Tout produit ou service a été conçu avec l’idée de répondre à un besoin particulier. Pourtant, comment se fait-il que seuls quelques-uns rencontrent un succès immédiat auprès des gens et que les autres passent inaperçus ? Beaucoup attribuent le succès d’un produit à des raisons telles que le coût, le marketing, etc. Mais la véritable raison du triomphe de chaque produit est sa capacité à résoudre les points de douleur de ses clients. Mais la véritable raison du triomphe de tout produit est sa capacité à résoudre les problèmes de ses clients. Ce sont les problèmes vécus par les clients qui sont utilisés comme des opportunités par les marques pour faire des affaires.
Types de points de douleur
En dehors du point de douleur réel du client qui pousse l’utilisateur à chercher une solution, ils vivent différents points de douleur1 pendant et après l’achat.
– Financiers
– Commodité et productivité
– Parcours d’achat
Du prix élevé ou du produit de mauvaise qualité aux liens brisés ou à l’expérience après-vente, les marques qui réussissent à atténuer chaque point de douleur et à offrir une expérience client saine restent au sommet du jeu, quelle que soit la taille de l’entreprise.
Si vous voulez que votre produit ou service soit dans la tendance et que vos clients y adhèrent, voici quatre façons de reconnaître ces points de douleur avant qu’il ne soit trop tard.
1. Sonder les clients avec les bonnes questions
La plupart du temps, vous vous diriez, qu’est-ce qui peut être si difficile d’envoyer un sondage à vos clients. À d’autres moments, vous chercheriez à savoir pourquoi les clients ne répondent pas à vos enquêtes. Nous sommes passés par là. Le problème ne réside pas tant dans l’enquête elle-même que dans les questions que vous posez.
Seules les bonnes questions vous permettent d’obtenir les réponses et les informations que vous recherchez. Jetez un œil à cette question.
Les options n’ont aucun sens et ne donnent aucun aperçu quantitatif. Maintenant, voici la même question avec des options différentes.
Les options fournissent des données précieuses sur lesquelles vous pouvez agir.
Alors que vous pouvez garder vos enquêtes aussi simples que possible pour les clients qui détestent remplir des formulaires, vous pouvez garder les questions ouvertes détaillées2 pour les clients qui se portent volontaires pour aider avec des réponses ou des informations détaillées. Voici quelques questions que vous pourriez leur poser.
– Quel problème essayiez-vous de résoudre lorsque vous avez initialement rencontré notre produit ou service ?
– Quels sont les trois principaux avantages que vous avez retirés de (nom du produit ou du service) ?
– Comment pourrions-nous améliorer (nom du produit ou de l’entreprise) pour mieux répondre à vos besoins ?
– Selon vous, quels autres rôles ou titres que le vôtre pourraient tirer un grand avantage de (nom du produit ou du service) ?
– Qu’utiliseriez-vous probablement comme alternative à (nom du produit ou de l’entreprise) s’il n’était plus disponible ?
– Qu’est-ce qui vous empêche d’utiliser (nom du produit ou de l’entreprise) ?
2. Faites parler votre équipe de vente
Lorsqu’il s’agit de recueillir les points de douleur, vous devez vous concentrer non seulement sur les clients existants, mais aussi sur les prospects perdus. L’expansion de votre base de clients est impérative et derrière chaque affaire perdue se cache un point de douleur important que votre produit ne parvient pas à résoudre. Il peut s’agir d’un problème lié au prix ou d’une fonctionnalité manquante – découvrez ce qu’il en est et comment vous pouvez le retourner en votre faveur.
Demandez à votre équipe de vente de noter ses observations après chaque argumentaire de vente qui n’a pas abouti à une transaction. L’analyse doit inclure des réponses à des questions telles que
– Quels étaient les points douloureux mis en avant par le prospect ?
– Qu’est-ce que le prospect a aimé/n’a pas aimé dans le produit ?
– Pourquoi le prospect a refusé le produit ?
– Qu’est-ce qui aurait empêché le prospect de refuser le produit ?
– Le prospect a-t-il comparé notre produit avec la concurrence ? Si oui, quel aspect ont-ils comparé ?
Ces informations couplées aux enquêtes clients vous permettent de décider de la direction que doit prendre votre produit.
3. Consultez les avis en ligne
Les avis sont un excellent moyen de pêcher les points de douleur des clients. Vérifiez ce que vos clients écrivent sur votre produit sur les médias sociaux. Si vous voulez monter d’un cran, regardez les sites d’avis car ils sont un dépôt de doléances des clients. Comme de nombreux utilisateurs se rendent sur des plateformes en ligne pour écrire des critiques, vous pouvez trouver les avantages et les inconvénients de votre marque et de la concurrence du point de vue des clients. En fait, vous pouvez même trouver des suggestions qui pourraient fonctionner pour votre entreprise.
Conseil de pro : il est important de s’assurer de l’authenticité des avis. Avec l’augmentation des faux avis, l’absence de vérification conduit à des données erronées. Veillez à vérifier le profil de l’évaluateur, la tendance des évaluations et la date de l’avis. Voici un avis que j’ai trouvé qui expose en détail les avantages et les inconvénients d’un logiciel.
4. Jetez un œil à vos concurrents
Malgré tous vos efforts, il se peut que certains buyer personas soient hors de votre portée. Cependant, cela ne signifie pas que vous ne pourrez jamais gagner leur attention. C’est juste que votre stratégie de messagerie ne résonne pas avec les besoins de ces clients. C’est là que vous pouvez obtenir l’aide de vos concurrents. Chaque entreprise utilise une approche différente et les analyser vous permet de rester informé sur leur façon de travailler.
– Évaluez leur site web en particulier les pages de prix, de FAQ et de caractéristiques. Découvrez les points de douleur que vous avez manqués et voyez si vous pouvez l’intégrer à votre site Web dans vos mots.
– Faites une recherche Google sur leurs annonces et examinez de près leur copie marketing. Après tout, ce sont les annonces qui ciblent le mieux les points de douleur des clients.
Conclusion
Identifier les points de douleur n’a jamais été une tâche facile. Bien que faire des hypothèses soit une solution plus facile, vous devez savoir ce que vos clients pensent pour gagner leur attention. En effet, la plupart des entreprises craignent de ne pas réaliser suffisamment de ventes en ciblant les mauvais prospects. Ces méthodes permettent d’approfondir ce que vos clients recherchent vraiment. Lorsque vous positionnez votre produit ou votre service en fonction de leurs points de douleur, il y aura plus de raisons pour eux de faire affaire avec vous.
Illustration principale réalisée par Vinodhkumar Neelakandan