Ogni prodotto o servizio è stato progettato con l’idea di soddisfare un bisogno particolare. Eppure, perché solo alcuni sono un successo immediato tra le persone e il resto passa inosservato? Molti attribuiscono il successo di un prodotto a ragioni come il costo, il marketing, ecc. Ma, la vera ragione dietro il trionfo di ogni prodotto è la sua capacità di risolvere i punti di dolore del suo cliente. Quindi, cosa sono i punti dolenti? Sono i problemi vissuti dai clienti che vengono utilizzati come opportunità dai marchi per fare affari.
Tipi di punti di dolore
A parte il punto di dolore effettivo del cliente che lo spinge a cercare una soluzione, essi sperimentano vari punti di dolore1 durante e dopo l’acquisto.
– Finanziario
– Convenienza e produttività
– Viaggio d’acquisto
Dal prezzo elevato o dal prodotto di bassa qualità al link rotto o all’esperienza post vendita, i marchi che riescono ad alleviare ogni punto di sofferenza e a fornire una sana esperienza al cliente rimangono in cima al gioco indipendentemente dalle dimensioni del business.
Se vuoi che il tuo prodotto o servizio sia di tendenza e che i tuoi clienti lo seguano, ecco quattro modi per riconoscere questi punti di sofferenza prima che sia troppo tardi.
1. Sondare i clienti con le domande giuste
Il più delle volte si pensa, cosa ci può essere di così difficile nell’inviare un sondaggio ai propri clienti. Altre volte, cercheresti di scoprire perché i clienti non rispondono ai tuoi sondaggi. Ci siamo passati. Il problema non è tanto con il sondaggio in sé quanto con le domande che fai.
Solo le domande giuste ti danno le risposte e le intuizioni che stai cercando. Date un’occhiata a questa domanda.
Le opzioni non hanno senso e non danno nessuna intuizione quantitativa. Ora, ecco la stessa domanda con diverse opzioni.
Le opzioni forniscono dati preziosi su cui puoi agire.
Mentre puoi mantenere i tuoi sondaggi il più semplici possibile per i clienti che odiano compilare i moduli, puoi salvare le domande aperte dettagliate2 per i clienti che si offrono di aiutare con risposte o informazioni dettagliate. Ecco alcune domande che potresti porre loro.
– Quale problema stavi cercando di risolvere quando ti sei imbattuto inizialmente nel nostro prodotto o servizio?
– Quali sono i tre principali benefici che hai ricevuto da (nome del prodotto o servizio)?
– Come potremmo migliorare (nome del prodotto o dell’azienda) per soddisfare meglio le tue esigenze?
– Quali altri ruoli o titoli oltre al tuo pensi che trarrebbero un grande beneficio da (nome del prodotto o servizio)?
– Cosa useresti in alternativa a (nome del prodotto o dell’azienda) se non fosse più disponibile?
– Cosa ti trattiene dall’utilizzare (nome del prodotto o dell’azienda)?
2. Fai parlare il tuo team di vendita
Quando si tratta di raccogliere i punti dolenti, dovresti concentrarti non solo sui clienti esistenti ma anche sui prospect persi. Espandere la vostra base di clienti è imperativo e dietro ogni affare perso c’è un punto di dolore importante che il vostro prodotto non riesce a risolvere. Questo potrebbe essere un problema legato al prezzo o una caratteristica mancante – scoprite cos’è e come potete girarlo a vostro favore.
Fate scrivere al vostro team di vendita le loro osservazioni dopo ogni lancio di vendita che non si è concluso con un accordo. L’analisi dovrebbe includere le risposte a domande come
– Quali sono stati i punti di sofferenza presentati dal potenziale cliente?
– Cosa è piaciuto/dispiace al potenziale cliente del prodotto?
– Perché il potenziale cliente ha rifiutato il prodotto?
– Cosa avrebbe impedito al potenziale cliente di rifiutare il prodotto?
– Il potenziale cliente ha confrontato il nostro prodotto con la concorrenza? Se sì, quale aspetto ha confrontato?
Queste intuizioni, insieme alle indagini sui clienti, ti permettono di decidere la direzione in cui il tuo prodotto deve muoversi.
3. Controlla le recensioni online
Le recensioni sono un ottimo modo per trovare i punti deboli dei clienti. Controlla cosa scrivono i tuoi clienti sul tuo prodotto sui social media. Se vuoi salire di livello, guarda i siti di recensioni perché sono un deposito di lamentele dei clienti. Con molti utenti che si rivolgono alle piattaforme online per scrivere recensioni, puoi trovare i pro e i contro sia del tuo marchio che della concorrenza dalla prospettiva del cliente. In effetti, puoi anche trovare alcuni suggerimenti che potrebbero funzionare per la tua azienda.
Pro consiglio: è importante essere sicuri dell’autenticità delle recensioni. Con le recensioni false in aumento, la mancanza di verifica porta a dati falsi. Assicurati di controllare il profilo del recensore, lo schema delle valutazioni e la data della recensione. Ecco una recensione che ho trovato che delinea in dettaglio i pro e i contro di un software.
4. Dai un’occhiata ai tuoi concorrenti
Nonostante i tuoi sforzi, potrebbero esserci alcune buyer personas che sono fuori dalla tua portata. Tuttavia, questo non significa che non potrai mai ottenere la loro attenzione. È solo che la vostra strategia di messaggistica non risuona con i bisogni di quei clienti. È qui che puoi farti aiutare dalla tua concorrenza. Ogni azienda usa un approccio diverso e analizzarli ti permette di rimanere informato su come lavorano.
– Valuta il loro sito web in particolare le pagine dei prezzi, delle FAQ e delle caratteristiche. Scopri i punti dolenti che ti sono sfuggiti e vedi se puoi incorporarli nel tuo sito con le tue parole.
– Fai una ricerca su Google dei loro annunci e guarda attentamente la loro copia di marketing. Dopo tutto, sono gli annunci che mirano ai punti di dolore dei clienti meglio.
Conclusione
Identificare i punti di dolore non è mai stato un compito facile. Mentre fare supposizioni è una via d’uscita più facile, è necessario sapere cosa pensano i vostri clienti per ottenere la loro attenzione. Questo perché la maggior parte delle aziende si preoccupa di non ottenere abbastanza vendite mirando alle prospettive sbagliate. Questi metodi aiuterebbero a scavare più a fondo in ciò che i vostri clienti stanno veramente cercando. Quando posizionate il vostro prodotto o servizio in base ai loro punti deboli, ci saranno più ragioni per loro di fare affari con voi.
Illustrazione principale fatta da Vinodhkumar Neelakandan