de la negociación. Para hacer una buena contraoferta al precio de etiqueta del coche, es útil conocer el coste del concesionario del vehículo: el precio real que el concesionario pagó al fabricante por el coche. Como regla general, este coste del concesionario es lo más bajo que puede vender el coche sin perder dinero y representa el valor mínimo del coche. Es difícil para cualquier persona que no sea el concesionario conocer este coste, ya que cambia en función de una serie de variables que difieren de un concesionario a otro.
Al determinar el coste del concesionario, debe empezar por ignorar todos los precios publicados del vehículo excepto el precio de la factura del concesionario. El precio de la factura sirve como punto de partida para investigar el coste, ya que enumera el precio basado en la marca y el modelo del coche y las características enumeradas. Sin embargo, no incluye ningún pago o descuento proporcionado al concesionario por vender el coche a un comprador.
El primer pago que cambiará el precio de la factura del concesionario enumerado es el incentivo del concesionario. Se trata de un pago en efectivo proporcionado directamente al concesionario por una venta. Es el equivalente a una rebaja del coche en el concesionario y reduce el coste que el concesionario tiene que pagar por el vehículo. Muchos concesionarios también reciben una retención del concesionario, una cantidad de dinero que el fabricante proporciona para compensar el coste de almacenamiento y publicidad de los coches nuevos.
Algunos concesionarios también ahorrarán en el coste de los vehículos a través de los programas de bonificación del fabricante. Un concesionario puede recibir una bonificación por vender vehículos que el fabricante está especialmente interesado en mover, o por vender un gran número de vehículos. Los concesionarios pueden incluso ser alentados a vender un coche con un tipo de financiación bajo acordado por el fabricante que sustituye al descuento del concesionario. En este caso, el importe del reembolso ahorrado se resta del coste total del coche en el concesionario.
Cada pequeño pago del fabricante reduce el coste del coche en el concesionario, y este ahorro puede repercutirse en el comprador como incentivo para la compra. El comprador debe tener en cuenta que aunque el precio de compra del coche representa su valor actual en ese lote de coches, pierde una gran parte de ese valor a través de la depreciación del coche en el momento en que sale del lote.
El coste del concesionario es casi imposible de determinar para cualquier persona que no sea el concesionario. Hay que saber con precisión qué acuerdos de reembolso ha hecho el concesionario con el fabricante para conocer el coste del concesionario. Con cada programa que puedas identificar, te acercas más al precio real. Sólo tienes que empezar con la factura del concesionario y restar los incentivos del concesionario que encuentres. Esto le dará un buen precio base que puede utilizar para comenzar una negociación que puede conducir a un ahorro significativo del precio de etiqueta publicado en la ventana del coche.