Hoe je in 10 eenvoudige stappen (+ gratis sjabloon!) Consultingvoorstellen schrijft

Dit is een gastbijdrage van Victor Eduoh, een SaaS-contentstrategieconsultant en copywriter. Hij helpt SaaS-bedrijven in een vroeg en groeistadium om groei te stimuleren, met behulp van de SaaS-content-onderwerpclusterstrategie en Product-Led Storytelling, twee concepten die hij ontwikkelde.

“En uiteindelijk is het winnen van business waar het schrijven van voorstellen om draait.” Tom Sant, in zijn bestseller, Persuasive Business Proposals, vervolgt:

“Hoewel een goed voorstel op zichzelf zelden een deal wint, zal een slecht voorstel er zeker een verliezen.”

Tom heeft gelijk.

Het schrijven van een consultingvoorstel is geen wondermiddel om je volgende klant binnen te halen. Maar als je er geen uitstekend, professioneel voorstel van maakt, sluit je geen enkele deal.

Nadat u de weg naar dit bericht hebt gevonden, wilt u dat niet, toch? Dat willen wij ook niet.

Dus, in dit Process Street artikel vindt u tien praktische stappen om uw volgende consulting voorstel uitstekend te maken (d.w.z., waardig om deals mee te sluiten).

Hier volgt een overzicht:

• Wat is een consultingvoorstel?
• Hoe schrijf ik een consultingvoorstel?
• Wat moet je opnemen in een consultingvoorstel?
• Hoe maak je een consultingvoorstel op?
• Mijn winnende superkrachten

Klinkt dat goed? Lees dan verder voor een gratis checklist om mee aan de slag te gaan.

Consulting Proposal Checklist

Ken je alle stappen al en weet je wat je in je volgende consultingvoorstel moet zetten? Breng het dan tot leven met onze checklist voor consultingvoorstellen hieronder. (Humblebrag: duizenden consultants en bedrijfseigenaren zoals jij gebruiken hem😊)

Zin in een gedetailleerde gids die je laat zien wat je in je voorstel moet opnemen en welke stappen je moet nemen om het meeste uit het bovenstaande sjabloon te halen?

Laten we er eens in duiken!

Wat is een consultingvoorstel?

Een consultingvoorstel definieert en schetst de werkrelatie tussen jou (de consultant) en je potentiële klant. Het is een formeel document dat u en een prospect op één lijn brengt om elkaars verwachtingen te begrijpen en te managen.

Als formeel document moet dat van jou professioneel zijn, en ik zal je vertellen waarom.

In een verhaal dat Consulting Success deelde, kreeg een consultant een klant zover dat hij 2X de prijs betaalde die een concurrent met een grote naam bood.

Op de vraag hoe ze dat deden, zeiden ze: “Hun voorstel was professioneler.”

Maar wat betekent in dit geval de uitdrukking “professioneler”?

Het betekent dat uw voorstel gedetailleerde informatie moet bevatten waarmee uw prospect zich kan identificeren en die hij kan waarderen. Het resultaat van dit alles?

Aan de ene kant creëert uw voorstel een gevoel van vertrouwen bij uw klanten. Anderzijds kunt u concurreren op kennis, uw unieke expertise, en niet op prijs.

Met andere woorden, prospects zien u als de baas:

Ik ben ook consultant (ik stel thematische clusterstrategieën op voor SaaS-merken). Daarom ken ik dat baas-gevoel als ik positieve feedback van een prospect krijg op mijn voorstellen:

Dus wat volgt is niet een of ander saai theoretisch advies. Ik zal laten zien hoe ik professionele consultingvoorstellen maak waarmee ik deals win.

En als bonus, als je tot het einde doorleest, onthul ik ook mijn twee superkrachten voor succesvolle voorstellen!

Hoe schrijf ik een consultingvoorstel?

Als je dit bericht hebt gevonden met die vraag in je achterhoofd, ben je niet de enige.

