¿Qué es un plan de negocios?

Este artículo es parte de nuestra «Guía de planificación de negocios»-una lista curada de nuestros artículos que le ayudarán con el proceso de planificación!

¿Qué es un plan de negocios? En su forma más simple, un plan de negocios es una guía-una hoja de ruta para su negocio que describe los objetivos y detalla cómo planea alcanzar esos objetivos.

En este artículo, voy a explorar las secciones de un plan de negocios, así como:

• Quién necesita un plan de negocios
• Cómo elegir el tipo correcto de plan de negocios
• Los componentes clave que todo plan de negocios debe incluir
• Cómo usar tu plan para lograr un crecimiento más rápido que el de tu competencia

Para empezar, no te tragues la idea obsoleta de que el plan de negocios debe ser un documento largo y formal como si fuera un trabajo de fin de curso que tienes que escribir. Eso ya no es cierto. Aunque todas las empresas obtienen enormes beneficios al pasar por el proceso de planificación empresarial, sólo un pequeño subconjunto necesita el documento formal del plan de negocio que se requiere para buscar inversores o respaldar un préstamo comercial.

La mayoría de nosotros necesitamos sólo un Plan de Negocio Lean, para uso interno, con sólo listas de viñetas y proyecciones importantes. Las buenas empresas siempre mantienen su Plan Lean actualizado.



El plan de negocio Lean es una gran noticia porque hace que el proceso de planificación sea mucho menos desalentador. Empiezas de forma sencilla y lo haces crecer de forma orgánica. No haces nada que no tenga un propósito comercial, por lo que no describes a tu equipo directivo (por nombrar un ejemplo) a menos que necesites esa sección para los externos. Más sobre esto en el apartado del Plan Lean.

Y además, incluso para aquellos de ustedes que sí necesitan producir un documento de plan de negocios, la tarea de escribir un plan de negocios formal hoy en día es mucho menos desalentadora de lo que solía ser. Hoy en día, los planes de negocio son más sencillos, más cortos y más fáciles de elaborar que nunca. Atrás quedaron los días de los planes de negocios de 30 y 40 páginas -los planes de negocios modernos son más cortos, más fáciles de escribir y -por suerte- más fáciles de leer (y siempre puede hacer que nuestros expertos en consultoría de planes de negocios de MBA escriban un plan de negocios para usted si así lo desea).

Empecemos por lo básico.

¿Qué es un plan de negocio?

Si alguna vez ha anotado una idea de negocio en una servilleta con unas cuantas tareas que debe realizar, ha escrito un plan de negocio-o al menos los componentes más básicos de uno. En el fondo, un plan de negocio no es más que un plan sobre cómo va a funcionar su negocio y cómo va a hacer que tenga éxito.

¿Cuánto debe durar su plan?

Típicamente, un plan de negocio es más largo que una lista en una servilleta (aunque, como verá más adelante, es posible -y a veces ideal- escribir todo su plan de negocio en una página). Para mí, en la práctica, y para la mayoría de los negocios reales, puede ser tan simple como el Plan Lean que tiene unas cuantas viñetas para enfocar la estrategia, las tácticas, los hitos para hacer un seguimiento de las tareas y responsabilidades, y las proyecciones financieras básicas que necesitas para planificar: flujo de caja, presupuesto, gastos.

¿Cómo deberías presentar tu plan de negocio?

Una nota sobre el formato: los planes de negocio sólo deberían convertirse en documentos impresos en ocasiones selectas, como cuando necesitas compartir información con personas externas o miembros del equipo. De lo contrario, deben ser documentos dinámicos que mantengas en tu ordenador.

El plan es eterno, lo que significa que lo está retocando constantemente, porque está evaluando regularmente la salud de su negocio, por lo que la versión impresa es como una instantánea de lo que era el plan el día que se imprimió.

¿Qué incluye un plan formal?

