Tipos para el crecimiento del negocio

¿El precio está cabreando a los clientes potenciales o dándoles exactamente lo que necesitan? Descubra cómo responder a la pregunta del precio por teléfono y ganar más negocios.

Daniel: Bienvenido al Instituto Americano de la Pequeña Empresa, El Sofá. Me recuerda un poco, huele a Daily Show. The Daily Show, tenemos un sofá y la gente se sienta en él. Esta es una pequeña situación de espacio personal que tenemos aquí.

Stephen Semple:Sí, has definido la línea.

Daniel:Sí, estar en el mismo sofá significa que no hay barreras reales aquí.

Stephen Semple:No, realmente no las hay.

Daniel:Supongo que eso significa… oh Dios. Está ocurriendo. I guess that means it’s sharing time.

Stephen Semple:Yeah. I guess it is.

Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.

Stephen Semple:Gracias. That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.

Daniel:Ah, it’s a sharing couch.

Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, «How much is it for X,» and they-

What is the price for x?

Daniel: Oh, no. I know where this is going.

Stephen Semple:What do they immediately say?

Daniel: «It depends.» O, «Necesitamos saber más sobre su empresa», o-

Stephen Semple:Y, «Necesito-

Daniel: «Necesito volver a llamarle».

Stephen Semple:Tal vez incluso-

Daniel:Oh, no.

Stephen Semple:

… reunirse con usted para discutir su proyecto, ¿verdad?

Daniel: No, no, no, no. ¿Por qué? Por qué gente, por qué?

Stephen Semple:Entonces cómo-

Daniel: Danos un número.

Stephen Semple:Recientemente, has hecho muchos cheques, has facturado muchas cosas por aquí. Has sido un comprador, has sido una persona que reparte mucho dinero.

Daniel:Sí.

Stephen Semple: ¿Cómo te hace sentir como comprador?

Daniel:

Es tan frustrante cuando estoy como, mira, sólo necesito comprar esta cosa. Voy a llamar, «¿Cuánto cobran por esa cosa?»

Stephen Semple:

Daniel: Tengo prisa. Tengo cinco minutos para esta conversación. Menos, en realidad, si soy sincero, porque voy a llamar como a otros cuatro sitios después de esto. Tengo cinco minutos para todas esas llamadas. No tengo tiempo para programar una reunión contigo. No me importa lo suficiente.

Stephen Semple: ¿Quiénes son nuestros mejores clientes? La gente que no tiene tiempo y tiene mucho dinero, y qué queremos decirles: «No puedo responder a su pregunta», porque, ¿qué necesito? Más …

Daniel: tiempo.

Stephen Semple:Correcto. Bueno, si voy a darte mi maldito más tiempo, también podría comprarlo barato, ¿verdad?

Daniel:Sí.

Stephen Semple:Sí.

Daniel:Porque el tiempo es mucho más importante para mí. O me gastaré el dinero extra para no tener que hablar contigo.

Stephen Semple:Correcto. Esto es lo que quiero que la gente entienda. Esto no fue guionizado. No le dije a Daniel de antemano lo que iba a pedir. Quería que compartiera esto, porque esto es lo que quiero que todo el mundo entienda.

Daniel: Me siento realmente incómodo ahora, por cierto.

Stephen Semple:Tus clientes se sienten así.

Daniel: Sí, lo hacen.

Stephen Semple: Métetelo en la cabeza. Ahora, esto es lo que también entiendo. Todos vais a decir: «Oh, pero Steve, mi servicio es diferente», porque es diferente en cada caso. Esto es lo que voy a hacer. Voy a daros la forma sencilla en la que podéis averiguar cómo responder a esta pregunta sin importar quién llame. Lo curioso, Daniel, es que esto es lo que he empezado a hacer con la gente, que me da esa respuesta. En realidad les hago estas preguntas.

Stephen Semple: Ellos dicen: «Genial». «¿Cuál es el proyecto más caro que has hecho?» Dicen: «Mucho. No es…» «No, sólo sígueme la corriente. ¿Cuál es el proyecto más caro que has hecho?» «Genial. Descríbemelo». «Increíble.» «No, tienes razón. No voy a hacer eso». «¿Qué es lo más barato que has hecho?» Y dirán: «Bueno, lo más barato no es…» «No me importa. Sígueme la corriente. Dime qué es lo más barato que has hecho.»

Daniel:Conseguí algo por 50 dólares de un sobrino.

Stephen Semple:Correcto. Te dicen lo más barato. Adivinen qué, amigos. Pueden responder a estas preguntas, porque me han dicho lo más caro, me han dicho… He dicho: «Genial». La mayoría de la gente te llama. ¿Cuánto cobras y qué haces por ellos? Bueno, la mayoría de la gente, porque por lo general encuentro a estas alturas que se mueren por decirme la media. Dicen: «Bueno, la mayoría de la gente…» Yo digo: «Vale, genial».