Ik stelde me dezelfde vraag de eerste keer dat een prospect me om een voorstel vroeg. Dus als je op het punt staat je eerste te maken (of op zoek bent naar iets beters dan je hebt), heb je meer geluk dan ik had.

Ik zeg dat omdat ik toen de drie beknopte antwoorden hieronder, die u een voorsprong zullen geven, niet kon vinden.

Stap #1: Praat met uw prospect

Of het nu via de telefoon, een één op één vergadering, of videogesprek is, zorg ervoor dat u met uw prospects spreekt voordat u begint met het schrijven van uw voorstel.

Dit zijn zogenaamde ontdekkingsgesprekken, die u laten weten of u wel bij elkaar past.

Het voeren van deze ontdekkingsgesprekken werd mijn vuistregel nadat ik nooit succes had met voorstellen die naar prospects werden gestuurd na een paar e-mailwisselingen. Hetzelfde geldt voor Request For Proposals (RFP’s) van bedrijven waar iedereen kan solliciteren. Ik heb er nooit succes mee gehad, en ik denk dat dat komt omdat ik nooit met een vertegenwoordiger van het bedrijf heb gesproken.

Dus, gebaseerd op mijn ervaring, heeft praten met je prospect een unieke manier om vertrouwen op te bouwen. Het legt de basis om hen beter te begrijpen. En je krijgt verborgen details te horen over hun bedrijf en hun doelen die niet mogelijk zijn zonder een direct, live gesprek.

Dit soort gesprekken levert uiteindelijk een client brief op waarmee je aan de slag kunt.

En in de checklist voor consultingvoorstellen van Process Street kunt u deze briefing uploaden, als een van uw taken voor het schrijven van een voorstel:

Stap #2: Communiceer de wensen en doelen van uw klant

Al mijn succesvolle consultingvoorstellen hebben één ding gemeen. Ze verwoordden wat de klant me tijdens ons ontdekkingsgesprek vertelde en gingen daar dieper op in.

Het jouwe zou niet anders moeten zijn.

Het schrijven van een succesvol voorstel begint met twee dingen: een verwoording van de wensen van je klant en een gedetailleerde uitbreiding van hun doelen.

Neem mij als voorbeeld. De meeste klanten die bij me komen voor een onderwerpclusterstrategie hebben altijd onderliggende doelen. Ze willen topical autoriteit op te bouwen (of een nieuwe categorie te creëren), gebruik te maken van dezelfde om meer organisch verkeer, leads en sales te rijden.

Hoe weet ik dit?

Ik luister aandachtig naar ze tijdens ons ontdekkingsgesprek, en u zou hetzelfde moeten doen. Laat uw prospect praten over zijn wensen en doelen. Onderbreek alleen om relevante vragen te stellen.

Wanneer u dit doet, wordt het schrijven van uw consultingvoorstel een antwoord op de behoeften van de prospects. Het verwoordt hun wensen en geeft aan hoe u hen zult helpen hun zakelijke doelen te bereiken.

Het resultaat?

Vooral maakt luisteren u sympathiek. En dat verhoogt weer uw kansen om de deal te sluiten.

Stap #3: Maak het waarde-specifiek

Bewust of onbewust, doen we allemaal dingen voor het acroniem WIIFM – “What’s In It For Me.”

U hebt deze post geopend (en leest hem nog steeds) omdat het u beloofde te laten zien hoe u succesvolle consultingvoorstellen maakt, toch?

Uw prospects zullen niet anders doen.

Ze openen uw voorstel om te weten te komen hoe u hen kunt helpen. En de enige reden waarom ze het tot het eind zullen lezen en het contract zullen ondertekenen, is als het laat zien wat u voor hen in petto hebt.

Maar, om de eindstreep van het contract te halen, moet uw voorstel specifiek zijn over de waarde die u zult leveren.

Leg de klant in uw voorstel geen puzzel voor, maak geen breedsprakige beweringen, of pronk niet met uw lofbetuigingen. Wees heel specifiek over de waarde die u zult leveren en wanneer ze die kunnen verwachten.

Wat gebeurt er wanneer uw consultingvoorstel waardespecifiek is?