Si necesitas un documento de plan de negocios formal, entonces eso incluye elementos como:

• Un resumen ejecutivo
• Una visión general de la empresa
• Algo de información sobre sus productos y/o servicios
• Su plan de marketing
• Una lista de los principales hitos de la empresa
• Algo de información sobre cada uno de los miembros del equipo directivo y su papel en la empresa
• Detalles del plan financiero de su empresa

A estos se les suele llamar «secciones» o «capítulos» del plan de negocio, y a continuación profundizaré mucho más en cada uno de ellos.

¿Cada cuánto tiempo debe revisar su plan de negocio?

En todos los casos, el elemento más importante de la planificación empresarial es el calendario de revisión: establecer momentos específicos para revisar su progreso hacia sus objetivos. Eso es tan sencillo como «el tercer jueves de cada mes», por citar un ejemplo obvio.

Específicamente, es el momento de revisar su progreso en los hitos y comparar sus reales contra sus proyecciones financieras. Un verdadero plan de negocio siempre se equivoca -de ahí la revisión y las revisiones periódicas- y nunca se acaba, porque el proceso de revisión y corrección es vital.

¿Quién necesita un plan de negocio?

Si sólo estás planeando conseguir algún trabajo como autónomo para complementar tus ingresos, puedes saltarte el plan de negocio. Pero, si se está embarcando en una empresa más importante que probablemente consumirá una cantidad significativa de tiempo, dinero y recursos, entonces necesita un plan de negocios.

Si se toma en serio los negocios, tomarse en serio la planificación es fundamental para su éxito.

Desgraciadamente, muchas personas piensan en los planes de negocios sólo para iniciar un nuevo negocio o solicitar préstamos comerciales. Pero los planes de negocio también son vitales para el funcionamiento de una empresa -planificación estratégica-, necesite o no nuevos préstamos o nuevas inversiones. Las empresas existentes deben tener planes de negocio que mantengan y actualicen a medida que cambien las condiciones del mercado y surjan nuevas oportunidades.

Todas las empresas tienen objetivos a largo y corto plazo, metas de ventas y presupuestos de gastos; un plan de negocio abarca todas esas cosas y es tan útil para una empresa nueva que intenta conseguir fondos como para una empresa de 10 años que busca crecer.

Empresas de nueva creación

El escenario de planificación empresarial más clásico es el de una empresa de nueva creación, para la que el plan ayuda a los fundadores a desglosar la incertidumbre en piezas significativas, como la proyección de ventas, el presupuesto de gastos, los hitos y las tareas.

La necesidad se hace evidente en cuanto reconoces que no sabes cuánto dinero necesitas, y cuándo lo necesitas, sin exponer las ventas proyectadas, los costes, los gastos y el calendario de pagos. Y eso es para todas las startups, tengan o no que convencer a inversores, bancos o amigos y familiares para que se desprendan de su dinero y financien la nueva empresa.

En este caso, el plan de negocio se centra en explicar qué va a hacer la nueva empresa, cómo va a cumplir sus objetivos y -lo más importante- por qué los fundadores son las personas adecuadas para hacer el trabajo. Un plan de negocio de una startup también detalla la cantidad de dinero que se necesita para poner en marcha el negocio, y a través de las fases iniciales de crecimiento que conducirán (¡esperemos!) a la rentabilidad.

Empresas existentes

No todos los planes de negocio son para startups que están lanzando la próxima gran cosa. Las empresas existentes utilizan los planes de negocio para gestionar y dirigir estratégicamente el negocio, no sólo para hacer frente a los cambios en sus mercados y aprovechar las nuevas oportunidades. Utilizan un plan para reforzar la estrategia, establecer métricas, gestionar las responsabilidades y los objetivos, hacer un seguimiento de los resultados y gestionar y planificar los recursos, incluido el flujo de caja crítico. Y, por supuesto, utilizan un plan para establecer el calendario de revisión periódica.

Los planes de negocio pueden ser un motor crítico de crecimiento para las empresas existentes. ¿Sabía que las empresas que redactan planes y los utilizan para gestionar su negocio crecen un 30% más rápido que las empresas que adoptan un enfoque «improvisado»? Un estudio realizado por el profesor Andrew Burke, director fundador del Bettany Centre for Entrepreneurial Performance and Economics de la Cranfield School of Management, descubrió exactamente esto.

