Une guerre fait rage entre les courtiers traditionnels à part entière et les courtiers immobiliers à rabais. Alors que le marché immobilier continue de se stabiliser et que de plus en plus de personnes – qui approchent ou dépassent enfin le seuil de rentabilité de leur prêt hypothécaire – décident de vendre, de plus en plus de courtiers immobiliers à prix réduit inondent le marché. Pour les courtiers à prix réduit, les conditions actuelles du marché créent un modèle commercial idéal. Mais si vous êtes un agent traditionnel, que signifie l’afflux de courtiers immobiliers à prix réduits pour vous et votre activité ? Voici ce que vous devez savoir.
Une alternative moins chère est difficile à laisser passer pour les clients
Plusieurs de vos clients pensent que la commission standard de 6 % est beaucoup trop élevée. Un courtier discount se précipite, promettant une commission plus basse – parfois aussi peu que 1% – et les clients courent. Pensez-y : Si une personne vend une maison pour 300 000 dollars, elle peut payer seulement 3 000 dollars à un courtier à escompte (ou du moins c’est ce qu’on lui dit). En revanche, elle crachera jusqu’à 18 000 $ si elle choisit un courtier traditionnel.
Lorsque les vendeurs approchent du seuil de rentabilité de leur prêt hypothécaire – ou qu’ils risquent de devoir vendre à découvert – l’idée de conserver plusieurs milliers de dollars est très séduisante.
En outre, les clients ne réalisent pas qu’ils peuvent réellement négocier les taux avec leurs agents ou courtiers. Et ils ne savent peut-être pas que les 6 % versent souvent des commissions à plusieurs personnes, dont l’agent inscripteur. Ils sautent donc souvent pour travailler avec des courtiers immobiliers à prix réduit sans comprendre pleinement dans quoi ils s’engagent.
« Moins cher » signifie parfois simplement « bon marché »
Demandez à un courtier traditionnel de vous parler de ses commissions élevées, et il sautera pour vous dire que ces frais lui permettent d’embaucher des agents compétents et expérimentés qui peuvent fournir à leurs clients un service exceptionnel et des conseils indispensables. Et c’est en grande partie vrai.
L’achat et la vente d’une maison est un processus difficile et anxiogène, et les meilleurs agents guident leurs clients à chaque étape. Même des oublis mineurs peuvent coûter aux acheteurs ou aux vendeurs beaucoup plus que tout rabais initialement obtenu – s’ils ne sont pas représentés par le bon agent. Souvent, les clients qui choisissent des courtiers immobiliers à prix réduit repartent avec le sentiment que leurs attentes n’ont pas été satisfaites. Cela s’explique par le fait que la plupart des courtiers discount offrent des services limités ou manquent de cohérence dans leurs processus. Après tout, ces courtiers doivent réaliser des économies d’une manière ou d’une autre. Ils le font en rognant sur les services ou en payant moins leurs agents.
Par exemple, les courtiers immobiliers discount à honoraires fixes se contentent souvent de créer une simple inscription MLS et d’en rester là. Beaucoup ne commercialisent pas activement les propriétés. Alors que les courtiers immobiliers traditionnels – du moins les bons – ne s’arrêtent pas à l’inscription au MLS. Ils investissent du temps et de l’argent dans la commercialisation de leurs propriétés. Cela inclut l’utilisation des médias sociaux, la publication d’annonces, le contact avec les clients précédents, etc. Ils font activement la promotion et essaient de vendre les propriétés. Ils gagnent ces 6 %.
Le plus souvent, si les clients font appel à un courtier discount à honoraires fixes, ils seront responsables de la programmation des heures de visite et des inspections, de répondre aux questions des acheteurs, de rédiger des offres et des contre-offres, de fournir des divulgations et de remplir d’autres documents. Le gros du travail repose sur les épaules du vendeur.
En outre, les courtiers immobiliers discount à commission offrent davantage de services (bien que limités). Mais ils ne sont généralement pas totalement francs dans leurs annonces. Ils peuvent promettre des taux ridiculement bas, mais les petits caractères indiquent que le taux est réservé aux courtiers d’inscription. Il sera plus coûteux pour les clients de payer le courtier de l’acheteur. Ainsi, même si les clients bénéficient d’un rabais, celui-ci se situe généralement dans la fourchette de 2 à 3 %, plutôt que de 4 à 5 %.
De plus, les courtiers à rabais d’inscription ne partagent généralement pas leurs commissions. Par conséquent, de nombreux courtiers d’acheteurs ne montreront pas activement ces propriétés, puisqu’ils ne feront pas de commission dessus. Et qui peut les en blâmer ?
Comment être compétitif sur un marché saturé de courtiers immobiliers discount ?
En gagnant vos commissions, avant tout. Si vous êtes un courtier traditionnel, bâtissez-vous une réputation de personne qui se surpasse pour répondre aux besoins des clients. De plus, maîtrisez votre ego et soyez prêt à négocier vos honoraires. Enfin, lors des entretiens avec les clients de l’immobilier, soyez transparent quant à la répartition de la commission. Plus vos clients seront informés, mieux ils seront équipés pour faire le bon choix.
En fin de compte, cela revient à » obtenir ce pour quoi vous payez. » Assurez-vous donc que vos clients en ont pour leur argent.
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