Qu’est-ce que la quantité minimale de commande et pourquoi elle peut vous faire gagner beaucoup d’argent

Vous envisagez de vous lancer dans la vente en gros avec votre commerce électronique ? Vous vous sentez probablement découragé par les conseils contradictoires partout lorsqu’il s’agit de décider de votre quantité minimale de commande (QM). Aujourd’hui, nous allons parler de la façon de fixer des conditions de quantité minimale de commande qui vous servent – sans faire fuir vos clients.

Qu’est-ce que la quantité minimale de commande ?

Avant de nous lancer, mettons au point la définition de la quantité minimale de commande (QM). C’est assez explicite. La quantité minimale de commande fait référence à la quantité minimale qui peut être commandée à un fournisseur grossiste. Par exemple, si vous avez une QMO de 100 unités ou de 100 $, vos clients doivent être en mesure d’acheter au moins 100 unités ou de dépenser 100 $ pour pouvoir acheter chez vous.

Spécifier les QM est bénéfique pour s’assurer que vous réalisez une marge bénéficiaire saine et que vous gardez un flux de trésorerie stable. En utilisant la plateforme B2B de QuickBooks Commerce, vous pouvez définir une QMO en spécifiant la plus petite quantité d’un certain produit que vous êtes prêt à vendre à n’importe quel acheteur.

S’imposer dans le commerce de gros nécessite de comprendre une vérité essentielle :

Vous êtes le patron de votre entreprise. C’est exact – même si vous avez l’impression d’être à la merci de votre client pour gagner de l’argent, il n’y a qu’un seul patron et c’est VOUS. Et vous devez le posséder !

Comment  » le posséder  » dans le commerce de gros ? En fixant des conditions de quantité minimale de commande.

La quantité minimale de commande, démystifiée

Lorsque vous réalisez une vente via vos canaux de vente au détail ou vos salons professionnels, vous n’avez généralement aucun contrôle sur le nombre d’unités que votre client va acheter. Le client va toujours décider de la quantité dont il a besoin.

Bonne nouvelle : Ce n’est PAS le cas lorsque vous gérez un commerce de gros en ligne. La plupart des grossistes fixent leurs conditions de MOQ – disons 100 $, 500 $ ou 1000 $ – afin de préserver leur trésorerie et leur tranquillité d’esprit.

La quantité minimale de commande (MOQ) signifie simplement le montant minimum que votre détaillant doit dépenser par commande pour pouvoir stocker vos produits dans son magasin.

Pour vous éviter de faire les calculs manuellement pour chaque article de votre inventaire, nous avons construit un calculateur EOQ gratuit juste pour vous :

Comment gagner gros (et rester sain d’esprit) avec les termes MOQ

La quantité minimale de commande vous permet de compenser les marges bénéficiaires réduites qui sont typiques des entreprises de vente en gros en vendant de plus gros volumes – ce qui signifie que vous vous assurez d’obtenir de plus grosses liasses de billets à chaque commande (les avantages des économies d’échelle !).

Voici un exemple simple :

Disons que vous gagnez 10 $ par unité via votre canal de vente au détail à l’heure actuelle. Vous n’avez aucun contrôle sur le nombre d’unités qui seront vendues par commande.

Puisque vous vous lancez dans la vente en gros, vous pouvez choisir de réduire votre prix à 5 $ par unité à la condition que votre détaillant achète 200 $ de produits par commande. Essentiellement, cela signifie que votre détaillant devra acheter au moins 40 unités par commande.

Mettre en place des conditions de MOQ comme les pros

Il est dans votre intérêt d’examiner soigneusement le montant dont vous avez besoin pour pouvoir exploiter votre entreprise de vente en gros en toute tranquillité. Vous devez maintenir le flux de trésorerie – donc, quel que soit le montant que vous fixez, il doit être suffisamment élevé pour payer les matériaux, les salaires du personnel, les services publics, etc, tout en réalisant un bénéfice.

Voici un aide-mémoire rapide sur les QM :

• Si vos matières premières sont chères ou si votre processus nécessite beaucoup d’heures de travail, optez pour un MOQ plus élevé (500 $ et plus)
• Si votre produit est facile et bon marché à produire, optez pour un MOQ plus bas (150 à 300 $)

N’oubliez pas que vos conditions de MOQ peuvent avoir un impact important sur vos résultats. Prenez votre temps pour choisir judicieusement !

Eliminez les chasseurs de bonnes affaires, sans tuer les petits poissons

En plus d’apporter la tranquillité d’esprit, la mise en place de conditions de MOQ garantit également que seuls vos meilleurs détaillants achètent chez vous. Il est toujours plus facile de traiter avec un petit nombre de détaillants qui dépensent beaucoup avec vous, plutôt qu’avec un grand nombre de détaillants qui font de plus petits achats.

Votre MOQ est conçu pour agir comme un mécanisme autocorrectif, car il élimine tous les acheteurs qui ne recherchent que le prix le plus bas sans commande minimale (alias les chasseurs de bonnes affaires).

Essayez d’acheter une seule olive – on vous enverra promener ! Les MOQ fonctionnent à peu près de la même manière.

Regardons les choses en face : Un certain segment de vos clients appartiendra toujours à la catégorie des  » chasseurs de bonnes affaires  » – mais pour les clients qui apprécient vraiment votre produit, une relation à long terme avec vous et le service que vous offrez, vos conditions de MOQ ne seront guère dissuasives pour eux.

Plus, s’ils sont sûrs de pouvoir écouler tout leur stock, ils se transformeront probablement en clients à long terme (ce qui signifie plus de revenus récurrents pour vous).

Mais qu’en est-il de vos clients qui veulent de plus petites quantités (alias les petits poissons) ? La plupart des clients qui veulent de plus petites quantités comprendront que les plus grandes quantités sont des ventes en gros et continueront à vous acheter de petites quantités aux prix de détail.

Conseil bonus : le bon logiciel de commerce électronique B2B vous permettra de fixer des prix et des conditions de MOQ différents pour chaque client – il n’est donc pas nécessaire que vous fixiez un prix unique pour tous vos stockistes.

Mais… suis-je toujours censé avoir des termes de MOQ en place ?

La mise en place de termes de MOQ n’est guère obligatoire – c’est juste du bon sens commercial lorsque vous ajoutez un canal de vente en gros à votre entreprise.

Si vous commencez une nouvelle relation avec un détaillant qui n’a jamais stocké votre produit auparavant, il est logique de laisser tomber les exigences de QMO pour leur première commande, afin qu’ils puissent  » tester  » votre produit sans risque et voir à quelle vitesse il s’envole de leurs étagères.

Vous pouvez utiliser cette offre pour pousser vos détaillants sur la corde raide à faire affaire avec vous, s’ils appréhendent vos exigences en matière de QMO.

En définitive, vous êtes libre de changer d’avis sur votre QMO et toutes les conditions qui l’entourent. Avec le commerce électronique B2B, il n’y a presque jamais de taille unique – vous devrez donc expérimenter et voir ce qui convient à votre entreprise et à votre produit.

Nous vous avons aidé à démystifier les termes de la quantité minimale de commande pour votre entreprise ? Si vous voulez en savoir plus sur la tarification de votre produit pour la vente en gros (sans compromettre vos marges bénéficiaires), consultez notre guide gratuit sur la tarification de la vente en gros.

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