Para las empresas existentes, un proceso de planificación empresarial sólido puede ser una ventaja competitiva que impulsa un crecimiento más rápido y una mayor innovación. En lugar de un documento estático, los planes de negocio en las empresas existentes se convierten en herramientas dinámicas que se utilizan para hacer un seguimiento del crecimiento y detectar posibles problemas antes de que descarrilen el negocio.

Elegir el tipo de plan de negocio adecuado para su empresa

Considerando que los planes de negocio sirven para muchos propósitos diferentes, no es de extrañar que vengan en muchas formas diferentes.

Antes incluso de empezar a escribir su plan de negocio, tiene que pensar en quién es el público y cuáles son los objetivos de su plan. Aunque hay componentes comunes que se encuentran en casi todos los planes de negocio, como las previsiones de ventas y la estrategia de marketing, los formatos de los planes de negocio pueden ser muy diferentes dependiendo de la audiencia y del tipo de negocio.

Por ejemplo, si está construyendo un plan para una empresa de biotecnología, su plan entrará en detalles sobre los procesos de aprobación del gobierno. Si está escribiendo un plan para un restaurante, los detalles sobre la ubicación y las renovaciones podrían ser factores críticos. Además, el lenguaje que utilizaría en el plan de negocio de la empresa de biotecnología sería mucho más técnico que el que utilizaría en el plan para el restaurante.

Los planes también pueden diferir enormemente en cuanto a longitud, detalle y presentación. Los planes que nunca salen de la oficina y se utilizan exclusivamente para la planificación estratégica interna y la gestión podrían utilizar un lenguaje más informal y podrían no tener mucho pulido visual.

En el otro extremo del espectro, un plan que está destinado a la mesa de un capitalista de riesgo superior tendrá un alto grado de pulido y se centrará en los aspectos de alto crecimiento de la empresa y el equipo experimentado que va a entregar resultados impresionantes.

Aquí está una visión rápida de tres tipos comunes de planes:

Plan de negocios de una página

Un plan de negocios de una página es exactamente lo que suena: un resumen rápido de su negocio entregado en una sola página. No, esto no significa un tamaño de letra muy pequeño ni que se atiborre de toneladas de información en una sola página; significa que el negocio se describe en un lenguaje muy conciso que es directo y directo.

Un plan de negocios de una página puede servir para dos propósitos. En primer lugar, puede ser una gran herramienta para presentar el negocio a personas ajenas a la empresa, como posibles inversores. Dado que los inversores tienen muy poco tiempo para leer planes de negocio detallados, un simple plan de una página es a menudo un mejor enfoque para conseguir esa primera reunión. Más adelante en el proceso, se necesitará un plan más detallado, pero el plan de una página es ideal para entrar en la puerta.

Este formato de plan simple también es ideal para las empresas en fase inicial que sólo quieren esbozar su idea a grandes rasgos. Piense en el plan de negocios de una página como una versión ampliada de anotar su idea en una servilleta. Mantener la idea de negocio en una sola página hace que sea fácil ver todo el concepto de un vistazo y refinar rápidamente los conceptos a medida que surgen nuevas ideas. Obtenga más información sobre cómo crear un plan de negocios de una página.

El Plan de Negocios Lean

Un Plan Lean es más detallado que un plan de una página e incluye más información financiera, pero no es tan largo como un plan de negocios tradicional. Es más probable que los Planes Lean se utilicen internamente como herramientas para la planificación estratégica y el crecimiento.

El Plan de Negocio Lean prescinde de las formalidades que son necesarias cuando se presenta un plan externamente para un préstamo o una inversión y se centra casi exclusivamente en la estrategia empresarial, las tácticas, los hitos, las métricas, los presupuestos y las previsiones.

Estos planes de negocio magros se saltan secciones como la historia de la empresa y el equipo directivo, ya que todo el mundo en la empresa casi seguro que conoce esta información. Usted no hace una sección de estrategia de salida de su plan de negocios si no está escribiendo para los inversores y por lo tanto no está preocupado por una salida.