Volgens een rapport van Pipedrive:

“onderscheidt u zich van de concurrentie, verzekert u klanten voor de lange termijn, en geeft u uw merk en uw oplossing een duidelijke betekenis.”

Wat moet je opnemen in een consultingvoorstel?

Voeg in je consultingvoorstel alleen in wat relevant is. En wat relevant is, hangt af van de klant, het probleem dat je voor hem gaat oplossen en de vereisten voor het uitvoeren van het project.

Met andere woorden, er is geen uniforme lijst van wat je in je adviesvoorstel moet opnemen.

De volgende stappen maken echter duidelijk wat wel en wat niet wordt opgenomen in winnende consultingvoorstellen.

Stap #4: Neem alleen relevante informatie op

Ik snap het.

U hebt veel zelfvertrouwen en wilt dat graag laten zien. U wilt ook dat de prospect ziet hoe u boven alles gaat voor uw klanten. Ongetwijfeld, deze dingen hebben hun plaats.

Maar laat u er niet toe verleiden om nieuwe informatie in uw adviesvoorstel op te nemen. Ze zullen u meer kwaad dan goed doen.

Nieuwe informatie is alles wat niet relevant is voor wat uw prospect tijdens het ontdekkingsgesprek heeft gezegd. Als u het niet in uw client brief hebt opgenomen, is het waarschijnlijk nieuwe informatie.

Ze brengen uw prospects uiteindelijk in verwarring. En niet alleen leidt verwarring tot besluiteloosheid, maar ook tot passiviteit.

Het resultaat? Prospects die uw voorstel doornemen en niet weten wat ze nu moeten doen.

Wilt u dit voorkomen?

Voeg dan in je adviesvoorstel alleen informatie in die relevant is voor wat je hebt vastgelegd in het discovery gesprek en de briefing die je hebt opgesteld.

Maar hoe zorg je ervoor dat je hier niet van afwijkt?

Het is eenvoudig. Voorzie uzelf van een checklist tijdens het schrijven van uw adviesvoorstel.

En hiervoor is Process Street de redder in nood.

Klik op de knop “Checklist bewerken” hieronder om de essentiële info die u in uw voorstel moet opnemen (en uitsluiten) vast te leggen.

Stap #5: Neem uw proces, scope, & tijdlijn

Wat is het unieke proces dat u zult volgen om de doelen van uw klant te bereiken?

Op zijn minst een logische samenvatting ervan op een manier die bij uw klant aankomt.

Ja, je moet niet al je bedrijfsgeheimen prijsgeven. Maar als je geen sneak peek van je proces geeft, blijft je klant met vertrouwenskwesties zitten over hoe je hem waarde gaat leveren.

Het laten zien van je proces is essentieel. Daarnaast is de omvang van de waarde die je belooft te leveren en de verwachte tijdlijn essentieel.

Dit zijn allemaal kritieke elementen in elk winnend voorstel.

Aan de ene kant helpen ze u verwachtingen te managen door aan te geven wat u gaat leveren. Anderzijds is dit noodzakelijk als het misloopt met rechtszaken.

Het is niet ongebruikelijk dat klanten met rechtszaken komen als je al diep in een contract met ze zit.

Dus, wees duidelijk over de reikwijdte en de tijdlijn om de waarde te bereiken die in je voorstel wordt beloofd.

In mijn geval neem ik deze niet alleen op in mijn voorstellen om me te beschermen tegen rechtszaken. Ik doe het ook om te voorkomen dat een klant eisen gaat stellen voor zaken die niet gedekt zijn bij het tekenen van het contract.

Stap #6: Neem een relevante & relatable case study

Zien is geloven.

U kunt het hebben over de waarde die u zult leveren, uw processen beschrijven en specifiek zijn over tijdschema’s.

Maar niets zal een prospect meer tot actie aanzetten dan te zien hoe u deze hebt toegepast om echte resultaten te bereiken voor een vergelijkbare klant.

Een relevante casestudy laat zien dat u de daad bij het woord voegt en stimuleert de conversie.