Stephen Semple: Sobre, «¿Cuánto cobras?» «Bueno, hay un rango». «Bueno, ¿cuál es el rango?». «Bueno, el rango está entre» esto y esto. Thank you. Adivina qué, cuando te hagan esa pregunta, di: «Lo más caro que he hecho en un proyecto es esto e incluye esto. El más barato por el que lo he hecho es este e incluye esto», pero la mayoría de la gente-

Daniel:Está en algún punto intermedio.

Stephen Semple:… viene a mí y es este precio y esto es lo que obtienen.

Daniel:Sí.

Stephen Semple: Hecho, pregunta contestada. Adivina qué, cada vez que he hecho eso con la gente, ¿adivina qué descubrí? Que encajo más o menos en algún lugar de la media.

Daniel:Sí, la mayoría de nosotros lo hacemos, si no somos gilipollas al respecto.

Stephen Semple:Sí. De hecho, si descubro que estoy justo en su extremo superior o si descubro que estoy justo en su extremo inferior, me pone un poco nervioso trabajar con ellos, porque en realidad lo que quiero es estar en algún lugar de la media. Pero no hay ningún negocio en el planeta que no pueda responder a la pregunta, ¿qué es lo más caro, qué es lo menos caro y qué compra la mayoría de la gente?

Stephen Semple:Si te sientas ahí, y dices: «Oh no, gente, es el precio…». Saca tu contabilidad, echa un vistazo a tu facturación. Lo que descubrirás es que, con todos los negocios, la mitad de tu facturación encaja en una franja bastante estrecha.

Daniel:Había un concesionario de coches en Austin con el que había trabajado en exclusiva hasta el último coche que conseguí. Durante cuatro coches, he trabajado con ellos en exclusiva, y es que, cuando fui a ellos, la primera vez que entré en el local, dije: «Bueno, ¿cuál es el precio de ese X?». Ellos dijeron: «¿Qué dice en el coche?» Dije: «Bueno, dice este número». Él dijo: «Eso es todo». Él dijo: «¿Hay algún …» No, eso es todo. «¿Lo viste en la página web?» «Sí.» «Ese es el precio. No cambiamos ningún precio en absoluto.»

Stephen Semple:

Daniel: «No negociamos. No discutimos». Si introduces ese precio en el Kelly Blue Book, verás que está en el extremo inferior de un coche de buena calidad o de alta calidad.

Stephen Semple:Correcto, pero este es el precio.

Daniel:Pero está justo en el Kelly Blue Book. Lo encontrarás ahí mismo. Puedes ir a Craigslist, puede que lo encuentres más barato, quizás no de tan buena calidad, pero no vamos a discutirlo. Ese es el precio. La única razón por la que necesitas reunirte con nosotros es para averiguar cómo, si quieres pagarlo, si quieres algún extra. Eso es todo.

Stephen Semple: Eso es realmente interesante. La gente pide una rebaja de precio, no porque necesite una rebaja de precio, sino por lo que les han enseñado las cinco personas con las que has hablado anteriormente. Es que si pides una rebaja en el precio, la obtienes de inmediato, así que para ser franco, si no pides una rebaja en el precio eres.

Daniel:

Sí, pides… Bueno, y porque, ¿cuántos de nosotros pensamos que si no negocias, eres el pringado?

Stephen Semple:Bueno, porque lo eres, en la mayoría de los casos.

Daniel:Sí, así que sientes que tienes que hacerlo o no estás demostrando quién eres.

Stephen Semple:Correcto. Cuando pongo un precio delante de alguien por mis servicios y me preguntan por un precio de ruptura ¿sé cómo les respondo? Creo que esto es lo que les diré. Diré: «Daniel, creo en tratar a todo el mundo con honestidad y respeto, porque soy un tipo franco y creo que eso es lo que quieres trabajar. Así que cuando pongo un precio delante de ti, pongo el mejor precio que podría hacer delante de ti por adelantado. Así que eso es todo. Ese es el precio porque creo que te mereces un trato honesto». Ahora bien, ¿cómo se vuelve sobre eso?

Daniel:

Sí. Vale.

Stephen Semple:

Sí. Qué es lo que todos queremos que se haga? Todos queremos que nos traten con honestidad, así que responde a la pregunta y luego, cuando pongas la propuesta delante de alguien, si te pide un trato, no te pongas de culo por ello, porque te lo pide por las cinco personas anteriores-

Daniel:Porque supuestamente es lo responsable.

Stephen Semple:Es lo responsable y las cinco personas anteriores inmediatamente se volcaron y dieron un trato, así que reconoces que, si no preguntas, te están jodiendo, y entonces simplemente dices: «No, mira, este es el precio, porque creemos en la honestidad»

Daniel:Sí.

Stephen Semple:Ahí lo tienes.

Daniel:Gracias, señor. Te lo agradezco.

Stephen Semple:

Muy bien. Thanks, man.

Daniel:All right.

Stephen Semple:Pleasure as always.

Daniel:Oh.

Stephen Semple:Oh, I crossed the line.

Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.