El plan de negocio más sencillo utiliza viñetas para definir la estrategia, las tácticas, las fechas y tareas específicas concretas y los números esenciales, incluyendo las ventas proyectadas, los gastos y el flujo de caja. Sólo tiene entre cinco y diez páginas cuando se imprime. Y pocos planes Lean necesitan imprimirse. Déjelos en el ordenador. Repáselos y revíselos al menos una vez al mes. El primer Plan Lean tarda sólo unas horas en hacerse (o menos), y una revisión mensual puede llevar sólo una o dos horas al mes.

Los planes de negocio Lean son herramientas de gestión que se utilizan para guiar el crecimiento tanto de las nuevas empresas como de las ya existentes. Ayudan a los propietarios de negocios a pensar en las decisiones estratégicas y a medir el progreso hacia los objetivos.

Plan de negocios externo (también conocido como el documento del plan de negocios estándar)

Los planes de negocios externos, los documentos formales del plan de negocios, están diseñados para ser leídos por personas externas para proporcionar información sobre un negocio. El uso más común de un plan de negocio completo es convencer a los inversores de que financien un negocio, y el segundo más común es apoyar una solicitud de préstamo. Ocasionalmente, este tipo de plan de negocio también se utiliza para reclutar o formar o absorber a los empleados clave, pero eso es mucho menos común.

Un documento de plan de negocio formal es una extensión del plan de negocio interno o del Plan Lean. Es sobre todo una instantánea del plan interno tal y como existía en un momento determinado. Pero mientras que un plan interno carece de pulido y formalidad, un documento de plan de negocio formal debe estar muy bien presentado, con más atención al detalle en el lenguaje y el formato. Vea ejemplos de planes de negocio en nuestra biblioteca de planes de ejemplo para que se haga una idea de cómo podría ser el producto final.

Además, un plan externo detalla cómo se van a utilizar los fondos potenciales. Los inversores no se limitan a entregar dinero en efectivo sin condiciones: quieren entender cómo se utilizarán sus fondos y cuál es el rendimiento esperado de su inversión.

Por último, los planes externos ponen un fuerte énfasis en el equipo que está construyendo la empresa. Los inversores invierten en personas más que en ideas, por lo que es fundamental incluir las biografías de los miembros clave del equipo y cómo su formación y experiencia va a ayudar a hacer crecer la empresa.



Qué incluir en su plan de negocio formal

Aunque acabamos de hablar de varios tipos diferentes de planes de negocio, hay elementos clave que aparecen en prácticamente todos los planes de negocio. Estos componentes incluyen el cronograma de revisión, el resumen de la estrategia, los hitos, las responsabilidades, las métricas (metas numéricas que pueden ser rastreadas) y las proyecciones básicas. Las proyecciones incluyen las ventas, los costes, los gastos y el flujo de caja.

Estos elementos básicos crecen orgánicamente a medida que la empresa los necesita para el propósito real del negocio.

El orden no importa mucho, así que no se preocupe por tener el esquema «correcto» siempre que tenga un esquema que funcione. Esto es lo que normalmente incluyen:

Resumen ejecutivo

Al igual que el viejo adagio de que nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una primera impresión, el resumen ejecutivo es la tarjeta de visita de su negocio. Tiene que ser sucinto y dar cuenta de los aspectos más destacados del plan. Muchos inversores potenciales nunca llegarán más allá del resumen ejecutivo, por lo que debe ser convincente e intrigante.

El resumen ejecutivo debe proporcionar una visión general rápida del problema que resuelve su empresa, su solución al problema, el mercado objetivo de la empresa, los aspectos financieros más destacados y un resumen de quién hace qué en el equipo de gestión.

Aunque es difícil transmitir todo lo que podría querer transmitir en el resumen ejecutivo, mantenerlo corto es fundamental. Si engancha a su lector, encontrará más detalles en el cuerpo del plan a medida que continúe leyendo. Puedes considerar utilizar tu plan de negocio de una página como resumen ejecutivo. Y LivePlan ofrece una excelente alternativa con lo que (a partir de agosto de 2018) llama la página Pitch, un resumen estándar.

