Tot op de bodem…
Prijs maakt u prospects kwaad of geeft u ze precies wat ze nodig hebben? Ontdek hoe u de prijsvraag aan de telefoon kunt beantwoorden en meer zaken kunt winnen.
Daniel: Welkom bij het Amerikaanse Small Business Institute, The Couch. Het doet me denken, het ruikt naar de Daily Show. The Daily Show, we hebben een bank en mensen zitten erop. Dit is een kleine persoonlijke ruimte situatie die we hier hebben.
Stephen Semple:Ja, je hebt de lijn gedefinieerd.
Daniel:Ja, op dezelfde bank zitten betekent dat er hier geen echte barrières zijn.
Stephen Semple:Nee, dat is er echt niet.
Daniel:Ik denk dat dat betekent… oh God. Het is aan het gebeuren. I guess that means it’s sharing time.
Stephen Semple:Yeah. I guess it is.
Daniel:I’m here with Stephen Semple, Wizard of Odds partner and all-around badass, who has something to share with us.
Stephen Semple:Dank u. That’s right. Daniel, I had an experience recently, and I know you have had this as well, so I would like you to share also.
Daniel:Ah, it’s a sharing couch.
Stephen Semple: I’ve been hiring some services recently, you pick up the phone and you call them and you say, “How much is it for X,” and they-
What is the price for x?
Daniel: Oh, no. I know where this is going.
Stephen Semple:What do they immediately say?
Daniel: “It depends.” Of: “We moeten meer over uw bedrijf weten,” of-
Stephen Semple:En: “Ik moet-
Daniel: “Ik moet bij u terugkomen.”.
Stephen Semple:Misschien zelfs-
Daniel:O, nee.
Stephen Semple: … met u afspreken om uw project te bespreken, toch?
Daniel: Nee, nee, nee, nee. Waarom? Waarom mensen, waarom?
Stephen Semple:Dus hoe-
Daniel: Geef ons een nummer.
Stephen Semple:
De laatste tijd heb je veel cheques uitgeschreven, veel gefactureerd hier in de buurt. Je was een inkoper, je was een persoon die veel geld uitdeelde.
Daniel:Ja.
Stephen Semple: Hoe voel je je als koper?
Daniel: Het is zo frustrerend als ik net zoiets heb van, kijk, ik moet alleen dit ene ding kopen. Ik ga bellen, “Hoeveel rekenen jullie voor,” dat ene ding?
Stephen Semple:Ja.
Daniel: Ik heb haast. Ik heb vijf minuten voor dit gesprek. Minder, eigenlijk, als ik eerlijk ben, want ik ga nog vier andere plaatsen bellen na dit. Ik heb vijf minuten voor al die gesprekken. Ik heb geen tijd om een afspraak met je te maken. Het kan me niet genoeg schelen.
Stephen Semple: Wie zijn onze beste klanten? Mensen die geen tijd hebben en veel geld, en wat willen we tegen hen zeggen, “Ik kan uw vraag niet beantwoorden,” want, wat heb ik nodig? Meer …
Daniel: tijd.
Stephen Semple:Juist. Nou, als ik je mijn freaking meer tijd ga geven, kan ik het net zo goed goedkoop kopen, toch?
Daniel:Ja.
Stephen Semple:Ja.
Daniel: Want tijd is veel belangrijker voor mij. Of ik geef het extra geld uit om niet met jou te hoeven praten.
Stephen Semple:Juist. Hier is wat ik wil dat de mensen die kijken begrijpen. Dit was niet gepland. Ik heb Daniel niet van tevoren verteld wat ik zou gaan vragen. Ik wilde dat hij dit deelde, want dit is wat ik wil dat iedereen krijgt.
Daniel: Ik voel me nu echt ongemakkelijk, trouwens.
Stephen Semple:Je klanten voelen zich zo.
Daniel: Ja, dat doen ze.
Stephen Semple: Laat het tot je doordringen. Nu, hier is wat ik ook begrijp. Jullie zullen allemaal zeggen: “Oh, maar Steve, mijn service is anders,” omdat het in elk geval anders is. Dit is wat ik ga doen. Ik ga je de eenvoudige manier geven waarop je kunt uitzoeken hoe je deze vraag moet beantwoorden, ongeacht wie er belt. Het grappige is, Daniel, dit is wat ik ben gaan doen met mensen, die mij dat antwoord geven. Ik stel ze eigenlijk deze vragen.
Stephen Semple: Ze zeggen, “Geweldig.” “Wat is het duurste project dat je ooit hebt gedaan?” Ze zeggen, “Heel veel. Het is niet…” “Nee, doe me een lol. Wat is het duurste project dat u ooit hebt gedaan?” “Geweldig. Beschrijf me dat eens.” “Geweldig.” “Nee, je hebt gelijk. Dat ga ik niet doen.” “Wat is de goedkoopste die je ooit hebt gedaan?” En zij zullen zeggen, “Nou, de goedkoopste is niet…” “Kan me niet schelen. Doe me een lol. Vertel me wat de goedkoopste is die je ooit hebt gedaan.”
Daniel:Ik heb iets voor 50 dollar van een neef gekregen.
Stephen Semple:Juist. Ze vertellen je de goedkoopste. Raad eens, mensen. Ze kunnen deze vragen beantwoorden, want ze vertelden me de duurste, vertelden me … Ik zei: “Geweldig.” De meeste mensen bellen jou. Wat reken je en wat doe je voor hen? Nou, de meeste mensen, omdat ik meestal vind tegen die tijd ze eigenlijk sterven om me te vertellen het gemiddelde. Ze zeggen, “Nou, de meeste mensen…” Dan zeg ik: “Oké, geweldig.”
