Sea usted un líder de ventas, un gerente o un representante, las métricas son clave para su éxito. Le ayudan a evaluar el rendimiento del negocio, del equipo y de los contribuyentes individuales.
Digamos que está preparando una reunión con su vicepresidente de ventas. En esta reunión, necesita proporcionar una actualización de los logros de su equipo de ventas. Si está viendo el exceso de cuadros de mando e informes en su base de datos de CRM, todos los gráficos, números y porcentajes pueden ser abrumadores.
¿Qué métricas de ventas reflejan el mayor impacto comercial? Hay algunas a las que debería dar prioridad?
Una métrica que debería analizar es la de los ingresos recurrentes mensuales (MRR). Le indica a usted y a su vicepresidente cuántos ingresos se generan cada mes. No sólo puede observar las tendencias de los ingresos a lo largo del tiempo, sino que también puede comparar el MRR con la tasa de inscripción mensual de su producto o servicio, la tasa de crecimiento mensual de la cuenta y la retención de clientes.
Un análisis de MRR le dirá si sus ingresos están disminuyendo o creciendo con el tiempo, además, informa a los líderes de ventas para que puedan tomar decisiones de negocio educadas.
¿Qué es MRR?
MRR significa ingresos recurrentes mensuales. Es una medida normalizada de los ingresos predecibles de un negocio que espera obtener cada mes. Por ejemplo, si tienes 10 clientes y te pagan 50 dólares al mes, tu MRR sería de 500 dólares.
Antes de empezar, vamos a definir algunos términos.
- Ingresos: Los ingresos que su negocio obtiene a cambio de las ventas de bienes y servicios.
- Ingresos recurrentes: Son los ingresos que puede esperar obtener de forma regular. Los ingresos recurrentes pueden medirse sobre una base mensual o anual (por ejemplo, MRR: ingresos recurrentes mensuales, ARR: ingresos recurrentes anuales).
- Calcule los ingresos totales generados por todos los clientes durante el mes
- Determine la cantidad media mensual pagada por todos los clientes
- Multiplique la media por el número total de clientes
- ¿Hay alguna similitud entre los clientes que te han comprado?
- ¿Hubo algo que hiciste a lo largo del ciclo de ventas que impactó positivamente en la venta?
Entonces, ¿qué aspecto tiene el MRR en la práctica?
Imagínese esto: Usted trabaja para una empresa de computación en la nube que vende una plataforma de almacenamiento de fotos en la nube. Los clientes firman un contrato para una suscripción anual y pagan una cuota mensual para utilizar el servicio de almacenamiento de fotos.
Digamos que el cliente ha acordado pagar 1.200 dólares al año, y en base a su compra puedes esperar ganar 100 dólares (1.200 dólares/12 meses) en ingresos cada mes. El ingreso recurrente mensual (MRR) para este cliente es de $100.
Una vez que haya calculado el MRR para cada cliente, puede calcular el MRR total para su negocio.
Fórmula del MRR
El ingreso promedio por cuenta (ARPA) es la métrica crucial al calcular el MRR. Usted llega a esa cifra tomando el promedio de cuánto están pagando todos sus clientes y dividiéndolo por el número total de clientes de ese mes.
Para determinar su MRR, usted multiplica esa cifra por su número total de clientes. Así, si tienes 100 clientes que pagan una media de 50 dólares al mes, tu MRR sería de 5.000 dólares.
Cómo calcular el MRR
Hay otros métodos que puede utilizar para calcular el MRR. Dependiendo de cuál elija su negocio, la fórmula variará.
Por ejemplo, su negocio puede utilizar el método cliente por cliente. Con esta fórmula, usted combina los pagos mensuales de todos sus clientes. Si tuviera 90 clientes que le pagaran 10 dólares cada mes, el MRR sería de 900 dólares.
El método cliente por cliente podría ser menos eficiente que el método ARPA, pero ambas ecuaciones deberían llevarle a la misma cifra.
Pero, ¿qué significa esa cifra? Y ¿cómo se puede aplicar? No hay una respuesta única a ninguna de esas preguntas. Eso es porque el MRR puede ser dividido, diseccionado y analizado en diferentes contextos para diferentes propósitos.
Tipos de MRR
Desglosar el MRR aún más le ayudará a observar el crecimiento de los ingresos y las tendencias para ver si hay áreas que podría mejorar.