La oportunidad

Una sección a menudo útil de un plan formal describe el mercado, incluyendo análisis de mercado, datos, proyecciones, descripciones y competencia.

Mercado objetivo

Así como es crítico que su empresa esté resolviendo un problema del mundo real que tienen las personas u otros negocios, es igualmente importante detallar a quién le está vendiendo. Entender su mercado objetivo es clave para crear campañas de marketing y procesos de venta que funcionen. Y, más allá del marketing, su mercado objetivo definirá cómo crece su empresa.

Tendencias del mercado

Describa los cambios más importantes que están ocurriendo en su mercado objetivo en este momento. Están cambiando las necesidades, la demografía o las preferencias de los clientes potenciales de manera notable? Idealmente, explique cómo esas tendencias favorecerán sus productos o servicios frente a los de sus competidores.

Por ejemplo, si las personas de su mercado utilizan cada vez más sus teléfonos inteligentes para realizar tareas que antes hacían en un ordenador, tal vez la aplicación móvil que está desarrollando esté bien posicionada para captar una mayor parte del mercado.

Crecimiento del mercado

Explique cómo ha crecido o disminuido su mercado objetivo en los últimos años. La investigación es clave aquí, obviamente. Puede utilizar las búsquedas en Internet, las asociaciones comerciales, las empresas de investigación de mercado, los periodistas que cubren su mercado u otras fuentes creíbles para medir el crecimiento del mercado. Un mercado en crecimiento es alentador, ya que sugiere una mayor demanda de su solución en los próximos años. Dicho esto, también se puede tener éxito en un mercado débil o en contracción. Sólo es importante reconocer que está nadando a contracorriente.

Competencia

¿Qué otras opciones tienen sus clientes para satisfacer sus necesidades, y qué hace que su solución sea mejor para ellos?

Ejecución

Productos y servicios

La sección de productos y servicios de su plan de negocio profundiza en el núcleo de lo que está tratando de lograr. En esta sección, detallará el problema que está resolviendo, cómo lo está resolviendo, el panorama competitivo y la ventaja competitiva de su negocio.

Dependiendo del tipo de empresa que esté iniciando, esta sección también puede detallar las tecnologías que está utilizando, la propiedad intelectual que posee y otros factores clave sobre los productos que está construyendo ahora y que planea construir en el futuro.

Marketing y ventas

El plan de marketing y ventas detalla las estrategias que utilizará para llegar a su mercado objetivo. Esta parte de su plan de negocio proporciona una visión general de cómo posicionará su empresa en el mercado, cómo fijará el precio de sus productos y servicios, cómo promocionará sus ofertas y cualquier proceso de ventas que necesite tener en marcha.

Operaciones

Dependiendo de las especificidades de su negocio, incluya planes relacionados con las ubicaciones e instalaciones, la tecnología y las cuestiones regulatorias.

Hitos y métricas

Los planes no son nada sin una implementación sólida. El capítulo de hitos y métricas de su plan de negocios expone las tareas concretas que planea realizar, completadas con fechas de vencimiento, y los nombres de las personas que serán responsables.

Este capítulo también debe detallar las métricas clave que planea utilizar para rastrear el crecimiento de su negocio. Esto podría incluir el número de clientes potenciales de ventas generados, el número de visitas a su sitio web, o cualquier otra métrica crítica que ayude a determinar la salud de su negocio.

Resumen de la empresa

Para los planes externos, el resumen de la empresa es un breve resumen de la estructura legal de la empresa, la propiedad, la historia y la ubicación. Es común incluir una declaración de la misión en la visión general de la empresa, pero ciertamente no es un componente crítico de todos los planes de negocios.

La visión general de la empresa a menudo se omite en los planes internos.

Equipo

El capítulo del equipo de gestión de un plan de negocios es crítico para los empresarios que buscan inversión, pero puede omitirse para prácticamente cualquier otro tipo de plan.

