Háború dúl a teljes értékű hagyományos és a diszkont ingatlanközvetítők között. Ahogy a lakáspiac tovább stabilizálódik, és egyre többen – akik végre megközelítik vagy meghaladják a jelzáloghitelük megtérülési határát – döntenek az eladás mellett, egyre több diszkont ingatlanközvetítő árasztja el a piacot. A diszkont brókerek számára a jelenlegi piaci feltételek ideális üzleti modellt teremtenek. De ha Ön hagyományos ügynök, mit jelent Önnek és vállalkozásának a diszkont ingatlanközvetítők beáramlása? Íme, amit tudnia kell.
Az olcsóbb alternatívát az ügyfelek nehezen hagyják ki
Az Ön ügyfelei közül sokan úgy vélik, hogy a szokásos 6%-os jutalék túl magas. Berohan egy diszkont bróker, alacsonyabb jutalékot ígér – néha mindössze 1%-ot -, és az ügyfelek futásnak erednek. Gondoljon bele! Ha valaki 300 000 dollárért ad el egy házat, akár 3000 dollárt is fizethet egy diszkont brókernek (legalábbis ezt mondják neki). Másrészt, ha egy hagyományos brókert választanak, akár 18 000 dollárt is kiköhöghetnek.
Amikor az eladók közelednek a jelzáloghitelük nullszaldójához – vagy azt kockáztatják, hogy shortolniuk kell -, a több ezer dollár megtartásának gondolata nagyon csábító.
Az ügyfelek ráadásul nem is tudják, hogy valójában tárgyalhatnak az ügynökeikkel vagy brókerükkel az árakról. És talán azt sem tudják, hogy a 6% gyakran több embernek fizet jutalékot, beleértve a listázó ügynököt is. Így gyakran úgy ugranak bele a diszkont ingatlanközvetítőkkel való együttműködésbe, hogy nem értik teljesen, mibe keverednek.
Az “olcsóbb” néha csak annyit jelent, hogy “olcsó”
Kérdezz meg egy hagyományos brókert a magas jutalékukról, és azonnal arról fog beszélni, hogy a díjak lehetővé teszik számukra, hogy képzett, tapasztalt ügynököket alkalmazzanak, akik kivételes szolgáltatást és a nagyon szükséges útmutatást nyújthatnak ügyfeleiknek. És ez nagyrészt igaz is.
A lakásvásárlás és -eladás kihívásokkal teli, szorongással teli folyamat, és a legjobb ügynökök minden lépésen végigkísérik ügyfeleiket. Még a kisebb figyelmetlenségek is sokkal többe kerülhetnek a vevőknek vagy eladóknak, mint az eredetileg kapott kedvezmény – ha nem a megfelelő ügynök képviseli őket. Gyakran előfordul, hogy a diszkont ingatlanközvetítőket választó ügyfelek úgy távoznak, hogy elvárásaik nem teljesültek. Ez azért van, mert a legtöbb diszkont brókercég korlátozott szolgáltatásokat nyújt, vagy nem elég következetesek a folyamataik. Végül is ezeknek a brókereknek valahogyan meg kell valósítaniuk a megtakarításokat. Ezt a szolgáltatások megnyirbálásával vagy azzal érik el, hogy kevesebbet fizetnek ügynökeiknek.
A diszkont ingatlanügynökök például gyakran csak egy egyszerű MLS-listát készítenek, és ennyiben hagyják. Sokan nem forgalmazzák aktívan az ingatlanokat. Míg a hagyományos ingatlanközvetítők – legalábbis a jók – nem állnak meg az MLS-bejegyzésnél. Időt és pénzt fektetnek az ingatlanok marketingjébe. Ez magában foglalja a közösségi média használatát, hirdetések feladását, a korábbi ügyfelekkel való kapcsolatfelvételt és egyebeket. Aktívan népszerűsítik és megpróbálják eladni az ingatlanokat. Megkeresik ezt a 6%-ot.
A legtöbbször, ha az ügyfelek átalánydíjas diszkontbrókert vesznek igénybe, ők felelnek a bemutatási időpontok és az ellenőrzések ütemezéséért, a vevői kérdések megválaszolásáért, az ajánlatok és ellenajánlatok megírásáért, a közzétételekért és az egyéb papírmunka elvégzéséért. A munka nagy része az eladó vállát terheli.
A jutalékalapú diszkont ingatlanközvetítők több (bár korlátozott) szolgáltatást nyújtanak. De általában nem teljesen őszinték a hirdetéseikkel. Lehet, hogy nevetségesen alacsony árakat ígérnek, de az apró betűs rész azt mondja, hogy az ár csak a listázó brókerekre vonatkozik. Az ügyfeleknek többe kerül, ha a vevői brókernek fizetnek. Így, bár az ügyfelek kedvezményt kapnak, ez általában a 2-3%-os tartományba esik, nem pedig a 4-5%-os tartományba.
Továbbá, a listaárkedvezményes brókerek általában nem osztják meg a jutalékukat. Ennek eredményeként sok vevői bróker nem fogja aktívan megmutatni ezeket az ingatlanokat, mivel nem fog jutalékot kapni rajta. És ki hibáztatná őket?
Hogyan veheti fel a versenyt a diszkont ingatlanközvetítőkkel telített piacon?
Mindenekelőtt azzal, hogy megkeresi a jutalékát. Ha hagyományos bróker vagy, építsd ki a hírnevedet, mint aki mindent megtesz az ügyfelek igényeinek kielégítése érdekében. Emellett tartsa vissza az egóját, és legyen hajlandó tárgyalni a díjairól. Végül, az ingatlanügyfelekkel folytatott interjúk során legyen átlátható azzal kapcsolatban, hogy ki kap részesedést a jutalékból. Minél tájékozottabbak az ügyfelei, annál jobban felkészültebbek lesznek a helyes választáshoz.
Végeredményben a lényeg az, hogy “azt kapja, amiért fizet”. Gondoskodjon tehát arról, hogy ügyfelei megkapják a pénzükért járó ellenszolgáltatást.
Érdeklődik, hogy többet tudjon meg? Böngésszen az ingatlanos továbbképzések között a McKissock.com oldalon. Emellett tekintse meg a McKissock Pro-sorozatú tanfolyamait, amelyeket arra terveztek, hogy segítsék Önt abban, hogy ingatlanos karrierjét a következő szintre emelje.