1. Nuevos MRR
Los nuevos MRR son los ingresos mensuales recurrentes que se generan a partir de nuevos clientes. Digamos que usted tiene 10 nuevos clientes en un mes, la mitad de ellos paga $50/mes y la otra mitad paga $100/mes – el nuevo MRR sería $750.
2. MRR de expansión
Este número representa los ingresos recurrentes mensuales adicionales de sus clientes existentes. El MRR de expansión también se conoce como una actualización y también puede ser el resultado de una venta adicional o una venta cruzada. Utilizando el ejemplo anterior, si cuatro clientes actualizan sus contratos de $50 a $100/mes – el MRR de expansión sería de $200.
3. Churn MRR
El Churn MRR es el ingreso que se ha perdido debido a que los clientes cancelan o bajan de categoría. Así que si un cliente cancela su suscripción de 50 dólares y tres rebajan su suscripción mensual de 100 a 50 dólares/mes, el churn MRR sería de 200 dólares. Y esto significa que usted tendrá menos MRR para trabajar, en los próximos meses.
4. Nuevo MRR neto
Esta cantidad se calcula utilizando los tres tipos de MRR anteriores. Aquí está la fórmula de los nuevos MRR netos:
Nuevos MRR netos = Nuevos MRR + Expansión MRR – Churned MRR
El resultado del cálculo te dirá cuántos MRR estás ganando o perdiendo. Si la suma de MRR nuevo y MRR de expansión es menor que el MRR churned, entonces has perdido dinero. Pero si son mayores que el MRR de rotación, has ganado dinero.
¿Por qué es importante el MRR?
Aunque el MRR puede parecer una métrica de gran alcance que impacta en el negocio a alto nivel, es tan importante para los representantes de ventas individuales como para la gestión.
«El MRR es la métrica más importante para el crecimiento financiero. Hay otras métricas importantes como la tasa de crecimiento, la retención, el precio medio de venta y la productividad de los representantes, pero al final del día, la métrica más importante es la cantidad de ingresos recurrentes mensuales que los clientes están dispuestos a poner en su tarjeta de crédito o pagar a través de una factura», dice Dan Tyre, director de ventas de HubSpot. «Juzgamos el rendimiento de nuestras empresas, divisiones, equipos, hasta el ejecutante individual basado en la consecución de MRR. Es una métrica fundamental para examinar el rendimiento del equipo y del representante de ventas.»
Seguimiento del rendimiento
¿Cómo de grandes son los acuerdos que estás cerrando? El MRR permite a los vendedores ver el tamaño de las cuentas que gestionan. Si gana una comisión basada en los ingresos recurrentes mensuales que cierra, su sueldo podría verse afectado en función de la proporción de clientes con alto y bajo MRR que haya vendido.
¿Está luchando por alcanzar su cuota de MRR cada mes? Echa un vistazo a los acuerdos con alto MRR que has cerrado.
Reflexionar sobre estos detalles te ayudará a modificar tu enfoque de ventas para las oportunidades en tu pipeline. Y, con suerte, su análisis dará como resultado el cierre de acuerdos de alto MRR.
Previsiones de ventas
Así como los representantes pueden mirar su rendimiento individual, los gerentes y líderes de ventas pueden mirar el panorama general y ver cómo lo está haciendo el equipo en su conjunto. Al ver el MRR total, pueden hacer previsiones y proyecciones de ventas más precisas. Y esto ayuda al equipo de ventas a planificar el crecimiento a corto y largo plazo.
Presupuesto
Sin un flujo de ingresos constante, es difícil dirigir un negocio con éxito. El MRR indica a los líderes empresariales cuánto dinero entra cada mes que se puede reinvertir.
¿Podrá contratar más representantes de desarrollo de negocios este mes? Puede ejecutar esa campaña de generación de leads? La cantidad de ingresos que está ingresando es uno de los factores decisivos en estas situaciones.
Si está luchando por llegar a fin de mes, también puede identificar cualquier tendencia en el MRR a lo largo del tiempo que pueda indicar problemas financieros.
Pero, si los ingresos recurrentes mensuales tienen una tendencia al alza, el MRR puede ser una fuente de motivación para su equipo de ventas. A medida que sus representantes de ventas construyen el impulso y cierran acuerdos de alto MRR, estarán comprometidos con sus funciones y deseosos de cerrar más.
El MRR es una métrica clave para la planificación empresarial y la toma de decisiones. Para obtener más información, consulte las otras métricas de ventas más importantes a continuación.
Nota del editor: Este post se publicó originalmente el 3 de marzo de 2019 y se ha actualizado para que sea más completo.