La sección del equipo de gestión debe incluir biografías relevantes del equipo que expliquen por qué su personal de gestión está formado por las personas adecuadas para los roles. Después de todo, las buenas ideas son una docena de centavos – es un empresario con talento que puede tomar esas ideas y convertirlas en negocios prósperos.

Los planes de negocio deben ayudar a identificar no sólo los puntos fuertes de un negocio, sino las áreas que necesitan ser mejoradas y las brechas que necesitan ser llenadas. Identificar las lagunas en el equipo de gestión demuestra conocimiento y previsión, no una falta de capacidad para construir el negocio.

Plan financiero

El plan financiero es un componente crítico de casi todos los planes de negocio. Dirigir un negocio exitoso significa prestar mucha atención a cuánto dinero está ingresando, y cuánto dinero está gastando. Un buen plan financiero ayuda mucho a determinar cuándo contratar nuevos empleados o comprar un nuevo equipo.

Si usted es una empresa nueva y/o está buscando financiación, un plan financiero sólido le ayuda a calcular cuánto capital necesita su negocio para empezar o para crecer, de modo que sepa cuánto dinero pedir al banco o a los inversores.

Un plan financiero típico incluye:

• Previsión de ventas
• Plan de personal
• Estado de pérdidas y ganancias
• Estado de flujos de caja
• Balance

Para más detalles sobre qué incluir en tu plan de negocio, consulta nuestro esquema detallado de plan de negocio, descarga una plantilla de plan de negocio en formato Word o lee nuestra biblioteca de ejemplos de planes de negocio para que puedas ver cómo otros negocios han estructurado sus planes y cómo describen su estrategia empresarial.

Utilizar su plan de negocio para salir adelante

Mencioné anteriormente en este artículo que los negocios que escriben planes de negocio crecen un 30 por ciento más rápido que los negocios que no planifican. Dar el simple paso adelante de hacer cualquier tipo de planificación sin duda pondrá a su negocio en una ventaja significativa sobre las empresas que simplemente se dirigen hacia adelante sin planes específicos.

Pero sólo escribir un plan de negocios no garantiza su éxito.

La mejor manera de extraer valor de su plan de negocios es utilizarlo como una herramienta de gestión continua. Para ello, su plan de negocio debe ser revisado constantemente para reflejar las condiciones actuales y la nueva información que ha recopilado a medida que dirige su negocio.

Cuando dirige un negocio, está aprendiendo cosas nuevas cada día: lo que les gusta a sus clientes, lo que no les gusta, qué tácticas de marketing funcionan, cuáles no. Su plan de negocio debe ser un reflejo de esos aprendizajes para guiar su estrategia futura.

Todo esto parece mucho trabajo, pero no tiene por qué serlo.

Consejos para extraer el máximo valor de su plan en el menor tiempo

1. Utilice su plan de negocio de una página para esbozar rápidamente su estrategia. Utilice este documento para revisar periódicamente su estrategia de alto nivel. Sigue resolviendo el mismo problema para sus clientes? Ha cambiado su mercado objetivo?
2. Utilice un Plan Lean para documentar los procesos que funcionan. Comparta este documento con los nuevos empleados para darles una imagen clara de su estrategia global.
3. Fije hitos para lo que planea lograr en los próximos 30 días. Asigne estas tareas a los miembros del equipo, establezca fechas y asigne parte de su presupuesto si es necesario.
4. Mantenga al día su previsión de ventas y su presupuesto de gastos. A medida que aprenda más sobre los patrones de compra de los clientes, revise su previsión.
5. Compare sus presupuestos y previsiones planificadas con sus resultados reales al menos mensualmente. Realice ajustes en su plan en función de los resultados.
6. El aspecto final y más importante para aprovechar su plan de negocio como motor de crecimiento es programar una revisión mensual. La revisión no tiene que durar más de una hora, pero tiene que ser una reunión periódica en su calendario. En su revisión mensual, repase sus números clave en comparación con su plan, revise los hitos que planeó cumplir, establezca nuevos hitos y haga una revisión rápida de su estrategia general.

Es más fácil de lo que parece y puede ponerte en ese club del «30 por ciento de crecimiento» más rápido de lo que crees.