Minden termék vagy szolgáltatás úgy lett megtervezve, hogy egy adott igényt elégítsen ki. Mégis, miért van az, hogy csak kevés az, ami azonnal sikert arat az emberek körében, a többi pedig észrevétlenül elhalad mellettük? Sokan olyan okokra vezetik vissza egy termék sikerét, mint a költségek, a marketing stb. De minden termék diadalának valódi oka az, hogy képes megoldani a vásárló fájdalmas pontjait. Szóval, mik azok a fájdalompontok? Ezek az ügyfelek által tapasztalt problémák, amelyeket a márkák üzleti lehetőségként használnak ki.
A fájdalompontok típusai
A vásárló tényleges fájdalompontján kívül, amely a megoldás keresésére készteti a felhasználót, különböző fájdalompontokat1 tapasztal a vásárlás során és után.
– Pénzügyi
– Kényelem és termelékenység
– Vásárlási utazás
A magas áraktól vagy az alacsony minőségű terméktől a törött linkekig vagy az értékesítés utáni élményig, azok a márkák, amelyek sikeresen enyhítenek minden fájdalompontot, és egészséges vásárlói élményt nyújtanak, az üzlet méretétől függetlenül a csúcson maradnak.
Ha azt szeretné, hogy a terméke vagy szolgáltatása a trendeknek megfelelő legyen, és a vásárlók ragaszkodjanak hozzá, íme négy módszer arra, hogyan ismerje fel ezeket a fájdalompontokat, mielőtt túl késő lenne.
1. Felmérje az ügyfeleket a megfelelő kérdésekkel
A legtöbbször azt gondolná az ember, mi lehet olyan nehéz abban, hogy felmérést küldjön ki az ügyfeleinek. Máskor azt próbálná kideríteni, hogy miért nem válaszolnak az ügyfelek a felméréseire. Mi is jártunk már így. A probléma nem annyira magával a felméréssel, mint inkább a feltett kérdésekkel van.
Csak a megfelelő kérdésekkel kaphatja meg a keresett válaszokat és betekintést. Nézze meg ezt a kérdést.
A lehetőségek értelmetlenek, és nem adnak semmilyen mennyiségi betekintést. Most pedig itt van ugyanez a kérdés más opciókkal.
A lehetőségek értékes adatokat szolgáltatnak, amelyek alapján cselekedhet.
Míg a felméréseket a lehető legegyszerűbbé teheti az űrlapok kitöltését utáló ügyfelek számára, a részletes, nyílt végű kérdéseket2 megőrizheti azoknak az ügyfeleknek, akik önkéntesen segítenek részletes válaszokkal vagy információkkal. Íme néhány kérdés, amit feltehet nekik:
– Milyen problémát próbált megoldani, amikor először találkozott a termékünkkel vagy szolgáltatásunkkal?
– Mi a három legfontosabb előny, amit a (termék vagy szolgáltatás neve) által kapott?
– Hogyan tudnánk javítani a (termék vagy cég neve) szolgáltatáson, hogy jobban megfeleljen az Ön igényeinek?
– Ön szerint az Önén kívül milyen más szerepkörök vagy címek kapnának nagy hasznot a (termék vagy szolgáltatás neve) szolgáltatásból?
– Mit használna valószínűleg a (termék vagy cégnév) alternatívájaként, ha az már nem lenne elérhető?
– Mi tartja vissza Önt a (termék vagy cégnév) használatától?
2. Beszéltetni az értékesítési csapatot
A fájdalompontok összegyűjtésénél nemcsak a meglévő ügyfelekre, hanem az elveszett érdeklődőkre is érdemes összpontosítani. Az ügyfélkör bővítése elengedhetetlen, és minden elveszett üzlet mögött egy fontos fájdalompont áll, amelyet a terméked nem képes megoldani. Ez lehet egy árképzéssel kapcsolatos probléma vagy egy hiányzó funkció – derítse ki, hogy mi az, és hogyan fordíthatja a javára.