Ergens in het begin van mijn adviescarrière was het gebrek aan case studies de reden waarom ik mijn eerste deals niet kreeg.

Prospects waren dol op mijn proces. Ze erkenden mijn expertise. Toch wilden ze bewijs dat ik praktijkervaring had met wat ik ze beloofde.

Om mijn eerste deal binnen te halen, heb ik in mijn voorstel opgenomen hoe ik mijn SaaS-contentmarketingproces heb toegepast om mijn website te laten ranken. Ik ondersteunde dat met reviews die experts overhielden van mijn werk om mijn eerste klant binnen te halen.

Waarom vertel ik je dit?

Als je net begint, is het normaal dat je geen case study hebt. Deel in zo’n geval alle echte resultaten die je hebt bereikt.

Verwacht niet dat een prospect uw consultingvoorstel ondertekent en zijn zuurverdiende geld weggeeft op basis van uw theorieën.

Wat nu, nadat u weet hoe u een consultingvoorstel moet schrijven en wat u er wel en niet in moet opnemen?

Opmaak.

Hoe maak je een consultingvoorstel op?

Opnieuw, er is geen uniforme manier om consultingvoorstellen op te maken. Je moet je laten leiden door wat je wilt opnemen in je voorstel.

Hoe dan ook, ik houd me aan mijn belofte, ik zal met je delen hoe ik de mijne opmaak om deals te sluiten. Als overzicht ziet het er als volgt uit:

Laten we eens kijken hoe jij de jouwe kunt opmaken met de volgende stappen voor het schrijven van een consultingvoorstel.

Stap #7: voorstelintroductie

Begin je consultingvoorstel met een sterke, relevante inleiding. Probeer uw prospect een reden te geven om verder te lezen.

Volg dit met korte alinea’s, die:

• Bedankt de prospect voor het overwegen van uw diensten.
• Stelt het onderwerp en het doel van het voorstel vast.
• Herhaalt uw ervaring en vertrouwen in het leveren van waarde.
• Herinnert hen aan het doel van het voorstel en wat ze kunnen verwachten.

Blijft u dit in gedachten houden. Uw inleiding en het hele voorstel is uw manier om een prospect te verwelkomen met wie u hebt gesproken om te verkennen wat ze zullen krijgen als ze met u werken.

Buig dus je copywriting-vaardigheden aan en maak het zo persoonlijk mogelijk voor ze. Geef ze het gevoel dat je direct reageert op alles wat ze je hebben verteld dat ze willen bereiken.

Hoewel, je inleiding het probleem niet moet definiëren, dus houd het zo kort mogelijk. Probeer voldoende te interesseren om verder op onderzoek uit te gaan.

Stap #8: Definieer hun probleem(en)

Hier wilt u de prospect laten zien dat u uw onderzoek hebt gedaan, hun problemen hebt gediagnosticeerd, en dat u op dezelfde golflengte zit.

Opnieuw doe je dit met een andere reeks alinea’s. Een of twee voor elk, deze paragrafen moeten vastleggen:

• Een samengevatte diagnose van hun probleem.
• De negatieve tol die het probleem op hen en hun bedrijf heeft.
• Hoe hun leven (en bedrijf) eruit zou kunnen zien als ze dit probleem zouden oplossen.

In mijn succesvolle consultingvoorstellen gebruik ik deze sectie om prospects hun problemen te laten verachten. Dit maakt ze enthousiast om onmiddellijk te beginnen met het oplossen ervan.

Stap 9: Specificeer uw oplossing(en)

Als u erin slaagt prospects zo ver te brengen, hebt u aangetoond dat u hen en hun problemen hebt begrepen.

Op dit punt wilt u hen laten zien hoe u die problemen zult oplossen en hun leven beter zult maken. Dingen die je hier moet opnemen zijn:

• Een relevante definitie van je oplossing.
• Je korte, stapsgewijze plan van aanpak.
• Een lijst met doelen, mijlpalen, en wat je gaat leveren.
• Verwachte tijdlijnen om deze doelen en mijlpalen te halen.
• De voordelen en uitkomsten die ze kunnen verwachten.
• Wat je van hen nodig hebt (inloggegevens, wachtwoorden, etc.)
• Jouw team, aanbevelingen, en een gerelateerde case study.