Stephen Semple: Over, “Wat reken je?” “Nou, er is een bereik.” “Nou, wat is het bereik?” “Nou, het bereik is tussen” dit en dit. Thank you. Raad eens, als je die vraag gesteld wordt, zeg dan, “Het duurste waarvoor ik ooit een project gedaan heb is dit en dit inbegrepen. De goedkoopste waarvoor ik het ooit heb gedaan is dit en dit inbegrepen,” maar de meeste mensen-
Daniel:Zitten ergens in het midden.
Stephen Semple:… komen naar me toe en het is deze prijs en hier is het spul dat ze krijgen.
Daniel:Ja.
Stephen Semple: Klaar, vraag beantwoord. Raad eens, elke keer als ik dat met mensen heb gedaan, raad eens wat ik ontdekte? Ik pas vrij goed ergens in het gemiddelde.
Daniel:Ja, de meesten van ons doen, als we er geen eikels over zijn.
Stephen Semple:Ja. In feite, als ik ontdek dat ik precies aan hun bovenkant zit of als ik ontdek dat ik precies aan hun onderkant zit, ben ik een beetje nerveus om met hen te werken, want eigenlijk wat ik wil zijn, is ergens in het gemiddelde. Maar er is geen bedrijf op de planeet dat geen antwoord kan geven op de vraag, wat is het duurst, wat is het minst duur en wat kopen de meeste mensen?
Stephen Semple:Als je daar zit, en je zegt: “Oh nee, mensen, het is de prijs …” Haal je boekhouding tevoorschijn, kijk eens naar je facturering. Wat je zult zien is dat bij alle bedrijven de helft van je facturering in een vrij smalle hoek past.
Daniel:Er was een autodealer in Austin waar ik exclusief mee had gewerkt tot de laatste auto die ik kreeg. Voor vier auto’s, heb ik exclusief gewerkt met hen, en het is omdat, toen ik naar hen, de eerste keer dat ik ging in de plaats, zei ik: “Nou, wat is de prijs op die X?” Zij zeiden, “Wat staat er op de auto?” Ik zei, “Nou, het zei dit nummer.” Hij zei, “Dat is het.” Hij zei, “Is er een…” Nee, dat is het. “Heb je het op de website gezien?” “Ja.” “Dat is de prijs. We veranderen helemaal niets aan de prijzen.”
Stephen Semple:Juist.
Daniel: “We onderhandelen niet. We discussiëren niet.” Als je die prijs in Kelly Blue Book stopt, zul je zien dat het aan de onderkant is van een goede kwaliteit of een auto van hoge kwaliteit.
Stephen Semple:Juist, maar dit is de prijs.
Daniel:Maar het staat precies in Kelly Blue Book. Je vindt het daar. U kunt op Craigslist gaan, u kunt het misschien goedkoper vinden, misschien niet zo goede kwaliteit, maar we gaan het niet bespreken. Dat is de prijs. De enige reden waarom je met ons moet afspreken is om uit te zoeken hoe, wil je ervoor betalen, wil je nog extra’s? Dat is het.
Stephen Semple: Dat is echt interessant. Mensen vragen om een prijsonderbreking, niet omdat ze een prijsonderbreking nodig hebben, maar wat ze hebben geleerd door de vijf mensen met wie je eerder hebt gesproken.
Daniel:Ja, je vraagt … Nou, en omdat, hoe velen van ons denken dat als je niet onderhandelt, je de sukkel bent?
Stephen Semple:Nou, omdat je dat bent, in de meeste gevallen.
Daniel:Ja, dus je hebt het gevoel dat je moet of je bewijst niet wie je bent.
Stephen Semple:Juist. Als ik iemand een prijs voor mijn diensten geef en ze vragen om een prijsverlaging, weet ik dan hoe ik ze antwoord? Ik denk, dit is wat ik tegen ze zal zeggen. Ik zal zeggen, “Daniel, ik geloof in het behandelen van iedereen met eerlijkheid en respect, want ik ben een open man en ik denk dat dat is waar je mee wilt werken. Dus als ik een prijs voor je maak, maak ik de beste prijs die ik kan maken. Dus dat is het. Dat is de prijs, omdat ik denk dat je het verdient om eerlijk behandeld te worden.” Hoe kom je daarop terug?
Daniel:Ja. Okay.
Stephen Semple:Yeah. Wat willen we allemaal dat er gedaan wordt? We willen allemaal eerlijk worden behandeld, dus beantwoord de vraag en als je dan het voorstel aan iemand voorlegt, als ze om een deal vragen, raak er dan niet door van slag, omdat ze het vragen vanwege de vijf mensen die je voorgingen-
Daniel:Omdat dat zogenaamd het verantwoordelijke is om te doen.
Stephen Semple:Het is het verantwoordelijke ding om te doen en de vijf mensen vóór rolden onmiddellijk over en gaven een deal, dus je erkent dat, als je het niet vraagt, je wordt genaaid, en dan zeg je gewoon, “Nee, kijk, dit is de prijs, omdat we geloven in eerlijkheid.”
Daniel:Ja.
Stephen Semple:Daar ga je.
Daniel:Dank u, meneer. Ik waardeer het.
Stephen Semple:Oke. Thanks, man.
Daniel:All right.
Stephen Semple:Pleasure as always.
Daniel:Oh.
Stephen Semple:Oh, I crossed the line.
Daniel:You just crossed your line. That’s it, I’m out of here. I’ll see you guys.