Kérje meg értékesítési csapatát, hogy minden olyan értékesítési beszélgetés után, amely nem vezetett üzletkötéshez, írják le észrevételeiket. Az elemzésnek olyan kérdésekre kell választ adnia, mint
– Melyek voltak az érdeklődő által felvetett fájdalmas pontok?
– Mi tetszett/nem tetszett az érdeklődőnek a termékkel kapcsolatban?
– Miért utasította el az érdeklődő a terméket?
– Mi tartotta volna vissza az érdeklődőt attól, hogy elutasítsa a terméket?
– Az érdeklődő összehasonlította a termékünket a versenytársakkal? Ha igen, milyen szempontból hasonlította össze?
Az ügyfélfelmérésekkel együtt ezek a meglátások lehetővé teszik, hogy eldöntse, milyen irányba kell elmozdulnia a termékének.
3. Nézze meg az online véleményeket
A vélemények nagyszerű lehetőséget nyújtanak az ügyfelek fájdalmas pontjainak kihalászására. Nézd meg, mit írnak a vásárlóid a termékedről a közösségi médiában. Ha tovább akarsz lépni, nézd meg a véleményező oldalakat, mert ezek a vásárlói sérelmek tárházát jelentik. Mivel sok felhasználó használja az online platformokat, hogy véleményeket írjon, megtalálhatja mind az Ön márkájának, mind a versenytársaknak az előnyeit és hátrányait az ügyfelek szemszögéből. Sőt, még olyan javaslatokat is találhat, amelyek az Ön cége számára is hasznosak lehetnek.
Protipp: Fontos, hogy megbizonyosodjon a vélemények hitelességéről. Mivel a hamis értékelések száma egyre nő, az ellenőrzés hiánya hamis adatokhoz vezet. Győződjön meg róla, hogy ellenőrzi a véleményező profilját, az értékelések mintázatát és a véleményezés dátumát. Itt egy általam talált értékelés, amely részletesen ismerteti egy szoftver előnyeit és hátrányait. 
4. Vessen egy pillantást a versenytársakra
A legjobb erőfeszítései ellenére is lehetnek olyan vevői személyiségek, akiket nem tud elérni. Ez azonban nem jelenti azt, hogy soha nem tudod megnyerni a figyelmüket. Csupán arról van szó, hogy az üzenetküldési stratégiád nem hangzik össze ezeknek a vásárlóknak az igényeivel. Itt kaphat segítséget a versenytársaitól. Minden vállalkozás más megközelítést alkalmaz, és ezek elemzésével tájékozódhat arról, hogyan működnek.
– Értékelje weboldalukat, különösen az árképzés, a GYIK és a funkciók oldalait. Találja ki azokat a fájdalmas pontokat, amelyeket kihagytak, és nézze meg, hogy saját szavaival beépítheti-e a weboldalába.
– Végezzen Google-keresést a hirdetéseikre, és nézze meg alaposan a marketingszövegeiket. Hiszen azok a hirdetések célozzák meg legjobban az ügyfelek fájdalompontjait.”
Következtetés
A fájdalompontok azonosítása sosem volt könnyű feladat. Bár a feltételezések felállítása könnyebb megoldás, ahhoz, hogy elnyerjük a figyelmüket, tudnunk kell, mit gondolnak az ügyfeleink. A legtöbb vállalkozás ugyanis amiatt aggódik, hogy a rossz érdeklődőket megcélozva nem kap elég eladást. Ezek a módszerek segítenének mélyebben elmerülni abban, hogy mit keresnek valójában az ügyfelei. Ha termékét vagy szolgáltatását az ő fájdalmas pontjaik alapján pozícionálja, több okuk lesz arra, hogy üzletet kössenek Önnel.
A fő illusztrációt készítette: Vinodhkumar Neelakandan