De meeste prospects springen meteen naar dit gedeelte bij het openen van je consulting voorstel. Maar of ze dit nu doen of vanaf het begin lezen, u wilt dat ze deze sectie afsluiten met de uitroep:

Ja, dit is precies wat ik wilde!

Stap #10: Conclusie – Schattingen, kosten, en CTA

Aan alles in het leven komt een eind, ook aan consultingvoorstellen.

Houd dit deel beknopt en recht op het doel af. Als u alle bovenstaande stappen hebt gevolgd, is uw prospect klaar om te kopen. Vat het dus samen en laat ze zien hoe ze dat moeten doen.

In uw samenvatting, omvat:

• Een herhaling van het doel en de belangrijkste punten van het voorstel.
• Uw schattingen en kosten om uw oplossing te leveren.
• Een samenvatting van de voordelen die hun investering hen zal opleveren.
• Specifieer de volgende stappen die ze moeten nemen (uw call-to-action).
• Bedankt ze bij voorbaat voor de samenwerking.
• Je contactinformatie voor het geval ze opheldering nodig hebben.

Ik herinner me de eerste keer dat een klant na het doornemen van mijn voorstel direct mijn contract ging tekenen.

Het was een bevrijdend gevoel. Een gevoel dat niet alleen mijn vaardigheden bevestigde, maar ook bewees dat ik mijn prijs waard was.

Klanten zullen ook direct overgaan tot het tekenen van jouw contracten als je alle stappen volgt die ik heb beschreven.

Waarom?

Omdat, zoals ze bij mij deden, het volgen van deze stappen twee cruciale dingen doet. Ten eerste verandert het uw adviesvoorstellen in een document waarin u prospects waarde voorstelt. Het laat ook zien dat u over de expertise beschikt om deze waarde te leveren.

Het resultaat is een prospect die zich haast om met u samen te werken op het moment dat ze uw voorstel doornemen.

Maar voordat u gaat, wacht even, want ik heb het beste voor het laatst bewaard.

Tot slot (mijn superkrachten voor het winnen van voorstellen)

Ten eerste heb ik de bevindingen van dit onderzoek gevolgd, waaruit bleek dat voorstellen die op vrijdag en in het weekend werden verzonden 32% meer kans hadden om te worden gesloten.

Data liegen niet. Ik heb deze gevolgd, en het werkt voor mij. Dus probeer het eens.

Ten tweede leerde een wereldberoemde productiviteitscoach, Brian Tracy, voor wie ik veel respect heb, me iets wat ik al jaren doe.

In zijn woorden: “De checklist is een van de krachtigste productiviteitsinstrumenten die ooit zijn ontdekt.”

Dit citaat heeft me ertoe gebracht het belang van een checklist opnieuw te onderzoeken. Ik heb ze uiterst nuttig gevonden. En ik heb er altijd een bij me als ik cruciale taken uitvoer die van doorslaggevend belang zijn voor mijn bedrijf.

Voor het schrijven van mijn consultingvoorstellen biedt Process Street me deze superkracht van een checklist.

Hun checklist-sjabloon voor consultingvoorstellen maakt het supergemakkelijk om alles bij te houden wanneer ik mijn consultingvoorstellen schrijf.

Maar dat niet alleen.

Ik kan terugkerende taken, procedures en workflows maken, toewijzen en beheren met teamgenoten.

Daarnaast kan ik het via Zapier verbinden met duizenden Apps en essentiële workflows automatiseren.

Het beste deel?

Het is gratis om je aan te melden en deze checklist te gebruiken (het duurt maar een paar minuten!).

Klik op de knop “Checklist bewerken” hieronder, en je bent klaar om te beginnen met het schrijven van consultingvoorstellen die deals sluiten.